Votre savoir-faire est la clé de la réussite de votre business immobilier, et voici pourquoi

Posez la question autour de vous : « Quelle est la clé de la réussite de mon business immobilier ? ». Il y a de fortes chances pour qu’on vous réponde l’une des choses suivantes : un local idéalement placé – un marketing bien pensé – une organisation aux petits oignons – des outils de qualité – une communication efficace – des collaborateurs motivés – une gestion pertinente de la prospection – de l’agressivité commerciale (dans un sens positif : pas question d’aller secouer les vendeurs pour qu’ils vous confient des mandats !) – et bien d’autres choses du même tonneau.

Toutes ces réponses sont valables. Mais elles sont toutes secondaires. Oui, toutes. Parce qu’elles arrivent après la première clé de la réussite : votre savoir-faire. Votre emplacement, votre marketing, vos process métiers, votre gestion, votre engagement, même vos outils et logiciels – rien de tout cela ne peut donner des fruits si vous n’avez pas l’ingrédient magique qui leur permet de pousser et de fleurir. Sans vos compétences et votre expertise, les meilleures stratégies et les outils les plus pointus ne sont rien d’autre que de la confiture donnée aux cochons : une perte pure et simple d’énergie, de temps et d’argent.

D’accord. Mais là encore, cela ne suffit pas. Le savoir-faire immobilier est comme une réserve de pétrole : pour l’exploiter, il faut d’abord l’extraire, puis le raffiner. À l’état brut, prisonnier de sa poche souterraine, il n’a aucune utilité. Pour remplir son rôle, ce savoir-faire doit être valorisé au sein de votre structure. Imaginez un candidat à l’embauche qui se contenterait de donner son CV à ses recruteurs, sans jamais prononcer un mot de tout l’entretien : c’est exactement l’impression que donne un agent immobilier riche de son expérience, mais incapable de la faire fructifier aux yeux des prospects vendeurs.

Dans cet article, nous allons vous montrer pourquoi votre savoir-faire est essentiel pour faire marcher votre business immobilier (plus que jamais en ce début de XXI^e siècle), et quels sont les moyens à votre disposition pour l’exprimer et le valoriser.

Attention : ce que vous allez apprendre ici pourrait bien changer votre façon de concevoir votre profession. Vous êtes parés ?

Les grands challenges auxquels votre business immobilier est confronté (et pourquoi votre savoir-faire vous permet de les relever)

Votre savoir-faire est au cœur de votre métier. C’est la source même de votre business immobilier, puisque celui-ci repose sur vos compétences et sur celles de vos collaborateurs.

Néanmoins, cela n’a jamais été aussi vrai qu’en ce début de XXI^e siècle. Si le secteur de l’immobilier a pu fonctionner longtemps sans avoir besoin de se remettre en cause, les avancées technologiques et les changements de comportement des consommateurs le contraignent désormais à revoir sa copie. Plus que jamais, la notion de savoir-faire immobilier est devenue essentielle pour continuer d’attirer des prospects vendeurs, de rentrer des mandats et de générer du chiffre d’affaires.

Cela, en raison des 5 grands challenges auxquels votre business immobilier (comme le secteur immobilier dans sa globalité) fait face.

Réenchanter l’image (quelque peu) négative qu’ont les Français des professionnels de l’immobilier

Les Français ont tendance à se défier des professionnels de la transaction. 46 % d’entre eux ont une mauvaise image de la profession selon un sondage Ifop de 2015. Nous sommes d’accord : c’est seulement une opinion, certainement basée sur des on-dit et des préjugés. Et puis, il y a le bon côté des choses : 54 % des personnes interrogées, elles, ont une bonne image. Dans le même temps, ce sont seulement 3 ventes sur 10 qui se font entre particuliers (chiffres PAP 2016), ce qui signifie que les 7 autres ventes sont prises en charge par des agents immobiliers. Est-ce un paradoxe ? Pas nécessairement. Cela peut vouloir dire que si les Français ont conscience de la nécessité de passer par un professionnel de la transaction pour réussir leur projet, ils ne sont pas pour autant satisfaits des services rendus ou de la relation tissée avec ledit professionnel, simplement parce que celui-ci n’a pas mis son savoir-faire millénaire à leur service.

Rétablir la confiance des propriétaires face au risque de l’ubérisation

Conséquence du point précédent : s’il y a mauvaise image, c’est qu’il y a manque de confiance. Et ce manque entraîne parfois des bouleversements qui peuvent mettre à mal une profession. À ce titre, une forme d’ubérisation menace constamment le secteur de l’immobilier (comme l’explique cet article) et contraint les professionnels à miser sur leur savoir-faire pour redonner toute leur place à leur business immobilier sur le vaste échiquier du monde économique, en apportant un maximum de valeur ajoutée aux propriétaires pour qu’ils aient d’eux-mêmes envie de rétablir ce lien de confiance. Il en va de votre survie : sauf à avoir la mémoire courte, vous vous souvenez sans doute des réactions virulentes du public à l’égard des taxis qui se battaient pour sauvegarder leur profession face à Uber… Si vous ne prouvez pas que vous êtes indispensable, si vous ne montrez pas que votre présence sur le secteur est incontournable, personne ne viendra vous soutenir quand un séisme technologique touchera le monde de l’immobilier (ce qui arrivera très certainement un jour).

Se différencier de la concurrence

C’est le nerf de la guerre, et la meilleure raison de mettre en avant votre savoir-faire immobilier : pour gagner des parts de marché, vous devez montrer aux prospects vendeurs en quoi vous êtes différent de vos rivaux sur le même secteur. Vous ne pouvez plus ignorer que vous n’êtes pas seul sur le marché, que votre business immobilier n’est pas une oasis solitaire ayant le monopole de l’eau potable au milieu du désert. Soyez-en sûrs : 90 % de vos services sont identiques à ceux que propose l’agence voisine. Dans ce contexte, pourquoi un propriétaire vous choisirait-il plutôt qu’un concurrent ? C’est là que votre savoir-faire va vous aider à vous différencier et à booster votre notoriété locale.

Surnager dans un monde toujours plus digital

La transformation digitale n’épargne personne, et pas plus le secteur immobilier que n’importe quel autre. Aucune profession ne peut se targuer d’échapper à ce tsunami – sauf peut-être le luthier qui fabrique ses violons à la main pour fournir ses dix clients annuels. Alors que 90 % des projets immobiliers démarrent par une recherche sur le web, votre business immobilier doit absolument être présent sur la Toile. Au risque, sinon, d’être dépassé par les concurrents qui auront pris le train en marche. Et à condition de bien comprendre que l’adoption des outils digitaux, en soi, n’a aucun sens. C’est la façon dont vous les utilisez qui fait toute la différence, qu’il s’agisse de gérer un blog immobilier ou d’être présent sur les réseaux sociaux pour toucher les internautes connectés. Vous pouvez installer les meilleurs logiciels immobiliers qui existent et créer des comptes sur tous les médias sociaux, faute d’avoir le savoir-faire indispensable pour les utiliser à bon escient, vous n’en serez pas plus avancé.

Tirer parti des données locales pour créer un référentiel à utiliser dans le cadre de ses services immobiliers

Nous sommes entourés de données. Elles sont partout, dans nos ordinateurs, nos smartphones, nos montres connectées, nos télévisions, etc. Quand vous regardez Netflix, le logiciel envoie des données à la maison-mère qui seront utilisées pour déterminer vos préférences et affiner les suggestions qui vous sont faites. Le dernier grand challenge auquel vous êtes confronté, c’est précisément cela : l’afflux des données et le défi de leur exploitation. Vous aussi, dans le cadre de votre business immobilier, vous regorgez de données : toutes les informations que vous avez recueillies au sujet de vos vendeurs, de vos acquéreurs, des biens sur le marché, des prix et de leur évolution, des transactions réalisées, etc., ce sont des données locales qui servent de base à un référentiel indispensable – sorte de source dans laquelle vous pourrez puiser à l’envi pour valoriser vos services, donc votre savoir-faire immobilier. Néanmoins, là encore, la prise de conscience du problème ne suffit pas : les données sont trop nombreuses, trop hétérogènes et trop volatiles pour avoir toutes la même pertinence. C’est là qu’entre en jeu la notion de Smart Data (que nous traiterons dans un prochain article).

Tels sont les challenges auxquels votre business immobilier est confronté. Tels sont les obstacles que vous pourrez contourner grâce à votre super-pouvoir de professionnel de l’immobilier : votre savoir-faire.

À condition de comprendre comment exprimer ce savoir-faire au quotidien.

5 moyens d’exprimer votre savoir-faire auprès des propriétaires vendeurs (et les bénéfices que vous pouvez en tirer)

Votre business immobilier (agence, réseau, promoteur…) est confronté à de nombreux défis. Vous avez le pouvoir de les relever et de montrer que votre place n’est pas usurpée : votre savoir-faire, bâti avec soin au gré des années d’expérience, de l’acquisition de nombreuses compétences, et des rencontres. Pour vous, aucun doute : sur votre secteur de prospection, vous êtes les meilleurs dans ce que vous faites parce que le cœur y est, bien avant que la raison s’exprime.

Pour autant, votre savoir-faire n’est pas une finalité : c’est un moyen. Une source d’énergie qui permet à votre business d’avancer malgré les obstacles. Vous devez apprendre comment l’exprimer, le valoriser et le partager.

Nous avons isolé cinq moyens de mettre votre savoir-faire immobilier en avant. Ou plutôt : cinq pistes pour comprendre comment vos compétences peuvent être mises au service de la réussite de votre business immobilier, et quel bénéfice concret vous pouvez en tirer pour votre structure :

1. Apporter aux propriétaires vendeurs des preuves concrètes de votre savoir-faire : les méthodes que vous employez pour bonifier un bien immobilier et le mettre en valeur aux yeux des acquéreurs, ainsi que la qualité des services que vous proposez.

Le bénéfice concret : un plus grand nombre de mandats exclusifs.

2. Organiser un suivi pointu des transactions et rester en communication permanente avec les vendeurs, de façon à répondre au sentiment d’abandon qu’ils expriment trop souvent – eux qui estiment être délaissés une fois le mandat signé.

Le bénéfice concret : une relation client plus poussée.

3. Adopter une démarche proactive plutôt que simplement active, donc devancer les besoins des vendeurs sur la base de votre expérience, et injecter votre savoir-faire dans les outils que vous utilisez au quotidien dans le cadre de votre business immobilier.

Le bénéfice concret : une optimisation de votre temps de travail et l’occasion de vous focaliser sur ce qui compte le plus, à savoir la relation client.

4. Redonner aux propriétaires la maîtrise de leur vente, en centralisant les données dont ils ont besoin pour évaluer leur progression et analyser leurs résultats, et ainsi en faire les véritables acteurs de la transaction en les guidant de A à Z.

Le bénéfice concret : des conversions optimisées, donc un chiffre d’affaires en hausse.

5. Utiliser des outils innovants permettant de proposer des services que personne d’autre n’a en magasin, outils et services qui ont pour objectif d’optimiser le parcours du vendeur et ses délais de vente.

Le bénéfice concret : une vraie différenciation de la concurrence, plus de notoriété locale.

Nous savons ce que vous êtes en train de penser. Quelque chose comme « Houlà, ce n’est pas simple ! Moi, mon savoir-faire, je l’exprime en serrant la main de mes prospects et en déclamant un beau discours bien argumenté, travaillé la veille entre le steak haché et le yaourt ! »

En effet, ce n’est pas simple. Si vous voulez exprimer votre savoir-faire de la meilleure des façons, et l’utiliser non plus comme un simple papier peint, mais réellement comme un carburant pour booster votre business immobilier, vous allez devoir changer en profondeur votre façon de travailler. Et même, pourrions-nous dire, votre façon de concevoir vos tâches quotidiennes.

Surtout, vous allez devoir commencer par un exercice indispensable : vous mettre dans la peau de vos propriétaires vendeurs, afin de comprendre ce qu’ils attendent vraiment de vous lorsqu’ils signent un mandat de vente. Et de quelle façon ils espèrent profiter de votre précieux savoir-faire.

C’était l’objet d’un précédent article. Ensuite, nous tâcherons d’aller plus en profondeur pour vous expliquer comment vous pouvez valoriser concrètement votre savoir-faire, en explorant trois grands paramètres : l’utilisation des données locales, la qualification des biens que les vendeurs vous confient, et le travail sur les descriptifs des annonces pour les rendre plus attractifs et efficaces.

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