logiciel de marketing immobilie
Stratégie & Marketing

Prospection : fonctionnement et bénéfices d’un logiciel de marketing immobilier

5 août 2020

Pour un agent immobilier, la prospection se confond trop souvent avec la pige. Rien de plus. Mais cette démarche manque résolument d’efficacité, et contribue, au mieux, à rentrer des mandats simples.

Pour faire de la prospection immobilière efficace et rentrer des mandats exclusifs, il faut aller chercher les prospects en amont, avant qu’ils aient mis leur propriété en vente. Il faut les cueillir dès les premiers instants de leur projet immobilier, alors qu’ils sont encore en phase de réflexion.

Cela suppose de mettre en place des argumentaires spécifiques, d’élaborer un plan de découverte adapté, et d’actionner les bons leviers – ceux qui vous permettent de montrer la valeur ajoutée de vos services. Dans ce but, vous avez besoin d’un matériau de base : la donnée. Et d’un outil pour la traiter et l’exploiter : un logiciel de marketing immobilier.

Marketing ? Pourtant, on parlait bien de prospection il y a un instant, n’est-ce pas ? Oui : ces deux aspects de l’acquisition client fonctionnent ensemble, et peuvent être traités de concert à l’aide d’un logiciel marketing dédié. Explications.

C’est quoi, un logiciel de marketing immobilier ?

Il y a plusieurs moyens d’optimiser l’efficacité de sa prospection immobilière. Les bonnes pratiques ne manquent pas – nous en avons fait un article de plein droit. Mais ce serait une erreur que de tout miser sur la prospection en tant que telle.

Car prospecter n’est pas un but en soi : ce n’est qu’une étape préliminaire (ô combien importante) permettant de mettre en place des actions marketing qui, à leur tour, vont approfondir la prospection et contribuer à convertir les contacts en estimations, puis en mandats (exclusifs).

La prospection, aussi inévitable soit-elle, doit donc être combinée au marketing. Et le marketing, aussi crucial soit-il, ne peut pas exister sans la prospection. L’une n’a pas de sens sans l’autre, et vice-versa.

Il faut comprendre une chose :

La notion de marketing est bien plus large que la simple mise en place d’actions de communication à destination des prospects. Envoyer un email pour proposer une offre d’estimation, c’est déjà du marketing, oui ; mais ce n’est pas la totalité du marketing. Envoyer le même email en s’étant assuré du degré de qualification du prospect vendeur, puis relancer quelques jours plus tard faute de réponse, suivre ledit prospect tout au long de ses atermoiements jusqu’à sa décision de faire appel à vous – ça, c’est du marketing plus avancé.

La notion de marketing recouvre la prospection commerciale, la promotion des services, la prise en compte des besoins, la personnalisation du message, le suivi du prospect, les objectifs à atteindre, etc.

On est loin de la simple pige !

Le truc, c’est qu’il faut se donner les moyens d’élaborer une stratégie marketing aussi complète. Ce qui n’est pas possible sans les bons outils. Comme, par exemple, un logiciel de marketing immobilier.

Le logiciel marketing fait pleinement partie des outils de prospection digitale. Mais il entretient également des liens intimes avec la prospection terrain, et combine les deux approches – physique et dématérialisée – pour renforcer l’efficacité des actions marketing.

Pour cela, il a toutefois besoin d’un carburant : les données locales. La fameuse « data ».

C’est elle – cette data – qui modifie complètement l’approche prospective et marketing. Du moins, dès lors qu’elle est intégrée à un logiciel de marketing immobilier et utilisée comme il se doit.

Comment fonctionne un logiciel marketing immobilier et quels en sont les bénéfices ?

Un logiciel de marketing immobilier efficace offre quatre grandes fonctionnalités. Voici lesquelles.

La collecte des données

C’est le cœur du processus d’acquisition client. Puisque la donnée est le carburant du logiciel marketing, sa récolte doit faire l’objet d’un soin tout particulier. Un tel outil a donc intérêt à se diviser en deux supports distincts et néanmoins connectés : une version logicielle desktop, destinée à être utilisée en agence, et une version applicative mobile, prévue pour être emportée partout.

Le constat est simple :

Un commercial immobilier passe plus de temps sur le terrain que derrière son bureau. Il a donc plus souvent besoin de rentrer des données hors de l’agence que dans l’agence.

La phase de collecte est ainsi grandement facilitée par une version portable du logiciel de marketing immobilier. En intégrant immédiatement les informations collectées, l’utilisateur se prémunit contre les risques d’oubli, de perte ou de doublon – risques accentués par le fait de noter ces données dans un carnet ou de reporter leur saisie à plus tard.

Ces données locales, concernant les prospects et les biens immobiliers, sont ainsi accessibles partout, tout le temps, et peuvent être modifiées en temps réel.

La structuration des données

Les données rentrées dans le logiciel de marketing immobilier constituent une masse informe et brute, impossible à exploiter en l’état.

D’où la nécessité d’en passer par une phase de structuration. Celle-ci consiste à associer les contacts à des catégories spécifiques afin de les différencier et de savoir, précisément, quelle action marketing a été lancée ou doit l’être dans l’avenir. C’est tout aussi vrai des biens immobiliers eux-mêmes, à catégoriser selon leur nature, leur emplacement ou leur valeur ajoutée (par exemple), ce qui permet de mieux organiser sa prospection.

La structuration des données conditionne l’efficacité de la réponse marketing à l’état dans lequel se trouve un prospect à un instant T. Elle permet d’envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment – sans laisser de place au hasard.

L’automatisation des tâches

Le lien entre l’état ponctuel d’un prospect et l’action marketing à lancer peut être tissé manuellement, prospect par prospect et moment par moment. Néanmoins, c’est là un travail fabuleusement chronophage et – soyons honnête – de peu d’intérêt réel pour le commercial.

La fonctionnalité d’automatisation du logiciel de marketing immobilier permet de se délester des tâches récurrentes et répétitives, qui restent toutefois indispensables. Comme, par exemple, la structuration des données, ou la mise en place d’un calendrier de relance d’un prospect.

On parle aussi, bien à propos, d’un « logiciel de marketing automation ».

Pour chaque contact, un logiciel de marketing immobilier efficace doit permettre de créer un scénario spécifique à partir des données rentrées et d’un plan d’action élaboré à l’avance : appel téléphonique tel jour, relance tel autre jour, R1 telle date, estimation telle autre date, etc. L’outil n’aura plus qu’à dérouler le scénario écrit en amont et à envoyer des notifications de rappel, à date fixe, à destination du commercial. Il pourra aussi préconiser de lancer certaines actions plutôt que d’autres.

En outre, la liste des tâches doit pouvoir être synchronisée avec celle des contacts, de manière à ce que le logiciel marketing puisse prévenir le commercial à propos d’un événement donné à ne pas rater : quand il est préférable de recontacter un prospect, quand c’est l’anniversaire d’untel, etc.

Cette fonctionnalité génère deux bénéfices concrets :

  • Elle libère le commercial des tâches chronophages, et lui permet de se focaliser sur celles qui ont plus de valeur ajoutée.
  • Elle aide à ne rien oublier et à saisir un maximum d’opportunités, pour rentrer plus de mandats.

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La mesure des performances

Une stratégie de prospection et de marketing doit reposer sur des objectifs clairs et mesurables et se doter des indicateurs pertinents.

Ces indicateurs peuvent être variés : nombre de contacts entrés, degré de qualification des prospects, volume de données de contact recueillies (pourcentage de noms et prénoms, de numéros de téléphones, d’adresses email…), position du contact dans le parcours client (neutre, froid ou chaud), etc.

Les objectifs servent à visualiser le chemin à parcourir, et de prévoir les obstacles qui risquent de se trouver sur la route.

Les indicateurs servent à évaluer la progression entre le départ et l’arrivée, et de faire des points d’étape réguliers.

Mettons que mon objectif soit de réaliser 10 estimations dans le mois. Pour cela, j’ai besoin de 100 contacts et d’un taux minimal de 75 % de remplissage des coordonnées de contact (téléphone, mail, adresse). Au 15 du mois, je constate que j’ai rentré 45 contacts pour un taux de remplissage de 37 %. Il me reste donc, pour atteindre mon objectif, à générer 55 contacts et à multiplier par deux mon taux de remplissage.

La mesure des performances est donc l’une des fonctionnalités les plus importantes d’un logiciel de marketing immobilier : c’est ce qui vous permet de ne pas piloter votre stratégie à l’aveugle.

Vous savez désormais :

  • Pourquoi il est essentiel de se doter d’un logiciel de marketing immobilier ;
  • Ce qu’un tel outil peut faire pour vous.

Il ne vous reste plus qu’à trouver l’outil adapté à vos besoins. Et c’est là que Prospeneo entre en jeu !

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