Comment les agences digitales adaptent l’Inbound au secteur de l’immobilier

 

L’Inbound est une méthode marketing qualitative, très efficace quand il s’agit d’attirer des prospects dans le cadre d’une campagne de communication.

Mais l’Inbound, à la base, ne semble pas tellement taillé pour l’immobilier. Les marketeurs s’en servent plus généralement dans un cadre 2B2, pour vendre des prestations ou des produits à des entreprises ; alors qu’en tant que professionnel de l’immobilier, 99 % de vos clients sont des personnes physiques… et des habitants du coin !

Comment cette approche marketing peut-elle fonctionner en bonne entente avec le secteur immobilier ?

Réponse : grâce au travail des agences digitales spécialisées dans ce domaine ! Ce sont elles qui ont progressivement adapté les principes de l’Inbound aux spécificités de la prospection immobilière, pour en tirer un véritable Inbound marketing immobilier. On vous explique comment.

 

L’innovation comme moteur de l’immobilier

Trop de professionnels de l’immobilier se montrent encore méfiants vis-à-vis des nouvelles technologies appliquées à leur métier.

Il n’est pas rare que les agences digitales spécialisées soient contactées par des agents qui commencent par exprimer leur scepticisme, sur le mode : « Je ne sais pas exactement pourquoi je vous appelle, vu que je n’y crois pas tellement… »

Un exemple ? Lisez le premier épisode du journal de Thierry, agent immobilier, et vous verrez.

Les outils et méthodes qui s’appuient sur le web sont communément la cible d’attaques souvent injustes. Bien sûr, Internet a bousculé le marché immobilier en à peine dix ans, et les professionnels ont tout à fait le droit d’être en désaccord avec certaines habitudes nouvelles des consommateurs – comme le fait de démarrer 90 % de leurs projets immobiliers sur le web.

Mais ces habitudes sont installées, elles ne vont pas disparaître. Le secteur ne reviendra pas en arrière. Pester contre les portails d’annonces et les moyens offerts aux particuliers pour vendre des biens par leurs propres moyens – ce n’est pas ce comportement qui gommera la réalité. Rien ne sert de nier l’évidence. Mieux vaut faire avec et profiter de ces changements pour évoluer !

C’est d’ailleurs une caractéristique propre au secteur : pour faire face à la concurrence, il a toujours fallu adopter les derniers outils en date et apprendre à tirer parti des besoins nouveaux des consommateurs.

Alors, prenez le taureau par les cornes ! Et lancez-vous ! Site web, réseaux sociaux, applications de messagerie instantanée… Tout ce qui permet de booster son acquisition de trafic est bon à prendre.

En ce sens, l’Inbound marketing immobilier est un moyen de prendre le virage du digital.

 

 

Adapter l’Inbound marketing à une clientèle immobilière locale

Parmi tous les outils et méthodes marketing qui s’appuient sur des supports digitaux, l’Inbound était toutefois le plus complexe à intégrer à l’immobilier.

Pourquoi ?

Le fait est que l’Inbound est une stratégie plutôt tournée vers les professionnels. On l’utilise essentiellement en B2B, pour vendre par exemple des logiciels de gestion à des entreprises. Et pour cause : dans ce domaine, le cycle d’achat client est particulièrement long, et souvent complexe – ce qui représente un obstacle pour les méthodes marketing traditionnelles, mais pas pour l’Inbound, qui s’en nourrit.

L’immobilier, lui, est un secteur majoritairement B2C : on travaille avec des personnes physiques, des individus. Certaines agences font affaire avec des sociétés – pour des bureaux ou des locaux commerciaux – mais elles ne sont pas prédominantes. En outre, un agent immobilier va plutôt échanger avec une clientèle locale. La prospection permet d’entrer en contact avec ce type de clientèle, tandis que les techniques d’acquisition de trafic sur le web fonctionnent surtout à grande échelle.

Alors, y’a-t-il une contradiction dans l’expression « Inbound marketing immobilier » ?

Eh bien ! non, pas du tout.

Car l’Inbound est une approche pertinente pour tous les secteurs qui connaissent un cycle d’achat de longue durée : les consommateurs cherchent de l’information avant de s’engager et peuvent passer plusieurs mois à prospecter avant de se décider à prendre contact. Sur des cycles d’achat courts, l’Inbound serait en effet peu recommandé.

Et il s’avère que l’immobilier est particulièrement intéressant pour ce type d’approche… puisque le fait de se lancer dans un processus d’achat ou de vente, voire de location ou de gestion locative, peut s’étendre sur des mois, voire des années !

L’Inbound marketing immobilier est donc, justement, très approprié.

Pour autant, il aura fallu, aux agences digitales de l’immobilier et aux marketeurs, trouver les moyens d’adapter cette stratégie globale à une clientèle locale pour faire de l’Inbound marketing immobilier :

  • En valorisant l’expertise des agences immobilières grâce à des contenus web pertinents qui répondent aux questions que se posent les prospects dans un territoire donné ;
  • En les aidant à capter des leads qualifiés localement via leur présence en ligne ;
  • En travaillant un référencement naturel local (à travers Google My Business, notamment) ;
  • En s’appuyant sur les réseaux sociaux pour booster leur réputation digitale et locale.

C’est ce travail cyclopéen que fait une agence de communication digitale comme Facilogi.

 

 

Capter des leads qualifiés et valoriser son image de marque

Pour faire de l’Inbound marketing immobilier, deux orientations sont privilégiées : la captation de leads qualifiés et la valorisation de l’image de marque de l’agence.

Le principal obstacle opposé par le web aux professionnels de l’immobilier, c’est la tendance qu’ont les prospects à se renseigner en ligne et à s’essayer à la vente de particulier à particulier – même s’ils finissent, dans la plupart des cas, par s’adresser à un agent immobilier.

Cet obstacle peut être franchi : il faut pour cela court-circuiter les prospects :

  • En démontrant son expertise en matière d’immobilier ;
  • En tissant des liens de confiance ;
  • En accompagnant ses prospects tout au long de leur cycle d’achat (jusqu’à ce qu’ils se transforment en clients) ;
  • En reprenant le contrôle de sa communication pour parvenir à toucher les prospects où ils se trouvent (sur le web) ;
  • En bref : en redevenant réellement un professionnel de l’immobilier !

L’essence de l’Inbound marketing immobilier, c’est montrer au consommateur qu’il ne suffit pas de publier son annonce en ligne pour vendre, mais qu’il faut également gérer de nombreux autres aspects – organiser les visites, établir les documents, avoir de solides connaissances en matière juridique (par exemple la législation à l’ère du digital), etc. Tout ce qui fait qu’un particulier sera tenté, à un moment ou un autre de son cycle d’achat, de se tourner vers un professionnel. C’est là qu’il faut le capter – et le tenir.

De l’Inbound, les agences digitales conservent la substantifique moelle : augmenter le nombre de visiteurs sur le site web, capter des prospects qualifiés, et entretenir avec ces prospects une relation durable dans le but de les transformer en clients. Cela, en créant une communication personnalisée, plus humaine.

Dans le même temps, cette utilisation de l’Inbound marketing immobilier va contribuer à valoriser l’image de marque de votre agence. Les contenus à forte valeur ajoutée, les vidéos, les infographies, les contenus premium, les comptes sociaux… sont autant de leviers qui servent à la fois à l’acquisition de trafic et au développement de votre notoriété !

 

 

En résumé, les agences digitales de l’immobilier ont fait plus qu’adapter une stratégie marketing à leur secteur de prédilection : elles ont créé un marketing d’un nouveau genre, une stratégie qui tire le meilleur parti des trois types de marketings connus (le marketing 1.0 qui se concentre sur le produit, le marketing 2.0 qui s’intéresse à l’expérience client, et le marketing 3.0 qui place les valeurs humaines au cœur de la stratégie).

L’Inbound marketing immobilier est donc tout à fait unique. Et vous aussi, vous pouvez l’intégrer à votre communication immobilière pour booster votre business !

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Après avoir été directeur d'agences immobilières pendant plus de 15 ans, j'accompagne depuis 2008 les professionnels de l'immobilier dans leurs transformations digitales au travers de Facilogi, une agence digitale dédiée à l'immobilier. Je suis spécialisé dans le SEO et l'inbound marketing.

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