L’estimation est une phase essentielle de votre processus de vente. Cela, vous n’en doutez pas une seconde. Mais ce que vous ignorez peut-être, c’est que la réussite de votre estimation repose en grande partie sur la qualité des données collectées en amont, et du traitement que vous en avez fait depuis. C’est ce qui vous permet de réaliser des évaluations pointues, pertinentes et justes, afin de proposer à vos vendeurs des prix en accord avec le marché (et avec leurs délais).
Vous vous demandiez quoi faire de toutes ces informations ? Avec tout ce temps libre devant vous, c’est le bon moment pour travailler votre base de données pour les estimations.
Base de données pour les estimations : faites le point sur la data collectée
En toute logique, vous avez dû recueillir une grosse quantité de données immobilières locales au fil du temps. Et constituer une solide base de données pour les estimations suivantes.
Cette base doit être composée des informations que vous avez rentrées pendant et après chacune de vos transactions. Elle forme ce qu’on appelle le référentiel, c’est-à-dire l’ensemble des éléments utilisés pour réaliser des estimations pertinentes, éléments qui s’appuient sur des données réelles de marché. Données localisées, bien entendu : pour évaluer un appartement en centre-ville de Dijon, il n’est pas bien utile de connaître les prix de vente des maisons à Marseille.
Ce référentiel, ou base de données pour les estimations, c’est ce qui vous permet de proposer un prix juste, en accord avec le marché à l’instant T de l’évaluation. Bien sûr, pour faire fonctionner ce moteur, il est essentiel d’y injecter du carburant :
- Des données locales qualifiées (issues de vos propres transactions, des statistiques des notaires, etc.).
- Des données dans un volume significatif (la pertinence des comparaisons étant liée à la quantité d’éléments disponibles).
- Des données pertinentes récoltées à travers vos propres outils (logiciel de prospection, site web immobilier, formulaires, emails, échanges sur les réseaux sociaux, etc.).
Ces données vous permettent de connaître les prix au mètre carré dans une zone donnée, de comparer avec des propriétés similaires dans le même secteur, de déterminer des fourchettes de prix pertinentes, et d’évaluer des délais de vente estimatifs (à partir des données de transactions précédentes montrant combien de temps il a fallu pour vendre tel type de propriété à tel ou tel prix).
Commencez par faire un point, chez vous, derrière votre bureau (ou dans le salon, ou dans le couloir – en fonction de l’espace que vous êtes parvenu à vous sauvegarder pour travailler en paix), sur votre base de données pour les estimations, en ouvrant vos fichiers ad hoc et en consultants vos listes. Tâchez de répondre à ces questions : de quelles données disposez-vous ? sur quels biens ? en quelle quantité ?
Traitez vos données pour valoriser votre expertise locale
Une fois que vous avez fait le point sur votre base de données pour les estimations, vous devez les traiter.
Idéalement, cette data a été entrée au fur et à mesure dans des outils dédiés (logiciel immobilier et CRM) et segmentée en temps voulu, ce qui fait qu’aujourd’hui, vous avez accès à de la donnée raffinée. (En espérant que vous ayez pu récupérer vos données pour les copier dans votre ordinateur maison, ou que vous ayez accès à vos outils immobiliers à distance.)
Si ce n’est pas le cas, ou que votre logiciel immo n’est pas prévu pour, vous n’avez plus qu’à les exploiter à l’ancienne, c’est-à-dire à la main – ce qui vous donnera certainement envie, dès le confinement terminé, de vous précipiter chez votre agence de com’ digitale pour troquer votre outil de travail contre une solution vraiment adaptée à vos besoins. (Il est difficile d’estimer ses besoins avant de vivre une situation aussi compliquée, et vous ne pouviez pas deviner que vous seriez amené à travailler votre base de données d’estimations dans ces circonstances. Le tout, c’est de retenir la leçon et de faire en sorte que ça ne se reproduise pas !)
Le traitement des données est essentiel. C’est ce qui vous permet de valoriser votre expertise locale. N’oubliez pas une chose : votre prospect attend de vous que vous maîtrisiez les données de marché et la data locale, condition sine qua non pour lui permettre de vendre son bien immobilier au bon prix et dans les meilleurs délais. En ce sens, votre base de données pour les estimations est une Arme d’Expertise Massive : vous disposez d’un référentiel pour réaliser des estimations aux petits oignons au profit de vos prospects vendeurs, ce qui contribue à valoriser votre offre de service.
Ces données ne concernent pas seulement les vendeurs et les prix. Vous pouvez également vous appuyer sur votre référentiel pour en tirer des informations au sujet des acheteurs potentiels (capacités financières, préférences pour tels ou tels biens immobiliers) et de l’évolution du marché dans votre commune ou quartier (baisse ou hausse des prix, biens les plus demandés, état de la construction de logements neufs, etc.). Ce sont autant de leviers pour optimiser votre argumentaire de vente, en montrant à votre prospect que vous maîtrisez parfaitement tous les paramètres environnants.
Le but ? Profiter des circonstances actuelles pour bâtir une audience solide et travailler votre argumentaire à destination des prospects vendeurs. Une fois le confinement levé, ceux-ci auront naturellement envie de travailler avec votre agence, parce que vous leur aurez montré, tout ce temps, que vous étiez le mieux placé pour prendre en charge leur transaction.
De l’importance de collecter des données immobilières
Bien sûr, travailler sa base de données pour les estimations en période de confinement suppose d’avoir des données sur lesquelles travailler… En somme, il faut avoir été fourmi plutôt que cigale, et avoir engrangé de la matière à utiliser.
Celui qui n’a rien fait jusque-là, forcément, n’a pas grand-chose à faire aujourd’hui pour suivre ses prospects, construire son argumentaire d’estimation, et préparer l’avenir.
D’où l’importance de la collecte des données et de leur traitement en continu (en faisant attention au RGPD et à la notion de consentement en particulier). C’est la clé pour décrocher des rendez-vous et des estimations, et pour booster la prise de mandats exclusifs.
Vous ne pourrez plus dire que vous ne saviez pas !
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