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5 bonnes pratiques pour motiver votre équipe à l’heure de la rentrée

4 septembre 2019

C’est la rentrée. Vous avez retrouvé votre agence, vos locaux, vos bureaux. Et vos négociateurs aussi. Ils ont le teint délicieusement hâlé de ceux qui ont flâné au bord de l’eau pendant des semaines. Mais voilà : un gros break a beau être salutaire, il est souvent difficile d’en revenir. Vos collaborateurs ont encore l’esprit tourné vers le soleil et les pieds dans le sable. Dans leur tête, les sessions de prospection et les signatures de mandats n’ont pas encore remplacé les baignades et les barbecues. Problème : en attendant qu’ils appuient sur l’accélérateur, c’est votre business immobilier qui tourne au ralenti.

Comment (re)motiver votre équipe à l’heure de la rentrée immobilière ? Quelles sont les meilleures méthodes pour booster vos négociateurs et vos commerciaux afin d’assurer une reprise efficace ? Voici 5 bonnes pratiques pour redémarrer du bon pied après la pause estivale, pour que vos collaborateurs soient opérationnels au plus vite !

1. Laissez vos collaborateurs atterrir en douceur

C’est bien connu : celui qui passe de bonnes vacances a toutes les peines du monde à se reconnecter. À l’heure de la reprise, tel négociateur pense encore aux séances de farniente au bord de la piscine, tel autre revit en esprit ses longues balades dans les avenues new-yorkaises, tel autre encore reprendrait bien l’avion tout de suite… Soyons clair : impossible de se remettre dans le bain en claquant des doigts. Si vous contraignez votre équipe à se replonger dans le business immobilier sans transition, vous risquez de favoriser une déprime post-congés et de perdre tout le bénéfice de ce break.

L’idée, c’est d’y aller doucement. Consentez à laisser à vos collaborateurs une période d’adaptation. Prenez en compte le fait que le rythme des vacances et celui du travail diffèrent en tous points, et que mettre la pression d’emblée sera forcément contre-productif. Bien entendu, cette période ne peut pas s’étendre indéfiniment, raison pour laquelle il vaut mieux prendre les devants et instaurer un sas de décompression de deux ou trois jours, avec l’obligation de se replonger dans le business immobilier une fois le délai écoulé. Dictez les règles du jeu d’emblée : ils auront quelques jours de tranquillité pour redémarrer, mais il faudra ensuite être à 100 %.

Dans l’intervalle, prenez le temps d’échanger avec chacun de vos négociateurs à l’occasion de rencontres individuelles. Profitez-en pour les aider à se focaliser, mais en restant ludique – par exemple, en leur demandant de parler des livres au sujet de l’immobilier et des techniques de vente que vous les avez incités à bouquiner pendant leurs congés (à partir d’idées puisées dans notre article).

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2. (Re)fixez le cap de votre business immobilier avec des objectifs groupés et individuels

Une fois vos collaborateurs revenus dans leurs pénates et prêts à reprendre les choses en main, organisez une réunion pour fixer, ou refixer selon les cas, le cap de votre business immobilier. C’est l’occasion de parler, ou de reparler, des objectifs groupés et individuels.

Les objectifs groupés (nombre de contacts à prendre ou de mandats à rentrer, nombre d’estimations à réaliser, chiffre d’affaires à atteindre pour l’année en cours, etc.) ont pour but de rappeler à vos collaborateurs qu’ils font partie intégrante d’une équipe. Et que, pour cette raison, il est essentiel qu’ils favorisent le partage, l’entraide et l’esprit d’équipe. Faite une piqûre de rappel : ici, tout le monde participe à un but commun, tout le monde se fédère autour d’un projet qui est celui du groupe. Vos négociateurs ne se sentent pas seuls et sont ainsi plus motivés.

Les objectifs individuels visent à booster la motivation personnelle. Ils prennent acte d’un fait : tous les collaborateurs sont différents. Il y a ceux qui aiment la nouveauté et ceux qui s’en méfient. Il y a ceux qui veulent être mis en avant et ceux qui préfèrent rester en retrait. Chacun travaille à sa manière. C’est pourquoi vous devez fixer des objectifs adaptés à chaque personne : amélioration des techniques de prospection, meilleure gestion des mandats, optimisation de la prise de parole, adaptation à un nouveau logiciel immobilier, apprentissage des supports digitaux, etc.

Un conseil : posez des objectifs à court terme. Cela permet aux négociateurs de se replonger dans le bain du business immobilier et de retrouver peu à peu leur motivation, plutôt que d’être écrasés par l’ampleur de la tâche. Fixez des buts à atteindre sur quelques jours ou semaines, histoire de bien démarrer. Vous penserez au long terme un peu plus tard.

3. Détaillez votre plan d’actions

Qui dit buts à atteindre, dit forcément moyens d’y parvenir. Sur la base des objectifs groupés que vous avez rappelés, il est bon de présenter aux collaborateurs un plan d’actions qui leur permettra de les atteindre. Pas besoin de déployer un plan d’une précision militaire : il suffit, pour commencer doucement, d’évoquer, dans les grandes lignes, les moyens que vous comptez mettre en œuvre au quotidien.

Par exemple : accroître la présence de votre enseigne sur Internet en développant vos supports digitaux (rédaction de contenus, utilisation des réseaux sociaux, etc.), étendre les secteurs de prospection pour découvrir de nouveaux marchés, proposer des biens à la vente négligés jusque-là, optimiser vos techniques de prospection sur le web, adopter de nouvelles stratégies marketing (Inbound)… Ou bien, encore, évoquer les technologies qui vont bousculer le secteur et proposer des idées pour les appliquer à votre activité.

Au passage, profitez-en pour rappeler les priorités de votre business immobilier en cette rentrée. En septembre, elles ne sont pas les mêmes qu’au mois de juin ou juillet.

4. Lancez des défis à vos négociateurs

Pour motiver les troupes, rien ne vaut une petite session de défis professionnels en interne ! C’est une excellente façon de pousser vos négociateurs à se remettre dans le bain et de les impliquer toujours plus dans le fonctionnement de votre business immobilier. Ces défis peuvent prendre une infinité de formes : jeux, quiz, e-learning, challenge avec objectif (par exemple, ramener un certain nombre de contacts qualifiés en un nombre limité de jours), etc.

Faites en sorte que tout le monde y trouve son compte, et pas seulement celui qui a le plus vendu ou qui a fait le plus gros chiffre d’affaires. Cela vous permettra d’éviter une « course au CA », peu motivante pour certains collaborateurs qui se sentent alors mis de côté.

Enfin, donnez à ces défis des buts concrets afin d’en tirer un bénéfice en termes de compétences. Par exemple, appuyez-vous sur un quiz ou sur la gamification pour que vos négociateurs apprennent à utiliser Facebook à des fins professionnelles ou à tirer parti des usages mobiles. Ces défis peuvent d’ailleurs s’apparenter à des formations informelles aux outils et médias innovants que vous envisagez d’intégrer demain, ou à des mises à jour concernant la réglementation (au sujet de la loi Elan et des changements qu’elle apporte, pour prendre un exemple récent).

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5. Proposez des activités pour assurer une transition douce et renforcer l’esprit d’équipe

Terminons cette liste de bonnes pratiques pour la rentrée immobilière 2019 en évoquant les activités que vous pouvez organiser pour faire plaisir à vos négociateurs, tout en facilitant le retour au travail et en renforçant au passage l’esprit d’équipe.

Attention : on ne parle pas ici d’un séminaire ou d’une session de « team building » comme en pratiquent de plus en plus les entreprises. Il y aurait quelque chose de contradictoire à envoyer vos négociateurs loin de l’agence alors qu’ils reviennent tout juste ! Non, il s’agit d’organiser des activités dans des lieux géographiquement proches et/ou bien connus des collaborateurs, comme un restaurant situé près de l’agence pour un déjeuner de reprise, ou le jardin de votre propriété pour un barbecue enjoué juste avant la reprise.

Ces activités sont l’occasion de proposer une transition douce, tout en focalisant l’attention de vos collaborateurs sur ce qui les attend. Entre deux brochettes, amenez vos sujets business immobilier en toute subtilité : rappel des objectifs, présentation d’un plan d’actions, évocation des challenges à venir, etc.

C’est une excellente façon de dire que les vacances sont terminées, qu’on peut encore en profiter un peu, mais que demain (ou dans quelques jours), il sera temps de se remettre sérieusement à la tâche.

Bonne rentrée immobilière 2019 à tous !

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