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Yes, you can ! (ou : pourquoi la persévérance est votre meilleure alliée sur le chemin de la réussite)

17 mars 2022

Vous voulez savoir quel est le plus gros problème des professionnels de l’immobilier ?

Non, ce n’est pas le manque de mandats, ou l’absence de vendeurs sérieux sur leur secteur, ou la difficulté à trouver leur place dans une zone où la concurrence est rude.

Le plus gros problème, c’est la tentation d’abandonner au moindre couac.

Le plus gros souci, votre plus gros souci, c’est de vouloir changer de direction dès qu’un obstacle s’élève sur votre route que vous n’aviez pas anticipé.

Or la principale clé du succès (pas la seule, notez bien, mais la plus importante), c’est la persévérance. C’est la capacité à se relever et à poursuivre sa route, même quand on est frustré à cause de la chute, même quand on s’est blessé. C’est la volonté de tirer un enseignement de chaque échec pour progresser.

C’est justement ce dont je voudrais vous parler aujourd’hui : de la persévérance, et de la manière dont celle-ci va vous aider à atteindre le succès pour votre business immobilier.

Non, la réussite ne tombe pas du ciel !

Ce que vous devez comprendre, c’est que la réussite ne tombe pas du ciel.

Le succès ne se construit pas en quelques mois. Il peut mettre des années à pointer le bout de son nez, et advenir alors qu’on a perdu tout espoir.

La réussite immédiate est une illusion.

On regarde les capitaines d’industries, les artistes célèbres, les sportifs les mieux payés au monde. On écoute leur histoire, et l’on se dit qu’ils ont réussi en un claquement de doigts. Qu’ils ont simplement attendu que le succès leur tombe sur la tête.

Or rien n’est plus faux. Car le succès ne s’obtient qu’avec le temps, en travaillant encore et encore. Et en franchissant les obstacles qui persistent à se mettre sur la route.

Pendant que ces individus (qui font la une des médias) réussissaient, d’autres échouaient, et ne se relevaient pas. Mais on oublie ceux-là – c’est ce qu’on appelle le « biais du survivant », la tendance à considérer la réussite à partir de ceux qui sont parvenus au succès. On néglige ceux qui ont échoué, alors qu’on a beaucoup à apprendre d’eux.

Ce faisant, on passe à côté d’une vérité essentielle : l’échec est la norme sur la route de la réussite. Ceux qui ont réussi ont forcément échoué, et plusieurs fois sans doute. Ils ont probablement envisagé de tout abandonner, avant de repartir de plus belle.

Clémenceau disait : « Il n’y a qu’une façon d’échouer : c’est d’abandonner avant d’avoir réussi ». En d’autres termes : ce sont les échecs qui font l’expérience. Ils sont donc indispensables.

C’est une bonne leçon à retenir : sur le chemin qui vous mènera au succès, vous allez certainement trébucher, tomber, peut-être vous blesser. Mais vous devez vous relever, et continuer à avancer. Changer de cap si c’est nécessaire. Trouver d’autres moyens de poursuivre.

Et persévérer. Jusqu’au jour où cela fonctionnera.

Mais, pour cela, il faut passer outre le mal récurrent de l’agent immobilier.

Le mal récurrent de l’agent immobilier, c’est d’abandonner au moindre obstacle

Comment cette philosophie s’applique-t-elle à l’agent immobilier ?

Prenons un exemple. Vous adoptez un nouvel outil pour votre marketing, mettons : un blog immobilier. Vous publiez quelques articles optimisés pour le référencement naturel. Vous l’alimentez pendant plusieurs mois. Mais les résultats ne sont pas concluants : vous enregistrez un faible taux de visiteurs et pas de conversions. Après 6 mois de ce régime, le blog tombe à l’abandon et vous en revenez à vos leviers marketing habituels.

À partir de là, vous irez raconter autour de vous que la mise en place d’un blog immobilier n’a aucune utilité. Que ça ne marche pas. Qu’il ne faut pas perdre de temps avec ces chimères.

Et vous aurez tort.

Un blog est l’exemple typique du canal de communication qui prend beaucoup de temps à émerger. La croissance du volume de visiteurs est lente, mais solide. On commence avec quelques dizaines d’internautes qui passent de temps en temps, on publie avec régularité, et un jour – de nombreux mois plus tard – on cumule plusieurs dizaines de milliers de visiteurs uniques mensuels. Dans l’intervalle, on aura peut-être eu besoin de changer de tactique ; d’étendre le panel des sujets à traiter ; de travailler à une diffusion plus ciblée des contenus et à une promotion accrue du blog sur les réseaux sociaux ; etc.

Ce qui fait la différence, c’est la volonté. C’est cette capacité à se dire qu’un échec n’est pas la fin, et qu’il faut persévérer. Et s’appuyer sur l’expérience acquise pour atteindre ses objectifs.

Vous vous reconnaissez peut-être dans l’exemple du blog. Mais il est applicable à n’importe quelle autre situation, depuis la porte qu’on vous ferme au nez jusqu’au mandat exclusif qui expire parce que vous n’êtes pas parvenu à vendre le bien.

Ce n’est pas une fatalité. Et vous n’êtes pas seul(e) dans ce cas.

Car le manque de persévérance est le mal récurrent de l’agent immobilier.

Cette tentation de l’abandon au moindre obstacle peut prendre plusieurs formes :

  • Vous croyez en une solution « miracle », susceptible de booster votre chiffre d’affaires en un tournemain. Mais lorsque cette solution s’avère insuffisante en tant que telle, lorsqu’elle échoue à vous apporter ce que vous attendiez, vous la mettez d’emblée de côté.
  • Vous pensez qu’un « non » est définitif et sans appel. Que le refus d’aujourd’hui ferme pour de bon la porte à toute autre tentative. Qu’un prospect qui vous tourne le dos au présent est perdu pour toujours.
  • Vous estimez qu’il est préférable de naviguer à vue. De vous focaliser sur le prochain virage, la prochaine barrière, le prochain panneau indicateur – plutôt que d’adopter une vision d’ensemble du chemin à parcourir. En bref, vous ne trouvez pas légitime de fixer des objectifs (une destination) à atteindre, de manière à savoir à tout moment où vous allez, et où vous en êtes. Forcément, un échec, dans ces conditions, s’apparente à un « game over » : faute d’avoir un cap à suivre, chaque chute menace d’être la dernière.

Au contraire, il faut percevoir un échec pour ce qu’il est : non pas une finalité, mais un tremplin pour se relancer. Non pas une barrière infranchissable, mais une occasion supplémentaire d’apprendre quelque chose et d’intégrer cette connaissance à son parcours, afin d’aller toujours plus loin.

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La preuve par l’exemple : ces entrepreneurs qui ont persévéré pour réussir

L’histoire de l’entrepreneuriat regorge d’exemples inspirants de startups prometteuses qui ont essuyé de nombreux échecs et subi des années de vache maigre avant de parvenir à décoller. J’ai choisi deux exemples qui m’ont personnellement marqué.

Vous connaissez certainement BlaBlaCar, le service de covoiturage qui rencontre un succès fou. L’entreprise double chaque année son nombre d’utilisateurs et occupe une position dominante, avec 90 % de part de marché.

Mais ce que vous ignorez sans doute, c’est que le succès de BlaBlaCar résulte d’une longue période de réflexion et de développement, faite de hauts et de bas.

En effet, quatre ans séparent l’émergence de l’idée (proposer un service de covoiturage) et le développement concret de l’application. Alors qu’il commence à réfléchir au concept en 2004, le fondateur de l’entreprise, Frédéric Mazzella, ne se met à y travailler à temps plein qu’en 2008, avec son associé Francis Nappez.

Cet intervalle de temps n’a pas été sans heurts. Mazzella en a profité pour faire mûrir son idée ; pour la tester à grande échelle ; pour affiner son offre et sa proposition de valeur ; et pour tisser son réseau.

C’est seulement une fois le bon modèle trouvé que les deux associés ont pu appuyer sur l’accélérateur… et atteindre la réussite !

Autre exemple : l’aventure du Petit Ballon, une startup parisienne qui propose à ses clients des coffrets de vins dûment sélectionnés, accompagnés de vidéos pédagogiques. Son fondateur, Martin Ohannessian, était spécialisé dans la musique et dans l’innovation ; il ne connaissait pas le début de la moindre chose à propos du vin. L’idée du Petit Ballon lui est venue alors qu’il assistait à un cours d’œnologie (qu’il jugeait impénétrable), et dans le contexte du succès des nombreuses « box » qui fleurissaient alors sur le marché.

Ohannessian ne s’est pas laissé impressionner, ni par son manque de culture œnologique, ni par son ignorance au regard du fonctionnement des box. Il s’est lancé, s’est cassé la figure, s’est relevé, a progressé. La startup, lancée en 2011, a mis 3 ans à prendre son envol et à trouver son modèle économique : celui de l’abonnement, un excellent levier pour fédérer les clients et se doter d’une solide vision d’avenir. En 2014, elle comptait 10 000 abonnés. Fin 2020, ce nombre était passé à 135 000 !

Quel est le point commun entre ces deux histoires ?

C’est l’attitude du fondateur. Cette capacité à regarder les problèmes en face et à les surmonter. Cette volonté de progresser malgré les difficultés.

Ces types n’ont pas cassé la baraque d’emblée. Ils ont avancé le long d’un parcours semé d’embûches. Ils ont pris leur temps pour formuler leur idée, sans brûler les étapes. Ils ont eu la patience de trouver les bonnes personnes et les bons outils, de forger un socle solide avant d’accélérer.

En un mot : ils ont persévéré.

C’est comme ça qu’ils ont réussi, et pas autrement.

C’est comme ça que vous réussirez à faire de votre business immobilier un succès, et pas autrement !

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