transformer les piges immobilières en rendez-vous

Comment transformer vos piges en rendez-vous sans bouger le petit doigt ?

24 mars 2022

Quel est votre objectif business numéro un ? Booster votre chiffre d’affaires.

Comment pouvez-vous atteindre cet objectif ? En rentrant des mandats.

Pour y parvenir, vous avez opté pour la pige. Un levier d’acquisition facile d’accès, souple, pratique, qui ne nécessite pas d’aller courir derrière les prospects sur le terrain ni de faire du porte-à-porte jusqu’à la nausée.

Mais le problème, avec la pige immobilière, c’est qu’elle donne difficilement du concret. Pour le dire autrement : il n’est pas simple de transformer ces piges en rendez-vous. Car les contacts ne se laissent pas convaincre aisément : ils ont déjà un projet en cours, travaillent avec une (ou plusieurs) agence(s)… et, le plus souvent, ont déjà été contactés par vos concurrents.

En somme, ils sont plus susceptibles de mordre que d’accepter une rencontre. Ce qui veut dire que, pour les ramener dans votre giron, vous devez déployer des efforts considérables pour des résultats médiocres : au mieux, des mandats simples.

Et si l’on vous disait qu’il existe une méthode pour transformer les piges immobilières en rendez-vous de manière efficace ET sans rien faire ?

Vous ne le croiriez sans doute pas. Et vous auriez tort. Car cette méthode existe, et c’est l’automatisation des séquences emails.

La pige immobilière : un levier d’acquisition vraiment efficace ?

En immobilier, pour rentrer des mandats, il faut identifier des prospects vendeurs et les convaincre de vous confier leur propriété.

La pige immobilière est l’un des leviers employés pour atteindre cet objectif. Plutôt que d’aller sur le terrain rencontrer les propriétaires sans savoir s’ils sont prêts à proposer leur bien sur le marché, la pige en revient à prendre contact exclusivement avec ceux qui se sont déjà lancés dans un projet de vente. Et pour en être sûrs, les professionnels vont chercher directement les vendeurs dont les annonces ont été publiées.

Concrètement, le négociateur organise une veille des différents canaux de publication d’annonces et sélectionne les biens situés dans sa zone de chalandise. Son but est simple : contacter chaque vendeur pour connaître le contexte de sa transaction, comprendre la nature de son engagement, et tâcher de le persuader d’accepter un rendez-vous – dans l’idée de reprendre sa vente en main. Le but est donc de transformer les piges immobilières en rendez-vous.

Dans cette optique, le négociateur doit segmenter ses piges en deux profils :

  • D’un côté, les piges « professionnelles », lorsqu’annonce a été publiée (ou le panneau de vente installé) par une agence immobilière ou par un mandataire, ce qui signifie que le propriétaire est engagé par un mandat. Il faut alors déterminer si celui-ci est simple ou exclusif.
  • De l’autre côté, les piges « de particulier à particulier », lorsqu’un propriétaire s’est lancé sur le marché sans le concours d’un professionnel.

De sorte que la pige est une manière efficace de pratiquer la prospection sans aller sur le terrain ou avoir recours aux outils digitaux, et de rentrer des mandats pour vendre des biens…

En théorie !

Car, dans les faits, la pige immobilière pose pas mal de problèmes aux négociateurs. Des problèmes qui l’empêchent d’être le levier d’acquisition efficace qu’on imagine souvent.

Et cela, parce qu’il est très compliqué de transformer les piges immobilières en rendez-vous.

transformer les piges immobilières en rendez-vous

Pourquoi est-ce si difficile de transformer les piges immobilières en rendez-vous ?

Les problèmes attribués à la pige varient selon le contexte dans lequel se déroule la vente, à savoir : selon qu’il s’agit d’une pige « pro » ou d’une pige « PAP ».

Dans le cas d’une pige « pro », la principale difficulté réside dans l’absence de coordonnées. Les moyens de contact proposés aux acheteurs potentiels sont ceux de l’agence ou du mandataire qui s’occupe de la vente. C’est vrai pour les annonces comme pour les panneaux immobiliers ; dans ce dernier cas, il est toujours possible de taper à la porte pour rencontrer le propriétaire immédiatement (mais c’est plus compliqué lorsqu’il s’agit d’un appartement avec un panneau affiché sur la façade de l’immeuble).

Ce qui veut dire qu’il faut d’abord tâcher de retrouver le bien immobilier concerné par l’annonce ou par le panneau, et se débrouiller pour découvrir les coordonnées du propriétaire.

L’autre obstacle, avec une pige « pro », a trait à l’engagement du vendeur. Puisqu’il a signé un mandat, il est peut-être pieds et poings liés. Avec de la chance, il s’agit d’un mandat simple et vous avez tout loisir pour initier un contact et argumenter. Mais s’il a choisi l’exclusivité, il est lié au professionnel jusqu’à l’échéance du mandat. Il faut alors jouer une tout autre carte que celle de la persuasion, et faire en sorte que le propriétaire revienne vers vous à l’issue du délai fixé dans le mandat si sa vente vient à échouer.

Ces différences dans les piges impliquent de lancer des séquences emails adaptées à chaque situation… Mais l’on y reviendra en temps voulu.

Dans le cas d’une pige « PAP », on dispose des coordonnées du vendeur qui sont indiquées sur l’annonce ou sur le panneau immobilier. Mais la problématique, ici, est bien différente : c’est une affaire de valeur ajoutée.

Car vous ne serez sans doute pas le premier à contacter ce propriétaire pour essayer de lui faire signer un mandat. Il y a même de fortes chances pour que vous arriviez après 10, 12, 15 appels de négociateurs, et que vous lui serviez le même discours que l’ensemble de vos concurrents : « J’ai déjà des acquéreurs à vous proposer », « J’ai vendu trois maisons comme la vôtre le mois dernier », etc.

Imaginez un instant 15 marchands de tapis qui se succèdent dans la même journée pour essayer de vous vendre le même paillasson. Il y aurait de quoi devenir fou. Au bout du dixième appel, nul doute que vous passeriez aux insultes ; au quinzième, il y aurait des menaces. Bref, ça ne serait pas beau à voir.

C’est là que le sujet de la valeur ajoutée entre en jeu. Elle est indispensable pour transformer les piges immobilières en rendez-vous, et pas seulement les piges « PAP ». Car ce problème se posera de toute façon une fois que vous aurez réussi à contacter votre vendeur : il faudra lui expliquer en quoi votre offre de service se distingue de celle du professionnel auprès duquel il s’est engagé.

Le truc, c’est qu’avec la pige immobilière, vous avez affaire à un contact froid. Cela signifie que vous n’avez pas encore tissé de liens avec lui et que vous tombez comme un cheveu sur la soupe au milieu de son projet de vente. Il ne vous connaît pas et n’a pas spécialement envie que ça change.

Sa première réaction sera certainement de la méfiance. D’autant plus que vous êtes au téléphone, qu’il ne vous voit pas, qu’il n’y a pas de contact visuel – et c’est tellement important quand on déroule un argumentaire !

À cet instant précis, vos chances de convaincre votre interlocuteur et de rentrer un mandat sont très, très proches de zéro.

Voilà pourquoi il est si difficile de transformer les piges immobilières en rendez-vous.

Voilà pourquoi il est indispensable de trouver des solutions efficaces pour changer la donne.

Comment transformer les contacts froids en contacts chauds dans le cadre de la pige immobilière ?

C’est là tout l’enjeu de la pige.

Puisque vous avez affaire à des contacts froids qui n’ont aucune raison d’écouter vos arguments, il convient de les transformer en contacts chauds. Et ces contacts chauds, à leur tour, se transformeront en rendez-vous.

C’est une route plus longue, oui. Mais aussi plus efficace, plus pertinente, plus cohérente – et avec des résultats concrets au bout.

Alors, pour transformer les piges immobilières en rendez-vous, pour « chauffer » les contacts, il faut créer des liens et tisser des relations à long terme.

C’est vrai des contacts que vous ne connaissez pas encore.

Mais c’est vrai, aussi, des vendeurs auxquels vous avez déjà eu affaire, mais qui ont été mal suivis, abandonnés à leur sort, ou déconsidérés – à tel point qu’ils se sont fait de votre enseigne une bien mauvaise image. Il s’agit alors de recréer du lien sur de nouvelles bases.

Le principe est le même dans les deux cas : il faut apporter de la valeur ajoutée en se démarquant des concurrents.

Et, pour cela, utiliser les séquences emails.

Si vous ne connaissez pas encore la séquence email, c’est que vous passez à côté d’un levier marketing extrêmement performant. Son principe est simple : il s’agit d’envoyer une succession d’emails à un même contact afin de l’accompagner sur le temps long, tout en lui démontrant votre expertise et en lui fournissant des contenus susceptibles de l’intéresser. La séquence permet ainsi d’organiser le suivi d’un contact froid jusqu’à ce qu’il devienne chaud et se décide à passer à l’action.

Il n’y a rien de mieux pour transformer les piges immobilières en rendez-vous, puisque nous avons affaire (justement) à des vendeurs qui ne vous connaissent pas, ou mal, et avec lesquels vous cherchez à bâtir une relation.

L’avantage des séquences emails, c’est qu’elles peuvent s’adapter au profil de la pige. Concrètement, vous pouvez définir dans l’outil d’envoi des emails les profils que vous souhaitez :

  • Pige « pro »
  • Pige « PAP »
  • Contact inconnu
  • Contact déjà connu mais laissé sans suite
  • Etc.

Chaque séquence permettra de créer un lien spécifique avec le contact et de l’amener à maturité en lui offrant quelque chose qui l’intéresse : une étude comparative de marché, un guide, une infographie, etc. En tout état de cause, le but n’est pas de lui fournir les clés d’une vente immobilière pour qu’il puisse se débrouiller seul, mais de proposer des contenus génériques pertinents pour lui, et utiles pour votre démarche d’accompagnement.

Pour fonctionner, toutefois, la séquence email doit suivre une certaine logique. D’abord, elle doit être échelonnée : il s’agit de ne pas envoyer tous les messages le même jour, ou selon des intervalles de temps insuffisants. Ensuite, elle doit être adaptée aux problématiques spécifiques de votre prospect : il s’agit de présenter des arguments qui « matchent » avec des obstacles réellement rencontrés. Enfin, elle doit accélérer le tempo à mesure qu’elle s’approche de son terme, par exemple en mettant en avant une offre de service limitée dans le temps. Tout en gardant à l’esprit que le but du jeu est de transformer les piges immobilières en rendez-vous : telle est la destination à atteindre.

Et, bien entendu, il faut être présent au bon moment pour envoyer le bon email à la bonne personne.

Aïe. Vous n’aviez pas pensé à cela.

Est-ce à dire qu’il est impossible de réussir des séquences emails sans passer son temps devant son ordinateur à rédiger des messages et à cliquer sur le bouton « Envoyer » ?

Non, pas besoin : grâce à l’automatisation. Le nec le plus ultra pour votre business immobilier.

transformer les piges immobilières en rendez-vous

Comment générer des rendez-vous avec les piges sans bouger le petit doigt ?

C’est maintenant que le titre de notre article se justifie pleinement.

En effet, on vous a promis d’expliquer comme transformer les piges immobilières en rendez-vous sans rien faire.

Or, écrire des emails, les personnaliser, sélectionner les bons intervalles de temps, puis les envoyer quand c’est nécessaire – ça représente un sacré travail supplémentaire…

Sauf si vous employez un outil d’automatisation comme Prospeneo. Car ça change tout.

Grâce aux règles d’automatisation d’un outil dédié, vous allez mettre en place ce qu’on appelle des « routines » afin de programmer des séquences emails pré-rédigées, adaptées aux différents profils de piges – eux-mêmes définis en amont. Ces routines s’appuient sur des « tags » : des étiquettes collées sur vos contacts qui vous permettent non seulement de les identifier, mais aussi d’indiquer à l’outil ce qu’il doit faire.

Prenons un exemple. Vous définissez deux profils de piges : « pro » et « PAP ». Chaque profil est lié à un tag. Après une session de pige, vous rentrez les coordonnées d’un contact qu’on appellera Michel, et vous lui attribuez le tag « PAP ». À compter de cet instant, l’outil sait qu’il doit envoyer une séquence email X adaptée à ce tag spécifique, donc à Michel, et lancer le premier email X heures après l’attribution. Ainsi, si vous avez rentré le contact « Michel » à 14h30 et que le délai avant l’envoi du premier email est fixé à deux heures, votre prospect recevra un message préliminaire (écrit à l’avance et personnalisé) à 16h30, puis un second quelques jours plus tard en fonction de ce que vous avez programmé, etc.

En clair : une fois votre outil de marketing paramétré et les séquences emails reliées à des déclencheurs, comme les tags, tout se fait automatiquement.

Il y a certes du boulot, mais seulement au début, pour tout préparer. Ensuite, vous n’avez plus rien à faire : vos piges vont se transformer toutes seules en rendez-vous, doucement, mais sûrement.

Grâce à ce mécanisme d’automatisation, la première étape de votre pige – celle du coup de téléphone – n’est plus aussi décisive, car elle n’a pas pour but de prendre un rendez-vous, mais d’initier une prise de contact et d’obtenir une adresse électronique. C’est ensuite la séquence email qui va établir le lien avec le contact et l’étirer sur la longueur, asseoir la confiance, apporter la valeur ajoutée, et in fine amener jusqu’au rendez-vous… puis jusqu’au mandat.

En somme, l’automatisation, c’est la clé pour transformer les piges immobilières en rendez-vous… sans y consacrer trop d’efforts !

Ça tombe bien : chez Facilogi, on vient justement de boucler une formation – gratuite – pour apprendre à automatiser votre business immobilier. Et si vous veniez la découvrir ?

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