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Business immobilier

Préparez votre rentrée immobilière avec un carnet de mandats bien rempli grâce à nos 9 conseils !

10 septembre 2019

Au retour des vacances, vous trouvez un carnet de mandats aussi vide que l’est votre frigo après un mois d’absence. Et pour cause : on ne peut pas se faire dorer sur la plage et prospecter les vendeurs dans le même mouvement !

Vous avez mille fois raison d’avoir pris du repos. Il est essentiel de savoir faire des pauses : c’est la clé pour recharger ses batteries et être plus performant une fois de retour au bureau. Mais quand la rentrée est là, il est temps de reprendre les choses en main. De remotiver vos troupes. De revivifier votre enseigne. Et de remplir ce carnet de mandats qui fait peine à voir !

Comment redémarrer du bon pied après la parenthèse estivale ? Réponse : en suivant nos 9 conseils pour rentrer des mandats, et ainsi bien préparer votre rentrée immobilière 2019.

1. Concentrez-vous sur votre secteur de prospection pour rentrer des mandats localisés

On ne le dira jamais assez : votre secteur doit rester votre objectif de prospection numéro un.

Les nouveaux horizons, les territoires inexplorés et les terra incognita hostiles ont quelque chose de séduisant, mais gardez bien à l’esprit que tous les navires lancés en mer ne sont pas destinés à découvrir l’Amérique : 99 aventures de ce genre sur 100 se terminent en eau de boudin. À vouloir gagner trop de terrain sur vos concurrents, vous risquez surtout de vous perdre en route.

Pour rentrer des mandats et remplir son carnet efficacement, rien de tel que de se concentrer sur son secteur de prédilection. Home sweet home. Votre secteur, c’est votre terrain de jeu. Votre bac à sable personnel. Vous le connaissez par cœur, jusqu’aux moindres ruelles. C’est là que vous êtes expert. C’est là, aussi, qu’on vous connaît le mieux – « on » désignant les habitants du quartier, les commerçants, les futurs vendeurs, bref, tous ceux qu’il est bon d’avoir de votre côté.

En matière de sectorisation immobilière, la dispersion est trop souvent contre-productive : un mandat lointain consomme plus de temps et d’énergie qu’un mandat de proximité, et représente un risque plus grand de prendre un mandat de moindre qualité. Par ailleurs, qui sait ce qu’il se passe dans votre secteur pendant que vous faites la cour à des prospects lointains ? Qui va à la chasse perd sa place, comme on dit.

Au contraire, rester dans votre zone de chalandise vous permet de saisir toutes les opportunités qui se présentent. Vous êtes au courant de tout ce qu’il se passe. Un prospect qui envisage de mettre son logement en vente, un programme neuf validé par la commune, un investisseur qui cherche des bons plans dans le quartier… Rien ne vous échappe. Et vous pouvez ainsi rentrer des mandats qualifiés, ancrés localement !

2. Préparez avec soin vos rendez-vous de prise de mandat

Connaissez-vous le secret d’une prise de mandat réussie ? C’est sa préparation !

Dès lors que vous avez décroché un rendez-vous avec un prospect – pour un simple échange au sujet de son projet, pour réaliser une estimation, etc. – il est crucial de préparer avec soin l’entretien qui va suivre. Pas question d’improviser : ce serait prendre le risque de passer pour un amateur et de briser la chaîne de confiance que vous vous évertuez à forger depuis des années. Car, ne l’oubliez pas, une personne insatisfaite est susceptible de vous faire une publicité négative retentissante !

L’objectif d’un rendez-vous de prise de mandat est bel et bien de… rentrer un mandat. Donc de convaincre votre interlocuteur des avantages qu’il aura à signer avec vous plutôt qu’avec tout autre professionnel. Avant la rencontre, prenez le temps de compulser les données que vous avez réunies au sujet du prospect et de sa propriété. Son bien est-il déjà en vente ? Si oui, depuis combien de temps ? À quel prix ? Si la mise en vente n’est encore qu’un projet, quels sont les délais de votre prospect ? Où en est-il de ses recherches ? En somme, appuyez-vous sur des données solides, concrètes et cohérentes pour bâtir vos arguments de persuasion.

Au moment de rentrer des mandats, le taux de closing dépend de la qualité de votre préparation. Il faut savoir conclure, mais sans jouer les Jean-Claude Dusse pour autant. Un discours structuré et une présentation de vos outils marketing devraient vous y aider.

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3. Construisez (et renforcez) votre ancrage local

L’ancrage local de votre agence immobilière doit être au cœur de votre stratégie de prospection. C’est la clé pour rentrer des mandats en plus grand nombre et plus efficacement, mais surtout pour obtenir des mandats plus qualitatifs.

Cette notion d’ancrage local en appelle une autre : celle de positionnement expert. L’idée, ici, c’est de devenir une source d’information incontournable dans votre secteur et de vous bâtir une solide réputation – puis de la consolider en continu. Pour cela, il n’y a pas cinquante solutions : il faut tisser des relations avec les gens du quartier, vous faire connaître, être présent aux différents événements organisés au niveau local, etc.

Quelques idées pour renforcer votre ancrage local d’agence immobilière et ainsi rentrer des mandats plus qualitatifs :

  • Faites la promotion de votre quartier. Parlez des boutiques et des restaurants que vous fréquentez. Organisez un échange de bons procédés avec les commerçants qui comptent dans le secteur, en leur proposant de les mettre en avant auprès des prospects contre un gain de visibilité pour votre agence.
  • Gardez un œil sur les projets urbains. Tout ce qui touche à la politique urbaine de la ville peut vous intéresser de près ou de loin, avoir un impact sur votre activité immobilière, et attirer l’attention des prospects. Si vous n’êtes pas encore copains comme cochons avec l’adjoint à l’urbanisme de votre commune, il est temps d’aller lui proposer de descendre une bière ou deux !
  • Organisez une veille du marché immobilier local. Tenez-vous au courant de l’évolution des prix dans le quartier, des changements inhérents au parc immobilier, du nombre de transactions enregistrées, etc. Ces informations peuvent s’avérer précieuses pour vos prospects. Par ailleurs, votre connaissance du marché au niveau local est votre valeur ajoutée numéro un.
  • Participez aux événements locaux – ou soutenez-les. Une présence accrue lors des événements organisés localement vous permet de renforcer votre ancrage auprès de la population, tout en faisant connaître votre enseigne. Par exemple, en faisant participer vos négociateurs à une compétition sportive (avec des maillots à vos couleurs), ou en sponsorisant un événement. Votre commune a certainement publié un calendrier des événements à venir sur son site web : pourquoi ne pas y jeter un œil ?

D’autres idées dans cet article !

4. Bâtissez une solide présence en ligne

La rentrée immobilière 2019 sera digitale ou ne sera pas. Si vous n’avez pas encore adopté les outils web, il est temps de vous plonger dans l’aventure de la prospection digitale. À la clé : plus de prospects, mieux qualifiés, et de nombreuses opportunités de mandats exclusifs.

Attention, néanmoins : n’est pas prospecteur digital qui veut ! Il est faux de croire qu’il suffit de créer un site vitrine et de publier quelques états d’âme sur un compte Facebook pour tirer profit des outils digitaux. Ce n’est pas si simple. La prospection digitale, pour donner des fruits, suppose de déployer une stratégie globale et cohérente, visant à cibler les prospects les plus qualifiés et à tisser des liens avec ceux qui représentent de réelles opportunités.

Faisons un test rapide. Selon vous, quel est l’objectif le plus pertinent ?

  1. Accumuler un maximum de visiteurs sur son site web d’agence.
  2. Booster son taux de conversion en ciblant les prospects de manière plus pointue.

Mettons fin au suspense : la seconde réponse est la bonne. De fait, attirer des visiteurs sur son site web ne peut pas être une fin en soi. Ce n’est qu’une étape préliminaire, rien d’autre. Ces visiteurs, une fois arrivés sur vos pages digitales, doivent ensuite être convaincus de signer des mandats. Sinon, vos investissements marketing n’auront servi qu’à vous fournir de jolies statistiques et à flatter votre orgueil (« J’ai le site d’agence le plus fréquenté de tout le secteur ! »).

Le plus important, c’est de rentrer des mandats. Ne perdez surtout pas de vue cette réalité essentielle. Et, dans ce but, vous devez cibler les prospects susceptibles d’être intéressés par vos services.

Pour y parvenir, il existe de nombreuses solutions. L’une des plus efficaces consiste à proposer une estimation depuis une page dédiée sur votre site Internet, avec la promesse d’une évaluation gratuite et d’une analyse pointue du marché immobilier local. C’est un excellent point de départ pour rentrer des mandats. Cela vous permet aussi d’obtenir des informations sur les propriétés de vos prospects, ainsi que des données de contact à entrer dans votre base vendeurs.

5. Combinez vos actions online et offline

L’utilisation des outils digitaux, même pertinente, ne suffit pas à bâtir une stratégie marketing vraiment efficace. Le secret, c’est de mixer le meilleur des deux mondes : les actions online d’un côté, et les actions offline de l’autre. Dans le jargon marketing, on dirait : adopter une démarche cross-canal, qui passe d’un canal d’acquisition à un autre, peu importe qu’il soit physique ou digital.

Les métiers de la transaction immobilière restent profondément ancrés dans une perspective locale. Dans l’optique de rentrer des mandats, il ne faut surtout pas négliger la dimension humaine de la relation avec les prospects. Ceux-ci ayant très souvent besoin d’être « introduits » physiquement dans le monde des professionnels – en poussant la porte de l’agence, en discutant à l’occasion d’une rencontre fortuite dans le quartier, en communiquant par téléphone, en lisant un prospectus, etc.

Le croisement entre le monde digital et le monde physique peut se faire à plusieurs moments du parcours client. Dans la mesure où 90 % des projets immobiliers démarrent par une recherche sur le web, il y a de fortes chances pour que vos prospects vous « rencontrent » pour la première fois par le biais de vos supports en ligne. La relation physique se noue dans un second temps et conduit (directement ou non) à la prise de mandat. L’inverse est toutefois possible : une rencontre physique avec un négociateur renvoie le prospect aux supports web, par exemple au site Internet de l’agence, et le reste de la relation se fait quasi-exclusivement à distance – à l’exception de la signature du mandat.

Des outils innovants permettent de combiner efficacement les deux démarches. C’est le cas, par exemple, de l’Espace Propriétaire © : une solution de valorisation des biens immobiliers qui renforce la qualité de la relation entre le professionnel et le vendeur. Cliquez sur ce lien pour en apprendre plus.

6. Suivez vos prospects et accompagnez vos vendeurs

Un prospect ne devient pas un client par hasard. La signature d’un mandat est l’aboutissement d’un long travail de suivi, qui démarre par la prise en charge de prospects pas encore mûrs pour se lancer sur le marché – ou tout juste préparés à le faire.

Rentrer des mandats suppose donc d’organiser le suivi de vos futurs clients vendeurs, tout de suite après le premier contact. Dans cette optique, vous devez vous préparer à une campagne d’information sur le long terme. Des contenus créés pour l’occasion doivent renseigner les prospects au sujet de l’état du marché, des tendances globales, des prix des maisons et des appartements qui se sont vendus à proximité, etc. Et leur donner des conseils pour mener à bien leur projet immobilier. De cette façon, vous assurez votre présence aux côtés de vos prospects, afin qu’ils pensent naturellement à vous quand le moment sera venu de mettre leur propriété en vente.

Dans le domaine du marketing digital (et particulièrement dans une démarche Inbound marketing), c’est ce qu’on appelle faire du « lead nurturing ».

Ce n’est pas tout !  Car vos prospects ne sont pas vos seules forces commerciales.

Bien sûr, pour rentrer des mandats, il faut s’occuper en priorité de ceux qui, par définition, ne sont pas encore vos clients. Néanmoins, votre travail de communication ne s’arrête pas à la signature du mandat. Il est important, ensuite, d’accompagner vos vendeurs et de répondre à leurs attentes – à condition de savoir ce qu’ils veulent quand ils signent un mandat exclusif. C’est une affaire de réputation, et une façon de rentrer des mandats en plus grand nombre en vous appuyant sur les avis de vos clients satisfaits (à voir ici).

Il est tout aussi important de conserver un canal de communication ouvert avec vos clients existants, ceux qui ont déjà vendu ou acheté. Pourquoi ? Parce que 60 % des acquisitions sont le fait de propriétaires. Ainsi, 6 acquéreurs sur 10 enregistrés dans votre base de données sont susceptibles de vendre à un moment ou un autre. Et vos vendeurs peuvent avoir un projet d’acquisition dans le même secteur. Il est donc essentiel de favoriser la fidélisation (toujours dans une démarche Inbound) pour préparer vos futurs mandats à long terme.

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7. Préparez vos événements de fin d’année

Nous vous avons conseillé un peu plus haut (voir point n°3) de participer à des événements locaux ou de les soutenir. Toujours dans l’optique de gagner en notoriété et d’attirer à vous des prospects vendeurs, vous pouvez également organiser vos propres événements – de quoi renforcer votre présence locale et vous donner l’occasion de rencontrer de nouveaux prospects par le biais d’actions marketing innovantes.

Pour cela, il faut connaître les dates majeures à venir sur lesquelles vous pourrez vous appuyer pour organiser des micro-événements au sein de votre agence ou dans le cadre de vos opérations de communication. Voici le calendrier de cette fin d’année 2019.

  • 02 septembre : rentrée scolaire.
  • 06 septembre: ouverture du festival de cinéma américain de Deauville.
  • 13 septembre: Journées du patrimoine.
  • 20 septembre: lancement de la Coupe du monde de rugby au Japon (jusqu’au 2 novembre).
  • 21 septembre: OktoberFest.
  • 22 septembre: journée sans voiture.
  • 25 septembre: Fashion Week parisienne.
  • 17 octobre: Foire internationale d’art contemporain.
  • 31 octobre: Halloween.
  • 11 novembre: armistice de 1918.
  • 21 novembre: Beaujolais Nouveau.
  • 28 novembre: Thanksgiving.
  • 29 novembre: Black Friday.
  • 02 décembre: Cyber Monday.
  • 08 décembre: Journée mondiale du climat.
  • 10 décembre: Journée mondiale des Droits de l’homme.
  • 14 décembre: élection de Miss France.
  • 25 décembre: Noël.
  • 31 décembre: Réveillon du Nouvel An.

Les actions marketing possibles sont nombreuses. À vous de sélectionner celles qui vous semblent cohérentes par rapport à votre stratégie et à vos objectifs commerciaux.

8. Visez l’exclusivité pour rentrer des mandats plus qualitatifs

Un mandat exclusif est toujours plus intéressant qu’un mandat simple. Il est préférable de rentrer des mandats en nombre réduit, mais de faire en sorte qu’ils soient qualitatifs et vous permettent de prendre réellement en charge des biens immobiliers à vendre, sans risquer de vous faire couper l’herbe sous le pied par un concurrent.

Or la supériorité du mandat exclusif n’est pas une évidence pour vos prospects, qui ont plutôt tendance à choisir la forme d’engagement qui leur offre le plus de liberté. Aux dépens de l’efficacité. À vous de convaincre vos prospects vendeurs de l’intérêt qu’ils auront à choisir l’exclusivité, en leur présentant des chiffres incontestables. Quelques exemples dans cette infographie :

(Source : Meilleursagents.com)

Pour convaincre vos interlocuteurs et rentrer des mandats exclusifs, vous devez également valoriser la gamme des services proposés dans le cadre de ce contrat, et les différencier de ceux qui accompagnent un mandat simple. L’idée, c’est de démontrer comment ces services poussés vont permettre à votre vendeur de trouver un acquéreur dans les meilleurs délais et au juste prix, ce qui ne serait pas possible avec un mandat simple.

9. Anticipez les mois et les années à venir avec une stratégie pour rentrer des mandats sur le (très) long terme

Tous ces conseils ont un même objectif : vous permettre de signer des mandats (exclusifs, si possible) à l’occasion de la rentrée immobilière 2019, afin de garantir un niveau élevé d’activité jusqu’à la fin de l’année et au-delà.

Pour autant, vous en conviendrez : l’idéal eut été de ne pas avoir à lancer une vaste campagne de prospection dès la reprise. Dans un monde parfait, vous auriez un carnet de mandats déjà plein à craquer à votre retour de vacances, tout simplement parce que votre activité ne s’arrête jamais complètement – même pendant les chaudes journées estivales. Allons même plus loin : dans un monde parfait, vous auriez constamment quatre ou cinq mandats exclusifs en cours, quelle que soit la période. Cela vous permettrait d’anticiper les mois – voire même les années – à venir, en toute sérénité.

Pour cela, vous devez mener un programme strict de prospection, à la fois physique et digitale. Un programme qui peut connaître des ralentissements, voire des pauses, mais jamais de remise en question. Le business immobilier ne dort jamais, et si vous ne saisissez pas les opportunités, un concurrent le fera à votre place.

Mais ce n’est pas tout : vous devez aussi alimenter votre carnet de mandats sur le (très) long terme. Et, dans cette optique, il y a l’Inbound marketing. Si vous entendez le terme pour la première fois, nous vous recommandons de jeter un œil sur cette page avant d’aller plus loin.

Plusieurs raisons rendent l’Inbound indispensable pour rentrer des mandats sur le long terme :

  • Le parcours client dans l’immobilier est particulièrement étendu, diffus et varié. Il peut s’écouler des années entre l’expression du besoin (« J’envisage de vendre ma maison ») et la conclusion effective de la transaction (« Je signe l’acte définitif de vente »). De fait, quand un mandat est signé, c’est souvent l’aboutissement d’un travail de fond qui peut remonter à plusieurs années en arrière.
  • La relation client est au cœur des métiers de la transaction. À une époque où ils peuvent réaliser une grande partie de leur projet immobilier sans faire appel à un professionnel, les vendeurs se montrent particulièrement attentif à la vraie valeur ajoutée des agences immobilières qu’ils contactent : la qualité du relationnel. L’Inbound contribue à replacer le client au cœur de votre stratégie marketing, afin de mieux répondre aux besoins et attentes des vendeurs/acheteurs d’aujourd’hui.
  • La confiance (moteur de toute transaction) repose en grande partie sur l’expertise et les compétences du professionnel. Seule une démarche Inbound, agrémentée d’une stratégie de contenu adaptée, vous donne l’occasion de valoriser votre expertise, vos compétences en matière de transaction, et votre connaissance du marché immobilier local. C’est en devenant une référence sur votre secteur que vous pourrez créer l’incontournable socle de confiance réclamé par les prospects, et ainsi rentrer des mandats sur le long terme.

En résumé : alors les techniques commerciales habituelles vous permettent de rentrer des mandats sur le court terme, sans penser à l’avenir, une stratégie Inbound contribue à assurer l’activité future en posant les bases d’une relation de confiance avec les prospects. Avec un avantage indéniable : plus vous déployez votre stratégie dans le temps, mieux vous êtes ancré dans le paysage, et plus les prospects sont susceptibles de venir naturellement vers vous.

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Profitez de la rentrée immobilière 2019 pour rentrer des mandats en grand nombre et assurer vos arrières pour les mois à venir. N’oubliez pas que la période septembre-novembre est cruciale pour votre business immobilier, et qu’il vaut mieux passer les prochains mois à tâcher de conclure des transactions plutôt qu’à argumenter auprès des prospects… Même si, bien entendu, vous ne devez jamais laisser tomber la prospection !

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