Pendant le confinement, prospectez autrement !

La prospection est au cœur de l’activité des professionnels de la transaction. Partir en quête de prospects vendeurs est une étape incontournable pour rentrer des biens immobiliers en catalogue à proposer aux acquéreurs – c’est même la toute première tâche des agents immobiliers. Mais comment pratiquer la prospection immobilière quand on est confiné entre quatre murs ? Réponse en deux points.

D’abord, on bascule vers des solutions alternatives de prospection immobilière (et on les optimise)

Inutile de se mentir : la prospection terrain est souvent la mal-aimée des négociateurs, qui apprécient moyennement les balades à la fraîche, le porte-à-porte, le côté street marketing des cartes de visite distribuées à la volée et, surtout, le taux de prise de contact qui ne reflète pas toujours la quantité d’efforts injectée.

Pour cette raison, ils se reportent parfois sur des méthodes alternatives. En période de confinement, c’est précisément sur ces méthodes qu’il faut pouvoir compter ! On peut les diviser en deux grandes catégories :

• La prospection téléphonique, qui englobe la pige immobilière (le fait de prendre des mandats sur des projets existants) et l’envoi de SMS prospectifs. Bien entendu, en ce moment, taquiner les prospects confinés n’est sans doute pas la chose à faire – mais vous pouvez garder ces méthodes pour plus tard.
• La prospection digitale, qui regroupe l’ensemble des supports de communication sur le web : emailing, applications de messagerie instantanée, réseaux sociaux (publications classiques, vidéos live, Stories Instagram, etc.).

Puisque vous ne pouvez pas taper aux portes, il vous faut basculer vers ces solutions alternatives pour poursuivre vos sessions de prospection immobilière. Mais ça ne suffit pas : le problème, c’est d’optimiser ces méthodes alternatives pour qu’elles donnent des résultats concrets et que leur efficacité parvienne à compenser l’absence de prospection terrain autant que l’indécision (compréhensible) des prospects, qui ne savent plus où donner de la tête en cette période compliquée.

Pour booster votre prospection immobilière version « confinement », on vous recommande de lire les articles qui suivent :

• Les erreurs à ne pas commettre pour pratiquer un phoning efficace,
• Les clés pour réussir votre marketing SMS,
• Les faits qui démontrent l’efficacité de l’emailing,
• Les bonnes raisons d’adopter les messageries instantanées,
• Les avantages des réseaux sociaux pour prospecter.

Quand la situation de crise aura pris fin, vous pourrez compter sur des méthodes de prospection immobilière efficaces et adaptées à vos besoins, qui viendront compléter vos sessions sur le terrain.

Ensuite, on met en avant l’expertise locale de son agence immobilière (pour attirer des prospects de façon naturelle)

Virus ou pas, confinement ou non, la vie continue – tant bien que mal. Les projets immobiliers de vos prospects sont figés, mais ils finiront par redémarrer : les vendeurs mettront leur maison ou leur appartement sur le marché, les acheteurs signeront des compromis ou des promesses de vente, les bailleurs chercheront des occupants, les candidats à la location partiront en quête d’un nouveau toit, etc.

Dans cette perspective, à vous de mettre en place les leviers d’acquisition de prospects qui vous permettront de signer des mandats quand le retour à la normale sera acté. La meilleure façon de vous préparer consiste à mettre en avant l’expertise locale de votre agence immobilière afin d’attirer de futurs vendeurs de façon naturelle.

Vous l’aurez compris : on vous parle là d’Inbound marketing, une stratégie que vous appliquez peut-être déjà – et qui nécessite de bien connaître ses prospects types pour pouvoir les cibler avec un maximum de pertinence. En valorisant votre expertise locale par le biais de l’Inbound, vous allez intéresser des vendeurs qui préparent leur projet immobilier et qui se lanceront dès qu’ils en auront la possibilité, en choisissant le professionnel qui leur semblera le plus apte à prendre en charge leur transaction. Il faut donc faire en sorte que ce professionnel, ce soit vous !

Il est vrai que l’Inbound est une forme de prospection qui fonctionne sur le temps long. Mais ça tombe bien : vous avez plusieurs semaines devant vous pour la mettre en place (en publiant des contenus pertinents, en créant et en alimentant des comptes sur les réseaux sociaux, etc.) et ainsi faire connaître votre enseigne !

Vous trouverez plus d’informations au sujet de l’Inbound marketing et quelques conseils stratégiques dans les contenus suivants :

• Comprendre la philosophie Inbound,
• Jauger l’efficacité d’une stratégie inbound,
• Créer des personas marketing,
• Avoir un site web adapté.

Adapter votre prospection immobilière aux circonstances suppose d’adopter des solutions alternatives qui passent par le téléphone et par les outils digitaux. Non seulement c’est une manière efficace de continuer à prospecter pendant le confinement tout en préparant la reprise, mais c’est également une façon de transformer en profondeur vos process métiers, et d’en tirer des avantages notables : ciblage des prospects plus pointu, coûts réduits, résultats plus faciles à mesurer, actions marketing optimisées. À bon entendeur…