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Différenciez votre business immobilier grâce au digital !

11 août 2022

La concurrence est partout autour de vous. Mais pas de panique : ce n’est pas une fatalité… à condition de parvenir à vous démarquer. Autrement dit : parvenir à faire sortir votre business immobilier du lot pour attirer l’attention des prospects et les convaincre de vous faire confiance.

Et, dans cette optique, le digital est votre arme la plus précieuse.

Cette pression que vous ressentez est réelle. Le marché de la transaction immobilière est très concurrentiel, comme il l’a rarement été jusque-là. On peut même dire qu’il est saturé. En particulier, l’essor rapide des indépendants a bousculé le marché et l’a rendu, à la fois, plus difficile à lire pour les particuliers et plus dense pour les professionnels.

Sauf que c’est un faux problème. Car la concurrence n’est pas en cause. En soi, la concurrence est plutôt une bonne chose : elle incite à l’innovation et à la créativité, elle pousse à s’impliquer, à se dépasser, à faire toujours mieux. Non, le souci, c’est que la plupart de ces professionnels se ressemblent autant que des petits pois dans une boîte de conserve. Et que les prospects ne sont plus capables de les différencier.

Le problème, ce n’est donc pas la concurrence, mais la différenciation. Peu importe qu’il existe 200 enseignes immobilières dans votre ville, ou cinq concurrents dans la rue où est installée votre agence. L’important, c’est la façon dont votre business immobilier se distingue des autres. L’important, c’est ce petit quelque chose qui fait que les prospects choisissent de travailler avec vous plutôt qu’avec le voisin.

Ne nous voilons pas la face : dans leur grande majorité, les professionnels de la transaction proposent peu ou prou les mêmes services. Il y a certes des variantes – celui-ci se focalise sur les maisons avec jardin, celui-là se repose sur la visite virtuelle – mais, dans l’ensemble, il s’agit toujours de prendre en charge des ventes ou d’administrer des biens en location. Pour vos prospects, même si des micro-différences existent, elles sont proprement invisibles.

Il faut donc trouver autre chose pour vous distinguer. Et force est de constater qu’une vitrine bien achalandée, installée dans une rue passante, ça ne suffit plus à sortir de la masse.

Ce qui compte, aux yeux des prospects, c’est plutôt la manière dont vous proposez ces services. La façon que vous avez de les mettez en valeur. La façon, aussi, que vous avez de vous présenter à eux. N’oubliez jamais qu’un client vous choisit pour votre professionnalisme, mais aussi (surtout !) pour votre personnalité. Pour qui vous êtes… au-delà de votre métier d’agent immobilier ou de négociateur.

Et, pour cela, le digital est d’une grande aide. La preuve en quatre conseils à appliquer sans modération pour différencier votre business immobilier grâce aux outils et aux supports digitaux !

1. Montrez l’étendue de votre travail à travers des vidéos

Mettez-vous bien une chose dans la tête : vos prospects ne connaissent pas votre travail. Ils n’ont aucune idée de ce que vous faites de vos journées. Pour la plupart d’entre eux, les conseillers immobiliers sont de simples porteurs de clés, dont le travail se limite à organiser des visites et à faire le lien entre les vendeurs et les acheteurs. Point.

Oui, votre métier va bien au-delà de cette vision simpliste. Mais vos prospects l’ignorent. Ils ne voient que la surface. Quand le plombier vient réparer une fuite d’eau chez eux, tout ce qu’ils voient, c’est le type qui empoche 50 euros pour serrer un boulon. Mais ils passent à côté de tout le travail qui se cache derrière : les compétences acquises et renforcées par l’expérience, la connaissance des différentes situations qui peuvent se présenter, le savoir-faire, le choix très précis des outils qu’il va emmener avec lui en fonction de la nature de l’intervention.

C’est la même chose pour un professionnel de l’immobilier. Vos prospects ne voient que la visite, les échanges par téléphone, la signature du mandat – et le paiement des honoraires. Vous avez affaire à des gens qui ne savent pas ce que vous faites, ni comment vous le faites.

Justement : montrez-leur ! D’autant que vous disposez d’un outil idéal pour cela : la vidéo. Avec des vidéos, postées sur votre site web ou sur les réseaux sociaux, vous avez l’opportunité de montrer concrètement votre travail quotidien dans toute sa polyvalence. Vous pouvez…

  • organiser une visite de vos locaux,
  • suivre un négociateur dans sa journée type,
  • montrer comment vous réalisez une vidéo de présentation de bien (à la façon d’un making off),
  • filmer des portraits (brefs) de vos conseillers,
  • expliquer comment vous travaillez avec les notaires et les entreprises de rénovation,
  • et bien d’autres choses encore.

À travers ces vidéos, vous allez montrer votre quotidien, mettre en avant votre expertise, et apporter de la valeur ajoutée à vos prospects. Et, forcément, à l’instant de choisir un professionnel avec lequel travailler, ils penseront… à vous en premier !

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2. Insistez sur l’ancrage local de votre business immobilier

L’ancrage local, pour un business immobilier, c’est une évidence. Les agents immobiliers, tout comme les mandataires, sont nécessairement installés dans un secteur donné. Et ce secteur, ils sont censés le connaître sur le bout des doigts.

Mais ce n’est pas toujours le cas. Avec la hausse du nombre de professionnels, il n’est pas rare d’avoir des concurrents qui viennent de s’installer, voire des franchises qui ouvrent des agences en comptant sur la seule popularité de leur marque pour grappiller des parts de marché.

C’est là que vous avez une carte à jouer. Parce que votre business immobilier est vraiment là depuis longtemps, et parce que vous connaissez réellement votre secteur.

Par ailleurs, votre secteur n’est pas seulement votre terrain de jeu commercial. C’est aussi votre lieu de vie : vous habitez sur place, vous faites vos courses chez les commerçants du coin, vous avez votre restaurant et votre boulangerie préférés dans le quartier, vous connaissez presque tous les habitants par leur prénom. Bref, vous ne faites pas semblant d’aimer cette zone : vous l’avez dans la peau.

Or, c’est une importante valeur ajoutée pour vos prospects, et une plus-value par rapport à la concurrence récemment installée. Cette connaissance intime du secteur vous permet de donner des informations précises aux acheteurs, de leur montrer que cette zone est la meilleure au regard de leurs critères de choix. En insistant sur le fait que votre témoignage est de première main.

Et, pour cause, il est plus facile de convaincre une famille de la qualité d’un quartier en sachant exactement où se trouvent les meilleures écoles, combien de temps il faut pour aller jusqu’au parc à pied, où trouver les pizzas les plus délicieuses de la région, etc. Ce pouvoir de conviction, basé sur votre connaissance du secteur, vous aidera également à attirer l’attention et la confiance des vendeurs, et à faire en sorte qu’ils vous confient des mandats.

Pour montrer que votre business est ancré localement et que vous connaissez par cœur le secteur, le digital vous offre plein de leviers à actionner. Ainsi, vous avez la possibilité de…

  • donner des informations sur le marché immobilier local (articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, newsletter…),
  • relayer les événements organisés par la ville sur vos comptes sociaux,
  • lancer un magazine local (y compris sur le web) pour présenter les commerçants locaux que vous appréciez,
  • et participer vous-même à des événements, dont vous ferez la promotion sur vos supports en ligne.

Vous trouverez d’autres idées pour promouvoir votre quartier, et ainsi renforcer l’ancrage local de votre business immobilier, dans cet article.

3. Mettez en avant votre personnalité sur les réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux pour communiquer, c’est loin d’être aussi simple qu’on pourrait le croire en se contentant de regarder ce que font les autres. Il est vrai qu’en tant que spectateur, ces choses-là ont l’air facile : un négociateur fait un peu le clown devant la caméra en présentant un bien immobilier, et le tour est joué ! Il s’attire des centaines de vues, de « j’aime », de commentaires admiratifs et de partages.

Mais en réalité, derrière cette simplicité apparente, il y a un gros travail de préparation. Et surtout, il y a un point commun à tous les professionnels qui réussissent à se faire une place sur les réseaux sociaux : ils font de leur personnalité un outil de communication à part entière. C’est ce qui leur permet de se différencier : parce qu’ils ne font pas semblant, parce qu’ils restent eux-mêmes devant la caméra. En un mot, parce qu’ils sont authentiques.

Les prospects adorent. Cela leur donne l’impression de vous connaître personnellement. À force de lire vos posts, de regarder vos vidéos, ou d’écouter vos podcasts, ils s’habituent à votre personne. Vous devenez presque une connaissance intime. Ce qui contribue à faire tomber toutes les barrières qui s’élèvent habituellement lors des premiers contacts.

En vous montrant tels que vous êtes sur les réseaux sociaux, vous créez un socle de confiance avant même la prise de contact. Alors qu’en temps normal, il faudrait trois, peut-être quatre échanges au moins, pour que le prospect commence à se sentir à l’aise, et pour que le courant passe facilement entre vous.

En somme, les réseaux sociaux sont des connecteurs géniaux qui relient les gens entre eux et fluidifient les prises de contact.

Imaginez un vendeur : il regarde vos vidéos, il s’habitue à votre personnalité, et le jour où il vous contacte pour la première fois, c’est comme s’il parlait à quelqu’un de sa connaissance. Il vous voit sur Facebook ou Instagram toutes les semaines, ce qui lui donne l’impression de vous connaître personnellement. À la fin de la conversation, il fait référence à un détail de vos vidéos : votre chien qui apparaît de temps en temps dans le cadre, ou votre tendance à piocher dans un bocal de bonbons posé sur votre bureau. Ou alors, il vous confie que votre brasserie préférée est aussi l’un de ses lieux favoris. Et le lien est tissé.

D’une certaine manière, vos prospects s’identifient à votre personnalité et à vos valeurs. Une proximité s’installe d’emblée, qui fait tomber toutes les barrières sociales. Vous n’avez même pas besoin de parler d’immobilier pour atteindre ce but, car cela va au-delà de votre métier. Ainsi, vous pouvez évoquer vos goûts musicaux, votre intraitable gourmandise, ou encore la dernière série que vous avez appréciée.

Le plus important, c’est donc de rester vous-même sur les réseaux. Surtout, ne changez rien ! Si votre « truc » à vous, c’est de faire des blagues toutes les cinq secondes, allez-y. Si, au contraire, vous êtes plutôt du genre réservé, alors restez plus discret. Si vous avez l’habitude de faire votre travail en costume trois-pièces et cravate, il n’y a aucune raison que cela soit différent dans le cadre de votre communication sociale.

Partagez ce qui fait votre identité, ce qui vous rend unique. Surtout, n’essayez pas d’être quelqu’un d’autre ou d’imiter ce que fait le concurrent : cela se verra immédiatement. Au pire, vous ne serez pas très à l’aise le temps de quelques vidéos… Mais les choses rentreront rapidement dans l’ordre.

Alors, bien sûr, ce positionnement risque de déplaire à certaines personnes. M. Machin et Mme Truc, qui habitent au coin de la rue et ont l’habitude de suivre votre enseigne, pourraient bien vous regarder de travers parce que vous faites le clown sur YouTube. Mais dites-vous qu’on ne peut pas plaire à tout le monde. C’est la même chose quand vous prospectez : des habitants vous reçoivent les bras ouverts, d’autres vous referment la porte au nez. Et cela ne vous empêche pas de continuer – n’est-ce pas ?

Oui, vous allez forcément laisser des prospects sur le côté de la route, parce qu’ils ne pourront pas s’identifier à vous. Mais, dans le même temps, vous allez aussi en gagner d’autres à votre cause. Beaucoup d’autres.

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4. Utilisez des outils innovants (que vos concurrents n’emploient pas encore) et faites-le savoir à vos prospects

Si vous êtes un peu geek sur les bords, vous avez peut-être l’impression que toutes les entreprises emploient les outils digitaux. Vous vous dites peut-être qu’elles animent toutes un blog, qu’elles ont des comptes sur Facebook, Twitter et Instagram, qu’elles alimentent une chaîne sur YouTube, qu’elles disposent de chatbots prêts à sauter sur les internautes qui s’aventurent sur leur site web.

Sauf que c’est loin d’être le cas. Surtout dans le business immobilier. Même s’il est vrai qu’un nombre de plus en plus important d’enseignes ont leur propre site internet et leurs pages sur les réseaux sociaux, cela ne suffit pas (plus) vraiment.

En réalité, très peu de professionnels, en France, utilisent réellement les outils digitaux pour faire du marketing et acquérir des prospects – au-delà de la simple annonce de vente postée sur Facebook et du billet de blog mis en ligne une fois par mois. Allons même plus loin : on peut compter sur les doigts des deux mains le nombre de professionnels qui se servent vraiment de la vidéo – qui en font un usage régulier, et qui parviennent à vendre des biens ou à faire signer des mandats par ce biais.

La bonne nouvelle, c’est que cela vous laisse un boulevard : vous avez ainsi l’occasion de vous différencier de la concurrence qui, elle, n’utilise pas (encore) ces outils. Par exemple :

  • les vidéos pour générer des vues, des « likes » et des partages pendant des mois, voire des années ;
  • les contenus web, sur le blog ou les réseaux sociaux, pour partager des conseils et éduquer vos audiences, donner une autre image de votre métier, ou encore casser des mythes tenaces autour de l’immobilier (comme le fameux « je peux très bien vendre tout seul ») ;
  • les séquences emails pour garder le contact avec vos prospects et clients, et entretenir des relations de long terme, jusqu’à ce qu’ils soient mûrs pour signer un mandat ou pour devenir vos ambassadeurs ;
  • un logiciel de marketing pour automatiser vos actions, et ainsi rester toujours présents pour vos prospects.

Bref, le digital est un axe majeur de différenciation sur le marché de l’immobilier – et vous ne devez pas vous en passer.

Ne vous contentez pas d’utiliser ces outils : faites-le savoir à vos prospects. Montrez ce que vous pouvez faire avec ces innovations, et tâchez ainsi de les convaincre que vous êtes les mieux placés pour prendre en charge leurs transactions.

Comme tout business immobilier, vous avez quelque chose d’unique qui vous permet de vous distinguer de la concurrence. Il vous suffit de l’identifier et de le mettre en avant dans votre communication… en comptant sur le digital pour vous aider !

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