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Stratégie & Marketing

Les 7 erreurs qui vous font perdre des prospects vendeurs

4 mai 2021

Des prospects vendeurs qui vous filent entre les doigts, c’est rageant. Encore plus si cela arrive alors que vous approchiez de l’estimation (et de la signature du mandat qui aurait dû logiquement s’ensuivre). C’est autant d’énergie, d’efforts et de ressources qui n’auront servi à rien. C’est aussi, forcément, un peu décourageant.

Bref, personne n’a envie de perdre des prospects immobiliers sur la route.

Mais comment empêcher cela ? Il n’y a pas de recette miracle pour garder vos vendeurs sur le droit chemin et les pousser tous vers le bout du tunnel. Ce que vous pouvez faire, par contre, c’est ausculter de près votre parcours de vente et identifier ce qui entrave l’acquisition des « bons » prospects vendeurs, puis leur progression jusqu’à l’étape de la conversion, et ainsi corriger ces points négatifs qui vous font perdre de précieux prospects immobiliers qualifiés.

Pour cela, il faut commencer par prendre conscience des erreurs que vous commettez peut-être. En voici sept !

Erreur n°1 : ne pas avoir créé de personas pour bien définir vos prospects immobiliers

Si vous ne savez pas à qui vous comptez vous adresser, vous risquez de ne parler à personne ! C’est un classique du marketing dont l’importance ne se dément pas.

Avant même de lancer des actions marketing, vous devez identifier vos prospects immobiliers cibles et définir un profil type complet. Ce profil, c’est celui du « client idéal », celui que vous espérez pousser à signer un mandat. En l’occurrence, dans cet article, nous nous intéressons aux prospects vendeurs – mais il ne suffit pas de cibler des propriétaires vendeurs pour constituer de bons personas !

Un persona doit s’apparenter à un personnage réel, ayant tout d’un vrai : une identité, une tranche d’âge, une profession, des loisirs, des habitudes de consommation, etc. Bien sûr, en adaptant ces caractéristiques à votre domaine d’activité. Par exemple, votre vendeur idéal s’appellera Michel, aura 40 ans, sera propriétaire d’une maison de ville, et aura pour particularité de chercher des informations sur les réseaux sociaux.

Ce personnage fictif vous permet d’adapter votre offre à des besoins concrets, en fonction de problématiques et d’obstacles que vous aurez déterminés à l’avance. Et d’orienter vos actions marketing en direction des « bons » prospects immobiliers, ceux qui sont susceptibles de vouloir souscrire votre offre de service.

Erreur n°2 : ne pas cibler vos prospects vendeurs avec soin

La cible est différente du persona : ce dernier est un personnage fictif qui vous permet d’affiner votre offre et de la rendre plus pertinente, tandis que la première vous donne une idée de l’audience à laquelle vous allez vous adresser – dans un souci de personnalisation.

Il faut savoir que la communication de masse n’a plus cours. Ou plutôt qu’elle n’est plus acceptée par les consommateurs – bien que nombre d’entreprises l’emploient encore. Les gens attendent des marques qu’elles s’adressent à eux personnellement, c’est-à-dire qu’elles adaptent leur communication à leurs prospects, qu’elles rendent leurs messages plus pertinents.

Si vous avez déjà reçu des messages promotionnels qui ne correspondent pas le moins du monde à vos besoins (par exemple : pour une paire de skis nouvelle génération alors que vous détestez la neige et les sports d’hiver), vous comprenez combien cette forme de communication peut être agaçante.

Si c’est ce que vous faites dans le cadre de votre marketing, c’est sans doute l’une des raisons pour lesquelles vous perdez des prospects immobiliers !

Il est donc essentiel de définir clairement vos cibles, avec un maximum de précision :

  1. Cible principale (par exemple : des vendeurs) ;
  2. Cible secondaire (par exemple : des vendeurs de maisons) ;
  3. Cible de niche (par exemple : des vendeurs de maisons qui souhaitent acheter un autre logement mieux adapté à leurs nouveaux besoins).

Cela suppose aussi de tenir compte des bons canaux de communication, afin d’échanger avec vos prospects immobiliers sur les supports qu’ils utilisent : moteurs de recherche, réseaux sociaux, emailing, flyers, magazines locaux, etc.

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Erreur n°3 : ne pas répondre aux problématiques de vos prospects

Connaître vos prospects immobiliers, communiquer avec eux à travers des actions ciblées et personnalisées, tout cela n’a de sens que si votre offre est capable de répondre à leurs problématiques. Ou, pour le dire autrement : de lever les obstacles qu’ils ont rencontrés autrefois, qu’ils continuent de rencontrer au présent, ou qu’ils risquent de trouver devant eux quand ils se lanceront enfin.

En effet, il n’y a d’offre que pour répondre à un besoin. Or non seulement il s’agit de viser les vendeurs immobiliers qui ont effectivement un projet de vente, ou qui pourraient en avoir un sur le long terme, mais il est tout aussi important de leur suggérer que votre offre est susceptible de répondre précisément à leurs besoins. Sinon, vos messages resteront des communications promotionnelles comme les autres, sans aucun impact.

Cela suppose d’avoir rempli plusieurs pré-requis :

  • Connaître vos prospects immobiliers ainsi que leur processus de décision ;
  • Avoir identifié leurs problématiques (contexte de la vente, motivations), les obstacles qu’ils rencontrent, et les solutions qu’ils recherchent ;
  • Avoir défini votre offre de service en amont (voir cet article à ce sujet) ;
  • Veiller à ce que votre offre réponde point par point aux problématiques de vos prospects et qu’elle lève leurs obstacles.

Si vous parvenez à proposer une offre dont les produits ou services répondent spécifiquement à une ou plusieurs problématiques, avec un bon timing, vous avez toutes les chances de conserver vos prospects immobiliers près de vous. Dans le cas contraire, vous aurez toutes les peines du monde à les attirer vers votre enseigne, et cela sera en vain puisqu’ils ne se sentiront pas concernés par ce que vous avez à proposer.

Erreur n°4 : ne pas suivre la progression de vos vendeurs immobiliers

Le processus décisionnel d’un prospect est plus ou moins long, en fonction du domaine concerné. En immobilier, il est toujours long, potentiellement très long.

Il est rare qu’un vendeur tombe dans votre escarcelle sans que vous ayez mis en place des actions d’acquisition dédiées, car il n’y a pas de hasard dans ce métier. Si un propriétaire pousse la porte de votre agence, c’est qu’il y a été encouragé d’une manière ou d’une autre, ne serait-ce qu’en se fiant à la réputation de votre enseigne dans le secteur – et ça aussi, c’est l’aboutissement d’un long travail.

Tout cela pour dire qu’un prospect, même qualifié, même contraint de vendre dans les meilleurs délais, n’est jamais gagné. Jamais. Vous pouvez le perdre à tout instant.

D’où l’importance de mettre en place un suivi rigoureux de vos prospects immobiliers, afin de ne pas les lâcher tout au long de leur parcours client, et jusqu’à la prise de décision. Une fois qu’ils ont mis le point sur votre territoire, vous devez les accompagner pas à pas en direction de l’étape finale – la signature du mandat.

Ce qui nécessite de rester en contact, donc de disposer des moyens de communiquer avec eux. En particulier, vous avez besoin d’une adresse email par prospect, afin de lancer une séquence de messages adaptée à leur progression, et de lui donner, mail après mail, l’envie d’aller plus loin.

Dans une séquence d’emails, on se met à la place du prospect vendeur, on partage une expérience, on apporte des solutions. Bref, on montre qu’on est l’enseigne la plus qualifiée pour prendre en charge son projet de vente – parce qu’on sait comment faire, et parce qu’on prouve que c’est le cas.

Ce suivi permet de s’assurer de perdre le moins possible de prospects immobiliers en route. Et, au moment d’opportun, de clôturer le processus.

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Erreur n°5 : ne pas formuler une promesse claire

À la base de toute offre (de service ou de vente), il y a une promesse.

La promesse, c’est l’horizon de votre offre, celui que vos prospects immobiliers espèrent pouvoir atteindre. C’est ce que vous pouvez faire pour eux.

Sans promesse, il n’y a pas vraiment d’engagement de votre part. C’est moins de responsabilités, évidemment ; mais une offre sans promesse est aussi moins attractive pour les prospects qui, eux, se demandent pourquoi ils feraient confiance à votre enseigne plutôt qu’à une autre, puisque vous ne vous engagez en rien.

Une promesse formule un bénéfice pour le prospect, tout en mettant en avant la contrainte à laquelle répond ce bénéfice. Par exemple, pour un aspirateur-robot : « Une maison propre sans se fatiguer » (la propreté comme bénéfice, sans la contrainte de la fatigue générée par une session d’aspirateur classique).

Mais formuler une promesse, ce n’est pas le plus compliqué. Car il faut ensuite montrer que vous pouvez la tenir. Ce qui implique de la formuler correctement à la base.

Tout le monde peut promettre quelque chose. Par exemple, que vous allez aider votre propriétaire à vendre sans que l’acheteur négocie le prix. Vous ne serez pas sanctionné pour promesse mensongère s’il devait effectivement y avoir négociation et baisse du prix. Vous n’aurez pas à rembourser le moins-perçu. Mais votre image de marque en souffrira.

Le plus difficile, c’est donc de proposer les leviers qui vous permettront de tenir cette promesse… et de la formuler de telle sorte que vous n’en fassiez pas un casus belli ! En somme, ne promettez que des choses raisonnables.

Erreur n°6 : se concentrer sur la clôture du processus de vente

Voilà une erreur classique, plus globale, qui consiste à croire que la signature du mandat est l’essentiel et qu’il faut se focaliser là-dessus.

Certes, le mandat est important : c’est le but que vous cherchez à atteindre. Mais vous comprenez bien que cet objectif est exclusivement le vôtre, et que vos prospects immobiliers, eux, n’ont cure du nombre de mandats que vous parvenez à rentrer dans le mois. Ce qu’ils veulent, c’est que votre offre leur permette de réaliser leur projet dans les conditions qui sont les leurs. Et cela, ils vont s’en rendre compte dès les premiers instants de votre relation.

Ce que vous oubliez peut-être, et la raison pour laquelle vous perdez des vendeurs (bien) avant l’étape de la signature, c’est que le démarrage du processus est tout aussi déterminant que sa conclusion. Pour mener à bon port des prospects vendeurs, vous devez, avant toute chose, vous assurer qu’il s’agit de prospects qualifiés et qu’ils sont susceptibles d’avoir recours à vos services. Ce qui suppose de bien les connaître pour mieux les cibler, et de les accompagner tout au long du processus (voir les erreurs précédentes).

Ce qui signifie, aussi, attirer le bon trafic sur son site web immobilier. Car une bonne partie de ce parcours client va se dérouler là, en ligne, sur votre site d’agence immobilière, de réseau de mandataires ou de promoteur.

Identifiez le commencement du parcours de votre client idéal : c’est là qu’il faut injecter une partie de vos ressources pour capter son attention dès le départ de son projet.

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Pour éviter toutes ces erreurs, et tâcher de conserver un maximum de vos prospects immobiliers, il existe une méthode efficace : la mise en place d’un tunnel de vente.

Ce tunnel vous permet de faire entrer vos prospects immobiliers à un point A, de les accompagner tout au long de leur parcours sans les lâcher (et en leur dissimulant au maximum les voies de sortie possibles), et de les pousser jusqu’à la conversion (point B) par le biais d’un formulaire.

Et vous, quelles sont vos méthodes pour ne pas perdre vos futurs clients ?

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