Professionnels de l’immobilier : ne levez pas le pied pendant les vacances !

Il n’est pas rare d’entendre des professionnels de l’immobilier (conseillers ou managers) appeler les vacances de leurs vœux : « Vivement le mois d’août, pour qu’on puisse se détendre et avoir l’esprit libre ! » Sauf que, pour la plupart des professionnels, la pause estivale s’étend bien au-delà des vacances : elle dure une bonne partie de l’été, compte tenu du ralentissement de l’activité en cette période.

Et si l’on vous disait qu’en réalité, c’est le moment rêvé pour travailler – mais différemment, en vous extrayant de votre quotidien, en quittant les sentiers battus ? Et si l’on vous affirmait que juillet-août, c’est la parenthèse idéale pour semer les graines de vos succès à venir ?

L’été, ce n’est pas le moment de lever le pied. Bien au contraire. Vous avez – enfin – le temps et la tranquillité d’esprit pour réfléchir au futur de votre business. Pour tracer la route qui vous mènera au sommet. Et cela, pendant que vos concurrents, eux, vont se la couler douce, et attendre septembre les doigts de pied en éventail.

Vous voulez prendre de l’avance ? Gagner du terrain ? C’est là, maintenant, sous un soleil de plomb, que tout se joue !

L’impact des saisons sur votre activité : ce que les professionnels de l’immobilier oublient trop souvent (alors que c’est essentiel)

On a tendance à l’oublier : dans beaucoup de métiers, la succession des saisons a un impact sur l’activité.

Prenez les agriculteurs, qui doivent respecter un calendrier très précis. En hiver, ils concentrent leurs activités dans les bâtiments de la ferme. Au printemps, ils reprennent le travail aux champs, tandis que le bétail regagne les prairies pour les semis. L’été et l’automne sont les saisons les plus chargées de l’année : il ne faut surtout pas se relâcher. Pour certaines cultures, en effet, la moisson commence dès juillet et s’étend jusqu’à octobre. Puis revient l’hiver, et tout recommence.

Dans le domaine de l’immobilier, comme dans bien d’autres secteurs du commerce, on retrouve un fonctionnement quelque peu similaire : le marché est plus ou moins intense en fonction des périodes de l’année. Sans surprise, c’est l’été qui s’avère le plus calme pour les conseillers immobiliers et leurs managers.

L’été, une période de ralentissement de l’activité immobilière

Il est vrai qu’en juillet et en août, l’activité est (très) ralentie. Vos clients ont mis les voiles pour quelques semaines ; ou alors, ils profitent du beau temps pour passer plus de temps dehors et en famille. Bref, ils ont laissé leur projet immobilier de côté, pas pour très longtemps – jusqu’à la rentrée, quand le pays s’éveillera de son sommeil estival et qu’il sera temps de relancer leur processus de vente ou d’achat. En parallèle, certains projets arrivent à terme : des vendeurs concluent leur vente, des acheteurs emménagent – et vous vous devez d’accompagner les uns et les autres. Mais pour ce qui est de rentrer de nouveaux mandats, vous naviguez sur une mer d’huile.

Conséquence : la part du temps que vous consacrez habituellement aux contacts avec clients et à la gestion des transactions fond comme neige au soleil. Et considérant les températures caniculaires du moment, elle fond très, très rapidement.

Avec un risque majeur : celui de vous endormir sur vos lauriers. De tout laisser tomber, vous aussi, et de ne plus rien faire en attendant que la rentrée arrive.

Alors, oui, après des mois de travail acharné, le farniente fait un bien fou.

Et, oui, on a tous besoin de souffler un peu.

Surtout, ne pas se relâcher !

Mais si vous ralentissez trop, vous risquez d’avoir du mal à relancer la machine quand le moment sera venu. Un moteur laissé trop longtemps à l’arrêt en vient à se refroidir, et consomme bien plus d’essence, pour redémarrer, que si on l’avait laissé en route – même à faible régime. De fait, en septembre, il vous faudra des journées entières pour retrouver votre rythme du printemps.

Moralité : il est donc préférable de ne pas se relâcher.

Maintenant, vous comprenez pourquoi il ne faut surtout pas mettre la tête dans le sable pendant l’été. Pourquoi il faut, au contraire, profiter de cette période de calme pour semer les graines des mandats que vous récolterez une fois l’automne venu.

Mais quoi faire, exactement ? Puisque l’activité est au ralenti, quelles actions pouvez-vous mettre en place dans la solitude de vos locaux ? C’est bien simple, le processus se déroule en deux étapes : faire un bilan d’abord, et préparer un plan d’action ensuite.

1. Faites le bilan de votre activité immobilière du premier semestre

Nous sommes en juillet. Sur le plan de votre activité, vous êtes à mi-parcours. En tant que professionnels de l’immobilier, il est temps de faire le bilan des mois écoulés, de jeter un œil dans le rétroviseur pour observer vos réussites… et identifier vos échecs.

Vous l’aurez compris : à l’heure du bilan, l’honnêteté est votre alliée. Il est essentiel que vous regardiez vos actions en face, sans vous mentir à vous-même, sans vous chercher des excuses.

Vos réussites, vous ne les devez qu’à vous.

Mais vous êtes responsables tout aussi bien de vos échecs. Il est certes tentant de renvoyer la faute sur les autres – vos concurrents, vos collaborateurs, la voisine qui vous empêche de dormir parce qu’elle fait trop de bruit, ce qui vous fait vous réveiller de mauvaise humeur et vous gâche vos journées – mais ce n’est rien d’autre qu’un prétexte pour ne pas affronter votre propre responsabilité.

Se poser les bonnes questions pour un bilan efficient

Ce qu’il faut faire, c’est se poser les bonnes questions. Les vraies questions, les seules qui comptent :

• Pourquoi n’avez-vous pas atteint vos objectifs ? Quels sont les obstacles qui vont en ont empêché ?
• Avez-vous manqué de quelque chose : d’énergie ? de créativité ? de mental ? de compétences ?
• Vous êtes-vous laissé déborder par vos croyances limitantes ? Ces croyances qui sont comme des bottes de plomb, trop lourdes à porter, et qui vous ralentissent dans votre activité quotidienne. (Soyons honnêtes : qui ralentissent la plupart des professionnels de l’immobilier, car ils sont nombreux à porter cette croix.)

En somme, les explications fumeuses du type « Ce n’est pas moi, c’est le marché qui dévisse » n’ont pas lieu d’être. Le marché a effectivement dévissé ? Vous auriez pu (et dû) le prévoir. Vous auriez alors actionné les bons leviers pour aller chercher les mandats là où ils se trouvent, sans attendre que le sacro-saint marché déverse vendeurs et acheteurs. Si le marché se tend, il faut être prêt à changer, à adopter un autre état d’esprit – plus conquérant (on en reparle dans cet autre billet de blog).

Persévérer – et si c’était la clé de la réussite ?

Attention, personne ne vous dit que c’est facile d’accepter ses échecs. Savoir se relever après une défaite, ça s’apprend – et le plus souvent, dans la douleur. La persévérance s’acquiert : elle devient alors votre meilleure alliée sur le chemin de la réussite.

Prenons un exemple. Vous avez lancé un nouveau service en début d’année, mais ça n’a pas pris. Peu importe la nature du service en question – de la vidéo, de la gestion locative, de la visite virtuelle – cela ne change rien à la finalité : vos prospects n’ont pas saisi la perche que vous leur avez tendue. Ils sont restés froids à vos appels.

Maintenant que vous avez sorti la tête du guidon, il est temps de revenir – au calme – sur ce qu’il s’est passé, afin de trouver une explication.

• Quelle était votre ambition en lançant ce nouveau service ?
• Quels étaient vos objectifs (préalable essentiel à toute stratégie marketing) ?
• Quels moyens avez-vous mis en œuvre pour atteindre ces objectifs ?
• Qu’est-ce qui n’a pas marché ? Quels ont été les retours d’expérience de vos prospects et clients à propos de ce service ?
• Et enfin : que pouvez-vous faire pour inverser la tendance ? Quels sont les points à corriger pour réorienter votre stratégie dans la bonne direction, et faire que ce service prenne racine ?

Ces questions – ou plutôt, les réponses que vous allez leur apporter – vous aideront à faire le point et à identifier les obstacles qui vous ont empêchés d’atteindre vos objectifs.

Or, ces questions-là, vous devez vous les poser pour tous les aspects de votre activité.

Réfléchir à votre offre commerciale

En outre, ce bilan à mi-parcours ne concerne pas seulement des points précis de votre business immobilier. C’est aussi le bon moment pour prendre du recul, pour adopter un point de vue plus large, et pour réfléchir sérieusement à votre offre commerciale dans sa globalité.

Votre offre est au cœur de votre activité. C’est la base de votre positionnement marketing. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents. Votre business, c’est l’arbre ; et l’offre, c’est le fruit.

Bien entendu, votre offre commerciale existe déjà : vous l’avez définie (en toute logique) avant même de lancer votre stratégie marketing, puisqu’il n’y a pas de stratégie qui vaille sans une offre clairement posée, bien délimitée, susceptible d’apporter des solutions précises à des problématiques concrètes. Pour autant, il est utile de challenger ses acquis à tête reposée, et en l’occurrence, de reprendre votre offre point par point afin de voir ce que vous pouvez améliorer, changer, voire transformer.

Là encore, posez-vous les bonnes questions :

• Est-ce que votre cible est clairement définie ?
• Est-ce que votre offre commerciale répond réellement aux besoins de cette cible ?
• Est-ce que la promesse que vous faites à vos prospects est en adéquation avec votre offre ? Autrement dit, est-ce que les bénéfices que vous mettez en avant dans votre communication sont vraiment ceux que vos prospects vont obtenir s’ils signent avec vous ?

Prenez tout le temps qu’il vous faut pour répondre à ces interrogations. Discutez-en avec vos conseillers immobiliers. Profitez d’un lundi matin tranquille pour lancer un brainstorming. Et n’hésitez pas à changer des choses si vous estimez que c’est nécessaire pour développer votre business !

En bref, appuyez-vous sur votre bilan pour imaginer la suite des événements.

2. Mettez en place un plan d’action pour donner des ailes à votre business immobilier

Après l’heure du bilan, vient le temps de l’action. Car s’il est bon de réfléchir, de prendre des décisions, de rentrer des idées dans un tableau Excel – il faut aussi, à un moment donné, concrétiser le tout et lancer des actions concrètes.

C’est aussi le moment où vous devez choisir votre camp :

• celui des audacieux qui se donnent à fond pour atteindre leurs objectifs, quitte à sortir de leur zone de confort, à prendre des risques ;
• ou celui des conformistes qui avancent à petits pas, sans faire de bruit, en espérant que rien ne va leur tomber sur la tête.

Vous trouvez que le choix n’est pas facile ? Et pourtant, si vous voulez vraiment que les choses bougent, le choix n’en est pas un : vous devez rejoindre le camp des audacieux, des passionnés. Et mettre au point un plan d’action pour orienter votre business dans la bonne direction.

• Où voulez-vous être dans 6 mois, dans 1 an, dans 5 ans, dans 10 ans ?
• Quels territoires nouveaux envisagez-vous d’explorer dans l’avenir ?
• Comment voyez-vous le marché évoluer dans les années qui viennent ?
• Quels leviers allez-vous actionner pour vous démarquer de la concurrence future ?

Telles sont quelques-unes des questions incontournables auxquelles vous allez devoir répondre pour établir votre plan d’action.

Reste à savoir comment faire, concrètement, pour mettre au point votre stratégie.

D’abord : se fixer des objectifs

La première chose à faire – et en tant que professionnels de l’immobilier, vous avez certainement l’habitude de l’entendre – c’est de fixer des objectifs.

Mais pas n’importe lesquels. Et pas n’importe comment. Ces objectifs doivent être quantifiables.

Vouloir devenir LA référence sur son secteur dans les 3 ans qui viennent, c’est une belle ambition. Personne ne vous dira le contraire. Néanmoins, c’est un objectif trop abstrait. Comment devient-on leader sur son marché ? Et, surtout, comment évalue-t-on sa progression ? À quel moment se dit-on qu’on a fait 70 % du chemin ?

Non, ce dont vous avez besoin, c’est d’objectifs chiffrés : « rentrer 10 mandats exclusifs par semestre », ou bien « atteindre 1 million d’euros de chiffre d’affaires l’année prochaine ». Il est alors plus facile de mesurer les résultats : si vous avez rentré 5 mandats en trois mois, vous savez que vous avez fait la moitié du chemin pour atteindre votre objectif. C’est clair, c’est net et c’est impossible à remettre en cause.

C’est aussi bien plus motivant, pour vous comme pour vos conseillers immobiliers. Parce que vous pourrez dire, en fin de course, que vous avez atteint votre but. Puis fixer un objectif plus élevé pour l’exercice suivant, et encore plus élevé pour celui d’après, etc.

Ensuite, réfléchir aux actions et aux moyens à mettre en œuvre

Vous avez vos objectifs en tête. La seconde étape consiste donc à prévoir non seulement les actions à réaliser, mais aussi les moyens dont vous devez disposer pour atteindre les objectifs souhaités.

• Les actions désignent l’ensemble des leviers marketing à actionner pour attirer les prospects et leur vendre une offre commerciale. Ces actions peuvent prendre des formes très différentes : contenus web, emails, portails d’annonces, prospectus, événements… Les possibilités sont innombrables, en fonction de vos préférences et du type de stratégie que vous envisagez de déployer.
• Les moyens renvoient aux outils que vous devrez employer pour rendre vos actions plus efficaces et plus rentables. Un bon exemple, c’est l’automatisation de votre business – l’arme innovante incontournable pour les professionnels de l’immobilier d’aujourd’hui. L’automatisation consiste à implémenter un logiciel de marketing et à le paramétrer de façon à ce qu’il réalise seul des actions données : collecter les adresses électroniques des contacts, envoyer des séquences emails préremplies, rappeler les événements importants pour vos prospects et clients à ne pas oublier, etc. Grâce à un tel outil, vous n’avez (presque) plus rien à faire jusqu’à la demande d’estimation. C’est exactement ce que propose Prospeneo, notre logiciel maison !

À partir de ces éléments, il ne vous reste plus qu’à établir une feuille de route solide et à l’affiner doucement, en profitant du temps libre offert par le ralentissement de l’activité. De sorte qu’à la rentrée, vous disposerez d’un plan d’action tout prêt, que vous n’aurez plus qu’à lancer avec le concours de votre équipe !

Au final, vous aurez employé ces deux mois d’été à charger à fond vos batteries stratégiques, et vous bénéficierez, en septembre, d’un maximum d’énergie à dépenser à votre guise… jusqu’à l’été suivant !

Chez Facilogi, on reste à votre disposition une bonne partie de la saison pour vous accompagner dans tous vos projets marketing. Et si on en parlait ensemble ?