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Stratégie & Inbound marketing

Comment démarrer votre prospection immobilière à partir de zéro ?

29 janvier 2020

Article mis à jour le 29/01/2020

 

Ça y est, vous avez lancé votre propre agence immobilière. Forcément, vous faites face à beaucoup d’incertitudes et de doutes. Rien de plus naturel. Mais il y a aussi des certitudes bien ancrées. Des choses que vous savez d’emblée, même sans avoir l’expérience d’un gérant d’agence. Par exemple, le fait que les clients ne vont pas venir à vous d’eux-mêmes et qu’il va falloir les attirer vers votre enseigne. C’est tout l’objet de la prospection immobilière : trouver des prospects vendeurs pour rentrer des mandats et avoir des biens à proposer aux acheteurs potentiels.

Vous ne pouvez pas attendre que les vendeurs se manifestent. Vous devez aller les chercher. Et faire de cette démarche une priorité absolue. Et pas seulement au lancement de votre agence.

Pour aller à la rencontre des clients, il n’y a pas de secret : il faut prospecter, prospecter encore et toujours. La prospection immobilière, c’est le carburant qui va faire avancer votre entreprise. Et si vous en mettez suffisamment, elle pourrait bien décoller !

Seulement, ça, vous le savez déjà.

Vous ne vous êtes pas lancé au hasard. Vous connaissez le secteur de l’immobilier. Vous en maîtrisez les codes et les règles. Vous avez parfaitement conscience de l’importance de la prospection terrain, et du fait que vous ne pouvez pas vous en passer. Ce n’est pas une découverte : n’importe qui peut vous le dire, n’importe quel article sur le sujet peut vous l’apprendre.

Non, le vrai problème est ailleurs. Il est de savoir, au juste, comment faire de la prospection immobilière et, plus précisément encore, comment démarrer quand on vient de lancer son business et qu’on n’a aucun prospect en vue, ni aucune méthode prédéfinie. (Ou, selon les circonstances, comment redémarrer sa prospection immobilière sur de bonnes bases quand, par exemple, on a racheté une agence existante dont le business n’est pas florissant et qu’on doit tout, ou presque, reprendre à zéro.)

C’est ce que nous nous proposons de faire dans cet article, suite logique de notre série sur le lancement d’une enseigne immobilière : préparer le terreau de prospection où vous allez planter la graine de votre entreprise, pour en faire sortir une magnifique plante !

L’enjeu : vous faire connaître en tant que marque immobilière

Mais pourquoi faire de la prospection, au fait ?

Nous sommes au XXIe siècle, que diable ! Aujourd’hui, on peut tout faire sans rencontrer les gens et sans leur parler. Un agent immobilier peut même prendre en charge une transaction de bout en bout sans bouger de son agence – nous l’avons démontré dans un précédent article.

À la limite, quand vous êtes déjà bien installé dans le paysage… Que vous avez une grosse base de prospects et de clients… Quand on vous connaît à chaque coin de rue… Et que vos leviers d’acquisition fonctionnent déjà à plein sans que vous ayez besoin de générer de nouvelles actions… À la limite, vous pouvez compter sur le bouche-à-oreille, les références, les emails, les panneaux publicitaires et l’acquisition digitale pour remplir votre registre de mandats. Il existe des exemples d’agences qui concentrent leurs efforts marketing sur un unique levier (Facebook, par exemple). On peut certes débattre longuement de l’intérêt de limiter si drastiquement son champ d’investigation, mais du moins, c’est une réalité : il est possible de faire fonctionner son business sans aller à la rencontre des gens. Il sera forcément un peu bancal, mais ce n’est pas impossible.

Or, pour quelqu’un qui démarre, ces solutions n’en sont pas vraiment. Il ne faut surtout pas confondre prospection et marketing : si le second permet de maintenir le bateau à flot, c’est le premier qui lui donne sa poussée initiale.

Pour partir sur un bon pied, vous avez besoin de vous demander comment faire de la prospection immobilière. Vous avez besoin de bonnes idées pour faire marcher votre prospection, et d’une organisation solide pour vous y tenir.

Bref, vous avez besoin d’un plan de prospection.

L’enjeu de la prospection immobilière, c’est le développement de votre notoriété locale. Le but, c’est de faire connaître votre marque immobilière. Pas comme un acteur impersonnel du secteur, croisé au hasard d’une recherche sur Google. Pas comme un annonceur publicitaire qui plante ses panneaux et colle ses affiches un peu partout. Mais comme un être humain qui va à la rencontre des gens, serre des mains, distribue des prospectus et présente ses services.

Oh, rien d’important… C’est juste la base de votre business !

Bien sûr, les choses sont un peu différentes si vous ouvrez une agence franchisée. Dans ce cas de figure très particulier, vous n’avez pas besoin de faire connaître votre enseigne : le nom du réseau est le meilleur des ambassadeurs, puisque les gens du quartier en sont familiers. De fait, la franchise est un bon moyen d’économiser de l’énergie (et des ressources) en début d’activité, puisqu’il y a moins de travail à effectuer pour développer sa notoriété. Sauf que, bien sûr :

  • Cela ne vous empêche nullement de faire de la prospection immobilière, car tous vos prospects vendeurs ne vont pas faire confiance aveuglément au nom du réseau ;
  • Cela implique de suivre à la lettre les directives du réseau, sans que vous puissiez mettre au point vos propres stratégies marketing et de communication ;
  • Cela suppose de travailler en partie pour le bénéfice du réseau.

Ici, nous allons partir de l’idée que vous avez ouvert une agence indépendante et que vous avez un contrôle total sur vos actions de prospection. Voyons comment mettre en place une stratégie prospectrice efficace quand on démarre son activité.

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Comment faire de la prospection immobilière quand on démarre ?

Alors, comment se lancer ? Comment faire de la prospection immobilière à partir de rien ?

Pour y parvenir, il y a 10 règles élémentaires à avoir en tête.

1. Donnez-vous des objectifs de prospection réalistes et ambitieux

Aux agents immobiliers qui demandent comment faire de la prospection immobilière, c’est toujours la même réponse qu’on oppose :

« Attendez une seconde, vous avez des objectifs, au moins ? »

Oui, c’est le cas ? Mais attention : des objectifs précis, pointus, concrets, réalistes, atteignables. Il ne suffit pas de dire : « Je veux rentrer des mandats et mener à bien des transactions. » Il s’agit d’aller un peu plus loin que ça. On ne se lance pas dans la bataille sans un plan d’action tangible, et c’est la même chose pour la prospection immobilière.

Donnez-vous un nombre de contacts à prendre pour avoir suffisamment de rendez-vous vendeurs dans la semaine. Il n’existe pas de règle : en fonction de la taille et du potentiel de votre secteur, vous pouvez vous fixer un but de cinq à dix contacts par jour, pour un prospect « sécurisé » dans le même laps de temps. Cinq rendez-vous par semaine, c’est un bon début.

« Cinq rendez-vous par semaine ? Ce n’est pas comme ça que je vais exploser mes compteurs ! »

C’est vrai, mais n’oubliez pas que vous démarrez. Que vous êtes en période de rodage. Pousser trop fort un moteur tout neuf, c’est risquer de lui causer des dommages irréversibles.

Prenez le temps de gagner en confiance et de monter en compétences. Commencez par définir des objectifs réalistes, puis montrez-vous de plus en plus ambitieux !

2. Délimitez votre secteur de prospection (et apprenez-le par cœur)

La question « comment faire de la prospection immobilière ? » pourrait aisément prendre une autre forme : « où faire de la prospection ? ».

Le « où » est au moins aussi important que le « comment ».

L’essentiel, ici, c’est de définir un secteur de prospection, de l’apprendre par cœur et de vous y tenir. Il y a de nombreuses raisons de privilégier la prospection sur votre secteur, mais aucune n’est meilleure que celle-ci : parce que c’est votre zone de chalandise, celle qui abrite une grande majorité de vos futurs clients.

Cette zone, vous devez la connaître comme votre poche. Ce n’est pas la seule que vous allez parcourir durant votre carrière, mais ce sera la plus importante, l’épicentre de votre activité. Entre 500 et 1 000 propriétés, c’est un bon commencement.

Connaître par cœur, cela veut dire, aussi, se faire connaître de tout le monde. Ne tournez pas le dos à votre secteur sans en avoir visité chaque propriété et avoir discuté au moins une fois avec chaque propriétaire. C’est la meilleure façon de démarrer des relations de qualité et pérennes.

Aussi, parcourez ce secteur régulièrement et soyez à l’affût des nouveautés. Au-delà des éternels panneaux à vendre (qui viennent souvent trop tard : vous ne pourrez plus compter alors que sur la pige immobilière), scrutez les changements les plus ténus : une maison en pleine rénovation, une nouvelle clôture tout juste posée, un vide-grenier organisé dans un garage sont autant de signes que quelque chose est en train de se passer, qu’un projet est en train de naître. Peut-être le propriétaire a-t-il prévu de vendre ? C’est l’occasion d’aller aborder les gens. Et c’est une excellente entrée en matière : « Je n’ai pas pu m’empêcher de remarquer que vous vendez une partie de vos affaires, est-ce que par hasard vous envisagez de vous séparer de votre maison ? Ça tombe bien… »

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3. Développez vos propres idées de prospection (et essayez-les)

S’il fallait donner une définition de la prospection, nous dirions qu’elle consiste à interagir de visu ou verbalement avec une personne, dans le but de la convaincre de vous confier son projet de vente ou d’achat.

À partir de cette définition, il y a mille façons de répondre à la question de savoir comment faire de la prospection immobilière. Vous pouvez :

  • Aller sur le terrain (prospection terrain),
  • Contacter les vendeurs par téléphone (prospection téléphonique),
  • Disposer des affiches publicitaires un peu partout,
  • Taper aux portes (prospection porte-à-porte),
  • Distribuer des prospectus dans les boîtes aux lettres (prospection boîtage),
  • Envoyer des emails (prospection par mail),
  • Envoyer des messages par téléphone (prospection SMS),
  • Contacter les vendeurs qui ont déjà mis leur bien en vente (pige immobilière),
  • Rappeler vos clients satisfaits pour obtenir de bonnes recommandations (et les afficher sur votre vitrine et/ou sur votre site web),
  • Etc.

Ce sont là des méthodes de base, une sorte de « tronc commun » de la prospection immobilière. À vous, ensuite, de développer vos propres idées de prospection – adaptées à votre secteur et à votre clientèle – et de les essayer sur le terrain !

4. Faites de la prospection une activité quotidienne

En matière de prospection comme en sport, c’est la répétition qui garantit le succès. Avant de frapper le coup franc parfait, un footballeur s’entraîne sans relâche en répétant le même geste mille fois. Avant d’atteindre le succès à travers la prospection, un agent immobilier doit répéter ses sessions quotidiennement.

Afin de créer un terreau de prospects qui va grandir et soutenir votre business, vous devez intégrer la prospection à votre activité quotidienne. Elle doit faire partie intégrante de votre routine professionnelle.

Une heure d’appels intensifs, puis plus rien pendant trois jours, ça n’a aucun sens. Et ça ne vous apporte rien. Il faut de la régularité dans l’effort. Vous ne courez pas un cent mètres, mais un marathon : il s’agit donc d’avoir suffisamment d’énergie pour aller au bout.

Considérez la prospection comme n’importe quelle autre tâche essentielle à votre business. Prenez-la au sérieux. Ne passez pas tout votre temps à vous demander comment faire de la prospection immobilière et comment optimiser vos efforts, mais allez sur le terrain, à la rencontre des prospects, un jour après l’autre.

Et, à la fin de chaque journée, évaluez vos efforts. Puis définissez des objectifs à atteindre pour le jour suivant !

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5. Utilisez votre temps à bon escient

Pour un professionnel de l’immobilier, il y a deux façons de répondre à la question « comment faire de la prospection immobilière ? » :

  • En allant chercher un maximum de prospects pour créer une base de données aussi vaste que possible, puis faire le tri ensuite.
  • En allant chercher moins de prospects, mais des prospects plus qualifiés, susceptibles de demander une estimation et de signer un mandat de vente.

Faut-il préciser que la seconde option est la plus pertinente ?

En matière de prospects, préférez toujours la qualité à la quantité. Évitez de perdre du temps en vous attaquant à des prospects froids (ceux qui n’ont aucun projet de vente ou dont le projet est déjà bien avancé avec un concurrent) ou en multipliant les impasses. Vous ne pouvez pas vous offrir le luxe de faire la cour à des cibles qui ne sont pas intéressées, du moins pas au début, pas tant que vous n’avez pas un stock de mandats bien rempli.

Par la suite, vous aurez toute latitude pour vous lancer dans de longues opérations de séduction.

Si vos prospects ne sont pas prêts, n’en faites pas des priorités. Privilégiez ceux qui sont déjà sur les starting-blocks, parés à se lancer.

6. Évitez la procrastination

Cette tendance à remettre au lendemain, c’est la pire ennemie du professionnel de l’immobilier.

La prospection immobilière ne donne pas des effets immédiats. Une prise de contact, même qualitative, ne mène pas à une signature de mandat le lendemain. Entre le premier contact avec votre prospect et le versement de votre commission une fois la vente conclue, il peut s’écouler trois à quatre mois, voire plus.

En somme, plus vous délayez au départ, plus vous allongez ce laps de temps. Quand vous avez déjà des affaires en cours et des rentrées d’argent régulières, ça passe. Mais quand vous vous lancez et que vous n’avez pas de trésorerie, les premiers chèques deviennent essentiels.

Alors, pas de procrastination. Pas d’excuse pour remettre à demain ce que vous devez faire aujourd’hui !

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7. Mettez en place votre prospection digitale au plus vite

La prospection digitale englobe tout un pan de la prospection immobilière. Celle-ci ne se limite plus à la prospection terrain et aux appels téléphoniques : elle passe par les supports digitaux, qu’il s’agisse du site web, du blog, de l’emailing ou des réseaux sociaux.

Il est très important de mettre en place ces supports au plus vite une fois votre entreprise immobilière lancée. Dans l’idéal, même, la création de ces supports doit s’être faite en parallèle de la création de votre agence/réseau/société de promotion.

Vous allez dire : « On ne sait même pas comment faire de la prospection immobilière traditionnelle, et vous nous parlez déjà de prospection digitale ! »

C’est vrai, mais il faut bien comprendre une chose : la prospection digitale ne fonctionne pas sur le même rythme que la prospection terrain. Concrètement, pour prendre des contacts physiquement ou verbalement, il suffit d’aller taper aux portes ou de composer des numéros sur son téléphone. Il n’y a aucune période de latence. Par contre, la mise en place des supports digitaux n’est qu’une première étape : il faut ensuite déployer une stratégie marketing viable, mener des actions de communication, et attendre plusieurs mois pour que tout cela commence à produire des effets. Rien qu’en terme de référencement naturel, vous devez compter sur un délai de six à douze mois pour positionner correctement vos pages dans les résultats de Google et générer du trafic qualifié.

Alors, certes, le digital est un levier d’acquisition de prospects vendeurs très puissant, totalement indispensable aujourd’hui. Mais, avant de vous demander comment faire de la prospection immobilière digitale, il est essentiel de mettre en place les bons outils marketing et de leur laisser le temps de se roder. En somme, mieux vaut commencer au plus tôt !

8. Respectez les directives concernant les données personnelles

Prospecter, c’est récolter des données.

Dans la mesure où vous désirez pouvoir recontacter les personnes rencontrées au cours de votre prospection, vous avez besoin de récupérer leurs coordonnées. Aucun levier de prospection n’y échappe : ni la prospection terrain, ni la prospection par mail, ni la prospection téléphonique.

Or, si vous collectez des données, vous devez obtenir le consentement de vos prospects. Le consentement est l’une des clés de votre conformité au RGPD, le Règlement général (européen) pour la protection des données personnelles. En substance, il s’agit de demander à vos prospects qu’ils vous donnent leur accord en vue de l’utilisation de leurs informations, de façon explicite et libre, uniquement pour la finalité que vous leur avez indiquée. Les façons les plus simples de procéder restent le formulaire avec case à cocher et texte indicatif, et le retour de mail (un prospect contacté par téléphone ou rencontré de visu clique sur le lien contenu dans votre mail pour donner son consentement).

Vous ne devez pas seulement vous demander comment faire de la prospection immobilière, mais aussi : comment prouver que les prospects rencontrés durant la prospection ont donné leur consentement pour l’utilisation de leurs données ?

D’ailleurs, cette démarche est une excellente chose pour votre collecte de données. Vous pouvez ainsi vous concentrer sur les informations de contact réellement importantes, aux dépens de tout ce qui est facultatif et qui risquerait d’encombrer vos logiciels.

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9. Travaillez votre ancrage local sur votre secteur de prospection

Il ne s’agit pas seulement de savoir comment faire de la prospection immobilière, mais aussi de comprendre comment devenir incontournable en tant que marque dans un secteur spécifique.

L’immobilier est affaire de confiance. Et la confiance naît de l’habitude. Les gens ont leurs petites manies : ils achètent toujours dans les mêmes boutiques, regardent les infos sur les mêmes chaînes, réservent leurs hôtels et leurs places de spectacle sur les mêmes plateformes en ligne. S’ils connaissent, ils font confiance ; et s’ils font confiance, ils y reviennent. C’est aussi simple que ça.

Vous l’aurez compris : vous devez devenir le réceptacle de cette confiance quand il s’agit des projets immobiliers dans votre zone de chalandise.

Pour cela, il ne faut surtout pas chercher à vendre vos services à tout prix. Sinon, vous ressemblerez à cet ami (tout le monde en a un, voire plusieurs) qui ne vous contacte que lorsqu’il a besoin de vous. Non, vous devez simplement être présent dans votre secteur, exister parmi les prospects, devenir une figure incontournable par l’effet de la routine. Et, dans but, travailler votre ancrage local.

Le matin, allez boire votre café dans les bars situés autour de votre agence ou de votre bureau. Faites vos achats chez les commerçants locaux. Mangez dans les restaurants environnants. Allez à la salle de gym du quartier. Participez aux activités locales (brocantes, kermesses, réunions).

Ne soyez pas seulement un agent immobilier. Soyez avant tout un habitant du quartier… Qui se trouve être, aussi, un professionnel de la transaction.

Vos prospects se tourneront plus naturellement vers vous quand ils auront un projet immobilier. Et ils seront plus réceptifs quand vous les croiserez à l’occasion de votre prospection immobilière !

10. Pratiquez la prospection immobilière indirecte grâce à l’Inbound marketing

Une stratégie inbound est aussi un moyen de faire de la prospection sans vraiment prospecter. C’est une forme de prospection immobilière indirecte, qui ne s’appuie pas sur votre exploration du terrain, mais sur la façon dont vous travaillez votre présence locale à tous les niveaux (notamment sur le web, mais pas seulement).

En substance, à travers l’Inbound, vous mettez en place des actions visant à attirer l’attention des prospects vendeurs et à démontrer votre expertise dans votre domaine d’activité, de façon à ce que ces vendeurs aient naturellement le réflexe de vous contacter lorsqu’ils envisagent de se lancer.

C’est donc bien une forme de prospection inversée : vous investissez le terrain en amont pour semer des graines qui amèneront les clients jusqu’à votre agence.

Mais puisque l’Inbound est une stratégie à long terme, il est particulièrement intéressant de s’y lancer au plus tôt dans le cycle de vie de votre agence. En effet, il ne s’agit pas seulement d’implémenter des outils et d’adopter des bonnes pratiques ; il faut embrasser toute une philosophie inbound et modifier complètement son approche du métier, avec des fruits à récolter plusieurs mois après avoir planté les graines.

De sorte qu’il est plus facile de déployer une stratégie inbound marketing dès le lancement de son enseigne que de chambouler des processus métiers déjà bien établis…

En guise de conclusion

Les fondations de votre prospection sont essentielles. Elles forment le socle sur lequel vous allez construire votre business. Vous avez donc envie qu’elles soient solides, résistantes et pérennes.

Comprendre cela, c’est comprendre comment faire de la prospection immobilière. Car il ne s’agit pas seulement de lister une série d’actions à mener, de méthodes à appliquer, et d’outils à prévoir : il faut surtout en faire un état d’esprit.

Obtenir sa carte professionnelle ne suffit pas à faire marcher un business. Une agence immobilière ne fonctionne que si elle est alimentée en mandats de vente… Ce qui rend la prospection incontournable à toutes les étapes du cycle de vie de votre enseigne, et surtout dans ses premiers mois d’existence !

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