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Business immobilier

Voici comment rentrer plus de mandats grâce aux fonctionnalités de votre logiciel immobilier

17 septembre 2019

Il est commun d’associer l’outil et le savoir-faire. L’outil, en soi, n’est qu’un moyen pour parvenir à une fin. Le savoir-faire, c’est la main qui valorise cet outil dans l’optique d’atteindre un but. L’outil a moins de valeur en soir que le savoir-faire, mais ce dernier ne peut s’exprimer sans lui.

La réalité de cette association se vérifie dans n’importe quel domaine. Le stéthoscope n’est rien sans l’expérience du médecin. Le ciment et les briques ne font sens que dans les mains du maçon. Dans le secteur des services, l’ordinateur met en valeur les compétences dans un souci de productivité. Ces outils sont ne sont pas indispensables, au sens où l’on pourrait fort bien se passer d’eux ; mais ils permettent de matérialiser un savoir-faire qui, sans eux, resterait lettre morte.

Le domaine de l’immobilier n’échappe pas à cette logique. Vos compétences, votre expertise, votre savoir-faire en matière de transaction ne reposent pas sur les outils que vous utilisez au quotidien. Mais ces outils contribuent à les valoriser. Et valoriser votre métier, c’est précisément ce que vous devez faire pour générer des contacts vendeurs et rentrer des mandats exclusifs en plus grand nombre.

À ce titre, vous n’imaginez certainement pas à quel point votre logiciel de transaction immobilière est essentiel pour votre activité. Et pas seulement, comme le croyez sans doute, dans le cadre de la relation client – suivi des prospects, accompagnement après la signature d’un mandat, fidélisation – mais aussi en amont, quand il s’agit de convaincre des prospects vendeurs de vous faire confiance et de signer avec votre agence plutôt qu’avec le concurrent.

La preuve : voici 4 fonctionnalités de votre logiciel immobilier dont vous pouvez tirer profit pour rentrer des mandats – et des mandats exclusifs, tant qu’à faire.

1. La fonctionnalité de diffusion des annonces sur plusieurs supports en simultané

Cette fonctionnalité de votre logiciel de transaction immobilière, vous la connaissez certainement sous un autre nom : la multidiffusion. Le terme désigne le processus visant à publier une annonce de vente sur plusieurs supports, aussi bien les « paid media » (les portails d’annonces payants) que les « owned media » (site web d’agence, blog, comptes sur les réseaux sociaux, etc.).

Entre nous, vos prospects vendeurs se moquent pas mal de savoir quels supports vous utilisez pour diffuser leurs annonces, et quelles raisons vous poussent à préférer un portail plutôt qu’un autre. Ce qui compte, à leurs yeux, c’est la notion de visibilité.

Si vous entendez montrer à vos prospects que vous êtes le mieux placé pour prendre en charge des transactions, vous devez leur démontrer votre capacité à booster la visibilité des annonces de vente.

Certes, la portée d’une annonce n’est en rien une promesse de cession plus rapide ; mais le fait de toucher un grand nombre d’acheteurs potentiels augmente naturellement les chances de trouver celui qui signera l’acte de vente. C’est là que l’argument de la multidiffusion fait son petit effet – même si la multiplication des supports vous semble une évidence, à vous, professionnel de l’immobilier.

À partir de là, vous pouvez booster vos chances de rentrer des mandats en valorisant toujours plus cette fonctionnalité de votre logiciel de transaction immobilière. Par exemple, en capitalisant sur les données issues de vos supports web pour montrer que vos annonces séduisent un plus grand nombre d’acheteurs que celles des concurrents. Ou en montrant les bénéfices de l’automatisation des processus.

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2. La fonctionnalité de rapprochement des bases de données acheteurs et biens immobiliers

Le monde de l’immobilier se divise en deux catégories : d’un côté, il y a ceux qui cherchent des biens ; de l’autre, il y a ceux qui en vendent. Cette dichotomie est à la source de votre métier, que l’on pourrait résumer ainsi : trouver un moyen de mettre en contact ceux qui vendent et ceux qui achètent.

Alors, sachez que votre logiciel de transaction immobilière est le viatique idéal pour remonter à cette source, à l’origine de votre métier. Grâce à la fonctionnalité de rapprochement des bases de données, votre outil vous permet de confronter en un instant la liste des prospects acheteurs avec celle des biens en vente.

Imaginez la scène : vous recevez un prospect vendeur dans les locaux de l’agence. Il envisage de mettre en vente sa belle maison de ville, cinq pièces sur deux niveaux, un grand jardin, un garage individuel, située dans un quartier résidentiel très apprécié des familles. Ni une, ni deux, vous consultez votre logiciel de transaction immobilière et lui sortez une liste d’acheteurs potentiellement intéressés par son bien.

Comment avez-vous réalisé ce tour de passe-passe ? C’est tout simple : en alimentant votre base acheteurs avec régularité à l’aide des données glanées durant vos sessions de prospection, et à partir des statistiques de consultation de vos annonces.

C’est l’ancienne dichotomie qui se matérialise : d’un coté, il y a les acheteurs en quête de biens immobiliers adaptés à leurs critères de choix et à leur budget (informations que vous avez soigneusement recueillies). De l’autre, il y a votre prospect vendeur, et sa propriété dont les caractéristiques s’imbriquent dans les critères de choix des acheteurs. Ce n’est pas un tour de magie, mais l’aboutissement d’un long travail consistant à collecter, injecter et exploiter des données au fil des ans.

Le résultat est époustouflant. Une liste d’acquéreurs potentiels glissée sous le regard médusé de votre prospect en moins d’une minute, montre en main. Et la perspective des merveilles que vous allez produire par la suite, avec plus de temps… et un mandat exclusif en poche.

Ça, c’est un argument en or. Et vous l’avez dans votre logiciel immobilier depuis le début.

3. La fonctionnalité de recherche des biens vendus (B.A.BA de tout logiciel de transaction immobilière)

Votre agence a enregistré des ventes. Ces informations sont soigneusement conservées dans votre logiciel de transaction immobilière, inscrites dans un historique qui remonte à plusieurs années.

Ces données ne sont pas perdues. Elles constituent un précieux référentiel sur lequel vous devez vous appuyer pour convaincre vos prospects vendeurs de vous faire confiance.

Pour comprendre comment cette fonctionnalité basique des logiciels immobiliers peut vous aider à générer des prospects, il faut vous mettre, le temps d’un instant, dans la peau d’un vendeur. En phase de comparaison des services proposés par les professionnels, celui-ci va se poser une question déterminante :

« Cette agence est-elle en mesure de vendre ma propriété dans les meilleurs délais ? »

Doublée d’une autre question, sous-entendue par la première : « Pourquoi cette agence ferait-elle mieux que les autres ? »

Les réponses à apporter se trouvent dans votre logiciel immo. Elles dessinent la voie royale qui mène au mandat exclusif.

Voici comment :

L’historique des biens vendus dresse la liste des propriétés ayant trouvé preneur dans un secteur donné, sur une période définie (sur le dernier semestre, par exemple). La fonctionnalité de recherche permet, comme son nom l’indique, de chercher des biens vendus par votre agence en fonction de certains critères – nombre de pièces, surface habitable, caractéristiques, emplacement, etc.

Quand un prospect vous présente sa propriété à vendre, vous pouvez ainsi rechercher les biens similaires vendus par le biais de votre agence sur les derniers mois ou années. Vous pouvez lui montrer que X biens aux caractéristiques proches, situés dans le même secteur, ont trouvé preneur grâce au travail de vos négociateurs, dans des délais spécifiques.

À la question silencieuse du prospect, vous répondez par l’argument suivant : « Nous avons déjà vendu des biens similaires avant, nous saurons exactement comment vendre le vôtre ».

Ce faisant, vous avez fait la démonstration de votre capacité à exercer votre métier : conclure des transactions. Au passage, vous avez éduqué votre prospect quant aux méthodes utilisées et aux caractéristiques du marché immobilier local (par exemple, en soulignant les variations de prix entre deux biens similaires vendus à des moments différents). Enfin, vous avez extrait de votre logiciel de transaction immobilière des données vous permettant de bâtir une communication ciblée dans le cadre de votre stratégie Inbound, en visant spécifiquement les propriétaires de biens concernés par vos statistiques.

En somme, vous avez gagné la confiance d’un prospect vendeur, pavé le chemin menant à un mandat exclusif, et alimenté le moteur de votre stratégie marketing pour l’avenir.

4. La fonctionnalité de création d’un espace dédié à un bien immobilier

Voilà une fonctionnalité très spécifique, que votre logiciel de transaction immobilière ne propose pas forcément de base. Mais que vous avez tout intérêt à intégrer dans les plus brefs délais si vous souhaitez booster votre prise de mandats.

Cette fonctionnalité, c’est la création d’un espace digital dédié à un bien immobilier unique. Chez Facilogi, c’est ce que nous avons appelé l’ « Espace Propriétaire © ». Si vous voulez des détails, c’est par ici que ça se passe.

L’idée de cet espace privilégié est la suivante : créer un support consacré à une propriété dans le but de la valoriser aux yeux des acheteurs potentiels. Ceux-ci ont accès à un descriptif détaillé, à de nombreux visuels (y compris, pourquoi pas, des vidéos ou des visites virtuelles, et tutti quanti), ainsi qu’à tous les documents indispensables au bon déroulement de la transaction – du titre de propriété aux diagnostics immobiliers.

De son côté, le vendeur trouve toutes les réponses aux questions qu’il se pose au sujet de sa transaction : combien de visites ont été organisées ? combien de retours l’agence a-t-elle enregistré ? le professionnel fait-il correctement son travail de valorisation et de promotion du bien ?

En un sens, la psychologie du vendeur est assez simple. Il veut que le professionnel l’informe aussi souvent que possible. Il veut savoir ce qu’il se passe avec sa vente.

Voilà exactement ce que permet de faire un espace dédié au propriétaire : offrir un mode de communication exclusif entre le professionnel en charge de la transaction et le vendeur avide de renseignements. Le tout, en passant par un outil plus rapide et plus pratique que le téléphone ou le mail.

Non seulement une telle interface constitue un argument en or massif pour convaincre un prospect de signer un mandat exclusif. Mais il est bien possible qu’elle devienne la norme dans les années à venir. Si vous ne l’avez pas encore intégrée à votre logiciel de transaction immobilière, vous savez ce qu’il vous reste à faire !

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Les outils sont au cœur de votre activité et de votre métier. Logiciel immobilier, site web d’agence, portables ou tablettes, logiciel d’automatisation marketing… Autant de leviers de communication, d’acquisition ou de suivi clients dont vous ne pourriez plus vous passer aujourd’hui. Et c’est tant mieux.

Ces outils sont pleinement intégrés à votre quotidien. Il est donc essentiel de les valoriser et d’en faire des arguments destinés à convaincre vos prospects vendeurs de vous confier leur projet. C’est le cas, en particulier, de votre logiciel de transaction immobilière, à travers les fonctionnalités que nous avons mises en avant dans cet article.

C’est d’autant plus important que ces mêmes outils, à leur tour, constituent la valeur ajoutée de votre proposition de service. Ils deviennent alors des leviers de prise de mandats exclusifs.

Si votre logiciel immobilier est caduc et que vous devez en changer prochainement, n’oubliez pas de veiller à ce que ces fonctionnalités indispensables soient présentes !

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