Vous souhaitez donner du volume à votre communication immobilière ? Vous cherchez des solutions pour booster votre acquisition vendeurs/acheteurs et obtenir plus de mandats ?
Ce sont là les objectifs de tous les professionnels de l’immobilier. Mais avant de vous lancer dans des campagnes complexes, longues et coûteuses, il vous faut commencer par établir un plan média. C’est-à-dire planifier un certain nombre d’actions marketing qui vont vous permettre d’atteindre vos objectifs, en fonction de votre positionnement et de vos profils clients… et ce, tout au long de l’année !
Pour cela, vous devez définir une vraie (et efficace) stratégie média en immobilier. Cette stratégie doit reposer sur 3 objectifs génériques : vous faire gagner en notoriété ; vous permettre d’acquérir plus de prospects ; vous aider à fidéliser vos clients.
Voici les 5 piliers sur lesquels vous allez construire votre stratégie média !
1. Préciser les objectifs de votre stratégie média en immobilier
Donnez-vous des objectifs précis !
Certains conseils s’apparentent à des évidences – mais des évidences qu’il est toutefois bon de répéter à intervalles réguliers. Comme des piqûres de rappel marketing !
Si vous nous lisez avec assiduité, vous savez que les objectifs de votre stratégie média en immobilier doivent se diviser entre :
- Des objectifs quantitatifs, à savoir : un certain volume de trafic web à acquérir, un certain nombre de contacts à prendre avec des prospects ou de mandats exclusifs à rentrer, un chiffre d’affaires à atteindre, etc. (Ils sont donc plutôt liés à l’objectif global d’acquisition) ;
- Des objectifs qualitatifs : parvenir à cibler une audience qualifiée susceptible de se convertir plus aisément, favoriser une bonne réputation locale, fidéliser sa clientèle existante, etc. (Des objectifs définis par les notions de notoriété et de fidélisation).
Ces objectifs font partie de vos bonnes résolutions marketing à prendre pour la rentrée !
Mais pour poser ces objectifs, vous devez commencer par mener des actions préalables d’études du marché.
Ce qui veut dire, en substance : analyser votre environnement externe, déterminer quels sont vos moyens en interne (notamment votre budget marketing), identifier les cibles les plus pertinentes pour votre agence/réseau, et enfin réfléchir aux moyens nécessaires pour que cette stratégie média en immobilier parviennent à s’accorder aux habitudes et aux attentes de vos prospects et clients.
Pas d’objectifs sans un écosystème dans lequel ils vont se déployer !
2. Établir votre plan de communication en prenant en compte les habitudes de vos prospects
Une fois vos objectifs bien définis, établissez un plan de communication !
Ce plan, qu’on appelle aussi media planning dans le jargon du marketing, consiste à organiser sur le long terme la mise en place des actions qui seront nécessaires à votre communication. Il est un pilier majeur de toute stratégie média en immobilier, car vous allez vous y référer à toutes les étapes de vos campagnes marketing.
Toutefois, il faut intégrer un point essentiel :
Ce plan d’actions doit être construit avec, en tête, vos prospects et futurs clients. Que veulent-ils ? Que cherchent-ils ? Où cherchent-ils leurs informations ? Et comment satisfaire leurs besoins ? Voilà les questions que vous devez absolument vous poser afin de mettre en place des actions réellement pertinentes et efficaces.
En effet : de nos jours, avec le développement d’Internet, les clients sont de plus en plus volatiles. Les internautes changent d’écran et de canal d’acquisition comme de chemise : de l’ordinateur au smartphone, du online au offline. Ils sont devenus imprévisibles. En conséquence, vous devez prévoir une stratégie média en immobilier qui prenne en compte ces nouvelles habitudes – et qui puisse répondre à leurs recherches quel que soit l’écran ou le canal choisi.
En outre, il faut savoir que 85 % des acheteurs et vendeurs immobiliers n’ont pas de marque d’agence en tête lorsqu’ils se lancent dans une recherche sur Internet. Ils ne pensent pas « tel réseau franchisé » ou « telle agence dans le quartier d’à côté ». Non : ils s’intéressent à d’autres points d’ancrage, comme la proximité, la qualité des services ou la notoriété. En tout, ils consultent en moyenne 19,2 points d’informations avant de prendre contact avec un agent immobilier (source : conférence New York Real Estate 2017), parmi lesquels, hors agence : la qualité du quartier, la présence des commodités et des espaces verts, les transports, etc.
Alors, avez-vous le plan d’actions qui vous permettra d’être au rendez-vous ?
Avez-vous défini une stratégie média en immobilier qui puisse répondre à ces enjeux ?
3. Prévoir les bons supports et outils
Le troisième pilier va précisément dans le sens du précédent : pour établir un plan de communication efficace, qui se préoccupe des habitudes de vos prospects, prenez soin de prévoir les bons supports et les bons outils !
Autrement dit : les supports et les outils adéquats.
Quelques exemples qui ne vous seront certainement pas étrangers :
- Un logiciel immobilier qui vous permette de gérer vos tâches quotidiennes efficacement, de suivre vos clients grâce à un CRM puissant et de diffuser vos annonces immobilières sur les portails web ;
- Un site web bien référencé (référencement naturel et payant) ;
- Un blog immobilier professionnel qui fasse partie intégrante de votre stratégie média en immobilier, notamment pour faire valoir votre expertise locale ;
- Des supports physiques visuellement attractifs et créés dans le respect de votre charte graphique (prospectus, flyers, fiches vitrines…) ;
- Des outils de communication digitale comme l’emailing et le SMS, à la fois pour l’acquisition et pour la fidélisation ;
- Les réseaux sociaux pour communiquer sur vos publications et sur vos événements, et pour développer votre notoriété.
Néanmoins, ces outils et supports ne vous seront d’aucune utilité si vous n’avez pas toujours, en ligne de mire, les trois objectifs essentiels de votre stratégie média en immobilier : l’accroissement de votre notoriété, l’acquisition de prospects qualifiés et la fidélisation de vos clients existants via l’établissement d’une relation de proximité.
4. Vous tenir au courant des nouvelles tendances pour déployer des actions en phase avec votre temps
Optimisez sans cesse votre stratégie média en immobilier en suivant les tendances !
Le marketing immobilier est un domaine bien vivant. Il évolue, apprend de ses erreurs et agrège des connaissances pour devenir toujours plus pertinent et efficace. Et c’est d’autant plus vrai que cette évolution perpétuelle découle d’un besoin impérieux de survivre face à la concurrence et aux transformations du marché ; car l’immobilier n’a pas toujours été très réceptif aux nouvelles technologies, ni fort désireux de se laisser embarquer dans la transformation numérique.
Heureusement, depuis plusieurs années, les choses ont bien changé. Et ces changements contraignent les professionnels à prendre les devants pour ne pas risquer de rater le coche.
Régulièrement, de nouvelles tendances se font jour en matière de communication immobilière. Régulièrement, des outils, des supports et des canaux inédits font leur apparition, qu’il faut prendre en considération sans attendre. Un exemple ? Allez, on vous en propose même deux : la nécessité d’adapter votre site et votre blog aux appareils mobiles (le mobile friendly) et la révolution qui se prépare autour de la recherche vocale, y compris dans le domaine de l’immobilier.
Votre stratégie média en immobilier doit donc absolument se nourrir de ces évolutions.
Et vous, vous avez l’obligation de vous montrer toujours plus créatif dans vos campagnes marketing pour vous différencier de la concurrence et attirer l’attention des prospects !
5. Vous donner les moyens d’analyser et de mesurer vos résultats
Enfin, faites en sorte de pouvoir analyser et mesurer vos résultats !
C’est le B.A. BA de toute stratégie média en immobilier qui se respecte. C’est à la fois l’alpha et l’oméga : pas de campagne marketing sans les indicateurs clés qui vont avec, et pas de résultats probants sans ces mêmes métriques !
Ces indicateurs ne peuvent pas se limiter aux outils de base. Certes, Google Analytics est un dispositif important, facile à utiliser et suffisant dans les premiers temps. Mais très rapidement, dès que votre business aura atteint sa vitesse de croisière, vous aurez besoin d’outils de mesure plus performants, et surtout plus précis, en lien direct avec vos objectifs, votre plan d’actions et vos méthodes – bref, avec l’ensemble de votre stratégie média en immobilier.
C’est la condition sine qua non pour déterminer votre ROI (retour sur investissement) et vous assurer que vos actions marketing sont rentables.
En cela, les meilleures KPIs (indicateurs clés de performance) sont toujours ceux qui sont en lien avec votre business :
- Types de biens,
- Profils de vos clients types,
- Stratégies marketing choisies (Inbound marketing, marketing direct…),
- Outils et supports marketing.
Attention : bien que ces indicateurs soient relatifs aux canaux et supports digitaux, ils doivent être rattachés à ce qui constitue votre activité quotidienne d’agence immobilière (ou de réseau). À savoir : rentrer des mandats et mener à bien des transactions immobilières. C’est évidemment le but de toute stratégie média en immobilier, print ou digitale.
Pour cette raison, vous devez choisir des indicateurs viables. Le volume de visiteurs sur vos pages web et le nombre d’abonnés à votre compte Facebook ne sont pas des KPIs pertinents : ils n’indiquent pas combien vous avez vendu de propriétés le mois dernier, ni combien de vos clients sont susceptibles de faire de nouveau appel à vos services ! Si ces chiffres s’avèrent toujours utiles, ils ne disent rien au sujet de vos performances.
Bien sélectionner ses métriques est donc un autre pilier indispensable pour bâtir une stratégie de communication immobilière solide, efficiente et durable !
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