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Stratégie & Marketing

Pourquoi attirer du trafic sur son site web immobilier n’est pas une fin en soi

28 février 2017

Générer du contenu pour attirer des visiteurs sur votre site web immobilier, c’est essentiel – on l’a déjà écrit ici et on le réécrira encore !

Mais voilà : ce n’est là que la première manche de la partie. Une fois que vous avez acquis du trafic en masse et que les internautes viennent consulter vos pages web et lire vos articles de blog – vous n’avez fait qu’une moitié du travail. Pour gagner la partie, il va maintenant falloir déployer d’autres arguments.

Augmenter le trafic de son site Internet immobilier n’est donc pas une fin en soi : attirer des lecteurs, c’est très bien ; les convertir ensuite en leads qualifiés, c’est mieux – et c’est essentiel pour votre business !

Dans cet article, on vous explique pourquoi il est crucial de générer du trafic immobilier et convertir votre audience dans un même mouvement. Et pourquoi vous devez absolument transformer votre site web en outil pour convertir des visiteurs en leads !

 

3 raisons qui prouvent qu’augmenter le nombre de visite d’un site web ne peut pas être une fin en soi

Dans un article précédent, on vous a donné quelques astuces de base pour savoir comment convertir des visiteurs en leads. Maintenant, il est temps d’entrer dans le détail – et surtout de commencer par comprendre deux choses :

  • Pourquoi il est important de ne pas considérer uniquement les leviers d’acquisition de trafic (au dépend du reste) ;
  • Pourquoi il est fondamental de penser à générer du trafic immobilier et convertir successivement, dans une même logique.

Voyez les choses de la façon suivante : déployer les bonnes méthodes pour augmenter le trafic de son site Internet prend du temps – beaucoup de temps – et nécessite de jouer avec plusieurs leviers d’acquisition de trafic – beaucoup de leviers.

Une stratégie efficace pour rameuter des internautes par milliers sur votre site va donc vous coûter cher, que vous externalisiez cette activité ou non. De fait, se focaliser sur le trafic en tant que tel peut vite s’avérer contre-productif.

Voici 3 raisons qui expliquent pourquoi :

Parce qu’un visiteur qui arrive sur votre site et qui repart immédiatement ne vous apporte rien

Attention : ça ne veut pas dire que ce n’est pas bien. Attirer des milliers de visiteurs uniques par mois sur vos pages web, c’est une preuve de notoriété. Nombreux sont ceux qui se demandent comment faire connaître son site web et donner envie aux internautes de s’y connecter : si vous parvenez à des résultats élevés, c’est formidable.

Le truc, c’est que ça ne suffit pas !

Créer du contenu de qualité que les lecteurs vont aimer, c’est une part essentielle de votre travail de notoriété – notamment via votre blog immobilier. On confirme tout ce qu’on vous a déjà dit ici à ce sujet.

Mais cette notoriété doit vous apporter quelque chose : il en va de la survie de votre business. C’est pour ça, au départ, que vous avez lancé une stratégie de communication digitale, n’est-ce pas ?

Donc, un visiteur qui arrive sur votre site et qui repart tout de suite, sans laisser de traces, ça fera joli dans vos statistiques, mais pas plus. Vous n’êtes pas un site d’information : vous êtes une agence immobilière (ou un réseau), vous avez besoin de générer du trafic immobilier et convertir !

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Parce qu’augmenter le trafic de son site Internet sans convertir ne booste pas le chiffre d’affaires

Il faut regarder les choses en face : faire jouer les leviers d’acquisition de trafic pour attirer un maximum de lecteurs sur votre blog, ce n’est pas ça qui va augmenter votre chiffre d’affaires et mettre vos comptes dans le vert en fin d’année !

Prenons un exemple :

Vous avez créé votre blog immobilier en janvier. Grâce à une stratégie de contenu agressive, vous arrivez à publier jusqu’à 5 articles par semaine – des articles de qualité, à forte valeur ajoutée, destinés à un lectorat exigeant. En juin, vous êtes passé de 0 visiteur à 1 000 visiteurs uniques par mois. C’est le début du succès. En décembre, vous êtes passé de 1 000 visiteurs à 3 000 visiteurs : c’est la folie sur vos pages ! Vous avez fait de votre site web un média à part entière.

Mais il y a un hic : en passant de 1 000 à 3 000 visiteurs, au prix de nombreux efforts, vous n’avez pas augmenté votre taux de conversion. Celui-ci est toujours bloqué à 1 %. De sorte que l’investissement consenti pour augmenter le nombre de visites n’est pas compensé par la hausse du CA dû à la proportion de conversions en plus.

Vous voyez où l’on veut en venir ?

Générer du trafic immobilier et convertir, c’est la seule équation possible. Car augmenter le volume de visiteurs uniques de façon exponentielle, ça fera du bien à votre confiance, mais ça ne remplira pas votre porte-monnaie !

En conséquence : mieux vaut attirer moins de gens, mais les persuader plus efficacement de devenir des clients. 1 000 visiteurs qui donnent 100 clients, puis 150 clients après efforts, c’est plus intéressant que 3 000 visiteurs qui n’en donnent que 125 tout le temps – car les investissements nécessaires pour atteindre ce nombre font perdre en rentabilité.

Parce que c’est le taux de conversion qu’il faut regarder de près

En d’autres termes : c’est votre taux de conversion qu’il faut regarder de près, en adéquation avec votre volume de trafic.

Ainsi, générer du trafic immobilier et convertir deviennent deux leviers fonctionnant ensemble, et non pas séparément. C’est tout le principe d’une stratégie d’acquisition client – et non plus seulement d’une stratégie d’acquisition de trafic.

Mais qu’est-ce que le taux de conversion, exactement ?

C’est tout simple : il s’agit du ratio entre le nombre de leads (les internautes qui laissent leurs coordonnées sur une page dédiée de votre site) et le nombre de visiteurs.

Si, sur 1 000 visiteurs, ils sont 100 à remplir votre formulaire, vous obtenez un taux de conversion de 10 % (ce qui est plutôt élevé).

Si, sur 3 000 visiteurs, ils sont toujours 100 à le faire, le taux tombe à 3,33 % (pour des investissements bien plus importants).

Sachant qu’un très bon taux de conversion se situe entre 5 et 10 %…

Il est donc plus intéressant de favoriser son taux de conversion, c’est-à-dire de se donner des objectifs en termes de volume de leads qualifiés et de travailler ses pages web en conséquence : générer du trafic immobilier et convertir dans un même mouvement.

Attendez, ce n’est pas fini !

Vous devez aussi noter une chose importante : la valeur du taux de conversion est proportionnelle à la rentabilité de l’activité. Il est évident qu’un lead qualifié qui devient client et achète ou vend un bien immobilier va vous apporter plus de CA que l’acquéreur d’un téléphone portable.

Autrement dit : dans le secteur immobilier, ce n’est pas la quantité des prospects qui compte, c’est leur qualité – et leur propension à devenir des clients !

Pourquoi générer du trafic immobilier et convertir est essentiel : un rapide résumé

Faisons un point d’étape et résumons les choses :

Oui, générer du trafic, ça compte. Plus de trafic, c’est aussi plus de visiteurs susceptibles de vous confier leur projet immobilier.

Non, brasser de l’audience ne suffit pas. Cette audience doit être bien ciblée pour s’engager plus efficacement dans un tunnel de conversion, et ainsi déboucher potentiellement sur des clients.

Dans ce cas, peut-on dire que « plus de visites = plus de leads » ? Non, pas nécessairement. Un visiteur peut :

  • Arriver par hasard sur votre page et repartir de suite ;
  • Apprécier l’article qu’il a lu mais ne pas laisser ses coordonnées ;
  • Ne pas aimer le contenu de la page et refuser de remplir le formulaire ;
  • Naviguer sur votre site mais n’avoir aucune envie d’aller plus loin dans sa relation avec votre agence/votre réseau.

Au contraire, un visiteur peut arriver pour la première fois sur l’une de vos pages web et être convaincu immédiatement – et c’est à vous qu’il va confier son mandat de vente/de recherche !

Mais pour cela, il faut lui offrir l’opportunité de se convertir. Il faut jouer avec les leviers qui vont permettre de générer du trafic immobilier et convertir dans la foulée.

Imaginez le pire commercial du monde : pour vendre ses aspirateurs, il distribue un tract dans 5 000 boîtes aux lettres et va attendre au café du coin que quelqu’un le contacte. Il risque de patienter pas mal de temps ! S’il ne tape pas aux portes, s’il ne trouve pas les arguments pour convaincre, s’il ne fait pas la démonstration des vertus de son produit, personne ne lui achètera quoi que ce soit.

C’est pareil pour votre site web et votre blog : générer du trafic immobilier et convertir en revient à créer les opportunités plutôt que d’attendre qu’elles se présentent d’elles-mêmes !

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Générer du trafic immobilier et convertir : quelles stratégies adopter ?

Alors, comment faire ?

Comment générer du trafic immobilier et convertir dans le même mouvement ? Quels sont les secrets qui vous feront passer des simples leviers d’acquisition de trafic à une véritable stratégie d’acquisition client ?

Pour cela, vous allez devoir définir une stratégie de communication immobilière digitale (vraiment) pertinente qui puise dans les vertus de l’Inbound marketing. Et donc vous appuyer sur l’arme fatale : le blog !

Mais avant toute chose, voyons quelles sont les erreurs les plus classiques quand il s’agit de générer du trafic immobilier et convertir dans la foulée.

Les 3 erreurs communes qui font fuir vos visiteurs avant qu’ils ne se transforment en leads

Si votre site web attire du monde mais peine à convertir, alors c’est que vous faites peut-être l’une de ces 3 erreurs – ou les 3 à la fois !

  • Vos pages sont adressées à la mauvaise audience. C’est une erreur fréquente et qui vous empêche de générer du trafic immobilier et convertir en même temps, puisque vos leviers d’acquisition de trafic et vos services visent des prospects différents ! En substance, vous rédigez des contenus formidables, mais vous n’avez pas réfléchi en amont à qui ils s’adressent. Vous n’avez pas défini de persona (profils utilisateurs), vous n’avez pas segmenté vos prospects – bref, vous envoyez des messages à la mer en espérant que les bonnes personnes vont tomber dessus !
  • Vous ne proposez pas suffisamment de contenus premium sur votre site. Ces contenus premium se différencient des contenus « classiques » par le fait qu’ils proposent un travail de fond : livre blanc, étude de cas, webinar, etc. Ils ont pour but de valider votre expertise et de démontrer vos compétences dans votre domaine d’activité, et dans le même temps de répondre aux besoins précis de vos prospects – étape essentielle dans l’édification d’une relation de qualité et pour convaincre vos visiteurs de laisser leurs coordonnées. Générer du trafic immobilier et convertir est bien plus difficile si vous ne proposez que du contenu « standard » que d’autres que vous pourraient écrire.
  • Vos landing pages ne sont pas optimisées et vous n’avez pas inséré d’incitations dedans. C’est sans doute la pire erreur des 3 : penser qu’augmenter le nombre de visites d’un site est suffisant même si les pages sur lesquelles le trafic atterrit (les landing pages = pages d’atterrissage) sont moches, mal conçues ou tout simplement vides. Sans des pages bien faites, sans des CTA (call-to-action) bien pensés, votre audience risque de repartir tout de suite ou de rester sans se qualifier (sans laisser ses coordonnées).

Vous vous reconnaissez dans ces erreurs ?

Voyons maintenant quelles sont les solutions à apporter pour générer du trafic immobilier et convertir.

Les 3 solutions qui vont vous aider à déployer une stratégie d’acquisition client

Pour générer du trafic immobilier et convertir, le secret réside dans la bonne utilisation que vous faites de votre blog immobilier.

Votre blog, c’est la clé de voûte de votre stratégie digitale !

Appuyez-vous sur lui pour mettre en place les 3 solutions qui suivent, en réponse aux 3 erreurs communes citées plus haut :

  • S’adresser aux bonnes personnes, en commençant par définir des persona et par déterminer quels sont les leviers d’acquisition de trafic les plus pertinents pour toucher ces audiences en particulier. Toucher les bons prospects, c’est multiplier par 10 les chances de les convertir ensuite !
  • Produire du contenu de qualité, à forte valeur ajoutée, et créer en parallèle des contenus premium qui parlent directement à votre audience : des livres blancs qui répondent à de vraies questions, des études de cas qui valorisent votre activité immobilière, des prises de parole de professionnels et d’experts du secteur, etc. Vous utiliserez les contenus de qualité pour augmenter le nombre de visites d’un site, et les contenus premium pour obtenir en échange les coordonnées des visiteurs.
  • Optimiser vos landing pages et insérer des CTA pertinents, de manière à inciter vos visiteurs à se convertir en leads d’eux-mêmes : formulaire à remplir, inscription à la newsletter, téléchargement d’un contenu premium, etc.

Ces solutions vont tout changer pour votre site web !

Il ne vous reste plus qu’à les appliquer pour vous lancer dans la dernière ligne droite : les 3 phases qui vont vous permettre de générer du trafic immobilier et convertir.

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Les 3 phases qui vont transformer vos visiteurs en leads puis en clients

Dans une approche Inbound marketing, vous serez en mesure de qualifier un trafic chèrement acquis. Voici comment, en 3 phases :

  • 1ère phase, préparer le terrain. En matière de communication digitale, l’habit fait toujours le moine : vous devez avoir de belles pages pour convertir votre audience. L’apparence de votre site web est donc cruciale. Écrire un beau CTA, faire un beau lien, proposer une annonce AdWords qui sonne, mais faire atterrir le visiteur sur une landing page horrible et mal fichue, c’est l’assurance de le perdre.
  • 2e phase, consolider la relation. À travers vos contenus, vos landing pages, vos CTA, vos formulaires et autres, vous allez tisser des liens de confiance avec vos visiteurs. Pensée en amont, bien construite, adressée aux bonnes personnes, cette stratégie a toutes les chances de vous aider à générer du trafic immobilier et convertir en leads de simples visiteurs.
  • 3e phase, conclure. La partie la plus difficile : transformer vos leads qualifiés en clients via le lead automation– qui consiste à qualifier les leads progressivement, en les faisant traverser un tunnel de conversion, puis les segmenter et les catégoriser en fonction du contenu lu et téléchargé pour suivre leur parcours d’achat et savoir à quel moment leur proposer le service adéquat pour conclure un projet.

Voilà : vous avez d’ores et déjà de nombreux éléments de réponse à la question « pourquoi et comment générer du trafic immobilier et convertir ? ».

Mais il reste un domaine à explorer pour bien tout englober.

Et ce domaine, c’est celui de la communication. Car il faut le savoir : pour qu’augmenter le trafic de son site Internet ne soit pas une fin en soi, encore faut-il que ce trafic existe… et qu’il soit bien ciblé !

Comment diffuser ses contenus pour générer du trafic immobilier et convertir ?

En effet : une bonne production de contenu et une bonne optimisation de vos pages web n’ont de sens que si vous communiquez comme il faut sur votre travail.

Autrement dit, votre production doit s’accompagner d’une stratégie de diffusion. Une stratégie pensée pour générer du trafic immobilier et convertir dans le même mouvement.

Voici quelques conseils.

5 règles à intégrer pour diffuser ses contenus efficacement

Voici 5 règles de base à intégrer à votre stratégie de diffusion de contenus pour parvenir à générer du trafic immobilier et convertir :

  • Proposez vos contenus à une audience qui va aimer les lire et qui aura envie de les partager auprès d’une communauté qualifiée (en identifiant en amont ceux qui sont susceptibles de les apprécier et de s’engager pour vous) ;
  • Visez les plateformes où se trouvent vos prospects : médias sociaux, forums, sites d’information, blogs…
  • Injectez un peu de liens sponsorisés AdWords dans l’affaire histoire de booster vos annonces et d’acquérir du trafic qualifié rapidement ;
  • Utilisez les réseaux sociaux afin d’accroître votre notoriété et de consolider vos relations de confiance avec vos prospects, en commençant par déterminer quel média vous convient le mieux (l’aspect communautaire de Facebook, le côté bref et informatif de Twitter, l’aspect plutôt professionnel et B2B de LinkedIn ou de Viadeo, etc.).

Ces 5 règles vous aideront à aller chercher l’audience qu’il vous faut pour générer du trafic immobilier et convertir. Mais il faudra les renforcer à l’aide de 3 leviers d’acquisition de trafic essentiels !

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Les 5 leviers qui permettent d’attirer pour convertir

Augmenter le trafic de son site Internet n’est certes pas une fin en soi – mais générer du trafic immobilier et convertir dans la foulée implique de savoir utiliser les bons leviers pour acquérir de l’audience susceptible d’être convertie !

Voici quels sont ces leviers :

  • Le référencement naturel

C’est un sujet qu’on aborde souvent sur ce blog : l’importance du référencement naturel de votre site web pour votre stratégie d’acquisition client.

Certainement, vous n’investissez pas assez dans votre SEO, simplement parce que vous pensez que c’est un levier inutile. Or, le fait de travailler votre référencement organique va vous permettre d’améliorer le positionnement de vos pages sur les moteurs de recherche, et ainsi assurer un flux régulier de trafic qualifié, trié en fonction des mots-clés choisis.

Ensuite, bien sûr, il faut qu’il y ait quelque chose sur vos pages !

Le SEO sert à attirer : c’est un filet à capter du trafic. Mais il doit s’adapter à vos objectifs et à vos moyens d’y parvenir. Il doit devenir un prolongement logique de votre stratégie digitale.

C’est-à-dire que des pages dénuées de contenus avec seulement des mots-clés ne donneront rien : les visiteurs viendront, mais ils ne resteront pas et ne reviendront pas (sans compter que Google peut vous sanctionner si vous jouez trop en bordure des règles).

L’inverse est tout aussi vrai : des pages avec du contenu hyper-qualitatif mais sans mots-clés, sans aucune chance de se positionner sur les moteurs de recherche, ça n’a pas d’intérêt non plus. Si vous publiez des choses passionnantes que personne ne peut lire, vous n’allez pas convertir !

  • Le netlinking

Le netlinking est un aspect du SEO, mais il jouit d’une importance toute particulière dans votre stratégie visant à générer du trafic immobilier et convertir : c’est ce qui va vous permettre de toucher plus directement une audience hautement qualifiée, donc plus facile à transformer !

Un bon netlinking consiste à tisser des partenariats avec d’autres sites, à écrire des articles sur d’autres blogs pour vous faire connaître et toucher une audience plus large – mais toujours sur des supports qui regardent directement votre activité.

Au passage, vous allez améliorer l’autorité de votre propre site web, donc être mieux placé dans les résultats des moteurs de recherche, donc pouvoir générer du trafic immobilier et convertir en plus grand nombre !

Attention : ne négligez pas votre notoriété locale, qu’elle passe par du référencement on site ou off site ! Dans le cas particulier de l’immobilier, un visiteur qui découvre votre blog aujourd’hui peut, demain, devenir un client qui poussera la porte de votre agence !

  • Le social selling

L’idée du social selling peut se résumer ainsi : vous n’allez plus chercher le client sur les réseaux sociaux, c’est lui qui vient à vous au gré de son parcours d’achat.

Il s’agit donc de le toucher par des techniques de webmarketing avancées. C’est à cela que sert le social selling : prospecter sur les médias sociaux sans en avoir l’air, en diffusant vos contenus, en faisant vivre votre communauté, en poussant votre audience à s’engager à votre profit auprès son propre réseau, etc.

Le social selling est l’une des formes que prend la prospection digitale immobilière. Et c’est un levier efficace pour générer du trafic immobilier et convertir grâce à votre blog !

  • Un contenu ouvert sur votre audience

Au risque de nous répéter : le contenu est toujours la base de votre stratégie.

Mais pas n’importe quel contenu : il faut qu’il soit ouvert sur votre audience, qu’il corresponde à ses attentes, qu’il réponde à ses questions. Travaillez vos articles en fonction des retours et des habitudes de vos lecteurs. Ils aiment les articles longs ? ils les préfèrent courts et précis ? ils aiment voir des vidéos ? entendre des podcasts ? Adaptez-vous !

En d’autres termes : écrivez/concevez des contenus pour vos lecteurs, pas pour vous ! C’est encore le meilleur levier pour générer du trafic immobilier et convertir.

Et bien sûr, pensez votre contenu de façon globale, avec une landing page de qualité et des CTA pour inciter vos visiteurs à devenir des leads !

  • Des outils analytics métiers

Enfin, dernier point :

Générer du trafic immobilier et convertir ne sert à rien si vous ne pouvez pas mesurer les résultats de vos campagnes !

Plus haut, on a écrit la chose suivante : c’est le taux de conversion qu’il faut regarder de près, plutôt que de chercher à tout prix à augmenter le trafic de son site Internet. Mais comment allez-vous pouvoir calculer ce taux de conversion si vous n’avez pas les outils adéquats ?

Et pas n’importe lesquels : des outils métiers, capables de vous apporter des mesures pertinentes. Google Analytics, c’est bien pour démarrer ; mais rapidement, vous allez avoir besoin d’outils de mesure plus précis, intégrés à votre site immobilier.

Conclusion : attirez, convertissez… et évaluez !

En conclusion, voici ce qu’il vous faut retenir :

  • Augmenter le nombre de visites d’un site web immobilier, surtout sans objectifs préalables, n’est pas une fin en soi ;
  • Attirer toujours plus de visiteurs est moins important que de pouvoir mieux convertir les visiteurs que vous avez déjà conquis ;
  • Mieux convertir suppose d’utiliser les bons leviers et de déployer une (vraie) stratégie de diffusion de vos contenus ;
  • Et tout ça doit passer à la moulinette de vos outils de mesure, de manière à évaluer comment vous parvenez à générer du trafic immobilier et convertir !

Le sujet vous passionne ? Restez à l’écoute et lisez nos articles à suivre sur la question de la génération de leads sur votre site web !

 

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