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Stratégie & Marketing

Pour publier sur un blog immobilier, il faut connaître sa cible !

7 avril 2021

Vous publiez régulièrement des articles sur votre blog immobilier ? Très bien. Mais savez-vous pour qui vous le faites ? Connaissez-vous votre audience cible, votre lecteur type ?

Si ce n’est pas le cas, soyons clairs : vous pouvez arrêter tout de suite d’écrire, et focaliser vos efforts (et vos talents) sur tout autre chose.

Pratiquer le blogging sans connaître sa cible, cela en revient à ouvrir un magasin où l’on essaierait de vendre tout et n’importe quoi, depuis le Hula-hoop jusqu’à la tondeuse à gazon, en espérant attirer un maximum de personnes au hasard. Forcément, quelques curieux viendraient jeter un œil et certains pourraient même acheter un truc ou deux. Mais faute d’avoir ciblé vos clients, votre magasin ressemblerait à un entrepôt rempli de bordel inutile qui n’intéresse pas grand monde.

Imaginez un instant un blog (alimenté par des articles de qualité) qui aurait pour ambition de s’adresser à tout le monde en même temps. Il en résulterait une chose simple : il n’arriverait à parler à personne.

Alors, si vous n’avez pas défini encore votre cible marketing, celle qui est spécifiquement visée par votre offre commerciale, stoppez tout ! Laissez tomber votre blog immobilier le temps de lire ce qui suit.

Savoir à qui s’adresse votre blog immobilier, c’est essentiel

Oui, le blogging est un levier marketing majeur. Alimenter un blog immobilier permet de booster le trafic de son site web, d’accroître sa visibilité sur la Toile, de gagner en notoriété, de favoriser l’engagement, de suivre de près ses prospects, de renforcer son ancrage local, et bien d’autres avantages (que vous retrouverez en détail dans cet article).

Sauf que, pour en tirer des bénéfices, il ne s’agit pas de blogger pour blogger. Il faut publier des articles qui visent un ou plusieurs objectifs. Ce qui suppose de déterminer d’abord à qui ces articles seront adressés.

En effet, c’est une règle de base du blogging : savoir à qui l’on s’adresse. Pourtant, cette règle n’est pas toujours appliquée, loin de là. La faute à cette idée reçue qui dit que le plus important, pour une entreprise, est d’avoir un blog – et que la pertinence de ce dernier compte pour du beurre.

Quelques semaines en arrière, nous vous avons parlé de l’importance du positionnement marketing de votre enseigne pour donner du sens à votre blog immobilier. Nous disions, en substance, qu’avant d’écrire une ligne sur un CMS, il faut définir quel type de contenu on souhaite publier.

Mais il est tout aussi essentiel de comprendre pour qui on souhaite écrire ce contenu.

Définir sa cible pour blogger efficacement

Et la réponse n’est pas « pour les moteurs de recherche ». Même si le référencement naturel est intrinsèquement lié au blogging professionnel (si tant d’entreprises ont leur propre blog, c’est aussi parce que les contenus sont des leviers pertinents pour booster le positionnement d’une marque sur Google et consorts), il reste qu’on n’écrit jamais pour les robots crawlers des moteurs, mais avant tout pour ses lecteurs.

En commençant par définir la cible de votre blog immobilier, c’est-à-dire en donnant un visage à votre lecteur idéal (de la même façon que vous définissez une offre en fonction d’un client idéal), vous pourrez rédiger des articles :

  • À forte valeur ajoutée,
  • Qui répondent aux questions que se pose votre cible,
  • Qui apportent des solutions à des problématiques concrètes,
  • Qui mettent en avant votre expertise dans votre domaine d’activité et qui vous positionnent comme leader sur votre secteur.

Vous serez ainsi plus efficace, dans le sens où votre blog immobilier contribuera à améliorer les performances de votre stratégie marketing.

Car le blogging s’inscrit toujours dans une perspective plus large que le simple fait de publier un article. Le blogging, c’est une stratégie à part entière. Avec ses objectifs, ses ressources, ses contraintes… et ses personas.

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Un « bon contenu », définition

Pour bien comprendre cela, il faut revenir sur ce qu’est un « bon contenu ».

Est-ce un contenu bien écrit ? illustré avec de jolies photos ? surfant sur l’actualité ? susceptible de devenir instantanément viral ? qui parle de votre enseigne et de son actualité ?

Bien sûr, tout dépend de votre activité et de ce que vous cherchez à accomplir avec votre blog immobilier. Mais, dans l’absolu, un « bon contenu », ce n’est rien de tout ça.

Alors, c’est quoi, un « bon contenu » de blog ?

C’est un contenu qui apporte une solution à la problématique de votre lecteur. Qui répond à sa question, telle qu’il l’a formulée sur un moteur de recherche. Qui parvient à lever ses « contraintes limitantes », celles qui l’empêchaient jusque-là de mener à bien son projet.

Car toute requête sur Google est, en réalité, une question. Avec une intention cachée.

Et le but secret de tout internaute, c’est de trouver une réponse pertinente à cette question.

Le contenu doit être adapté à son lecteur cible

Prenons un exemple. Un internaute tape sur Google : « Vendre un bien immobilier ». Ce faisant, il cherche une réponse à l’une ou l’autre des questions qu’il se pose. La nature de la question ne peut pas être délimitée à l’aide de ces simples mots : il peut vouloir s’informer sur les méthodes pour vendre, sur les étapes à suivre, sur la valeur ajoutée d’un professionnel, sur la période idéale pour se lancer, etc. Mais, quelle que soit la question, elle a trait à un projet de vente ; il s’agit donc de lui proposer un contenu qui parle de cela.

C’est exactement la même chose pour ce qui est de votre cible.

Un « bon contenu » est celui qui s’adresse à la bonne personne, au bon moment. Si vous rédigez un article du type « Comment vendre sa maison en 10 étapes ? », celui-ci s’adresse forcément à un vendeur (que son projet de vente soit déjà bien avancé ou non). Mais si votre client cible est plutôt un propriétaire bailleur, vous comprenez bien que ce genre de contenu n’est pas pertinent.

Allons un peu plus loin, histoire de bien comprendre la subtilité. Mettons que votre cible marketing soit Marie, 47 ans, propriétaire de son appartement parisien d’une valeur de 900 000 € qu’elle désire vendre pour acheter plus grand. Quel type d’article allez-vous lui proposer pour attirer son attention et la convaincre de votre expertise ?

  1. « Que recouvrent les honoraires d’agence ? »
  2. « Comment trouver un acheteur au bon prix ? »
  3. « Focus sur le marché de l’immobilier de prestige parisien »

Alors, quelle proposition choisissez-vous ?

Réponse : la 3e, bien sûr !

Clairement, votre vendeuse ne se sent pas bloquée par les frais d’agence. Elle se doute bien qu’elle pourra vendre son magnifique appartement au bon prix. Par contre, elle souhaite sans doute en savoir plus sur le marché de niche sur lequel elle s’apprête à se lancer, et qui fonctionne un peu comme « un marché dans le marché », réservé à une clientèle très spécifique.

En somme, si vous publiez sur votre blog immobilier une série de contenus sur les honoraires d’agence et leur justification, et que votre cible est constituée de nombreuses « Marie » (le nom donné à votre persona), vous risquez tout simplement de rater le coche… au profit d’un concurrent qui aura pensé son blog pour qu’il réponde aux attentes de ce type de clientèle.

En outre, il faut tenir compte des canaux utilisés par « Marie » pour chercher des informations. Il n’est pas dit que, dans ce marché de niche, elle se contente de se connecter à Google et de taper quelque chose comme « vendre un appartement à Paris ».

Non, on l’imaginera plutôt formuler des requêtes relatives à son marché de niche, aux agences spécialisées dans les biens de prestige. On la verra s’intéresser aux professionnels sur LinkedIn plutôt que de s’inscrire à un groupe Facebook du type « L’immobilier dans le 5e arrondissement ». On s’attendra à ce qu’elle s’inscrive à une newsletter pour recevoir des informations sur le marché qui la concerne, au lieu de cliquer elle-même sur des liens vers des blogs qu’elle ne connaît pas.

Tout cela aussi, vous devez le prendre en compte pour faire de votre blog immobilier un vrai levier marketing.

Ce qui veut dire qu’avant de vous mettre à rédiger quoi que ce soit, vous devez déjà :

  • Avoir défini votre « Marie », donc votre client type ;
  • Savoir exactement comment ce client type se comporte tout au long de son projet immobilier, notamment où il puise ses informations.

Comprendre le parcours d’achat de son client type, c’est fondamental

L’enjeu, ici, c’est non seulement d’attirer l’attention des internautes, de générer du trafic, et d’acquérir des prospects, mais aussi de mettre en place le suivi de son audience cible.

Un contenu n’est jamais qu’un contenu. C’est toujours le maillon d’une vaste chaîne qui constitue une stratégie éditoriale cohérente. En ce sens, il doit y avoir des contenus distincts pour remplir toute la chaîne ; un seul maillon, en tant que tel, ne sert à rien.

Cette chaîne doit se mouler sur le parcours d’achat de votre audience cible. Pour rappel, ce parcours se décline en trois étapes :

  1. La prise de conscience de la problématique
  2. La considération des options qui se présentent
  3. La décision (d’acheter un produit/service, de s’abonner, de réaliser une action, etc.)

Si l’on reprend l’exemple donné plus haut du persona « Marie », un article informatif du type « Focus sur le marché de l’immobilier de prestige parisien » sera utile dans le cadre de la première étape du parcours : la prise de conscience. On dit aussi que ce sera un « appât », un contenu conçu pour capter l’attention.

Mais, bien entendu, ce seul contenu ne suffira pas. Il faudra en produire d’autres, adaptés aux étapes suivantes de ce parcours : la considération et la décision. Sachant que dans l’immobilier, les prospects ne passent pas d’une étape à l’autre en un clin d’œil – c’est un processus qui peut prendre du temps et nécessiter, au-delà des contenus, un travail de marketing pur, avec tunnel de vente et séquence d’emails.

Le but étant d’envoyer le bon contenu à la bonne personne au bon moment. D’offrir une expérience immobilière personnalisée à chacune.

Ce qui suppose, en amont, de savoir quelle est sa cible et de connaître son comportement (savoir où la trouver, comment la toucher, avec quels types de contenus, etc.).

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Quelles conséquences sur votre blog immobilier ?

S’il fallait résumer cet article en une formule, on dirait qu’il est indispensable de définir d’abord votre cible et de bien la connaître pour parvenir à rédiger des articles de blog pertinents, efficaces et rentables.

Mais, concrètement, quelles sont les conséquences de cette règle d’or sur votre blog immobilier ?

Il y en a deux principales :

  • Vous devez écrire des contenus pour votre audience cible, et non pas pour les moteurs de recherche ou pour votre enseigne.
  • Vous devez mettre au point une stratégie éditoriale basée sur des thématiques et des sujets qui intéressent votre audience, plutôt que sur des mots-clés.

Cela ne veut pas dire que les moteurs de recherche, le branding ou les mots-clés ne soient pas importants.

Cela veut dire que ces questionnements doivent venir dans un second temps. Et que le but premier de votre blogging, c’est de séduire votre cible, puis de l’inciter à réaliser une action.

Si vous savez à qui vous devez parler, vous trouverez plus facilement les mots pour vous exprimer.

De la même manière, si vous connaissez votre lecteur type, vous parviendrez plus aisément à rédiger des contenus pertinents pour votre blog immobilier.

On commence quand ?

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