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Stratégie & Inbound marketing

5 façons de séduire votre prospect vendeur

2 octobre 2019

Les vendeurs ont le choix. On peut même dire qu’ils n’ont jamais eu autant le choix qu’aujourd’hui. Quand ils décident de mettre en vente leur maison ou leur appartement, ils ont tout loisir de préférer une solution plutôt qu’une autre, et de faire confiance à une agence plutôt qu’à une autre.

Toute la question est : comment les convaincre de faire confiance à votre enseigne ?

Ou, pour le formuler autrement : comment séduire votre prospect vendeur de façon à ce qu’il n’envisage pas sa transaction sans vous ?

Pour y parvenir, il faut d’abord explorer la psyché de votre interlocuteur. Comprendre comment il voit les choses. Pour le propriétaire qui envisage de se séparer de sa résidence principale, un projet de vente est souvent celui de toute une vie. C’est donc un moment très particulier. Sur ce territoire hostile, le futur vendeur, prudent, cherche une personne de confiance qui saura le prendre par la main et le guider. Il souhaite aussi se reposer sur un interlocuteur capable de faire preuve d’empathie (il se sépare d’une partie de lui-même, d’un lieu plein de souvenirs) et de pédagogie (il ne comprend pas bien ce que vous faites, comment vous le faites, ni pourquoi il faudrait payer pour cela).

En somme, vous avez besoin d’un plan. Et ce plan, nous l’avons dressé pour vous. Voici 5 façons de séduire votre prospect vendeur et de l’inciter à signer un mandat avec votre enseigne.

1. Valorisez la visibilité digitale de votre agence (pour montrer à votre prospect vendeur que vous êtes le meilleur pour prendre en charge sa transaction)

Quand un prospect vendeur se pique de choisir une agence immobilière, il se dirige forcément vers celle qui jouit d’un maximum de visibilité digitale.

Cette affirmation mérite quelques explications.

Pour le vendeur, votre agence est comme un grand panneau publicitaire. Il compte dessus pour faire connaître son bien à un maximum de personnes. Bien sûr, il y a tout le reste – la prise en charge de sa transaction de A à Z –, mais cela commence forcément par une phase de communication. Et le succès de celle-ci découle de la visibilité dont jouit l’agence en question.

Un panneau publicitaire installé en centre-ville, près d’une artère passante, à la vue d’un maximum de personnes, c’est un gros « plus » pour le vendeur. Le même panneau perdu dans un coin sombre d’un quartier périphérique, donnant sur une ruelle désolée où personne ne passe jamais, c’est la certitude de ne recevoir aucun appel.

C’est exactement ce que cherche à savoir votre prospect vendeur : si votre agence est plutôt dans une artère passante ou dans une ruelle désolée. Si son annonce, confiée à vos bons soins, va attirer l’attention d’un maximum de personnes, ou se voir condamnée aux limbes. C’est vrai de votre agence physique, avec sa vitrine et ses affichages de biens en vente ; mais ça l’est encore plus de votre visibilité digitale, c’est-à-dire du positionnement de vos annonces sur le web, et de leur potentiel de visibilité.

Ce panneau publicitaire géant, c’est une page web. Mieux elle est placée, plus elle est visible, et plus votre prospect vendeur aura de chances d’attirer l’attention des acheteurs potentiels.

Valoriser la visibilité digitale de votre agence vous permet ainsi de convaincre votre prospect vendeur de votre capacité à mettre son annonce en avant et à lui attirer un grand nombre d’acheteurs potentiels. Dans ce but, vous pouvez montrer votre ancrage local par le biais d’un blog, vérifier le positionnement de votre site web pour donner des éléments concrets à votre interlocuteur, et utiliser un outil comme l’Espace Propriétaire © pour disposer de données tangibles concernant la visibilité des annonces de vos clients vendeurs. Ces éléments sont autant de preuves de votre aptitude à capter l’attention des acheteurs, au profit des vendeurs.

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2. Utilisez la satisfaction de vos clients comme argument pour convaincre votre prospect vendeur (en lui montrant que, lui aussi, il sera certainement satisfait de vos services)

Vous ne le savez peut-être pas, mais vous êtes assis sur une mine d’or. Cette mine est riche de tous vos anciens clients satisfaits, ceux qui ont bénéficié de votre savoir-faire en matière de transaction et qui sont prêts à vous recommander sans hésitation.

Il est temps de commencer à exploiter cette mine d’or.

Près de 70 % des Français ayant un projet immobilier font confiance aux avis trouvés sur Internet (sondage Ifop déjà cité dans cet article sur l’importance des avis clients). Quand on sait que 90 % des projets de vente ou d’achat démarrent sur le web, on comprend qu’une bonne partie des prospects va tomber sur des avis et des commentaires à un moment ou un autre, et qu’une majorité de ces prospects va suivre les recommandations de ceux qui ont déjà fait appel aux services de telle ou telle agence.

En somme, vous avez plus de chances de séduire un prospect vendeur si vous pouvez vous appuyer sur des avis clients positifs. À l’inverse, vos chances se réduisent drastiquement si vous n’avez aucun avis à présenter à vos prospects. En effet, l’absence de feedback, à une époque où tout le monde a un avis à donner sur à peu près tout, est considérée comme suspecte par une bonne moitié des personnes interrogées (toujours le sondage Ifop).

Concrètement, vous pouvez :

  • Valoriser les avis clients postés sur vos propres supports, notamment sur votre site Internet d’agence et sur votre page Google My Business (dans ce dernier cas, les avis apparaissent dans le cadre à droite de la page de résultats quand les internautes recherchent nommément votre enseigne).
  • Compter sur les recommandations données par vos clients sur des plateformes dédiées, servant de tiers de confiance, et labellisées Afnor. Ces plateformes étant consultées par les internautes quand ils cherchent des informations, des cartes de prix ou des contacts de professionnels, vos avis clients positifs y sont bien mis en avant.

Voici quelques bonnes pratiques pour utiliser vos avis clients positifs, ainsi que des idées pour collecter des recommandations (dans le respect du RGPD, bien entendu).

Pour autant, le digital ne fait pas tout. La valorisation de vos avis clients peut (et doit) aussi passer par un biais plus concret : le bouche-à-oreille. Le plus vieil outil de communication commerciale au monde reste l’un des plus efficaces, surtout dans un secteur où la notion de confiance est le levier numéro un pour déclencher la prise de décision.

D’après une étude du Boston Consulting Group, le bouche-à-oreille serait 4 à 5 fois plus efficace que tous les médias confondus, réseaux sociaux inclus.

Autant dire que la prospection terrain n’a pas perdu une once de… terrain. C’est en vous faisant connaître et reconnaître dans la rue, c’est en incitant vos anciens clients à parler de vous autour d’eux, que vous pourrez (plus que jamais) séduire vos prospects vendeurs.

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3. Soyez ultra-réactif pour séduire votre prospect vendeur (en lui montrant votre implication, votre sérieux et votre disponibilité)

À notre époque dominée par les relations digitales et les prises de contact dématérialisées, la réactivité est sans doute LA qualité que les consommateurs attendent le plus des professionnels. Quand ils remplissent un formulaire de contact, ils veulent une réponse dans les minutes qui suivent. Quand ils postent un commentaire sur Facebook pour se plaindre, ils n’acceptent pas d’attendre plusieurs jours pour qu’un community manager veuille bien s’occuper de leur cas. C’est la génération du « tout, tout de suite ».

Bien qu’un projet immobilier se déroule sur le temps long, les prospects vendeurs ne font pas exception. Quand ils commencent à explorer les services proposés par les agences immobilières et qu’ils posent des questions, ils veulent des réponses dans les meilleurs délais et une totale disponibilité.

La réactivité, pour un agent immobilier, est donc l’une des clés de la séduction. Réagir vite, rappeler dans les minutes qui suivent une tentative de prise de contact, adapter ses disponibilités à celles du client – ce sont autant de manières de montrer à votre prospect que vous êtes digne de confiance, puis, une fois le mandat signé, impliqué dans la transaction (car, pour un propriétaire qui signe un mandat, l’accompagnement qui suit est tout aussi important que la phase de conviction – à lire dans cet article/ce que veulent les proprios mandat de vente).

Soyons clair : si un prospect vendeur doit vous relancer pour obtenir son compte-rendu d’estimation, vous êtes mal parti. Si vous ne parvenez pas à vous adapter aux disponibilités du propriétaire pour visiter le bien, vous n’irez pas loin.

La réactivité est d’autant plus importante que les prospects vendeurs sont souvent inquiétés par les délais de transaction. Cette variable est déterminante pour un propriétaire qui entend réaliser un autre projet dans la foulée – acheter une nouvelle résidence principale, changer de région, déménager à l’étranger, etc. Si votre prospect vendeur doit respecter des délais très serrés, il n’appréciera pas de devoir vous courir après. Et il ira signer ailleurs. L’implication, ça se joue dès les premiers instants de la prise de contact.

Autre chose : être réactif, aujourd’hui, ça veut dire aussi couvrir les multiples points de contact par lesquels vos prospects sont susceptibles de vous joindre. Donnez-vous les moyens d’être présent en agence physique (jamais de porte fermée pendant les horaires d’ouverture !), sur votre site web d’agence (quand les prospects remplissent un formulaire de contact ou de demande d’estimation), sur vos boîtes email, et sur vos comptes sociaux (commentaires, likes, messages privés…).

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4. Expliquez bien ce que recouvrent vos honoraires d’agence (en toute transparence)

Près d’un tiers des vendeurs choisissent de se lancer seuls sur le marché. Cela fait tout de même deux tiers des transactions prises en charge par des professionnels, mais ce chiffre pourrait être bien plus élevé. Aux États-Unis, la grande majorité des vendeurs passe par des agents immobiliers.

Pourquoi la France accuse-t-elle un pareil retard ? Notamment en raison de l’image négative véhiculée par la profession dans notre pays. Volontiers révolutionnaires dans l’âme, les Français se méfient naturellement d’un métier dont ils pensent pouvoir se passer. Et, quand ils décident de signer un mandat, c’est parce qu’ils attendent de l’agence qu’elle leur prodigue un certain nombre de services.

En cause ? Les honoraires d’agence, bien sûr. Le prix à payer pour bénéficier des services en question.

Pour séduire votre prospect vendeur et le convaincre de vous confier sa transaction, il est donc indispensable de lui expliquer ce que recouvrent vos honoraires, et pourquoi ils sont essentiels à la qualité de service que vous proposez.

Ici, pédagogie et transparence sont les clés du succès. On croit toujours payer trop cher quand on ne comprend pas la facture. Quand on n’a pas conscience du travail qui se cache derrière un service, on tend à penser que celui-ci est à la portée de tous, et que le coût affiché est surestimé par défaut. C’est valable également pour les produits. Quand vous achetez une baguette à 1 €, vous acquérez un (délicieux) produit, peut-être sans vous douter qu’il y a de longues années d’apprentissage pour en arriver à cette maîtrise de la fabrication du pain.

En conséquence, prenez le temps de détailler vos prestations et vos outils, d’expliquer que ces honoraires ne couvrent pas seulement des services à venir, mais aussi le savoir-faire et l’expérience accumulés. Si vous êtes capable de vendre un bien immobilier en moins de trois mois au meilleur prix, c’est parce que vous avez de longues années derrière vous à gérer des transactions pour le compte de vos clients.

N’hésitez pas à faire des démonstrations de vos outils : visites virtuelles et autres technologies novatrices dans lesquelles votre agence a investi, solutions pour tirer profit des usages mobiles (envoi massif de SMS, pages web adaptées aux appareils nomades, application mobile…), utilisation des réseaux sociaux à des fins de communication, logiciel de transaction dernier cri, etc.

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5. Appuyez-vous sur votre connaissance du marché immobilier local et sur votre historique de transactions (pour montrer que vous savez ce que vous faites)

Si votre objectif est bien de rentrer des mandats, vous ne devez pas oublier que celui de votre prospect vendeur reste de trouver un acquéreur pour son logement. Il s’agit donc de lui montrer comment vous allez l’aider à atteindre son but.

Pour cela, vous avez besoin de démontrer deux choses :

D’une, votre connaissance aiguë du marché immobilier local. Cette expertise, propre à votre agence, est invisible aux yeux des prospects : il faut la faire apparaître et l’imposer par l’évidence. Parce que votre enseigne est installée depuis X années dans le quartier, parce que vous avez des centaines de transactions à votre compteur, parce que vos anciens clients sont repartis pleinement satisfaits (et parce qu’ils n’hésitent pas à le dire via des avis postés sur le web), parce que votre réputation locale n’est plus à faire, vous êtes le mieux placé pour prendre en charge une vente sur votre secteur.

Tels sont les arguments que vous pouvez mettre en avant pour séduire votre prospect vendeur. Les données issues du marché local vous permettent en outre de réaliser des estimations extrêmement pointues, donc très pertinentes pour vos propriétaires, qui ignorent certainement quel serait le « bon » prix de vente.

De deux, votre capacité à vendre ce type de bien dans les délais impartis. Sans cette preuve essentielle, votre discussion avec votre prospect vendeur risque de tourner court. Celui-ci, nous l’avons souligné dans l’introduction, est inquiet : il ne sait pas s’il pourra trouver preneur pour son bien, si la transaction se fera au prix souhaité, en combien de temps elle pourrait se conclure. Il n’a aucune idée de la façon dont sa propriété s’insère (ou pas) dans le marché, condition sine qua non pour attirer plus d’acheteurs potentiels.

Vous pouvez gommer ces inquiétudes en valorisant votre historique de transactions, et en montrant à votre prospect vendeur que votre agence a déjà pris en charge ce type de bien sur ce même secteur à X reprises au cours des X mois écoulés, voire même dans la même rue ou le même immeuble. C’est la démonstration éclatante de votre capacité à trouver preneur pour des biens immobiliers similaires à celui de votre prospect, de votre connaissance des fluctuations du marché et des attentes des acquéreurs, et des caractéristiques du quartier (de quoi en tirer des atouts à présenter aux personnes intéressées). C’est, en somme, la matérialisation de votre expérience en matière de transaction dans votre zone de chalandise.

Bien sûr, il y a d’autres paramètres qui entrent en ligne de compte dans le processus de décision d’un propriétaire vendeur. Notamment la qualité du relationnel, avec la nécessité de faire bonne impression dès le premier rendez-vous, de montrer votre professionnalisme et votre sérieux.

Mais, déjà, en prouvant que vous êtes le mieux placé pour prendre en charge une transaction, à partir de faits concrets et de données objectives, vous mettez toutes les chances de votre côté pour séduire votre prospect… et rentrer un mandat exclusif.

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