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Stratégie & Inbound marketing

Retravaillez vos personas (vendeurs et acquéreurs) pour optimiser vos actions marketing

26 mars 2020

Vous avez du temps pour évaluer l’efficacité de vos actions marketing et pour préparer vos futures campagnes en corrigeant les points qui méritent de l’être. C’est l’occasion de vous pencher sur les cibles de vos actions marketing (vos clients de demain) et de (re)travailler vos personas afin qu’ils soient toujours plus justes et pertinents. Ne la gâchez pas ! Voici quelques conseils pour optimiser les personas de votre marketing immobilier et en tirer profit.

Interrogez-vous sur l’efficacité de vos personas existants

La définition des personas est l’une des étapes déterminantes de toute stratégie marketing, en immobilier comme ailleurs. En toute logique, vous avez dû franchir cette étape dès la création de votre agence immobilière ou de votre réseau de mandataires. Il s’agit de dessiner le portrait-robot d’un « client idéal » susceptible d’être intéressé par vos services et de signer un mandat exclusif.

Maintenant que vous disposez d’un peu de temps libre et que vous en profitez pour réfléchir aux moyens d’optimiser votre processus de vente, vous devriez aussi vous interroger sur la pertinence de vos personas… en évaluant l’efficacité de votre cycle de vente. Par exemple : votre argumentaire de vente est-il bien adapté à vos clients types ? Êtes-vous capable de répondre à leurs besoins et attentes ?

Si les réponses sont négatives, c’est sans doute que les personas de votre marketing immobilier ne sont pas bien définis ou, du moins, qu’ils manquent de précision. Ils gagneraient alors à être retravaillés.

Identifiez les données pertinentes et traitez-les à l’aide d’un logiciel performant

Dans toute activité, l’information est une arme à ne pas négliger. Mais c’est encore plus vrai dans le secteur de l’immobilier, car les clients ne s’engagent pas au hasard, et les convaincre nécessite de les cibler convenablement et de leur proposer des services qui correspondent à leurs attentes.

Vous devez donc déterminer avec soin les profils auxquels vous souhaitez vous adresser. Cela, en identifiant les données qui vont vous permettre de définir les personas de votre marketing immobilier et de leur proposer des solutions cohérentes.

Libérez votre planning, installez-vous devant votre ordinateur, ouvrez votre logiciel immobilier, et faites le point sur deux choses :

  • Les données issues de vos clients existants. Les profils des vendeurs qui ont déjà signé un mandat exclusif avec votre agence doivent vous aider à dessiner les portraits-robots de ceux qui signeront demain. Âge, catégorie socioprofessionnelle, loisirs, habitudes de consommation, supports de navigation sur Internet, supports physiques et digitaux privilégiés pour rechercher des informations… à vous de juger quelles données sont les plus pertinentes, et lesquelles vous permettront de mieux communiquer avec vos prospects futurs.
  • Les données du marché. Ce sont elles qui vous permettent de valoriser votre offre, car vos services doivent forcément répondre à des besoins. Ces données englobent les informations concernant le parc immobilier, l’évolution des prix, les moyens financiers des acquéreurs, les conditions d’achat, etc., mais aussi les statistiques que vous utilisez pour réaliser des estimations et produire de avis de valeur.

L’idée, c’est de recueillir un maximum d’informations au sujet de vos clients types et sur le marché immobilier local, afin de préciser au mieux vos personas et de déterminer leur parcours d’achat idéal. À condition de disposer d’un logiciel immobilier performant, vous pouvez aussi établir un parcours client type en travaillant ces données.

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Définissez des actions marketing adaptées à vos personas

Une fois vos personas de marketing immobilier optimisés, il ne vous reste plus qu’à définir des actions adaptées et à travailler votre argumentaire de vente afin de mettre en avant des solutions qui répondent aux besoins et attentes de vos prospects cibles.

Votre cible idéale est un couple d’une trentaine d’années qui cherche à vendre pour racheter un bien plus grand dans l’optique d’un heureux événement, avec un budget d’achat compris entre X et Y euros, et des habitudes de recherche qui les poussent à naviguer longuement sur le web avant de contacter un professionnel ? Avec ces informations en main, vous serez à même de définir les meilleures actions possibles pour aller à la rencontre de vos prospects, leur proposer des contenus pertinents, et leur offrir précisément le type de services qu’ils recherchent.

Alors, il est temps de vous interroger : vos personas de marketing immobilier sont-ils suffisamment précis ? Vous permettent-ils de remplir vos objectifs ? Avez-vous l’impression de vraiment connaître vos clients types ? Vos actions marketing sont-elles adaptées ?

Même si vous pensez qu’il n’y a plus rien à faire de ce côté-là, il ne coûte rien de poser vos personas sur le papier et de les retravailler une fois de temps en temps. Car les profils de vos prospects évoluent avec le temps… et vos services doivent évoluer avec eux !

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