Comment générer des revenus avec vos emails ?

L’email marketing, vous en entendez régulièrement parler. Le terme « email » revient très souvent dans les lectures que vous faites au sujet du marketing. Et si vous êtes fidèle à notre blog (et/ou à notre chaîne YouTube), vous savez que, chez Facilogi, on considère l’emailing comme LE levier marketing majeur – celui dont vous ne pouvez pas vous passer.

Mais voilà, ces multiples appels du pied n’agissent pas sur vous. Parce que vous n’y croyez pas (encore). Parce que vous voulez des preuves : une démonstration concrète du pouvoir de l’email marketing immobilier. Parce qu’avant de vous jeter à l’eau, vous attendez qu’on réponde à la question la plus importante à vos yeux, la question à 1 million d’euros :

Comment génère-t-on des revenus avec des emails ?

Autrement dit, comment est-ce qu’on transforme une banale liste d’adresses électroniques, avec des @ partout, en une source de revenus ?

Chaque jour, près de 1,4 milliard d’emails sont envoyés dans toute la France. Et 59 % des internautes affirment qu’un email est capable d’influencer leur décision d’achat. Des chiffres qui montrent la puissance marketing (intacte) de ces messages électroniques.

D’accord, mais comment ces chiffres se matérialisent-ils dans votre quotidien d’agence immobilière ?

Pour répondre à cette question, on va suivre pas à pas le processus pour générer des revenus avec votre stratégie email marketing.

Collectez les emails de vos prospects

Pour faire du chiffre d’affaires avec des emails, il faut d’abord… disposer d’une mailing list !

C’est l’évidence même, oui.

Mais derrière l’évidence, il y a une notion importante : ce que vous devez comprendre, c’est qu’il ne suffit pas de réunir quelques emails. Vous devez pouvoir compter sur une liste de diffusion bien fournie. Capter des emails doit devenir une habitude – une seconde nature.

Alors, comment faire grossir votre mailing list ?

Vous avez plusieurs leviers à votre disposition :

• Demandez les emails à vos contacts, que ce soit en phase de prospection terrain (on vous explique sur cette page comment capter des emails dans ce contexte) ou pendant vos sessions de pige.
• Créez des formulaires sur votre site web d’agence et prévoyez un champ (obligatoire) pour rentrer l’adresse électronique. Il y a plein de moyens pour envoyer vos contacts vers une page dotée d’un formulaire, mais une façon intéressante de procéder consiste à concevoir des prospectus avec des QR codes qui renvoient vers la page en question.
• Organisez un événement et profitez de la gestion des invitations pour prendre les emails des personnes conviées.
• Lancez un jeu ou un concours pour lequel il faut s’inscrire (en laissant une adresse mail, bien entendu).

Attention : n’oubliez pas que la collecte d’adresses électroniques, dans le cadre d’une campagne email marketing immobilier, vous contraint à obtenir le consentement des utilisateurs et à leur présenter la finalité du traitement de leurs données. En somme, les contacts intégrés à votre liste de diffusion doivent être prévenus. Impossible de glaner ces informations sur des pages Facebook et commencer à envoyer des emails non désirés !

Prenez l’habitude, dès que vous entrez en contact avec une nouvelle personne, de lui demander son adresse électronique : c’est, aujourd’hui, une démarche aussi naturelle que de réclamer un numéro de téléphone. Faites-en votre priorité et dites-vous qu’il sera plus facile d’obtenir les informations manquantes une fois que vous disposerez d’un mail pour communiquer avec vos prospects.

Enfin, si vous avez une base de données existante, et même si vous l’utilisez déjà pour votre email marketing immobilier, veillez à la mettre à jour régulièrement.

Segmentez votre base de données pour optimiser votre email marketing immobilier

Pas question d’envoyer le même email à toute votre audience !

C’est la base de l’email marketing immobilier – du moins, si vous ambitionnez de générer des revenus avec vos messages.

Le mot-clé, ici, c’est « personnalisation ». Chacun de vos emails doit être adapté à l’audience ciblée, c’est-à-dire : tenir compte de son projet, de ses besoins, de ses problématiques et des obstacles qu’elle a pu (ou qu’elle pourrait) rencontrer.

Il s’agit, en somme, d’envoyer le bon email, à la bonne personne, au bon moment.

C’est une démarche très efficace. Le simple fait d’inclure dans votre email le prénom du destinataire vous permet de faire passer votre taux de clics de 5,8 % à 7 % en moyenne.

Dans ce but, il faut segmenter votre base de données.

La segmentation est une opération qui consiste à analyser vos données clients pour les classer en catégories, en fonction de divers paramètres. Ces catégories peuvent être liées à des données socioprofessionnelles, à la nature du projet immobilier, à la situation géographique (par quartier ou par rue si vous ciblez une petite zone, par ville si votre zone de chalandise est étendue), par type de canal employé pour chercher des informations, etc.

Cette segmentation vous permettra d’optimiser la relation avec vos contacts. Notez qu’une campagne emailing segmentée s’avère 10 fois plus efficace qu’une campagne massive et impersonnelle.

C’est surtout une manière d’apporter à vos contacts de la valeur ajoutée, puisque ces emails vont s’adresser directement à eux.

Justement : la valeur ajoutée, on en reparle tout de suite.

Apportez de la valeur ajoutée aux destinataires de vos emails

Envoyer des emails juste pour remplir un tableau de statistiques, cela n’a aucun sens.

Au contraire, il faut donner du sens à vos campagnes emailing. Et, pour cela, apporter de la valeur ajoutée à vos contacts.

Pourquoi ? Parce que, pour générer des revenus avec votre email marketing immobilier, le but du jeu est de transformer vos contacts en prospects, puis vos prospects en clients (vendeurs, acheteurs, bailleurs…).

Or, pour faire cela, vous devez leur offrir quelque chose dont ils ont besoin, et que les autres professionnels sur le même secteur ne peuvent pas leur donner.

D’où la notion de « valeur ajoutée ».

Une telle démarche implique de ne pas chercher à vendre avec vos emails, mais de venir en aide à vos prospects en leur fournissant des conseils, des informations ou des recommandations. Si vous dites, dès le premier mail, qu’il faut absolument signer un mandat avec votre agence, vous serez passé(e) à côté de l’intérêt de cette démarche.

On ne démarre pas une relation commerciale en mettant en avant la qualité de son service, mais en identifiant les besoins et les priorités des prospects pour leur servir des messages qui répondent à ces besoins et qui correspondent à ces priorités.

Posez-vous ces questions : comment pouvez-vous aider au mieux votre audience ? Quels leviers allez-vous actionner pour leur apporter un maximum de valeur ? Comment leur montrer que vous les comprenez et que vous connaissez leurs contraintes ?

En somme, votre collecte d’emails doit être assujettie aux besoins de vos cibles.

Et, dans tous les cas de figure, vous devez leur proposer quelque chose en échange de ces précieux emails : un contenu (avec des conseils ou des informations utiles), une promesse, une offre différenciante, une newsletter, une formation, un podcast, etc. Ce « cadeau » joue le rôle d’appât vous permettant de récupérer des adresses électroniques pour votre email marketing immobilier, et de créer un lien de confiance avec vos contacts. C’est ce qu’on appelle, en marketing, un lead magnet.

Tâchez de parler la même langue que vos cibles

Vous aurez compris que le contenu de vos emails est déterminant. Mais pas seulement en raison de ce qu’il dit aux destinataires. Ce qui compte tout autant, c’est la manière que vous avez de dire les choses.

Qu’il s’agisse d’une newsletter, d’un mail de remerciement, d’un message de confirmation ou d’une offre promotionnelle, il est indispensable de trouver le bon ton pour vous adresser à vos contacts.

Autrement dit : de parler la même langue qu’eux, et d’employer les mots qu’ils utilisent eux aussi.

Le ton choisi, le vocabulaire, la façon d’exprimer les choses – tout cela a son importance pour votre email marketing immobilier. Une bonne maîtrise du langage de vos cibles est une excellente façon de les approcher et de leur donner confiance. Tout dépend de la nature des cibles en question : tenez compte des tranches d’âge, des catégories socioprofessionnelles, des habitudes…

Prenez le tutoiement, par exemple. Est-ce une bonne idée de vous adresser à vos contacts en leur disant « tu » ? Avez-vous la certitude qu’ils vont apprécier cette familiarité ? Certes, cela peut aider à tisser des liens de proximité avec vos cibles, mais méfiance ! C’est une technique à utiliser à bon escient : certaines audiences n’aiment pas du tout ça. Un public jeune sera plus réceptif à une telle liberté de ton, mais un public plus âgé pourrait mal réagir.

Cette notion de langage s’étend à la question de la maturité du prospect. Dans le cadre de votre email marketing immobilier, vous allez communiquer avec des contacts froids et chauds, avec des prospects ayant un projet en cours et d’autres qui n’ont encore rien commencé, etc. Or, chaque type de contact nécessite de mettre au point une communication différente !

Développez une relation suivie avec votre audience

Créer un contact, c’est une chose. Mais il faut ensuite développer une relation suivie avec ce dernier.

Car le chemin qui mène à la conversion peut être long.

Pour générer des revenus avec votre email marketing immobilier, vous devez donc créer les conditions pour dérouler une relation sur le long terme.

Dans le but de maintenir le contact, on peut utiliser deux leviers :

• Fournir des contenus de façon régulière avec une campagne d’emailing étalée dans le temps, mais pas automatisée.
• Lancer des séquences emails automatisées suivant une temporalité programmée en amont (1^er email à J+1, 2^e email à J+7, 3^e email à J+30, etc.).

Prenons un exemple : vous rencontrez un contact jugé intéressant qui vous confie son adresse électronique. Vous créez un profil pour ce contact, que vous segmentez en le catégorisant comme « vendeur avec un projet en cours ». Une fois identifié comme tel, votre logiciel (Prospeneo, pourquoi pas) se charge tout seul de démarrer une séquence email dont le premier message sera transmis tout de suite, et les suivants en fonction d’un intervalle paramétré à l’avance. Cela vous permet de suivre ce contact tout au long de son parcours de décision.

Retenez qu’un email n’a de valeur (monétaire) que si vous parvenez, grâce à lui, à accompagner votre prospect jusqu’à la conversion, donc jusqu’à la réalisation d’une estimation, puis la signature d’un mandat.

S’il vous lâche en cours de route, vous n’aurez rien gagné.

Évaluez les performances de vos campagnes d’emailing

Si vous ambitionnez de faire du profit en utilisant les emails, il est essentiel de mesurer régulièrement les performances de vos campagnes.

Pour telle campagne d’email marketing immobilier, combien de messages ont atteint leurs destinataires (taux de délivrabilité) ? Combien ont été ouverts (taux d’ouverture) ? Quel est le pourcentage de contacts qui ont cliqué sur le lien intégré à l’email (taux de clics) ? Combien d’entre eux ont ensuite réalisé une action (taux de conversion) ?

Ces indicateurs vous permettent de déterminer le taux de réussite de vos campagnes et, conséquemment, de savoir si celles-ci ont atteint leurs objectifs.

Ils vous aident également à identifier les problèmes rencontrés et à les corriger, afin que les campagnes suivantes soient plus efficaces. Le but étant de transformer vos campagnes en leviers de génération de revenus !

À ce titre, vous pouvez aussi organiser des tests : par exemple, éditer un email avec deux titres différents (mais un contenu identique) et évaluer lequel des deux a été le plus ouvert par les destinataires. Cela vous donnera des recettes à appliquer pour la suite – en l’occurrence, en employant plutôt le style de titre qui a rencontré le plus de succès.

Vous trouverez plus d’informations sur l’évaluation de l’email marketing immobilier dans cet article.

L’emailing reste un outil marketing très efficace, mais ses objectifs peuvent être extrêmement variés. Or, si vous ambitionnez de rentrer des mandats grâce à vos campagnes d’email marketing immobilier, et donc de générer du chiffre d’affaires, il est crucial que votre stratégie soit conçue dans le but de capter des emails, de créer des contacts, de maintenir des liens avec vos prospects, puis de transformer ces derniers en clients.

Et, pour cela, l’automatisation marketing est votre meilleure alliée !

Sources des chiffres : Digitiz, Monde du Mail