Les 7 péchés capitaux de la prospection immobilière

Vous n’aimez pas prospecter.

Pas de panique : vous êtes comme la plupart des professionnels de la transaction.

Bien que la prospection immobilière soit une nécessité absolue pour les agences (comme pour les mandataires indépendants), elle n’est pas particulièrement appréciée. Surtout quand il s’agit de prospection terrain. Qui oserait dire qu’il adore aller taper aux portes ou distribuer des prospectus ? Qui oserait affirmer qu’il aime passer son temps à arpenter son quartier dans l’espoir de générer des contacts intéressants ?

Malheureusement, il n’y a pas de « voie royale » pour rentrer des mandats, qui sont le carburant de toute enseigne immobilière. Les mandats permettent d’avoir des biens à présenter aux acquéreurs. Il est donc nécessaire d’aller à la rencontre des prospects, d’apprendre à les connaître, et de les convaincre de vous faire confiance.

N’importe quel professionnel comprendra la douleur qu’occasionne la prospection chez certains. Mais si c’est une douleur, elle est acceptable dans la mesure où elle contribue à vous apporter des clients qui ont besoin de vos services et de votre expertise. En ce sens, la prospection, c’est un peu comme une séance de sport : on a du mal à se motiver pour y aller, on souffre pendant l’effort, mais pour quelle sensation de plaisir après coup !

Le truc, c’est que ce désamour a une source bien identifiée, trop souvent ignorée : on n’aime pas la prospection parce qu’on ne la pratique pas comme il faut. Et on ne la pratique pas comme il faut parce qu’on s’abandonne à de mauvaises habitudes trop ancrées qui n’apportent rien de bon.

Ces mauvaises habitudes sont autant de péchés capitaux propres à l’agent immobilier. Oui, capitaux : car, à force, ces péchés peuvent littéralement tuer votre enseigne, faute de générer des rendez-vous en quantités suffisantes.

Vous vous demandez quels sont ces péchés ?

Mieux : vous voulez savoir si vous êtes concerné(e) par l’un ou par plusieurs d’entre eux ?

Alors, découvrez les 7 péchés capitaux de la prospection immobilière.

LA PARESSE : vous n’allez pas sur le terrain (et votre prospection immobilière se limite au bureau)

Le terrain, vous ne faites pas. C’est tout. Par paresse. Par manque de goût ou de temps. Ou parce que vous n’obtenez pas les résultats escomptés.

En somme, votre prospection immobilière… se fait essentiellement depuis votre bureau.

Il est vrai que la prospection terrain ne fait pas l’unanimité. Il est aisé de comprendre pourquoi : la rentabilité de ces actions est réduite. Sur 100 personnes que vous allez croiser ou toucher à travers votre distribution de flyers, combien seront pertinentes au regard des services que vous proposez ? Combien de contacts allez-vous générer ? Trop peu, c’est presque certain.

Par conséquent, vous n’avez aucune envie de dédier des efforts à une pratique si peu rentable.

Autre forme de paresse : vous pratiquez bel et bien la prospection terrain, mais sans la préparer. Parce que vous estimez avoir des tâches plus importantes à accomplir. Parce que vous n’avez pas le temps de consacrer une heure chaque jour à l’organisation des sessions du lendemain. Parce que vous trouvez que l’improvisation a du bon.

Et pourtant, la (bonne) prospection est à la fois une affaire de terrain ET de préparation.

Même sans aimer cela, vous reconnaîtrez qu’il est essentiel de parcourir son secteur, de se faire connaître et reconnaître, d’aller à la rencontre des prospects, de leur permettre de mettre des visages et des noms sur une enseigne immobilière. C’est indispensable. C’est aussi super efficace pour décrocher des mandats exclusifs, parce qu’on travaille la confiance, qui est à la base de la relation professionnel-prospect.

Enfin, c’est important aussi pour développer son réseau de prescripteurs : les gens qui, par leurs informations, vous aideront demain à rentrer des mandats.

Quant à la question de la rentabilité, elle est essentielle : il faut que vous puissiez tirer des fruits concrets de votre prospection immobilière. Ce qui suppose de bien préparer vos sessions. Il faut délimiter son secteur, dispatcher les zones pertinentes aux agents commerciaux, prévoir un certain nombre de boîtes aux lettres à faire, organiser des plages horaires, anticiper la collecte des données. En bref, il faut préparer le terrain, au sens strict.

Il faut aussi savoir à qui l’on va s’adresser. Approcher en priorité les prospects les plus susceptibles d’avoir un intérêt à vous écouter. C’est la clé pour saisir des opportunités, mais également pour éviter des frustrations. Par exemple, celle de la pauvre dame que trois collaborateurs sont allés voir en trois jours pour lui demander si elle vendait sa maison, alors qu’elle n’a aucun projet !

LA GOURMANDISE : vos objectifs sont trop ambitieux (et vous ne parvenez qu’à démotiver votre équipe)

Il n’y a pas de prospection immobilière sans objectifs à atteindre.

Cela, vous le savez mieux que personne. Partir prospecter sans se donner des objectifs, c’est comme prendre la route sans destination claire : on ne peut pas savoir quand on est arrivé au bout du chemin.

Imaginez participer à une course à pied au départ de laquelle on vous dirait : « Il n’y a pas de distance précise à parcourir, courez et on vous dira quand vous arrêter ».

Pas très motivant, n’est-ce pas ?

Donc, oui, les objectifs sont indissolublement liés à la prospection immobilière. Mais pas n’importe lesquels.

Le péché de gourmandise, c’est lorsque vous avez voulu voir trop gros par rapport aux moyens de votre enseigne. Lorsque vos objectifs commerciaux s’avèrent trop ambitieux au regard de ce qu’il est possible de faire, et que vous agents sont incapables de les atteindre, même s’ils donnent tout, même s’ils travaillent jour et nuit.

Le risque étant de les décourager.

Au contraire, en faisant preuve de frugalité, en vous montrant raisonnable dans vos objectifs de prospection immobilière, vous parviendrez à deux choses positives :

• vous pourrez effectivement atteindre ces objectifs, ce qui sera bon pour votre enseigne ;
• vous allez motiver vos troupes, car tout le monde préfère le succès à l’échec.

Mais qu’est-ce qu’un objectif « raisonnable » ?

Il existe de nombreuses méthodes pour fixer des objectifs cohérents (on vous donne pas mal de conseils dans cet article). La méthode SMART en est une, sans doute la plus connue. Elle permet de mettre au point des objectifs commerciaux Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis.

Ces objectifs, pour être pertinents, doivent aussi être déterminés en fonction de votre enseigne immobilière, de vos besoins et de vos contraintes. On ne pratique pas la prospection immobilière de la même manière selon qu’on vient d’ouvrir son agence ou qu’on est installé sur le secteur depuis 30 ans.

Ensuite, il s’agit de mettre en place les moyens de les atteindre, mais aussi ceux de mesurer votre progression.

C’est indispensable pour motiver vos commerciaux : avec de bonnes mesures, on voit ce qu’on a accompli et on prend conscience de ce qu’il reste à faire.

En somme, évitez d’être trop gourmand… et pratiquez une prospection immobilière motivée par des objectifs raisonnables, qui vous laisse la possibilité de croître progressivement sans risquer de vous écrouler avant terme.

L’AVARICE : vous refusez d’investir dans de nouveaux outils (et vous passez à côté d’opportunités)

Vous n’avez aucune intention d’investir dans de nouveaux outils, ou dans de nouvelles méthodes de prospection.

Vous considérez que l’existant suffit amplement. Que vos pratiques actuelles de prospection immobilière vous apportent assez de mandats pour que votre enseigne fonctionne comme il faut.

Vous n’avez pas envie de délier les cordons de la bourse pour acquérir ou employer des outils futiles qui, à votre avis, deviendront très vite obsolètes.

Le blog, les visites virtuelles, les logiciels de visualisation 3D, la signature électronique… Tout ça, à vos yeux, c’est du flan. Il n’y a qu’une seule façon de générer des contacts et de rentrer des mandats : travailler à l’ancienne, de visu, en serrant des mains et en regardant les gens dans les yeux.

Mais est-ce vraiment une question d’argent ?

Peut-être pas. Car, vous le savez, pour une entreprise, les investissements sont indispensables. Ils contribuent à garder le navire à flot. D’ailleurs, vous n’hésitez pas à investir des ressources ailleurs lorsque c’est nécessaire.

Non, le souci vient de votre vision de ces outils novateurs. Vous ne les aimez pas. D’une certaine façon, vous n’aimez pas changer : adopter de nouveaux outils, ou de nouvelles méthodes de prospection immobilière, cela veut dire évoluer, transformer vos processus métiers bien huilés.

Cette idée vous est insupportable. Celle d’investir dans des leviers qui vous forceraient à modifier vos méthodes.

Or cette position a un effet néfaste : elle vous empêche d’évoluer avec votre temps. Elle vous interdit de saisir de nouvelles opportunités.

Prenons un exemple : vous ne voulez pas entendre parler des réseaux sociaux. Et pourtant, ils sont largement employés en prospection immobilière. Pour une raison simple : les prospects y passent beaucoup de temps. Par conséquent, ils ont tendance à tenir compte des informations qu’ils obtiennent par ce biais, parfois plus que par d’autres moyens.

Le fait que vous n’ayez pas envie de mettre des sous dans une stratégie sociale ne veut pas dire que ladite stratégie ne fonctionne pas.

Bien entendu, il ne s’agit pas d’acheter des outils au hasard, simplement parce qu’ils ont l’air sympa ou que vos concurrents les utilisent déjà. Il faut comprendre comment les intégrer à vos processus existants et en faire les maillons d’une chaîne stratégique, dirigée vers des objectifs clairs et mesurables. Sans cela, ces outils ne seront pas rentables, ils alourdiront vos factures, et vous aurez d’autant plus l’impression qu’ils ne servent à rien.

L’ORGUEIL : vous improvisez votre argumentaire de prospection (parce que vous êtes très sûr(e) de vous)

Vous pratiquez la « prospection spontanée ». Vous partez taper aux portes sans avoir prévu un argumentaire adapté aux prospects.

Vous êtes tellement sûr(e) de vous, qu’il vous semble plus efficace de vous appuyer sur votre talent naturel pour le commerce que de passer des heures à affiner un discours argumentatif pertinent et personnalisé.

Mais vous péchez par orgueil : car un argumentaire de vente, ça se prépare. Comme un discours politique, une pièce de théâtre, une scène de film, ou un cours d’université.

Vous n’iriez pas participer à une conférence TED sans préparation, mais vous le faites sans souci pour aller échanger avec vos prospects.

Pourtant, vos prospects constituent un auditoire plus exigeant que celui d’une conférence TED : en cas d’erreur, ils ne se contentent pas de vous juger, ils vous refusent leur confiance. C’est bien pire.

De fait, partir en prospection sans avoir un argumentaire solide à l’esprit, c’est comme filer en vacances par le premier avion sans prendre de bagages.

L’argumentaire de vente est un pilier de la relation entre vous, professionnel, et votre prospect. C’est la meilleure façon de proposer à votre interlocuteur des solutions qui répondent véritablement à ses problématiques, et qui tiennent compte du contexte de son projet. Pour cela, vous avez besoin d’un script qui liste les phrases à prononcer, mais aussi les objections auxquelles il faudra répondre – et la meilleure façon de le faire.

Évidemment, il n’est pas question de transformer un échange commercial en une allocution apprise par cœur que l’on débiterait d’une voix neutre comme un robot.

Le but, au contraire, c’est de rester authentique sans pour autant perdre de vue les obstacles auxquels votre prospect est confronté, ni les solutions que vous êtes en mesure d’apporter pour le convaincre de vous faire confiance.

Alors, prenez un papier et un stylo, et posez votre argumentaire commercial avant de partir en prospection immobilière !

LA COLÈRE : vous devenez à moitié fou lorsqu’un prospect vous dit « non » (et vous jurez de ne plus jamais vous y laisser prendre)

Le « non » vous fait l’effet d’une gifle.

Vous flanchez à la première objection. Dès que votre prospect prononce le « non » fatidique, vous abandonnez sur-le-champ. Et tant pis pour lui.

La négation vous rend fou/folle. Vous ne vous contrôlez plus. Vous entrez dans une colère monstre.

Surtout que vous prévoyez votre argumentaire avec soin. Ce qui rend l’objection d’autant plus insupportable que vous n’avez même pas eu le temps de faire votre démonstration.

Vous êtes colérique de nature et il n’y a pas grand-chose à faire.

Mais dites-vous bien une chose : cette attitude ne vous aide pas à prendre des contacts, ni à rentrer des mandats. Elle vous dessert plutôt qu’autre chose. Elle a un impact sur le fonctionnement de votre enseigne. À travers vous, c’est toute l’équipe qui y perd.

En plus, vous passez à côté de la vérité.

Parce qu’un « non » n’est pas toujours une fin en soi. Un « non » est parfois, simplement, une réponse « réflexe », qu’on oppose sans réfléchir à celui qui nous dérange. Ce « non » cache potentiellement un « peut-être », un « pourquoi pas », voire un « oui » différé…

En effet, toutes les objections ne sont pas définitives. Il faut être capable d’identifier ce qu’elles cachent, et apprendre comment y répondre.

Même le fameux « Je ne veux pas d’agence » n’est pas infranchissable. (Nous avons longuement évoqué les réponses possibles sur cette page.)

À partir du moment où vous connaissez bien votre prospect, maîtrisez sa situation, comprenez le contexte dans lequel se déroule son projet immobilier, il devient possible de contourner sa réponse « réflexe » et de l’amener progressivement sur votre terrain, donc de déployer votre argumentaire.

Mais la colère est à bannir. La prospection immobilière peut agacer, frustrer, énerver ; mais c’est par l’empathie qu’on tisse des liens avec les contacts, pas en faisant preuve de mauvaise humeur.

LA LUXURE : vous privilégiez le canal de prospection qui vous donne le plus de plaisir (en oubliant tous les autres)

Vous donnez la priorité à un unique canal de prospection : celui qui vous procure le plus de plaisir, autrement dit, celui avec lequel vous vous sentez le plus à l’aise.

C’est naturel : pourquoi perdre du temps avec des méthodes de prospection que l’on n’aime pas ?

La recherche du plaisir est certes essentielle quand on gère un business. On dit souvent qu’il faut prendre du plaisir à son travail – que c’est la clé du bien-être au bureau. C’est tout à fait vrai : se forcer à faire des choses que l’on déteste, cela ne peut pas avoir de conséquences positives.

Pour autant, à un moment donné, pour avancer il est indispensable de sortir de sa zone de confort. De tenter autre chose.

Pour prendre un exemple concret : beaucoup de professionnels de la transaction favorisent la pige immobilière plutôt que d’aller sur le terrain ou de pratiquer une forme de prospection indirecte.

On les comprend : la pige est simple, ne demande pas trop d’effort, n’est pas risquée (les gens qu’on contacte ont forcément un projet en cours). Elle est médiocrement rentable et aboutit à des mandats peu qualitatifs, mais ceux-ci sont bons à prendre : mieux vaut s’assurer un mandat simple que de perdre plusieurs mandats exclusifs.

Vraiment ?

Ce n’est pas si évident. En tant qu’agents immobiliers ou mandataires, votre travail consiste à tisser des liens de confiance, à créer du relationnel, à répondre à des besoins en mettant en avant des moyens adaptés aux problématiques de vos interlocuteurs. Il consiste aussi à vendre des biens immobiliers – ce qui est bien plus aisé lorsque vous disposez de l’exclusivité.

Par conséquent, vos méthodes de prospection immobilière devraient avoir pour objectif de vous faire rentrer un maximum de mandats exclusifs. Et pour cela, un unique canal, bien que confortable et plaisant, ne suffit pas.

Il est plus efficace de multiplier les canaux de prospection, de mêler les actions physiques et digitales. C’est la meilleure manière d’augmenter vos chances de générer des résultats.

D’ailleurs, nous donnions l’exemple de la pige, mais cette thèse est valable pour l’ensemble des canaux : il n’est pas souhaitable d’employer seulement les réseaux sociaux, ou de valoriser uniquement votre vitrine d’agence. En matière de prospection immobilière, le succès repose sur la combinaison des canaux.

Cela, parce que les prospects eux-mêmes multiplient les sources d’information. Certains préfèrent discuter de vive voix. D’autres privilégient les mails ou les messageries instantanées. D’autres encore (très nombreux) se renseignent en priorité sur les moteurs de recherche lorsqu’ils démarrent un projet immobilier.

Employer différents canaux, c’est vous assurer d’être partout à la fois, présent(e) là où vos prospects cherchent des informations.

C’est aussi avoir l’occasion de récolter des données au sujet de vos interlocuteurs… que vous pourrez réutiliser à l’envi pour prospecter plus efficacement et lancer des actions marketing pertinentes.

L’ENVIE : vous lorgnez sur les secteurs de vos concurrents (au lieu de vous concentrer sur le vôtre)

Votre zone de chalandise ne vous suffit pas. Vous avez des envies d’ailleurs.

L’agence immobilière du quartier voisin (hors de votre zone) a réalisé une belle vente sur une maison fortement valorisée, et vous auriez donné un bras pour ce mandat.

Vous vous dites que plus votre secteur de prospection est étendu, plus vous allez prendre de contacts, plus vous aurez de rendez-vous, et plus vous rentrerez de mandats.

Ça s’appelle l’envie. Un péché qui peut vous détourner du droit chemin.

Car le secteur de prospection immobilière le plus pertinent, c’est le vôtre : celui que vous connaissez le mieux, où votre enseigne est installée, dont vous maîtrisez les enjeux, pour lequel vous avez accumulé des données au fil des années et des transactions – qui jouent un rôle crucial dans la qualité de vos estimations et de vos services.

De plus, à condition que votre secteur ait été convenablement découpé en amont, vous avez suffisamment de boulot chez vous pour ne pas avoir à lorgner sur le territoire des voisins.

D’autant qu’aller voir ailleurs, ce n’est pas sans risque. Vous ne maîtrisez pas les secteurs de vos concurrents. Vous n’en connaissez pas bien les marchés, les parcs immobiliers, ni les prospects. Vous risquez de vous disperser, de perdre en expertise sur votre propre secteur, et de passer à côté d’opportunités qui vous tendent les bras.

En effet, pendant que vous traquez les vendeurs dans la commune d’à côté, vous vous exposez à être doublé, sur votre propre secteur, par des concurrents directs qui ciblent les mêmes propriétaires que vous.

Vous avez donc tout intérêt à réfréner vos pulsions et à privilégier votre secteur de prospection. C’est là que se trouvent vos meilleures affaires !

Vous vous reconnaissez dans l’un ou plusieurs de ces péchés ? Vous sentez que votre prospection immobilière pourrait se libérer et donner de meilleurs résultats ?

Rassurez-vous : ces péchés ne sont pas une fatalité. À tout instant, vous avez la possibilité de remettre votre prospection sur le droit chemin.

C’est ce que nous vous aiderons à faire avec un prochain article consacré aux bonnes pratiques de prospection en immobilier !