La prospection terrain est-elle toujours utile ?

Est-ce encore utile de pratiquer la prospection terrain ? La question peut sembler grossière, brutale, indélicate – mais elle n’en reste pas moins pertinente.

De fait, les évolutions technologiques permettent aujourd’hui aux professionnels de l’immobilier de générer des mandats quasiment sans mettre le pied dehors : applications de messagerie, multiplication des supports digitaux, utilisation de formulaires web pour collecter des adresses électroniques pour faire grossir sa mailing list, mise à disposition de logiciels capables de traiter ces données et de lancer des actions marketing de manière automatique… Autant de développements qui poussent à s’interroger sur la pertinence de la prospection terrain en immobilier.

En quelques mots : avez-vous vraiment quelque chose à gagner à battre le pavé pour glaner des contacts ?

Spoiler alerte : la réponse est oui ! Et voici pourquoi.

L’importance de la prospection physique pour votre business

On a tendance à limiter la prospection terrain en immobilier à l’image qu’elle renvoie au sein de la profession, à savoir : des commerciaux courageux qui bravent les intempéries pour aller taper aux portes de prospects qui, dans la majorité des cas, vont les renvoyer dans les cordes.

Or, il y a bien plus à prendre dans la prospection que ces méthodes historiques, certes toujours en place, mais qui ne représentent qu’une partie ce que l’agent commercial fait durant ses sessions de prospection.

De fait, prospecter est (et restera) indispensable parce que…

• c’est la façon la plus efficace de connaître à fond sa zone de chalandise, de maîtriser aussi bien la diversité du parc immobilier que les enjeux propres au quartier/à la commune ;
• une enseigne immobilière est un acteur local du marché et se doit d’évoluer (physiquement) parmi sa clientèle potentielle (c’est d’ailleurs l’une des particularités de ce secteur d’activité : il faut être littéralement « sur le terrain » aussi souvent que possible) ;
• c’est la prospection terrain en immobilier qui vous permet de vous faire voir des habitants, de vous faire connaître et reconnaître, de vous transformer en une sorte d’avatar type de l’agent immobilier qui parcourt son secteur et glane des informations (de façon à être identifié comme tel lorsque vous vous promenez le dimanche en famille ou que vous participez à une activité organisée par la ville : votre métier colle à votre personnalité) ;
• c’est la clé pour tisser des liens de confiance avec vos contacts (car, après tout, quelle confiance peut-on accorder à un acteur local qui n’a aucun ancrage dans la commune ou le quartier ?) ;
• c’est, enfin, l’occasion de collecter des tonnes d’informations pertinentes au sujet du marché, mais aussi des contacts et des biens immobiliers (données que vous pourrez saisir dans votre logiciel de marketing pour automatiser vos actions de communication).

Voilà qui explique pourquoi la prospection physique est si importante. Comme vous pouvez le constater, on est (très) loin de l’image d’Épinal du commercial qui fait mollement du porte-à-porte et rentre bredouille à l’agence. Aujourd’hui, un individu qui pratique la prospection, c’est un professionnel qui laboure son secteur, travaille sa notoriété, bâtit la confiance et nourrit sa mailing list.

La prospection terrain autrement

Ce qui nous amène à un autre point essentiel en lien avec la question de départ : si la prospection terrain en immobilier est souvent délaissée, c’est parce que les professionnels ne l’aiment pas. Et s’ils ne l’aiment pas, c’est très probablement parce qu’ils s’y prennent mal. (Si vous n’avez pas encore consulté notre article consacré à ce sujet, vous pouvez le retrouver via ce lien.)

Eh oui : lorsqu’on ne sait pas faire quelque chose, on a tendance à ne pas aimer ça. Est-ce que vous allez vous prendre la tête à refaire votre salle de bains du carrelage au plafond alors que vous ne savez même pas planter un clou ? Sans doute pas. C’est logique. C’est humain. Et ça se corrige – du moins, dans le cas de la prospection !

Comment ? En pratiquant la prospection immobilière autrement.

Car, comme on l’a vu plus haut, prospecter ne se limite pas à aller taper aux portes, ni même à glisser des prospectus dans les boîtes aux lettres du voisinage. Ce sont effectivement des pratiques majeures en immobilier, mais le porte-à-porte et le boîtage doivent être associés à d’autres méthodes.

Ainsi, il faut savoir que vous faites aussi de la prospection terrain en immobilier lorsque vous…

• distribuez des cartes de visite au gré de vos promenades dans le quartier, de vos rencontres fortuites, de vos échanges informels (y compris en dehors des horaires de bureau) ;
• parlez du marché immobilier ou de vos services aux habitants du quartier dans la rue ou chez les commerçants ;
• développez votre réseau de prescripteurs (oui, c’est une forme de prospection indirecte !) ;
• organisez des événements (comme des visites libres dans certains biens exclusifs, des cocktails en agence, des compétitions sportives, etc.) ;
• utilisez votre vitrine d’agence pour attirer l’attention des passants et développer votre notoriété au niveau local (une autre forme de prospection immobilière indirecte, mais bel et bien « sur le terrain »).

Ce n’est pas tout. Pour apprécier la prospection, il faut aussi la pratiquer de façon raisonnée et cohérente. Autrement dit, il est indispensable de l’encadrer dans une stratégie dûment mise au point, avec ses objectifs (en fonction des enjeux du marché et du positionnement de votre enseigne) et ses moyens (actions de communication, campagnes marketing, outils, etc.). Elle doit aussi s’appuyer sur d’innombrables données récoltées sur le terrain et saisies dans un logiciel de marketing efficient, afin que ces informations soient exploitées à bon escient au profit de votre prospection future.

De sorte que la prospection terrain en immobilier ne doit jamais être isolée : au contraire, elle a tout à gagner à être intégrée à un écosystème plus large qui englobe l’ensemble des canaux d’acquisition de prospects.

La prospection terrain en immobilier : un canal essentiel… en complément de tous les autres !

Ce qui en revient à dire que, si la prospection terrain est essentielle, elle ne peut pas pour autant être indépendante des autres leviers d’acquisition.

En effet, la prospection physique n’est pas une approche unique et solitaire : elle n’est que l’un des nombreux canaux permettant d’acquérir des prospects et de rentrer des mandats. Des canaux qui, au lieu de s’opposer, doivent fonctionner ensemble et se compléter.

En somme, le monde n’est pas divisé entre, d’un côté, ceux qui pratiquent la prospection terrain en immobilier, et de l’autre, ceux qui utilisent tous les autres leviers sauf celui-ci. La seule stratégie qui vaille, c’est celle qui unit les forces pour bâtir un écosystème cohérent de canaux d’acquisition qui, tous ensemble, fonctionnent de façon permanente en générant des contacts et en convertissant des prospects sur le long terme – même lorsque vous n’utilisez pas directement ces canaux.

Dans cet écosystème, la prospection terrain n’est pas affaiblie pas la coexistence des canaux digitaux d’acquisition : cette proximité la renforce, au contraire. Un seul exemple pour illustrer cela : utiliser les informations collectées durant la prospection physique pour lancer des séquences emails, et finir par générer un mandat plusieurs mois après avoir rencontré un contact pour la première fois, et sans l’avoir jamais revu entre-temps.

Cela, grâce à la puissance de l’automatisation des tâches, qui booste l’efficacité de la prospection.

Bien entendu, cette conjonction des pouvoirs nécessite de compter sur un pilier central, où toutes les données (collectées sur le terrain, via des formulaires web, sur les réseaux sociaux, par email, etc.) aboutissent et dont partent les actions de marketing : un logiciel comme Prospeneo.

Avez-vous besoin d’un logiciel de marketing si vous ne prospectez pas ?

Cette démonstration ne vous a pas convaincu(e) ? Vous pensez toujours que la prospection terrain en immobilier est caduque et que seuls les leviers à distance ont du sens au XXI^e siècle ?

C’est votre droit. Mais, ce faisant, vous vous posez fatalement une question : avez-vous besoin d’un logiciel de marketing dès lors que vous ne prospectez pas ?

La réponse est « oui ». Et même encore plus ! Car à défaut d’être sur le terrain, vous devez construire un écosystème cohérent et structuré exclusivement en comptant sur le téléphone et les supports digitaux, mais aussi vous forger une expertise locale sans mettre le pied dehors…

Ce qui ressemble à un challenge impossible à relever.

Et, en effet, l’absence de prospection terrain est un handicap majeur pour une enseigne immobilière. Mais il est possible de compenser ce manque en utilisant un logiciel puissant qui permet d’animer et de traiter les données fournies par une masse importante de contacts, et de générer des prospects de façon pérenne en comptant sur votre expertise.

Ce besoin, vous le ressentirez à un moment ou un autre. La situation que nous connaissons aujourd’hui – la « vente à l’opportunité » due à la profusion de mandats, conséquence d’un marché très dynamique malgré la pandémie – ne durera pas toujours. Un jour ou l’autre, vous aurez besoin de générer des mandats à l’aide de votre seule expertise, à proximité de votre agence/domicile, et sans l’aide des leviers digitaux.

Et ce jour-là, votre logiciel de marketing immobilier vous sauvera la vie.

En conclusion, la prospection terrain en immobilier reste incontournable, indépendamment des évolutions techniques et des transformations du marché, en grande partie parce qu’elle permet de collecter des quantités importantes de données à brasser grâce à un outil dédié. Et même si vous ne pratiquez pas de prospection physique, ou si peu, un tel logiciel est néanmoins indispensable à votre ancrage local et à votre expertise.