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Stratégie & Marketing

Avant de lancer votre stratégie, commencez par définir votre offre !

17 mars 2021

Quelle est votre offre de service ? Quelle promesse faites-vous à vos prospects vendeurs et acheteurs ?

Si vous ne pouvez pas répondre à ces deux questions, laissez tomber tout de suite vos actions marketing en cours. Car le secret d’une stratégie en immobilier réussie, c’est de définir son offre commerciale avant de communiquer dessus.

Logique ? Oui, mais il ne suffit pas de savoir comment cela fonctionne : il faut encore l’appliquer.

Votre offre de service en immobilier est l’indispensable carburant qui va alimenter votre stratégie marketing. Cette offre vous permet de faire une promesse à vos futurs clients… et de la tenir !

Au restaurant, les clients qui s’installent à table ne se contentent pas de lire le menu : ils ont aussi l’intention de commander à manger. Il faut être en mesure de préparer les plats promis. En immobilier, comme partout ailleurs dans la sphère commerciale, c’est la même chose : il n’existe pas de promesse sans une offre claire, explicite, intuitive, dont les clients perçoivent d’emblée les bénéfices, et qui permet de réaliser cette promesse faite en amont.

Pour cette raison, il est essentiel de construire votre offre de service avant toute chose, pour mieux ensuite la présenter et la valoriser.

Vous voulez en savoir plus ? On vous explique tout dans cet article.

Pas de stratégie en immobilier sans une offre clairement définie !

Voilà, c’est clair :

Sans offre, votre stratégie en immobilier n’existe pas.

Vos emails n’ont aucune valeur. Vos pages de service, sur votre site web, n’ont aucun sens. Même votre prospection terrain est nulle.

Tout cela parce que vous ne pouvez pas répondre à une question essentielle que se posent forcément ceux qui pourraient devenir vos clients :

Pourquoi choisir de travailler avec vous ?

Comprendre : pourquoi choisir votre enseigne plutôt qu’un concurrent ? Pourquoi travailler avec un professionnel plutôt que de se débrouiller seul ?

Vous, vous savez pourquoi. Parce que vous avez une vision claire de votre valeur ajoutée. Mais les vendeurs, acheteurs, bailleurs, investisseurs et tutti quanti, eux, n’ont pas la réponse à cette question.

Et si vous ne leur donnez pas la réponse, qui le fera à votre place ?

Personne, évidemment. Et surtout pas l’agence de la rue d’à côté, trop contente d’aimanter les prospects que vous avez laissés filer faute de leur avoir présenté une offre cohérente.

La définition de votre offre doit donc être le socle sur lequel vous allez édifier votre stratégie en immobilier. La plate-forme de décollage qui va vous permettre de propulser votre business-fusée vers le ciel.

L’offre de service, c’est la matérialisation d’une promesse. Si vous promettez à un vendeur de lui trouver un acquéreur dans les trois mois, au prix, vous devez vous donner les moyens d’atteindre cet objectif. Votre offre commerciale, c’est l’ensemble des moyens que vous allez employer pour y parvenir.

Dans un précédent article, nous avons déjà évoqué l’importance de l’offre. Cette fois, nous allons vous donner les clés pour la définir – pour ensuite la présenter et la valoriser.

stratégie immobilier

Comment définir son offre de service en immobilier ?

Vendre, ça ne s’improvise pas.

Que vous soyez gérant de votre agence immobilière ou conseiller, tête de réseau ou mandataire, promoteur ou succursaliste, vous le savez pertinemment : il ne suffit pas de proposer un service de qualité pour convaincre.

Il faut aussi lui donner les formes. L’affiner. Comme un fromage.

Mais comment définir cette offre ?

En suivant ces consignes :

Votre offre de service immobilier doit répondre à un besoin existant et reconnu

Lorsqu’on définit ce qu’est un « bon » commercial, on donne toujours des exemples extravagants. Le plus connu est sans doute :

« Il pourrait vendre de la glace aux esquimaux ! »

Sauf que c’est grotesque. Pour une raison simple : les esquimaux n’ont pas besoin de glace. Ils n’ont pas cette problématique. Leurs besoins sont ailleurs, par exemple dans la méthodologie de construction des igloos… ou dans l’achat de doudounes bien épaisses pour affronter le froid !

Sans besoin réel, il ne peut pas y avoir d’offre.

C’est la clé de votre stratégie en immobilier : répondre à un besoin réel et reconnu, en commençant par identifier ce besoin et par dégager les points de douleur des cibles, puis en définissant une offre susceptible d’apporter une solution.

Par exemple, pour un vendeur :

  • Le besoin : trouver un acquéreur pour son bien immobilier.
  • Les points de douleur : les difficultés inhérentes à la prise en charge d’une transaction et à sa concrétisation dans des délais raisonnables.
  • La solution : un accompagnement professionnel à toutes les étapes de la vente avec la mise en place d’un suivi des actions menées par le conseiller immobilier.

C’est un schéma très simple, mail il vous donne une idée de la façon dont une offre de service doit répondre à un besoin et à des problématiques.

Encore faut-il que le prospect ait pris conscience de son besoin. Mais l’on touche ici à des questions plus techniques, comme déterminer le niveau de maturité de son prospect.

Vous devez positionner votre offre immobilière sur le marché

Reprenons l’exemple de la glace et des esquimaux. Clairement, si vous vendez de la glace, viser exclusivement la population des esquimaux s’apparenterait à un suicide commercial. Parce qu’il n’y aurait pas de place à prendre sur ce marché avec cette offre en particulier.

Moralité : une offre ne peut exister que sur un marché spécifique. Et elle ne peut s’adresser qu’à des cibles particulières.

À ce titre, vous commettez peut-être l’une de ces deux erreurs :

  • Cibler le mauvais public (les esquimaux qui n’ont pas besoin de glace) ;
  • Cibler tous les publics à la fois (les esquimaux et toutes les populations du globe, dont certaines auront besoin de glace, et pas d’autres).

La première erreur vous fait tomber dans le hors-sujet. La seconde vous fait viser trop large, avec le risque de ne toucher personne.

La bonne stratégie en immobilier, c’est de s’adresser à un public en particulier, mais le bon : celui dont les problématiques peuvent être résolues avec votre offre de service.

Par exemple :

  • Votre offre commerciale concerne la prise en charge de maisons à vendre ;
  • Vous ciblez les propriétaires de maisons sur votre secteur.

C’est aussi simple que ça. Et c’est la même chose pour tous vos personas.

Non seulement c’est le préalable incontournable à toute stratégie en immobilier, mais c’est aussi la clé pour concevoir des messages marketing pertinents, en adéquation avec le marché sur lequel vous évoluez.

En tant que spécialiste des maisons à vendre, vous pourriez alors commettre les deux erreurs soulignées plus haut :

  • Proposer vos services à des propriétaires d’appartements (alors que vous ne vendez que des maisons) ;
  • Essayer de toucher TOUS les propriétaires sur votre zone de chalandise en axant votre communication non pas sur les maisons, mais sur l’ensemble du parc immobilier (alors que vous pourriez démontrer votre expertise spécifique sur les maisons et rentrer des mandats exclusifs plus aisément).

Il faut bien comprendre une chose :

Globalement, tous les acteurs du marché proposent des services identiques. Estimation gratuite, signature d’un mandat, plan de communication, expertise locale.

Il s’agit donc de vous différencier, de montrer votre originalité. Et votre positionnement commercial est l’un des principaux leviers à actionner, car il contribue à définir votre offre de service.

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Vous devez faire une promesse forte

La promesse, c’est le contrat de confiance passé entre un commercial et son client.

La promesse et l’offre fonctionnent ensemble. La première est intangible et joue sur les émotions. La seconde est concrète et s’appuie sur des moyens matériels et humains (outils, logiciels, plateformes, compétences, savoir-faire, connaissances, etc.).

Sans offre, vous ne pouvez pas réaliser votre promesse. Et sans promesse, vous ne pouvez pas attirer l’attention sur votre offre. Voilà pourquoi elle doit être « forte », comprendre : attractive, puissante, incitative.

Une promesse forte, c’est par exemple :

Nous vous aidons à vendre votre bien immobilier en 5 semaines.

Une offre qui correspond à cette promesse, ce sera :

Nous mettons 100 % de nos ressources matérielles et humaines dans la commercialisation de votre maison, jusqu’à trouver le bon acheteur dans les meilleurs délais. Nous sommes en contact permanent avec vous par le biais d’une application mobile pour vous rapporter les résultats des visites et vous transmettre les feedbacks des acheteurs, afin d’affiner ensemble notre stratégie.

Bien sûr, cette offre doit être motivée par les besoins des prospects, et non par les moyens qui permettent d’y répondre. Ce qui veut dire qu’elle ne doit pas mettre en avant les détails fonctionnels et utilitaires (le fonctionnement d’un logiciel de transaction, par exemple), mais les bénéfices que vos clients vont pouvoir en tirer.

Cela suppose, en amont, d’identifier les motivations (rationnelles et émotionnelles) de vos prospects. (Plus d’infos à ce sujet dans cet article.)

Votre offre doit lever les freins à l’action

Imaginez conduire avec un pied en permanence appuyé sur la pédale de frein : vous auriez toutes les peines du monde à avancer (et vous finiriez par vous arrêter au milieu de la route).

Pour les prospects, c’est pareil : trop de freins les empêchent de progresser dans le tunnel de vente.

Ces freins, vous devez donc les lever avant même qu’ils n’entrent dans le tunnel, afin de fluidifier le parcours et de faciliter la prise de décision.

Et pour ça, vous allez définir votre offre commerciale, ainsi que toute votre stratégie en immobilier, en fonction de ces freins.

Ils prennent souvent la forme d’objections :

  • « Je n’ai pas besoin d’agence. »
  • « Je ne veux pas payer de commission d’agence. »
  • « Je ne préfère pas m’engager. »

Nous avons traité les différentes objections des prospects sur cette page, et plus spécifiquement la première dans cet article.

Votre offre doit traiter ces objections en mettant l’accent sur la valeur ajoutée de votre proposition de service.

Si vous n’êtes pas capable de répondre de manière argumentée à un propriétaire qui repousse l’idée même de la vente professionnelle, votre offre commerciale n’a plus aucune utilité.

À l’inverse, si vous parvenez à annuler cette objection avant même que le prospect ne la formule, grâce à la qualité et à la cohérence de votre offre, la partie est presque gagnée.

Le secret, c’est donc de créer un tunnel de vente optimisé. C’est-à-dire de fluidifier tant et si bien ce tunnel que les prospects le traverseront sans même penser à appuyer sur le frein.

Un tunnel qui suivrait ces trois étapes :

  1. La promesse attractive.
  2. L’offre commerciale pertinente.
  3. L’incitation à la signature imparable.

Avec une telle offre commerciale en main, vous êtes paré pour la partie marketing de votre stratégie en immobilier.

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Comment communiquer sur son offre commerciale ?

Une fois votre offre de service bien délimitée, quelle est l’étape suivante ?

Réponse : communiquer sur cette offre. Faire en sorte qu’elle arrive jusqu’à vos cibles.

Et pour cela, il y a le marketing.

Vous devez « marketer » votre offre, la rendre visible, trouver les chemins qui mènent aux prospects. Donc actionner les bons leviers.

Nous n’allons pas vous faire la leçon en matière de marketing immobilier. Ce sont des choses que vous connaissez bien. (Sinon, vous pouvez toujours faire un tour sur cette page qui liste nos articles consacrés au sujet.)

Mais nous voulons insister sur trois éléments essentiels à votre stratégie en immobilier :

  • Pour que votre offre soit marketée, elle doit être intégrée à un tunnel de vente. Prenons l’exemple de votre site web : si la page d’accueil présente l’offre, l’internaute doit pouvoir rejoindre une page dédiée (page de service), elle-même bâtie de façon à l’inciter à réaliser une action (remplir un formulaire, prendre contact, etc.). Il faut toujours penser à votre offre commerciale dans le cadre du cheminement de votre prospect, en ayant une idée claire de son parcours et de ce qu’il est censé y faire.
  • La communication sur votre offre de service est aussi une occasion de collecter des données sur vos prospects. Ces données, à leur tour, vous aideront à valoriser votre offre et à affiner votre stratégie en immobilier, comme dans un cercle vertueux.
  • N’oubliez pas que votre marketing immobilier fait aussi partie de votre offre. C’est-à-dire que votre façon de communiquer sur vos services est déjà une démonstration de votre capacité à réaliser la promesse que vous avez faite à vos prospects.

Alors, prenez un papier et un stylo. Rédigez noir sur blanc votre offre de service. Décomposez-la en trois : les besoins de vos prospects cibles, leurs problématiques et leurs freins, et la façon dont votre offre répond aux premiers et aux secondes.

Enfin, mettez au clair votre valeur ajoutée à chaque étape du processus de vente ou d’achat.

Vous n’avez plus qu’à élaborer votre stratégie en immobilier… et affiner vos arguments lors des rendez-vous avec vos prospects !

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