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Stratégie & Marketing

Prospection immobilière : faut-il faire du boîtage ?

26 janvier 2021

Le constat est sans appel : pour vous, le boîtage, ça ne fonctionne pas. Vous avez beau glisser des prospectus dans la moitié des boîtes aux lettres de la ville, invariablement, vous n’avez presque aucun retour. Pas de vendeurs qui vous appellent à la rescousse pour prendre en charge leur logement. Pas de promesses de mandats – et encore moins exclusifs. Même pas de coups de téléphone pour vous demander des informations supplémentaires. Non, vraiment, c’est l’échec total. Et vous préférez vous concentrer sur d’autres méthodes de prospection.

Alors, faut-il continuer à faire du boîtage ?

Oui, mais pas n’importe comment ! Car si cette méthode de prospection immobilière ne donne pas de résultats pour beaucoup de professionnels, c’est (le plus souvent) parce qu’elle est mal employée, et qu’une place trop grande est laissée au hasard.

Or, le boîtage peut vous apporter de nombreux bénéfices, à condition de faire l’objet d’une stratégie bien élaborée. On vous explique tout ça.

Qu’est-ce que le boîtage ?

Le boîtage désigne une méthode de prospection consistant à distribuer des prospectus dans les boîtes aux lettres des particuliers (d’où son nom).

En substance, un commercial se cale un tas de flyers sous le bras, et passe de maison en maison, d’immeuble en immeuble, pour les glisser un par un dans les boîtes aux lettres, le tout dans un secteur spécifique qui correspond à la zone de chalandise de son agence. Le but ? Que les habitants découvrent le flyer en allant chercher leur courrier et qu’ils aient envie d’en lire le contenu.

Le contenu, justement, peut être de différentes natures. Mais il se focalise généralement sur l’acquisition vendeurs, avec pour objectif d’attirer l’attention des propriétaires qui ont un projet de vente et les inciter à vous contacter.

Faut-il faire du boîtage dans le cadre de sa prospection immobilière ?

Le boîtage est souvent le parent pauvre de la prospection immobilière, en raison de son manque d’efficacité présumée et de la difficulté à en mesurer les performances.

Néanmoins, il est clair que le problème du boîtage est souvent celui de l’agence immobilière qui le met en place. Dénigrer cette méthode de prospection immobilière parce qu’on a bâclé sa mise au point en revient à se plaindre d’avoir raté son gâteau alors qu’on n’a pas suivi la recette.

La réponse est donc : oui, il faut faire du boîtage. Il faut intégrer cette méthode à vos sessions de prospection. Parce que le boîtage revêt plusieurs avantages :

  • C’est une manière d’attirer le prospect à vous plutôt que d’aller le chercher. Beaucoup de négociateurs seront d’accord pour décréter que le client idéal est celui qui contacte spontanément l’agence, parce qu’il se trouve alors en position de demandeur et qu’il est plus disposé à confier une exclusivité. La distribution de prospectus dans les boîtes aux lettres participe de ce type de prospection immobilière que l’on qualifie d’ « indirecte », et qui permet d’attirer les clients.
  • C’est une méthode de prospection très ciblée. Vous pouvez aisément viser un quartier, une rue, voire un groupe de maisons ou un immeuble – bref, des biens immobiliers spécifiques que vous aimeriez ajouter à votre catalogue, parce qu’ils répondent aux attentes des acquéreurs dans ce secteur. Si vous ciblez uniquement les appartements, par exemple, il est facile de vous focaliser sur les immeubles et de laisser de côté les maisons (ce que d’autres méthodes de prospection ne permettent pas de faire).
  • C’est une approche assez simple à mettre en pratique. Ce n’est pas la méthode de prospection la plus compliquée qui soit. Elle ne demande pas de compétences particulières, du moins, une fois le prospectus entre vos mains (sa conception, elle, nécessite d’avoir des connaissances en marketing et en design).
  • C’est un levier d’acquisition positif. Mettre des flyers dans les boîtes aux lettres, ce n’est ni intrusif (vous ne dérangez personne), ni agressif (au pire, le destinataire mettra son exemplaire à la poubelle sans le regarder). Ce qui lui confère plus d’intérêt que la pige, par exemple.
  • C’est une façon de faire passer quantité de messages. Et pas forcément pour promouvoir vos services ! Vous pouvez créer des prospectus pour souhaiter de bonnes fêtes aux habitants du quartier (tout en rappelant que vous êtes constamment en recherche de biens à vendre, évidemment), ou simplement pour montrer que vous existez. Les possibilités sont innombrables.
  • C’est un support à moyen et long terme. L’avantage du papier, c’est qu’il est tangible et qu’il reste. Sur 100 boîtes aux lettres, vous aurez peut-être 30 personnes qui vont lire votre prospectus et faire connaissance avec votre enseigne (c’est donc un moyen de vous faire connaître). Sur ces 30 personnes, 10 vont peut-être le mettre de côté et y revenir un jour ou l’autre, avec un projet de vente en tête. En somme, les résultats concrets de votre session de boîtage de janvier pourraient bien se faire sentir en juin, en novembre, voire l’année suivante !

Vous comprenez pourquoi il ne faut pas négliger le boîtage dans votre stratégie de prospection immobilière.

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Quelques conseils pour boîter efficacement

Reste à savoir comment faire pour que vos sessions de boîtage produisent des résultats (même à long terme) et que le jeu en vaille la chandelle.

Il y a deux aspects à prendre en compte : la distribution elle-même et le type de prospectus que vous distribuez. Ces deux aspects sont concomitants.

  • La distribution. Vous devez délimiter un secteur précis et vous y tenir, un secteur que vous connaissez sur le bout des doigts et dont vous maîtrisez les données: taux de rotation, types de biens immobiliers, populations (par tranches d’âge), etc. Vous devez en faire une habitude dans votre prospection immobilière, et boîter à intervalles réguliers, sans le faire trop souvent pour ne pas lasser. Cela vous permet de renforcer votre présence locale.
  • Les prospectus. Le message que vous souhaitez faire passer est crucial. Il doit être orienté clients, même lorsqu’il s’agit de promouvoir vos services : quels bénéfices les prospects vont-ils en retirer ? Vous devez tenir compte des différences générationnelles, un même prospectus ne pouvant pas s’adresser à toutes les audiences de la même façon. Sur la forme, le prospectus doit être visuellement attractif, afficher les couleurs de votre enseigne, proposer une accroche pertinente, et inclure des appels à l’action (prendre contact, visiter votre site web, etc.). Des conseils pour rédiger un prospectus efficace sur cette page.

Et surtout, ne sous-traitez pas votre boîtage ! L’idée, c’est qu’on vous voie sur le secteur. Si c’est une entreprise tierce qui le fait à votre place, vous risquez de perdre 50 % des bénéfices de cette méthode de prospection immobilière qui est, aussi, un levier de notoriété.

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