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Business immobilier

La base de données : un socle incontournable pour assurer la pérennité de votre business immobilier (même en temps de crise)

2 juin 2020

Une base de données est un actif à valoriser, au même titre que votre catalogue de biens à la vente, l’emplacement de votre agence, ou encore la réputation de votre enseigne. En tant que telle, elle doit être travaillée et affinée, exploitée à bon escient. Elle doit aussi servir une stratégie et des objectifs. Bref, une base de données, en immobilier, est un socle incontournable sur lequel vous devez édifier vos actions, et qui vous aide à assurer la pérennité de votre business. Même en temps de crise.

Et oui : en cas de ralentissement dans l’activité, comme vous avez pu le vivre ces dernières semaines, une solide base de données immobilière permet de rentabiliser le temps passé à faire de la prospection et de la veille sectorielle, et de poursuivre une partie non négligeable de vos tâches quotidiennes (notamment acquérir des prospects, développer votre image de marque, réaliser des estimations et accompagner vos vendeurs/acheteurs – rien que ça !) en attendant la reprise… C’est donc un excellent moyen d’être paré à repartir dès le changement de conjoncture.

En quoi exactement cette base de données peut-elle vous servir à franchir une période difficile sans dommages, tout en étant prêt à rentrer des mandats en masse dès que l’activité reprend ? C’est ce que nous allons tâcher de vous expliquer dans cet article.

Votre base de données en immobilier vous permet de réaliser des estimations plus pointues, même à distance

L’estimation constitue l’étape préliminaire avant la signature du mandat. Elle est aussi l’occasion de montrer l’étendue de votre expertise. Bref, il est crucial de la soigner et de l’édifier sur des données concrètes, complètes et pertinentes au regard du bien immobilier concerné et du marché dans lequel celui-ci s’inscrit.

Constituée au fil du temps, votre base de données en immobilier accumule un ensemble d’informations indispensables pour réaliser des estimations pointues : prix du mètre carré dans chaque secteur de la commune, évolution des prix dans la zone, transactions réalisées au cours des derniers mois pour des biens similaires, prise en compte des caractéristiques du logement au regard de ce que le marché propose, estimation des délais nécessaires à la réalisation de la vente…

Non seulement vos estimations sont plus précises et utilisées comme de véritables leviers de vente (à travers un avis de valeur circonstancié), mais en outre, vous pouvez compter sur cette base pour évaluer des biens à distance en attendant de pouvoir les visiter et ainsi valider votre évaluation, comme ce fut le cas durant le confinement (à lire ici).

Vos données vous aident à segmenter vos prospects pour cibler les bonnes personnes et générer des contacts qualifiés

La segmentation est le processus consistant à séparer les prospects en catégories, de manière à pouvoir les cibler plus efficacement dans le cadre de vos campagnes marketing.

En segmentant votre base de données immobilière, vous créez des points de repère permettant de savoir quel type de profil cherche à réaliser quel type de projet immobilier, ce qui contribue à mettre en place des actions de communication vraiment pertinentes et adaptées aux besoins de chacun.

Le but ? Générer des contacts qualifiés en ciblant les bonnes personnes, au bon moment de leur projet, avec les bonnes informations (pour vendre ou acheter). Ce faisant, votre base de données en immobilier tend à booster votre taux de conversion, car plus vos prospects sont qualifiés au moment où ils contactent votre enseigne, plus vous avez de chances de les transformer en clients.

La segmentation est aussi un levier de fidélisation : en gardant un œil sur les données concernant vos clients passés, vous pouvez garder le contact jusqu’à ce qu’ils mettent sur pied un nouveau projet de vente ou d’achat, ou simplement pour qu’ils vous recommandent à leurs proches.

Votre base de données immobilière contribue à la construction de votre audience

Les vendeurs et les acheteurs qui connaissent votre enseigne de près ou de loin constituent votre communauté. Mais seuls ceux qui sont intéressés par vos services entrent dans le club très fermé qu’est votre « audience », une source essentielle de prospects. Votre stratégie marketing doit donc favoriser la construction d’une audience qui vous suit et boit vos conseils, et ne surtout pas rester au stade, trop vague, de la communauté.

Pour cela, vous pouvez compter sur votre base de données en immobilier. Elle contient toutes les informations qui vous permettent de mieux connaître les membres de votre communauté, de la segmenter, et d’adresser vos actions de communication aux personnes susceptibles de signer un mandat.

C’est que le parcours client dans l’immobilier peut être très long. Passer de la communauté à l’audience, puis de l’audience aux prospects, peut prendre beaucoup de temps. Les données collectées sont indispensables à la mise en place de méthodes de suivi et d’identification des prospects qualifiés.

Votre base de données participe de votre stratégie Inbound

Les données sont le carburant d’un moteur Inbound. Posséder une base de données immobilière conséquente est la condition sine qua non pour bâtir une stratégie Inbound marketing pertinente et efficace, et ainsi développer la popularité de votre enseigne, générer des prospects en démontrant votre expertise, et attirer naturellement de futurs clients vers votre agence.

Une bonne stratégie Inbound est une stratégie dont les actions de communication sont parfaitement ciblées. Il s’agit de bien connaître ses prospects (ceux qui ont le plus de chances d’avoir besoin de vos services) en collectant en amont des données fiables sur le long terme, de définir des personas cohérents, d’élaborer des campagnes adaptées à leurs problématiques et à leurs besoins, et de choisir les bons moments pour lancer vos actions.

Prenons l’exemple du blog, l’une des outils phares de toute stratégie Inbound. Les articles publiés sur votre blog immobilier doivent avoir du sens et viser des objectifs spécifiques. Comment faire pour rédiger des contenus pertinents, susceptibles d’intéresser vos prospects et de donner de votre enseigne une image positive ? Réponse : en utilisant les informations collectées et traitées dans votre base de données en immobilier. Ce sont elles qui, en vous aidant à mieux connaître vos prospects, vous donnent toutes les indications nécessaires pour savoir quoi écrire, mais aussi à quel moment proposer vos contenus en fonction de leur position dans le parcours client. Par exemple, un article de conseils pour vendre un bien immobilier intéressera un propriétaire qui envisage de se lancer sur le marché à moyen terme, tandis qu’un livre blanc dédié à l’importance de l’estimation sera destiné à un prospect mûr en phase de décision et prêt à signer un mandat.

De plus, il ne faut pas oublier qu’une stratégie Inbound a pour but de valoriser l’expertise de votre agence. Dans ce contexte, votre base de données immobilière vous aide à prodiguer des conseils pertinents aux vendeurs à propos du contexte économique national (pouvoir d’achat, taux d’intérêt, prix des biens…) et de la situation sur le marché ultra-local (prix du mètre carré dans leur rue, possibilités financières des acquéreurs qui envisagent de déménager dans la commune, données géographiques et urbanistiques qui peuvent influer sur la valeur des biens, etc.).

Votre capacité à apporter des informations utiles aux prospects fera toute la différence et contribuera à attirer les vendeurs vers votre enseigne. En bonus, cette expertise peut être démontrée même en temps de crise : une stratégie Inbound est comme un moteur qui tourne en continu, quel que soit le contexte, peu importe le niveau d’activité. Vous n’avez qu’à en récolter les fruits quand le (bon) moment est venu !

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Votre base vous aide à trouver des acheteurs pour vos biens en catalogue

On serait tenté de croire qu’une solide base de données en immobilier influe surtout sur l’acquisition vendeur. Or, c’est loin d’être son seul intérêt. À condition de constituer une base de données acquéreurs consistante, vous pouvez bénéficier d’un référentiel bien fourni à mettre en relation avec les biens que vous avez rentrés en catalogue, et ainsi trouver les bons acheteurs pour vos clients vendeurs.

Comment faire ? En collectant des informations sur les acheteurs potentiels désireux de s’installer dans le secteur ou d’y investir. Les données issues des transactions réalisées précédemment par votre agence vous aideront à dresser un portrait-robot de l’acquéreur-type sur votre secteur (type de bien recherché, moyens financiers, etc.), tandis que les informations fournies par les acheteurs actuellement en recherche (ceux qui vous ont contacté directement, ceux qui ont signé un mandat de recherche, ou encore ceux qui ont consulté les annonces publiées sur votre site web) vous permettront de comparer votre liste de biens en catalogue avec celle des candidats à l’achat.

C’est aussi une façon de faire un tri parmi les propriétés susceptibles d’intéresser tel ou tel acheteur, et de limiter le nombre de visites (démarche indispensable tant que dureront les mesures de distanciation sociale).

Votre base de données en immobilier est un levier d’indépendance

Finissons sur un avantage plus global : une base de données immobilière bien fournie est aussi un levier d’indépendance pour votre agence.

En comptant sur vos propres données, collectées par vos soins, traitées par le biais de vos outils, vous gagnez en indépendance vis-à-vis des supports externes que vous ne contrôlez pas (à l’image des portails d’annonces), des investissements publicitaires qui plombent votre budget marketing (contrairement aux campagnes publicitaires, une stratégie Inbound s’appuie sur des supports propres à votre agence, donne des fruits pérennes, et continue de fonctionner même quand vous n’injectez plus d’argent), et des fluctuations du marché et de l’activité (peu importe ce qu’il se passe, vous conservez votre base de données en immobilier et pouvez l’exploiter à bon escient).

Vous gardez ainsi pleinement la maîtrise de vos actions marketing et de vos investissements.

Une base de données immobilière est un levier sur lequel vous pouvez toujours compter : quand tout va bien pour rentrer des mandats, mais aussi quand l’activité est en berne et que vous devez continuer à naviguer malgré tout.

Mais attention : une base de données bien fournie n’implique pas de collecter tout et n’importe quoi ! N’oubliez pas les contraintes imposées par le RGPD, et choisissez les bonnes données… autant que les bons outils pour les recueillir, les stocker et les traiter.

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