tunnel de vente
Stratégie & Marketing

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente et comment l’utiliser pour votre marketing immobilier ?

14 avril 2021

C’est une expression qui revient souvent dans le jargon du marketing et de l’acquisition client. Vous en avez certainement entendu parler, de ce fameux « tunnel de vente », sans pour autant savoir ce qu’il désigne ni à quoi il sert. Est-ce un levier miracle pour booster ses conversions ? Une autre façon de pratiquer le marketing ? Ou simplement de la poudre de perlimpinpin (comme dirait l’autre) qui finira par se révéler inefficace ?

Il est plus que temps de découvrir de quoi il s’agit, de vous montrer comment ce tunnel de vente peut devenir le cœur de votre stratégie marketing immobilier… et de vous démontrer par a+b pourquoi vous devriez réfléchir sérieusement à l’idée d’en mettre un en place sur votre site web immobilier !

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Ce qu’on nomme « tunnel de vente » est un processus marketing dont le but est d’accompagner un contact tout au long de son parcours d’achat, de manière à le transformer en prospect, puis d’en faire un client. Cela, à l’aide d’une stratégie marketing bien rodée.

Précisons qu’il s’agit d’un processus digital. Un tunnel de vente est un cheminement qui s’appuie sur un site web et qui prend différentes formes, mais toujours dématérialisées (pages statiques, formulaire, email, contenus, etc.). C’est pourquoi tout commence par des leviers à actionner pour attirer du trafic sur le site web, et pour générer un volume important de visiteurs qualifiés.

Ce parcours est ciblé et balisé, rythmé par une succession d’étapes clés collant de près aux phases par lesquelles passe un visiteur lorsqu’il achète un produit ou un service. L’entreprise qui a mis en place le tunnel de vente suit de près la progression du visiteur tout au long de ce parcours, depuis le premier contact jusqu’à la conclusion de la vente – ou, en l’occurrence, jusqu’à la signature du mandat (pour un vendeur) ou celle du compromis de vente (pour un acheteur), dans le cadre du marketing immobilier.

Concrètement, le visiteur de votre site web va entrer dans votre tunnel, franchir plusieurs étapes, et ressortir transformé en client. Dans l’intervalle, vous allez suivre chaque opportunité et lancer des actions marketing pertinentes qui vont contribuer à le faire avancer le long du tunnel de vente. Car un visiteur ne progresse pas seul jusqu’à la sortie : il doit être accompagné, relancé avec régularité, poussé vers l’avant.

On parle aussi de « tunnel de conversion » ou d’ « entonnoir de conversion » (des expressions que l’on retrouve dans le domaine de l’Inbound marketing). Toutes ces formulations désignent grosso modo le même mécanisme.

tunnel de vente

À quoi ressemble un tunnel de vente en immobilier ?

Il est difficile de répondre à cette question, pour une raison simple : il n’existe pas de modèle fixe de tunnel de vente.

La forme que prend ce tunnel peut varier en fonction du domaine d’activité (un dentiste et un éditeur de logiciels ne vont pas mettre en place le même cheminement pour accompagner leurs clients) mais aussi de l’entreprise et de ses clients. Chaque entité peut formaliser un parcours spécifique, calqué à la fois sur les services proposés et sur les besoins/attentes de ses prospects.

Ce faisant, un tunnel de vente se caractérise par sa souplesse : il doit pouvoir prendre différentes formes, être plus ou moins long, accumuler les étapes ou être plus direct, etc.

C’est la même chose dans le cadre du marketing immobilier. Selon que vous êtes une agence immobilière, un réseau de mandataires, un promoteur, un négociateur indépendant, un syndic, etc., votre tunnel de vente affichera un visage différent. Il peut même varier du tout au tout entre deux enseignes qui proposent des services proches. Tout simplement parce que les étapes du parcours client ne sont pas les mêmes.

Mais, globalement, un tunnel de vente en immobilier pourrait suivre ce type de cheminement :

Page d’accueil du site web è page de vente è page de remerciement

Aussi simple que cela ? Oui, parce que vous voyez le tunnel de vente en surface. Mais il y a une vaste partie immergée qui nécessite une longue et soigneuse préparation si vous voulez que ce tunnel booste votre marketing immobilier.

Comment mettre en place un tunnel de vente ?

En effet, la mise en place d’un tunnel de vente en marketing immobilier est un processus de longue haleine, qui suppose de se poser un grand nombre de questions et de construire en amont son offre de service. Autant d’étapes qui se révèlent indispensables, tant la préparation est essentielle en la matière.

Quelles sont ces étapes ?

  1. Définir votre cible, c’est-à-dire : déterminer à qui s’adresse votre offre afin d’adapter votre tunnel de vente à votre client idéal. C’est ce qui vous permet d’envoyer des visiteurs qualifiés vers votre site web, point de départ de votre tunnel. Pour dresser le portrait-robot de votre client idéal, vous devez vous poser plusieurs questions : qui est votre client de rêve ? où pouvez-vous le trouver ? quels moyens mettez-vous en œuvre pour l’attirer ? quels sont les obstacles qu’il rencontre ? quelles réponses apportez-vous à ses problématiques ?
  2. Élaborer votre échelle de valeur. Celle-ci donne une direction claire, un but à faire atteindre à votre contact. Chacun des barreaux de cette échelle (ou chacune des marches de cet escalier) doit apporter de la valeur au visiteur grâce à une offre cohérente. Par exemple, en marketing immobilier, on pourrait avoir un escalier avec quatre marches : l’expertise (qui sert d’ « appât ») / l’estimation / la promotion du bien dans le cadre du mandat / la vente au meilleur prix. (En substance, le tunnel de vente, c’est ce qui incite le visiteur à grimper l’échelle de valeur jusqu’au sommet.)

  1. Créer une page de vente conçue pour donner au visiteur toutes les indications concernant votre offre de service. C’est cette page qui détaille le contenu de votre offre et montre, point par point, comment celle-ci va l’aider à résoudre son problème ou à lever les obstacles qu’il rencontrait jusque-là. C’est aussi celle qui va l’inciter à cliquer sur un CTA pour rejoindre un formulaire à remplir (opt-in). Notez qu’il est possible d’ajouter une étape préalable en créant une page de pré-vente, notamment pour les visiteurs peu qualifiés et les prospects froids (voir cet article au sujet de la maturité du prospect).
  2. Créer une page de remerciement qui s’affichera une fois le formulaire rempli par le visiteur.
  3. Prévoir une séquence d’emails qui sera envoyée au prospect au fur et à mesure, et qui va contribuer à le faire avancer dans le tunnel de vente jusqu’à la conversion. Chacun de ces emails doit aborder l’offre d’une façon différente et attractive.

Voilà, en substance, les étapes permettant de mettre en place un tunnel de vente, et d’en faire le cœur de votre marketing immobilier.

 

Le principe vous intéresse ? L’idée vous interpelle ? Contactez-nous et discutons ensemble de votre marketing immobilier et de la mise en place d’un tunnel de vente !

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