Voilà plus d’un mois que le confinement a pris fin, et l’activité reprend doucement son cours. Les projets de vos vendeurs et de vos acheteurs ont été mis entre parenthèses pendant la crise, mais ceux-ci ont bien l’intention de les relancer. Quitte à profiter d’une période traditionnellement plutôt aride en matière de transactions immobilières : la saison estivale.
Forcément, votre communication immobilière sera différente cet été. Par convention, la saison chaude est propice à une prospection orientée acheteurs, sur la base de mandats signés entre mars et juin. Mais, cette année, la crise a bouleversé le calendrier. Mis en suspens pendant plusieurs mois, les projets des vendeurs ont été progressivement réactivés. « Progressivement », parce que les mesures de précaution font qu’il reste difficile (mais pas impossible) de réaliser des estimations et d’organiser des visites.
Tout cela pour dire que, cet été, vous devrez communiquer auprès des deux catégories de prospects : les vendeurs aussi bien que les acheteurs. Et qu’il vous faudra exploiter au mieux la période estivale pour garantir la pérennité de votre activité.
Dans ce but, voici 5 actions de communication immobilière à mettre en place sans attendre.
1. Communiquez sur le maintien de vos services immobiliers malgré la situation sanitaire
La fin du confinement n’a pas coïncidé avec un brusque arrêt du coronavirus. Bien que la situation s’améliore visiblement, la pandémie est loin d’être terminée, les mesures de précaution continuent de s’appliquer, et les inquiétudes restent vives au sein de la population. La cicatrice de la crise est encore trop récente.
À vous de rassurer vos prospects et clients. D’utiliser vos outils de communication immobilière pour évoquer le maintien de vos services malgré la situation, affirmer que vous restez aux côtés des vendeurs et des acheteurs en poursuivant votre activité, et montrer, dans le même temps, que vous répondez aux inquiétudes qui s’expriment en prenant toutes les précautions qui s’imposent.
À ce titre, n’hésitez pas à mettre en avant les initiatives prises pour adapter vos services au contexte :
- Estimation des biens à distance, grâce aux données collectées par vos soins en amont et à des méthodes en phase avec la situation (notamment la réalisation de vidéos par les propriétaires). En attendant de pouvoir proposer une estimation « réelle » au bon moment, quand vos prospects y seront prêts.
- Organisation de visites virtuelles pour permettre aux acheteurs de visualiser les biens immobiliers sur le marché et de faire un tri parmi les possibilités, dans l’idée de ne visiter ensuite « pour de vrai » que les logements dûment sélectionnés.
Ces services adaptés sont aussi une excellente façon de qualifier vos prospects. Seuls les vendeurs motivés souhaiteront réaliser une estimation réelle de leur propriété (après l’estimation à distance), et seuls les acheteurs sérieux auront le cœur à braver les éléments pour visiter des logements qui les intéressent. Vous faites ainsi d’une pierre deux coups avec votre action de communication immobilière.
2. Aidez vos prospects acheteurs à se projeter dans un nouveau cadre de vie
Le confinement a dopé le désir de posséder une maison avec un jardin. C’est l’un des principaux enseignements de la crise, sur un strict plan immobilier s’entend. L’expérience a poussé de nombreux Français à reconsidérer leurs besoins en matière de logement, voire même à envisager un changement de vie radical. Selon la fédération nationale de l’immobilier, la crise du coronavirus pourrait donner lieu à un exode des citadins vers la campagne et concerner plus de 200 000 ménages (achats et locations confondus).
Pour Loïc Vandromme, PDG de Hexaom (poids lourd de la construction de maisons) cité dans cet article, « la mise en pratique du télétravail, les jardins où l’on peut se détendre avec ses enfants, de l’espace habitable à moindre coût (…) sont autant d’arguments qui plaident en faveur de l’habitat individuel, d’une migration en province, plus ou moins loin des métropoles ». Les agents immobiliers ont d’ailleurs constaté une demande accrue pour les maisons individuelles.
Plus largement, la crise du coronavirus a démontré, s’il en fallait, l’importance d’un chez soi confortable et adapté à ses besoins. Comme une maison avec terrain, promesse de sessions de farniente au soleil et de barbecues familiaux.
Cette forme de communication immobilière n’est pas nouvelle : vous la pratiquez certainement tous les étés en mettant en valeur les biens qui correspondent à ces envies de saison. Mais elle prend une dimension particulière après cette longue parenthèse confinée. Même les candidats à l’achat qui n’envisageaient pas la possibilité d’investir dans une maison se rendent compte de l’importance cruciale de l’espace, de l’intimité et du confort.
Ce faisant, vous pouvez faire exactement ce que vous faites d’habitude en juillet-août (valoriser les prestations comme le jardin, le balcon, la terrasse, la piscine, la proximité des espaces verts…), mais en agrémentant votre communication d’éléments de contexte. Par exemple : sachant que moins de Français partiront en vacances cet été, essayez de mettre en avant les avantages des « vacances à la maison » !
3. Mettez à jour les biens immobiliers affichés sur vos vitrines
Cette mise en avant de certains types de biens immobiliers doit avoir un effet concret sur la façon dont vous présentez les propriétés que vous avez en catalogue.
En ce sens, il s’agit bien d’actualiser « vos » vitrines, au pluriel :
- La vitrine physique de votre agence, en modifiant la disposition des affiches et en privilégiant les biens immobiliers qui correspondent aux critères de choix propres au contexte actuel (maisons avec jardins, appartements avec balcons généreux).
- La vitrine virtuelle de votre agence, à savoir : votre site web, en actualisant votre page d’accueil pour l’adapter à votre communication immobilière estivale, et en présentant quelques biens « coup de cœur » susceptibles de répondre aux nouveaux besoins des acheteurs en matière de logement.
Pour autant, cela ne veut pas dire qu’il faille ostraciser les autres types de biens pendant tout l’été. Forcément, les appartements en centre-ville et les petites surfaces semblent moins attractifs – mais ils ne doivent pas être négligés pour autant, dans la mesure où ils correspondent nécessairement aux critères et au budget d’un certain nombre d’acquéreurs. Pour ces biens-là, poussez le confort intérieur, le côté « home sweet home », la disponibilité des espaces extérieurs, le dynamisme de la vie locale et la proximité des commodités (pas besoin de prendre la voiture pour aller faire ses courses), etc.
4. Contactez vos prospects pour savoir où en est leur projet
Les projets immobiliers n’ont pas été abandonnés pendant la crise, mais simplement suspendus. Selon une enquête menée par Seloger.com en avril, le confinement n’a fait que retarder les projets d’achat et de vente pour 8 Français sur 10. La moitié d’entre eux comptait d’ailleurs s’y mettre dès la fin du confinement, et seuls 13 % des personnes interrogées souhaitaient repousser à l’année prochaine.
Autrement dit, vos prospects ont certainement l’intention de reprendre le cours de leur projet durant l’été, voire à la rentrée.
Votre communication immobilière estivale doit tenir compte de cet enthousiasme des vendeurs et des acheteurs malgré la crise. Contactez vos prospects pour faire le point et leur demander où ils en sont de leur projet. Proposez-leur de les aider à le réactiver – en suggérant une estimation aux vendeurs, en montrant vos biens en catalogue à vos acheteurs. Et, plus globalement, faites en sorte de vous rappeler au bon souvenir des propriétaires et des acquéreurs qui, même s’ils attendent que l’été soit passé, voudront à un moment ou un autre pouvoir compter sur l’expertise d’un professionnel.
Enfin, n’oubliez pas de prendre régulièrement des nouvelles de vos clients en cours et passés. Qui sait si l’un de vos acheteurs de ces dernières années n’aura pas décidé de troquer son appartement contre une maison ?
5. Mettez l’accent sur les mesures de précaution prises par votre agence
Parce que les inquiétudes restent vives quant à la présence du virus, vos prospects et clients ont envie de savoir que vous prenez toutes les mesures de précaution nécessaires afin d’assurer leur sécurité et celle des collaborateurs de l’agence.
C’est l’occasion d’orienter votre communication immobilière dans cette direction. Mettez l’accent sur les mesures de distanciation que vous appliquez au sein de l’agence et pendant les échanges physiques avec les personnes, notamment au moment de visiter des biens (en petit comité uniquement). Communiquez au sujet des précautions d’hygiène que vous avez adoptées pour garantir le respect des gestes barrières : port du masque et des gants à l’extérieur de l’agence et durant les visites, lavage régulier des mains à l’aide de gel hydroalcoolique, limitation des déplacements au strict nécessaire, etc.
L’idée, ici, n’est pas de vendre ou de convaincre, mais de rassurer. De montrer que vous prenez très au sérieux la situation sanitaire et ses implications, et que vous mettez en œuvre tous les moyens pour accompagner vos vendeurs et acheteurs en garantissant leur sécurité.
Utilisez tous les outils de communication immobilière à votre disposition
Quels sont les supports à privilégier pour que votre communication immobilière estivale touche le plus grand nombre et gagne en efficacité ?
- Les affiches sur la vitrine de l’agence et les publications sur la vitrine virtuelle (site web)
- Les newsletters (pour communiquer massivement et aisément)
- Les appels téléphoniques (pour prendre des nouvelles de vos prospects et clients, parler des projets en cours…)
- Les SMS (un point ici sur la pratique du marketing SMS)
- Les publications sur les réseaux sociaux (notamment Instagram pour booster la visibilité de vos annonces avec des visuels de qualité)
- La réalisation de vidéos immobilières (à publier sur une chaîne YouTube dédiée à votre agence)
Vous voilà parés à communiquer efficacement pendant tout l’été !
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