C’est un document essentiel, autant pour les vendeurs que pour les agents immobiliers. Pourtant, l’avis de valeur est trop souvent sous-estimé, voire négligé. Pour lui redonner toute sa valeur, Facilogi en a créé une version « pro » sous la forme d’un document complet à remettre au vendeur. Avec le double objectif de vendre mieux et de rendre à l’agent son professionnalisme quand il s’agit d’estimer un bien immobilier. Frédéric Eppler, CEO de Facilogi, nous en explique le fonctionnement.
L’avis de valeur, un outil indispensable
L’avis de valeur est un lien essentiel entre l’agent immobilier et le vendeur. Frédéric Eppler nous rappelle qu’il sert d’abord à « estimer un bien immobilier à l’aide d’un maximum d’éléments factuels, qu’il s’agisse du bien lui-même, de sa localisation, de l’environnement ou de l’état du marché local, éléments auxquels il faut ajouter les différents points juridiques et fiscaux ».
Dans un second temps, l’avis de valeur doit aussi « tisser des liens de confiance entre le vendeur et l’agent qui s’occupe de promouvoir son bien, notamment en apportant une expertise lors de l’estimation et en indiquant en amont les services proposés ». En d’autres termes, ce document signe l’acte décisif qui déterminera la réussite de la transaction immobilière et de la prise d’un mandat exclusif.
Néanmoins, dans sa version traditionnelle, l’avis de valeur souffre de trop d’approximations et ne répondait pas aux besoins de clients experts. Sur 2 ou 3 pages seulement, il se contente de signaler un prix minimal et maximal pour le bien. Or, estimer un bien immobilier nécessite une plus grande précision. C’est parce que ce document ne remplissait plus son rôle que les équipes de Facilogi ont décidé d’en proposer une refonte.
L’avis de valeur « pro » version Transellis
Avec sa douzaine de pages et ses nombreux renseignements couvrant tous les aspects du bien – descriptif, environnement, déroulé de la vente, engagements de l’agence, visibilité sur la stratégie marketing, estimation –, l’avis de valeur professionnel proposé par l’agence de communication immobilière a de quoi séduire.
« L’idée, c’est de renforcer l’aspect professionnel de l’estimation », explique Frédéric Eppler. « À la différence d’un portail d’annonces, orienté acheteurs, l’avis de valeur fait partie de ces outils orientés vendeurs. Notre but est donc de donner plus de légitimité au travail de l’agent au moment d’estimer un bien immobilier, en s’appuyant sur des éléments factuels. En même temps, nous nous différencions de la concurrence pour convaincre le vendeur de nous confier un mandat exclusif. »
Un support inestimable… pour bien estimer !
L’intérêt de cet avis de valeur « pro » réside dans la méthode utilisée pour estimer un bien immobilier. Ou plutôt, dans les méthodes utilisées. « L’avis de valeur Transellis opère la rencontre entre 4 méthodologies », souligne Frédéric Eppler. « Pour estimer un bien immobilier, nous nous appuyons sur l’étude comparative de marché, l’approche par capitalisation, l’approche par construction, et enfin sur l’approche qualitative. » Le résultat est une valeur vénale moyenne que l’agent soumet au vendeur.
Autre nouveauté : l’intégration d’une grille de comparaison de marché. « Le vendeur a besoin de comparer son bien avec des logements de même standing, dans la même ville. Avec cet étude comparative du marché (ECM), nous lui soumettons une grille qui rapproche son appartement ou sa maison d’autres biens vendus précédemment par notre agence. » Le vendeur est ainsi en mesure de se faire une idée des prix du marché au moment où il souhaite céder son bien.
L’ECM sert également à rationaliser le prix de vente. « Avec cet outil, l’agent peut donner une estimation du délai nécessaire pour la vente, en fonction du prix au mètre carré. C’est une base pour dire au vendeur : attention, si vous choisissez un prix de vente au-dessus de l’estimation, nous risquons de mettre plus de temps à conclure la transaction ! » L’agent est ainsi en mesure d’estimer un bien immobilier à sa juste valeur et de se repositionner en tant que professionnel.
Enfin, d’autres facteurs sont aussi importants dans le choix que devra faire le propriétaire au moment de vous confier ou pas le mandat de vente exclusif : est ce que vous êtes en mesure de lui apporter des acheteurs…
« La pédagogie est un outil essentiel »
Pourtant, estimer un bien immobilier n’est pas tout. En cela, l’avis de valeur « pro » de Transellis offre un autre avantage : celui d’aider l’agent à tisser des liens de confiance avec le vendeur. « Notre avis de valeur déploie toute une pédagogie autour de la vente », expose Frédéric. « Comment nous allons mettre le bien en valeur et diffuser les annonces, mais également le mécanisme de la vente à venir. Jusque là, on avait peut-être tendance à oublier que la pédagogie est un outil en soi, et un outil essentiel ».
D’autant que l’avis de valeur « pro » permet d’effectuer une pirouette, grâce à l’option « prix coup de cœur ». Au cas où le vendeur souhaite tout de même vendre au-dessus du prix conseillé, aboutissement du travail réalisé pour estimer le bien immobilier en toute objectivité, l’agent peut y apposer ce label. « Le “prix coup de cœur” est une manière, pour l’agent, de dire à son vendeur qu’il a pris en compte son avis et qu’il accepte de proposer le bien à un prix supérieur à l’estimation. Tout en montrant que ce n’est pas ce qu’il a recommandé. » Et tout en s’assurant d’obtenir un mandat exclusif, malgré tout. De quoi faire de cet avis de valeur « pro » plus qu’un document : un formidable support de persuasion !
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