prospection immobilier

Comment approcher les bons prospects sur le terrain et optimiser votre prise de mandats ?

8 décembre 2021

En immobilier, la prospection est au cœur de tout. C’est une pratique incontournable pour générer des contacts, transformer ceux-ci en prospects qualifiés, puis rentrer des mandats – une nécessité pour pérenniser son business. Et si la prospection en immobilier est désormais en partie digitale, c’est bien le travail sur le terrain, au contact des prospects, qui reste le plus efficace pour remplir son carnet de mandats.

Le problème, c’est que la prospection est souvent la mal-aimée des tâches récurrentes au sein des enseignes immobilières. Cela, en raison d’une faible rentabilité : c’est beaucoup de temps passé dehors pour peu de contacts qualifiés à l’arrivée, un cocktail susceptible de produire pas mal de frustrations et de décourager plus d’une âme vaillante. Sachant cela, on s’étonnera peu de voir les conseillers pratiquer la pige ad nauseam, malgré la piètre qualité des mandats qui en découle, plutôt que d’aller chercher les prospects par la main.

Mais il existe une solution : faire en sorte d’optimiser les sessions de prospection sur le terrain en approchant d’emblée les « bons » prospects, ceux qui ont le plus de chances de devenir des clients de votre enseigne. Voyez l’avantage : au lieu de prendre contact avec 100 personnes dont trois ou quatre seulement pourraient avoir besoin de vos services, vous pourriez aller directement taper aux portes de ces trois ou quatre prospects qui méritent d’être suivis. Quel temps gagné ! Quelle énergie économisée ! (Sans parler des contacts encore plus qualifiés dans votre besace, puisque vous leur aurez servi un argumentaire aux petits oignons, pile-poil préparé pour eux.)

Toute la question est de savoir comment cibler efficacement vos futurs clients. Et la réponse, c’est : en utilisant la donnée, pardi !

Prospection terrain + prospection digitale

La prospection terrain, en immobilier, n’est pas très aimée. Alors, pour s’en débarrasser, on tend à réorienter ses efforts vers le digital et vers les leviers de prospection indirecte.

Notez que ce n’est pas une mauvaise idée, loin de là, que de prospecter sur le web. C’est une approche pertinente, efficace, qui a aussi le mérite d’être pérenne : une fois les supports mis en place (site internet d’agence ou de réseau, blog alimenté avec régularité, landing pages, formulaires, Google Ads…), il suffit d’attendre qu’ils produisent des fruits, puis tendre la main pour les cueillir. Une démarche de type Inbound est, à ce titre, à la fois extrêmement rentable et particulièrement satisfaisante.

Le risque, c’est de n’avoir d’yeux que pour le digital et de penser qu’on peut se passer de prospection terrain. C’est d’oublier que les contacts les plus qualifiés viennent du terrain – même s’ils passent à un moment ou un autre par les supports web. C’est de croire qu’on peut bâtir sa notoriété locale et se faire connaître sur son secteur sans jamais mettre le nez dehors.

En réalité, en immobilier, la prospection terrain ne s’oppose pas à la prospection digitale : les deux approches se complètent. Elles travaillent ensemble à vous apporter des contacts, des prospects, des clients et des ambassadeurs.

Mais le plus important, c’est de comprendre que la prospection terrain reste le socle sur lequel s’édifie toute la stratégie marketing d’une enseigne immobilière, qu’elle est le terreau sur lequel va pousser la prospection digitale.

En effet, aller sur le terrain, c’est irremplaçable. C’est l’idéal pour se faire connaître et reconnaître, pour parfaire son expertise sur son secteur, pour identifier les projets de vente et d’achat au plus tôt, pour créer du lien, et pour tisser des liens de confiance avec les contacts.

Bien entendu, cela ne va pas sans inconvénients. De la prospection en immobilier sur le terrain, on retient souvent la dimension hasardeuse, le côté « pêche à l’aveugle » qui en revient à lancer ses filets en croisant les doigts pour remonter quelque chose, le fait de taper aux portes pour rien dans 99,9 % des cas. C’est le jeu.

Heureusement, il est possible de changer ça. De prévoir où l’on va aller. D’identifier les bonnes portes sur lesquelles frapper.

En faisant parler la donnée.

Faites parler les données pour identifier les bons contacts à approcher dans le cadre de votre prospection en immobilier

Pour que votre prospection terrain soit efficace, vous devez savoir où aller et qui voir. Ce qu’il est possible de faire en mettant en œuvre le plan d’action suivant :

  • Recueillez des informations en amont pour identifier les contacts susceptibles d’être intéressés par vos services. C’est un cercle vertueux : plus vous pratiquez la prospection en immobilier, plus vous collectez de données concernant les habitants et les biens, et plus vous disposez d’informations pertinentes pour savoir quels prospects approcher en priorité.
  • Catégorisez les contacts dans un secteur donné. En structurant vos données (ce que l’on appelle aussi « segmentation »), vous avez la possibilité de classer vos contacts dans diverses catégories, afin de favoriser un tri pertinent par la suite. Cela vous permet, par exemple, de savoir en un coup d’œil qui, dans un immeuble, est propriétaire (donc susceptible de vendre un jour) ou locataire (donc susceptible d’acheter un jour).
  • Organisez votre plan de prospection terrain en fonction des données recueillies et structurées. Dès lors que vous savez qui mérite d’être vu et quels contacts pourraient donner des résultats, vous n’avez plus qu’à prévoir vos sessions de prospection sur la base de cette connaissance. Par exemple : retourner voir A qui envisage de vendre mais n’est pas encore décidé, passer se rappeler au bon souvenir de B qui cherche un acquéreur tout seul, saluer C dont c’est l’anniversaire, rappeler D pour lequel vous avez récemment réalisé une estimation, etc.

Le ciblage par les données est ainsi le meilleur moyen d’approcher les « bons » prospects sur le terrain. C’est ce qui vous permet de vous concentrer sur les contacts les plus prometteurs, en mettant de côté tous ceux qui n’ont pas besoin de vos services dans l’immédiat.

En outre, cette pratique relative à la prospection en immobilier ne conduit à aucun gaspillage : toute donnée collectée, même si elle n’est pas exploitable tout de suite, peut devenir pertinente dans un avenir proche ou lointain.

Ce qui nous amène à l’autre avantage des données immobilières : leur rôle essentiel dans la mise en place de vos futures actions marketing.

prospection immobilier

Capitalisez sur les données recueillies en prospection terrain pour optimiser vos actions marketing

C’est là le « double effet Kiss Cool » de l’utilisation des données : non seulement celles-ci optimisent votre prospection terrain en vous indiquant quels prospects aller voir en priorité, mais en outre, les informations que vous obtenez en parcourant les rues de votre quartier alimentent vos futures actions marketing.

De sorte qu’en immobilier, la prospection devient aussi une façon de guider vos actions digitales, de les orienter vers un but spécifique. Car il est facile de se disperser sur le web : on veut être partout, présent à la fois sur les moteurs de recherche, sur les réseaux sociaux, par le biais des publicités, via les emails. On ambitionne de tirer parti de tous les leviers digitaux sans avoir établi de stratégie préalable et sans s’être donné d’objectifs clairs. Avec des résultats forcément décevants – qui poussent certains professionnels à remettre en cause l’efficacité des leviers digitaux, alors que la faute en revient à une utilisation mal cadrée.

Or capitaliser sur les données acquises en prospection permet de rationaliser les actions menées sur les supports web, et de les rendre plus efficaces. Quelques exemples de ce que vous pouvez faire avec des données pertinentes :

  • Transmettre à vos contacts des contenus informatifs adaptés à leurs besoins, aux meilleurs moments possibles, et sur les canaux qu’ils utilisent le plus (comme des contenus de blog, par exemple).
  • Envoyer des séquences emails adéquates, en fonction du projet et des attentes du contact, pour servir plusieurs objectifs : se faire connaître, convertir, fidéliser, obtenir des avis, etc.
  • Trouver le bon ton pour s’adresser à ses cibles, en s’appuyant sur les données démographiques (les baby-boomers et les Millennials n’utilisent pas les mêmes supports de communication et ne sont pas sensibles au même langage).
  • Mesurer les performances de vos actions marketing, afin de savoir à tout instant lesquelles sont efficaces et lesquelles doivent être corrigées (et, le cas échéant, de quelle façon les corriger).

Ce qu’il faut retenir de ces exemples, c’est que marketing et prospection sont complémentaires : l’un ne peut pas exister sans l’autre. La prospection terrain sans le marketing reste trop hasardeuse, tandis que le marketing sans les données de la prospection en revient à envoyer une série de bouteilles à la mer en espérant qu’un bateau passera vous sauver.

Mais pour que ces deux approches fonctionnent ensemble, pour que votre prospection en immobilier vous permette de recueillir des données qui serviront à alimenter vos actions marketing, vous avez besoin d’un outil qui embarque toutes les fonctionnalités nécessaires. Un outil innovant, unique, qui combine les atouts d’un CRM, les avantages d’un logiciel de marketing automation (pour automatiser les tâches), et les bénéfices d’une application d’envois massifs d’emails.

Ça tombe bien, cet outil vient de naître : c’est Prospeneo !

pas de commentaires

    Laisser un commentaire

    Partagez
    Partagez
    Tweetez
    Enregistrer