Stratégie & Marketing

Êtes-vous prêt à faire décoller votre business immobilier en 2021 ?

19 janvier 2021

Comme chaque année, vous avez pris de bonnes résolutions professionnelles (peut-être en vous inspirant de notre liste). Même si toutes ne survivront pas aux mois à venir, vous avez bien fait : il est essentiel de se donner des objectifs à l’aube d’une nouvelle année. Car, dans les métiers de l’immobilier, stagner, c’est prendre le risque de se faire dépasser par la concurrence… et de rester loin derrière pour très longtemps.

Les vraies questions à vous poser sont les suivantes : êtes-vous prêt à développer votre business immobilier ? Avez-vous envie de faire de 2021 votre année sur le plan professionnel ? La volonté et l’ambition ne suffisent pas : pour booster les performances de votre enseigne (agence, réseau, société de promotion), vous devez aussi forger les bases qui vous permettront de lancer des actions marketing et d’actionner des leviers de communication pertinents.

Pour savoir si vous êtes préparé à dominer la scène immobilière sur votre secteur en 2021, il vous faudra répondre aux questions listées dans cet article par l’affirmative… ou, à défaut, mettre en place au plus vite des actions pour orienter votre business immobilier dans le bon sens !

Collectez-vous des données immobilières ?

La récolte des données est un préalable essentiel à toute stratégie marketing en immobilier qui se respecte. Il faut voir votre enseigne comme un véhicule dont le moteur doit être alimenté en données : à propos des vendeurs et des acheteurs, bien sûr, mais également au sujet du marché immobilier local et national, du parc de biens disponibles, du nombre de boîtes aux lettres sur chaque secteur de prospection… Autant d’informations à intégrer dans une base de données, qui vous servira aussi bien à réaliser des estimations pertinentes qu’à trouver des acheteurs qualifiés en fonction des profils enregistrés.

De plus en plus, les processus de collecte des données s’appuient sur des solutions logicielles qui facilitent grandement le travail des professionnels et leur permettent non seulement de récolter des informations, mais aussi de les segmenter automatiquement afin d’en tirer parti au plus vite. En ce sens, il n’est pas inutile d’investir dans un logiciel de marketing immobilier mêlant interface desktop et application mobile, cette dernière étant utilisée sur le terrain lors des sessions de prospection et des échanges avec les interlocuteurs (vendeurs, acheteurs, prescripteurs). Les données collectées sont ensuite intégrées à une plateforme unique qui les rend consultables par l’ensemble des collaborateurs, où qu’ils soient.

Néanmoins, attention à la forme que prend cette collecte et à l’usage que vous faites de ces données dans le cadre de votre business immobilier. Sur ces points, vous devez obligatoirement être transparent : depuis l’entrée en vigueur du RGPD, le flou qui régnait sur l’utilisation des données a été levé et la CNIL veille au grain. En particulier, vous devez veiller à obtenir le consentement explicite et éclairé de vos interlocuteurs dès que vous leur soutirez des informations personnelles. Pour aller plus loin, la notion de consentement dans le cadre du règlement européen est expliquée sur cette page.

Avez-vous un blog immobilier et publiez-vous des contenus ?

Osons une prévision : en 2021, plus que jamais, le contenu sera toujours le roi du marketing. À vrai dire, il semble indétrônable, tant les internautes en sont friands. Conséquence : selon SEMrush, 86 % des marketeurs utilisent le blogging dans le cadre des stratégies qu’ils mettent en place. En somme, si vous n’avez pas encore de blog immobilier, et si vous ne publiez pas d’articles de façon régulière, il faut corriger cette double erreur au plus tôt.

Disposer d’un blog immobilier, c’est crucial pour se démarquer de la concurrence et affirmer son expertise dans son domaine d’activité. Posez-vous la question : pourquoi un vendeur choisirait-il de vous faire confiance pour gérer sa transaction ? La réponse doit fuser : parce que vous êtes l’enseigne la mieux placée pour mener sa vente à bien, ou, pour le dire autrement, parce qu’il souhaite profiter de vos compétences et de votre savoir-faire. En un mot : pour bénéficier de votre expertise. Une expertise que des articles de blog (qualitatifs et à forte valeur ajoutée) vont vous aider à démontrer à vos futurs clients.

Ce n’est que l’un des nombreux bienfaits du blogging. Il y en a d’autres, par exemple le fait qu’un blog est un levier de référencement sans égal. Toutes les agences immobilières aimeraient se positionner dans les premiers résultats des moteurs de recherche, afin d’apparaître au-dessus des autres sur des requêtes importantes. Mais le SEO est une méthodologie complexe et coûteuse, qui nécessite à la fois des connaissances pointues et un budget élevé. Or, le blogging est une alternative intéressante : des contenus uniques, rédigés avec soin, sur des sujets pertinents, et suffisamment optimisés, peuvent se positionner sur des requêtes clés. Avec un avantage immédiat : plus de trafic sur votre site web.

En somme, si ce n’est pas encore fait, 2021 est décidément la bonne année pour lancer votre blog !

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Communiquez-vous sur les réseaux sociaux ?

En moyenne, un Français lambda passe trois heures par jour sur les réseaux sociaux et les applications de messagerie. Vous allez dire que ça n’a pas beaucoup d’intérêt en ce qui concerne votre business immobilier et vos objectifs commerciaux… Mais attendez d’avoir pris connaissance de cette autre statistique : 71 % des utilisateurs ayant connu une expérience positive avec une marque sur les médias sociaux ont tendance à recommander cette marque à leurs proches. (Les deux chiffres sont tirés de .)

Si vous ne voyez pas le lien entre les deux informations, le voici : les utilisateurs passent de plus en plus de temps sur les plateformes sociales parce qu’ils y font de plus en plus de choses différentes, et notamment parce qu’ils s’en servent (aussi, mais pas seulement) pour s’informer sur les entreprises, les marques, les produits et les services. En clair : c’est là que tout se passe désormais, et c’est là que les réputations des marques se font et se défont.

Aujourd’hui, se passer des réseaux sociaux pour communiquer n’est pas un bon calcul. Ces outils sont devenus des canaux de communication efficaces, pratiques, rapides, et susceptibles de transformer la nature des échanges entre les professionnels et leurs prospects/clients. On peut tout faire sur Facebook et consorts, y compris quand on gère une enseigne immobilière : développer sa notoriété, relayer des informations, acquérir des prospects, tisser des liens, animer une communauté, et même recruter de futurs collaborateurs (si vous n’utilisez pas encore LinkedIn dans ce but, sachez que vous passez à côté d’un outil précieux).

Pour autant, les réseaux ne sont pas des leviers de communication comme les autres. Ils sont exigeants : publiez moins d’une fois par semaine et vous tomberez rapidement dans l’oubli. Ils sont spécifiques : chaque plateforme répond à un usage particulier et s’adresse à des cibles distinctes. On vous propose d’en apprendre plus à ce sujet en lisant cet article… et de commencer dès que possible à élaborer une stratégie pour intégrer ces réseaux à votre plan de com’ 2021 !

Disposez-vous d’un site web immobilier responsive design ?

Le site web de votre agence ou de votre réseau fait la fierté de toute l’équipe : il est bien construit, aisé à naviguer, joli à regarder, et efficace pour ce qui est de générer du trafic. Mais est-il responsive ? Ses pages peuvent-elles s’afficher avec le même succès sur des appareils mobiles ? Si les éléments commencent à se superposer, qu’il devient impossible de naviguer, et que les pages mettent une heure à s’afficher correctement, c’est que la réponse est doublement « non » !

Ne balayez pas ces questions du revers de la main : à l’heure où plus de la moitié des internautes français consultent le web depuis des terminaux mobiles (smartphones ou tablettes), la compatibilité de votre site est une problématique majeure. Tout professionnel de l’immobilier se doit d’être présent sur le web pour que les internautes puissent le trouver, mais il doit également veiller à ce que les utilisateurs puissent naviguer sur ses supports digitaux depuis l’appareil dont ils se servent le plus. Et, ces dernières années, c’est le smartphone qui prend l’ascendant sur le bon vieil ordinateur. À tel point, d’ailleurs, que Google est progressivement en train de modifier son approche pour indexer les pages web, en donnant la priorité aux versions mobiles de celles-ci (c’est ce qu’on appelle l’Index Mobile First).

Allez, on ne vous laisse pas dans l’ignorance : voici 10 bonnes pratiques pour tirer parti du marketing immobilier sur les appareils mobiles !

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Avez-vous (re)travaillé votre storytelling ?

Les professionnels de l’immobilier peuvent passer beaucoup de temps à affiner leur discours commercial, à aiguiser leurs arguments et à se préparer devant le miroir (si, ça se fait encore !). Mais ils ont trop souvent tendance à ignorer l’importance du storytelling dans leur démarche, c’est-à-dire l’art de raconter l’histoire de son enseigne et de mettre en avant les valeurs qu’on défend.

Le storytelling est tout simplement un levier de communication incontournable, à une époque où les consommateurs ont envie de s’identifier aux marques. N’importe quel spécialiste du marketing vous le dira : les émotions prennent désormais une place prépondérante dans les échanges entre les professionnels et les particuliers. Les marques jouent de plus en plus la carte de l’empathie, car un prospect qui se sent compris viendra plus naturellement vers une enseigne. Dans cette optique, le storytelling est une façon de tisser des liens émotionnels avec ses futurs clients, de leur montrer qu’on veut la même chose qu’eux, qu’on n’est pas si différents.

Une bonne histoire d’enseigne tient compte de ce qu’attendent les prospects. Pour donner un exemple très simple : en tant qu’agence immobilière, vous allez raconter la création de votre structure en valorisant votre démarche vis-à-vis des vendeurs et des acheteurs, de façon à mettre en avant la concordance entre vos ambitions (créer votre propre business immobilier, vous différencier) et les attentes des futurs clients (réaliser un projet de vie). En ce sens, le storytelling permet de rédiger une sorte de note d’intention : une lettre ouverte aux prospects expliquant combien leur satisfaction est importante. C’est aussi la clé pour créer une marque immobilière forte !

En résumé, profitez de cette nouvelle année pour revoir de fond en comble votre storytelling, et confiez-en la rédaction à un expert du marketing.

Tirez-vous parti des avis clients ?

À cause des polémiques qui entourent les plateformes d’évaluation sur le web (TripAdvisor et consorts), on a tendance à oublier que les avis clients constituent des leviers marketing absolument essentiels pour les enseignes petites et grandes. Encore plus lorsqu’il s’agit d’enseignes de proximité, à l’image des agences immobilières, dont la réputation se forge exclusivement (sinon essentiellement) à l’échelle locale, voire ultra-locale.

Pour comprendre pourquoi les témoignages des clients revêtent une telle importance, il faut savoir que la grande majorité des consommateurs consulte des avis en ligne avant de prendre une décision d’achat, et que les trois quarts d’entre eux donnent la priorité à des entreprises qui en affichent (chiffres Ifop et OpinionWay). Vous en faites certainement vous-même l’expérience au quotidien, par exemple en consultant les feedbacks des clients sur les sites e-commerce avant de vous décider à acquérir un produit. Ces témoignages sont une source de crédibilité (pour les enseignes) et de confiance (pour les consommateurs). Les avis postés en ligne ne sont d’ailleurs qu’une version digitale des recommandations que les gens se font entre eux.

C’est bien simple : entre deux agences immobilières équivalentes, l’une disposant de quelques avis clients (y compris s’ils ne sont pas 100 % positifs), l’autre n’en ayant aucun, un prospect vendeur a toutes les chances de faire confiance à la première. D’où l’importance de commencer tout de suite à collecter des avis clients pour booster votre business immobilier ; ou, si vous en avez déjà en stock, de faire en sorte d’améliorer votre note.

Enfin, notez que ces avis clients sont aussi des leviers de référencement local, notamment dans le cadre d’une fiche Google My Business.

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Avez-vous lancé un magazine local ?

Inspiré de l’univers du luxe, le principe du magazine papier distribué par les enseignes à leurs prospects et clients est en train de redevenir « tendance ». Attention : on ne parle pas ici d’un banal catalogue de présentation des biens immobiliers à la vente, comme on le faisait autrefois, mais d’un véritable magazine conçu pour apporter aux lecteurs des informations concrètes, à la fois sur le secteur d’activité et sur la zone géographique concernée.

Voilà donc une excellente pratique à adopter en 2021, qui va conférer du prestige à votre business immobilier. Un magazine va en effet contribuer à booster votre communication locale et à renforcer l’ancrage de votre enseigne dans votre secteur, tout en donnant une image plus « professionnelle » (surtout si vous êtes les seuls à le faire dans les environs) et en proposant un document dont la durée de vie est bien plus longue qu’un simple prospectus. C’est aussi une manière de redonner toute sa place à la communication de proximité, dans un contexte sanitaire qui tend à éloigner les habitants des commerces de quartier au gré des fermetures administratives successives.

Car ce magazine n’est pas un temple édifié à la gloire de votre enseigne. C’est un subtil mélange de conseils (vous pouvez, par exemple, y publier un article populaire issu de votre blog), d’informations pratiques (sur les prix de l’immobilier, l’évolution des taux d’intérêt, etc.) et de contenus dédiés à la vie locale (présentations des commerçants du coin, annonces de manifestations ou de festivités à venir, événements organisés…). Vous pouvez y ajouter deux ou trois biens de qualité vendus par vos soins, cela vous fera toujours une bonne publicité !

Proposez-vous aux acheteurs des solutions alternatives pour les visites ?

La pandémie a boosté le recours des agences immobilières aux visites virtuelles, non pas pour les substituer aux visites physiques, mais pour permettre aux acheteurs de poursuivre leur projet malgré les interdictions et les confinements successifs. Ce faisant, le contexte sanitaire a mis sur le devant de la scène une pratique qui peinait à s’imposer auprès des professionnels comme des particuliers, mais qui passe désormais pour incontournable – et qui risque fort de le rester quand on se sera enfin débarrassés du coronavirus.

Or, la visite virtuelle n’est qu’une des alternatives que vous pouvez proposer à vos acheteurs. À cela, on peut ajouter la vidéo à 360°, qui s’apparente à un reportage réalisé dans un bien immobilier ; et la « visio-visite » qui consiste, pour un agent immobilier, à être présent sur place et à guider l’acheteur à distance grâce à une application de visioconférence. L’avantage de cette solution ? Le professionnel peut faire ce que son client lui demande en temps réel, qu’il s’agisse de passer plus de temps dans une pièce, de s’approcher d’un mur pour en évaluer l’état, d’ouvrir une fenêtre pour se rendre compte du bruit, ou de se rendre au jardin. Les acquéreurs sont très friands de ce type d’offre, non seulement parce que cela leur permet de faire progresser leur projet, mais aussi parce qu’ils y gagnent beaucoup de temps en ne visitant « pour de vrai » que des biens qui correspondent à leurs critères.

Pour vous, en tant que professionnel, la dématérialisation des visites a l’avantage de vous aider à qualifier les acheteurs. Avant de soumettre un profil à votre client vendeur, vous prenez soin de « tester » l’appétence de l’acquéreur pour un bien immobilier. En outre, le propriétaire est dérangé moins souvent, il évite les « visites touristiques », et son habitation est présentée sous son meilleur jour à tous les coups – notamment dans le cas d’une visite virtuelle ou d’une vidéo à 360° enregistrée dans des conditions de rangement et de lumière optimales.

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Avez-vous démarré la digitalisation de votre business immobilier ?

L’année pandémique que nous avons connue n’a pas fait que booster la demande de visites virtuelles : elle a également accéléré la digitalisation du secteur de l’immobilier dans tous ses aspects. De sorte qu’une partie des processus inhérents à tout business immobilier peut désormais se dérouler à distance grâce à des outils ad hoc. En vrac, voilà trois changements importants qui devraient vous motiver à mettre en place (ou à accélérer, le cas échéant) la digitalisation de votre agence/réseau/société de promotion :

  • Le papier représente un risque sanitaire. Oui : en période de pandémie, les échanges de documents imprimés augmentent le risque de contamination, le virus pouvant survivre sur les surfaces inertes pendant plusieurs heures (voire plusieurs jours). Il est possible que le retour à la normale s’accompagne d’une méfiance persistante à l’égard du papier, surtout lorsque celui-ci est optionnel (comme les publicités et les prospectus).
  • La distribution de flyers est de plus en plus réglementée. Vous ignorez peut-être qu’au 1er janvier 2021 sont entrées en vigueur plusieurs dispositions de la loi relative à la lutte contre le gaspillage et à l’économie circulaire, notamment l’interdiction de déposer des prospectus dans les boîtes aux lettres des particuliers qui font mention de leur refus de recevoir de la publicité. L’amende peut aller jusqu’à 1 500 € (le double en cas de récidive). Tout cela est très bien expliqué dans un article du Journal de l’Agence. Il s’agit donc d’une bonne occasion de réduire le nombre de prospectus distribués et de concentrer vos efforts sur les supports digitaux, comme les emails et les applications de messagerie.
  • La signature électronique est au point. Toutes les garanties sont réunies pour faire de la signature dématérialisée non pas seulement un complément pratique à la signature manuscrite, mais une alternative sûre. La signature électronique a notamment été utilisée pendant les confinements pour conclure des transactions. Employée au quotidien par les professionnels, elle permet aussi de gagner un temps précieux !

 

Alors, êtes-vous prêt à réussir en 2021 ? Mettez toutes les chances de votre côté pour développer votre business immobilier… et restez fidèles à notre blog pour affiner toujours plus vos stratégies marketing !

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