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Stratégie & Marketing

Prospection indirecte : comment attirer de nouveaux clients sans les démarcher ?

19 mai 2021

C’est le rêve de tout négociateur : réussir à attirer de nouveaux clients et signer des mandats (exclusifs) sans démarcher. Donc sans faire de la prospection immobilière directe, c’est-à-dire sans aller taper aux portes, distribuer des prospectus, ni faire de la pige. Comment est-ce possible ? En pratiquant la prospection indirecte, notamment dans le cadre d’une stratégie inbound.

La prospection indirecte permet de ne pas démarcher les prospects (ce qui vous évite de les agacer par des actions intrusives), mais aussi, et surtout, de créer d’emblée une relation de confiance, indispensable socle sur lequel sera signé un mandat. Par cette approche, vous montrez que vous êtes là pour aider vos prospects, pour leur apporter un service adapté à leurs besoins, et non pas (prioritairement) pour encaisser des honoraires.

Alors, comment attirer de nouveaux clients sans démarcher ? On vous donne nos astuces pour pratiquer la prospection immobilière de façon indirecte, et ainsi capitaliser sur votre expertise, vos compétences, votre savoir-faire, votre expérience et vos clients satisfaits pour améliorer votre stock de mandats.

Comment attirer de nouveaux clients sans démarcher ?

Quelles sont les actions à mettre en place pour pratiquer la prospection indirecte ? Voici les principaux leviers à actionner pour votre agence immobilière, votre réseau de mandataires ou votre société de promotion.

  • Créer des contenus. En matière de prospection indirecte et d’inbound marketing, la stratégie de contenu reste le levier privilégié par la grande majorité des entreprises : il suffit, pour s’en convaincre, de constater que de plus en plus de boîtes lancent un blog et y publient régulièrement des articles. Et, en effet, c’est un levier d’une efficacité redoutable : en donnant des conseils et des informations à vos prospects, vous répondez aux questions qu’ils se posent et vous vous positionnez comme un interlocuteur privilégié tout en démontrant votre expertise. De sorte que lancer votre blog immobilier est immanquable pour pratiquer l’inbound.
  • Développer sa présence sur le web. L’idée de la prospection indirecte, c’est d’être suffisamment présent sur le marché pour que les prospects vous trouvent sans vous chercher, et surtout, sans que vous ayez besoin de les prendre par la main. Or le web est l’un des marchés les plus importants aujourd’hui : 90 % des projets immobiliers qui aboutissent ont commencé par une recherche en ligne. Il est donc essentiel, pour le succès de votre prospection immobilière, d’exister sur la Toile en faisant en sorte d’apparaître dans les résultats de recherche via votre site web, vos articles de blog ou votre fiche Google My Business.
  • Animer des comptes sociaux. Les réseaux sociaux étant parmi les plateformes web les plus fréquentées au monde, aucune entreprise ne peut aujourd’hui se passer d’une présence sociale. Vous avez donc tout intérêt à intégrer ces réseaux à votre communication et à votre marketing afin d’attirer l’attention des prospects sur votre enseigne et vos services. Si vous faites bien les choses, vos comptes Facebook, Instagram et consorts vont automatiquement vous attirer des contacts, en les incitant à vous contacter directement ou en les renvoyant vers votre site internet – à vous, ensuite, de faire le job !
  • Capitaliser sur les avis clients. Même dans un monde digitalisé (ou, peut-être, surtout dans un tel monde) les prospects veulent s’appuyer sur les expériences de leurs pairs pour prendre des décisions. Ce qui fait de l’affiliation un levier incontournable de prospection indirecte : publier des avis clients positifs sur vos supports digitaux (site web, comptes sociaux, fiche entreprise sur Google…) va vous permettre de tisser des liens de confiance avec vos futurs clients et de leur donner envie de vous contacter d’eux-mêmes.
  • Produire des vidéos. La vidéo est le format de contenu qui connaît la plus forte croissance ; c’est, en conséquence, celui qui concentre les plus gros investissements marketing au sein des entreprises. Dans le cadre de votre prospection indirecte d’agence immobilière, vous pouvez vous servir des vidéos comme de leviers de notoriété, ou simplement pour présenter vos mandats ou vos services. Avec ce format, tout est possible ! Quelques exemples de vidéos sur cette page.
  • Utiliser des espaces de visibilité. Le digital ne fait pas tout : vos espaces physiques de visibilité ont un rôle majeur à jouer dans votre prospection indirecte. En particulier, votre vitrine d’agence ne doit pas être négligée : les centaines de personnes qui passent devant chaque jour sont autant d’occasions d’attirer l’attention et de générer des prospects futurs. Sans oublier non plus le bon vieux panneau immobilier que vous pouvez utiliser pour signaler les biens vendus, et ainsi montrer aux vendeurs potentiels toute votre efficacité. Que celui qui n’a jamais eu l’idée d’appeler un agent immobilier après avoir vu son panneau de vente sur une maison ou un immeuble nous jette la première… brique !
  • Organiser des événements. Oui, les événements organisés par votre enseigne sont des leviers de prospection indirecte. Tout simplement parce que vous n’allez pas chercher les prospects pour leur vendre quelque chose : vous leur proposez de venir à l’agence pour un cocktail ou de se rendre à telle adresse pour visiter votre nouveau mandat, sans aucun engagement de leur part, sans discours commercial tout prêt. Ce sont autant d’occasions de prendre des contacts qui pourraient bien devenir des clients ! Mieux encore : c’est vrai des événements que vous n’organisez pas vous-même, mais auxquels vous participez (opérations de sponsoring, participation directe, etc.).
  • Créer un tunnel de vente. C’est le top du trop de la prospection indirecte ces derniers temps : le tunnel de vente consiste à mettre en place une succession de leviers qui vont attirer les prospects, les inciter à laisser leurs coordonnées, leur envoyer des emails automatiques, et les pousser progressivement à demander une estimation puis à signer un mandat. L’intérêt ? L’acquisition de prospects qualifiés et un taux d’attrition réduit, car les prospects qui entrent dans ce tunnel ont été rigoureusement ciblés en amont.

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Le préalable à toute prospection indirecte : définir la bonne cible

Ces différentes actions, utilisées indépendamment les unes des autres ou de façon complémentaire, vous permettront d’attirer des prospects sans avoir à aller les chercher, et de signer des mandats qualitatifs. Cela, parce que les vendeurs viendront vers votre enseigne 1) parce qu’ils vous font confiance et 2) parce qu’ils ont réellement envie de vous confier leur projet.

Mais il y a un préalable à tout cela. Un pré-requis qui fonctionne pour la plupart de ces actions de prospection immobilière indirecte : avoir d’ores et déjà identifié votre cible. Savoir à qui vous allez vous adresser.

Cette cible est définie selon deux axes :

  • C’est d’abord votre niche de marché, c’est-à-dire la portion du marché à laquelle vous proposez vos services (par exemple : tous vendeurs sur la commune de Tourcoing). Cette niche peut être très précise (tous vendeurs de maisons plain-pied avec jardin dans la zone sud de Tourcoing).
  • C’est ensuite votre client idéal, dont vous dressez un portrait-robot aussi précis que possible : cela vous aidera à affiner vos actions marketing pour qu’elles s’adressent à certaines problématiques spécifiques (par exemple : un retraité ou préretraité CSP+ qui souhaite vendre sa maison, devenue trop grande, pour acheter un bien plus petit et mieux adapté à ses besoins).

Ces informations sont incontournables si vous souhaitez mettre en place des actions de prospection indirecte. Et ce, pour une raison simple : en essayant de parler à tous les prospects, vous ne parviendrez à capter l’attention de personne. Tandis qu’en adressant votre marketing à une cible précise, vous aurez toutes les chances de répondre à ses problématiques et de la convaincre d’aller au bout – une excellente façon, au passage, de ne pas perdre de prospects en route.

Alors, vous commencez quand ?

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