prospection d’agence immobilière
Stratégie & Marketing

10 idées pour prospecter plus efficacement à la rentrée

2 septembre 2020

Le dernier trimestre de l’année 2020 sera essentiel. En raison de la crise sanitaire et des conséquences du confinement sur le marché immobilier, les professionnels de la transaction n’ont pas pu tirer le meilleur de leur saison phare – le printemps. L’été leur a permis de se remettre le pied à l’étrier, mais tout va se jouer dans les trois derniers mois.

Ce qui signifie qu’il faut prendre les mesures qui s’imposent dès la rentrée de septembre. Et faire en sorte de booster votre prospection d’agence immobilière pour garantir un flot pérenne de prospects.

Dans la foulée de notre série d’articles consacrée à la prospection (dont le premier est à retrouver ici), nous vous proposons une liste de 10 idées à appliquer pour booster votre prospection commerciale en septembre… et en récolter des fruits jusque fin décembre, et au-delà !

1. Combinez les différentes méthodes de prospection d’agence immobilière

Ne vous contentez pas de travailler avec une ou deux méthodes de prospection. Soyez au maximum polyvalent et essayez de combiner les approches pour gagner en efficacité et en pertinence, afin de toucher un maximum de personnes.

Il faut garder à l’esprit que tout le monde n’utilise pas les mêmes canaux et n’est pas sensible aux mêmes types de démarchages. Votre prospection d’agence immobilière doit donc prendre des visages différents en fonction des cibles visées : terrain, phoning, digital, etc.

2. Personnalisez vos messages en fonction des prospects ciblés

Évitez à tout prix de lancer des actions de prospection d’agence immobilière massives et aveugles, qui ne tiennent pas compte des projets, des besoins et des contextes. Au contraire : les prospects aiment sentir qu’on s’adresse à eux, et uniquement à eux.

Un brin de Smart prospection (mélange de stratégie inbound et de prospection traditionnelle) aide à identifier et à connaître les prospects. Cela vous permet de personnaliser vos messages afin qu’ils répondent à des problématiques spécifiques, de préparer un argumentaire adapté en amont de vos sorties… et de booster votre prise de mandats !

3. Lancez des actions ciblées

Qui dit messages personnalisés, dit aussi actions ciblées. Profitez de vos sessions de prospection pour diffuser des messages et des offres qui parlent à des segments précis de vendeurs et d’acheteurs, sur la base de votre connaissance du marché local et des besoins des prospects.

Quelques exemples : « Besoin d’une pièce en plus ? » pour inciter des propriétaires à vendre pour acheter plus grand ; « Vous déménagez bientôt ? » pour booster la conversion des propriétaires pressés de vendre ; etc.

4. Montrez votre efficacité

La prospection d’agence immobilière passe forcément par un peu d’autopromotion : pour séduire les prospects vendeurs, vous devez leur montrer que vous êtes l’agence la mieux placée pour vendre leurs biens. Cela, en mettant en place des actions de communication axées sur l’efficacité de votre enseigne.

Vous pouvez, par exemple, communiquer sur le thème « Nous cherchons tel type de propriété » ou « Nous avons déjà tout vendu ! Et si votre maison était la prochaine ? », ou encore « Vendu récemment près de chez vous ».

5. Valorisez votre expertise locale pour gagner en notoriété

La prospection ne consiste pas seulement à aller chercher les prospects : il est également possible de les attirer en captant leur attention et en se faisant connaître d’eux. C’est l’objectif de l’Inbound appliqué à la prospection.

Il ne faut pas oublier qu’une agence immobilière est un commerce de proximité, et que vos prospects sont situés dans une zone bien délimitée autour de votre local. Vous avez donc tout intérêt à valoriser votre expertise sur votre secteur en glanant des données locales immobilières, de façon à gagner en notoriété et à capter l’attention des prospects.

6. Apportez des informations de valeur à vos prospects

Avant de mettre leur bien immobilier sur le marché et/ou de recourir aux services d’un professionnel, les vendeurs recherchent des informations. Il est essentiel de leur apporter ce qu’ils cherchent, surtout dans un domaine qui est loin d’être facile à appréhender pour les particuliers.

Fournissez à vos prospects vendeurs des données locales concernant l’évolution des prix, donnez-leur des conseils et des astuces pour piquer leur curiosité, présentez les nouveautés en matière de promotion des biens, etc. Cela suppose néanmoins de bien connaître votre secteur de prospection d’agence immobilière.

prospection d’agence immobilière

7. Faites le point sur vos données avant de partir en prospection

Collecter des données pendant la prospection (avec le bon outil), c’est une très bonne habitude. Mais ce qui est encore mieux, c’est d’utiliser ces informations pour mettre à jour votre connaissance des prospects et des biens avant de démarrer vos sessions de prospection d’agence immobilière.

Cela vous permet de savoir précisément où vous en êtes avec tel ou tel prospect, d’avoir des informations potentiellement importantes sous la main à tout moment, et de préparer un argumentaire adapté au degré de maturité commerciale de votre interlocuteur.

8. Valorisez vos témoignages clients

La notoriété et la confiance sont les fondations sur lesquelles s’édifie une prospection d’agence immobilière réussie. Et quoi de mieux, pour les mettre en avant, que les témoignages de vos clients vendeurs et acheteurs satisfaits de vos services ?

Ça tombe bien : les prospects sont sensibles à l’argument du témoignage clients. Ils font confiance à leurs congénères passés par les mêmes étapes, et ont tendance à chercher par eux-mêmes avis et commentaires sur le web. N’hésitez pas à valoriser vos témoignages et, si vous n’en avez pas encore (ou pas suffisamment, ou pas de récents) à inciter vos clients à en laisser.

9. Construisez votre réseau de prescripteurs

La prospection commerciale passe aussi par la constitution d’un réseau de prescripteurs – c’est l’une des bonnes pratiques à appliquer toute l’année.

Ce réseau ne vous apportera peut-être pas des opportunités tout de suite, mais il nourrira votre base de données de prospects vendeurs dans les mois à venir. Commerçants du quartier, gardiens d’immeuble… sont autant de contacts qu’il est bon d’avoir dans son carnet d’adresses afin de ne rater aucune opportunité – même off market.

10. Utilisez Instagram pour communiquer (et nourrir votre prospection)

Les réseaux sociaux ne sont pas forcément efficaces en termes de prospection pure (comme on l’a vu dans un précédent article), mais ils ont le mérite de donner de la visibilité à votre enseigne et de booster votre communication. Il suffit de penser que ces plateformes sont utilisées par des millions de personnes dans l’Hexagone.

À ce titre, Instagram fait partie des médias sociaux les plus pertinents pour les professionnels de l’immobilier, en raison de son orientation 100 % visuelle. Vous ne pourrez sans doute pas générer des prospects vendeurs par ce biais, mais vous donnerez à votre agence la visibilité nécessaire pour qu’elle soit gravée dans les esprits, et pour qu’on vous accueille comme une vieille connaissance lors de vos tournées de prospection !

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