Après le compromis de vente… gardez le contact avec vos vendeurs et vos acheteurs !

C’est fait : le compromis de vente est signé ! Vous avez trois mois devant vous, avant d’accompagner vendeurs et acheteurs devant le notaire pour la signature de l’acte authentique.

Mais pas question de disparaître dans la nature pendant ce temps-là ! Au contraire, cette pause imposée est une excellente opportunité : celle de consolider les liens que vous avez tissés avec vos vendeurs et vos acheteurs durant le processus de transaction. Car, vous le savez, ces liens sont essentiels – ils sont la marque de la confiance que vos clients vous portent.

En d’autres termes : profitez du délai de réalisation de la vente pour garder le contact avec vos clients immobiliers !

Le relationnel comme pilier de votre business immobilier

L’immobilier est un métier qui tourne autour du relationnel (et ce n’est pas une surprise). Pour rentrer un mandat, comme pour signer une vente, il faut d’abord créer du lien avec les vendeurs d’une part, et avec les acquéreurs d’autre part. C’est ce lien qui rend les choses possibles. C’est la clé de la confiance, car on a tendance à donner celle-ci aux gens que l’on connaît, avec lesquels on a échangé, et dont on a constaté les compétences dans leur domaine d’expertise.

Si vous amenez votre voiture au même garage depuis 20 ans, c’est qu’on y prend bien soin d’elle. Si vous êtes fidèle à votre médecin de famille, c’est parce qu’il vous soigne très bien. Il n’y a pas de mystère dans les relations (humaines ou commerciales) : on va vers ceux qui nous inspirent confiance.

En somme, la confiance naît d’une relation tissée entre des personnes qui viennent à se connaître, qui peuvent jauger leurs compétences mutuelles, et qui savent pouvoir compter l’une sur l’autre. C’est une relation gagnant-gagnant, comme on dit.

Et c’est précisément ce que vous devez vous efforcer de faire… avec vos prospects et vos clients, avec vos vendeurs et vos acquéreurs : bâtir les fondations sur lesquelles va pouvoir s’édifier la confiance.

Pour cela, il ne suffit pas de créer un lien. Ce lien, vous allez forcément le tisser, ne serait-ce que pour prendre contact avec votre interlocuteur et pour le convaincre de vous confier son mandat, ou de visiter un bien. Vous en passez nécessairement par là.

Non, ce qu’il faut – et c’est le plus compliqué – c’est maintenir ce lien, faire en sorte qu’il soit toujours aussi serré, même après des mois de travail ensemble, même une fois la transaction validée et chacun retourné à ses occupations. Cela implique de faire un nœud à ce lien, suffisamment solide pour qu’il puisse résister à tout.

Or il y a un moment idéal pour faire cela : après la signature du compromis de vente, et avant celle de l’acte authentique. Pendant cette parenthèse qui sépare les deux rencontres entre vendeurs et acheteurs. C’est la parfaite occasion pour garder le contact avec vos clients immobiliers, et renforcer les liens qui existent déjà entre vous. Oui, même si cette relation, de fait, est en train de prendre fin, puisque le lien commercial n’aura bientôt plus lieu d’être. Mais il faut voir plus loin – sur des années.

Grosso modo, vous disposez de trois mois, à compter du compromis, pour capitaliser sur vos liens avec vos clients, et pour vous assurer de les garder dans votre giron pour les années à venir.

Pourquoi est-ce si important ? Et comment fait-on pour garder le contact avec vos clients immobiliers durant cette période ?

Garder le contact avec vos clients immobiliers avant la signature de l’acte de vente, c’est (vraiment) essentiel !

C’est essentiel, parce que cela vous donne l’opportunité de tirer parti du travail accompli pour en arriver à la signature d’un compromis de vente.

Tout ce que vous avez fait, pour vos vendeurs comme pour vos acheteurs, vous devez faire en sorte que ce ne soit pas perdu. Dans le cas contraire, tous les bénéfices que vous pouvez en tirer vont s’éteindre avec la vente elle-même : vous allez toucher votre commission, dire au revoir à tout le monde, et perdre de vue les uns et les autres.

Maintenir cette relation va vous permettre d’aller au-delà de la transaction et de continuer à tirer parti des efforts consentis, même après que les dernières signatures auront été apposées chez le notaire.

Pourquoi garder le contact avec vos clients immobiliers ? Quels objectifs cherchez-vous à atteindre ? Il y en a deux : obtenir des retours d’expérience, puis fidéliser vos clients.

Obtenir les retours d’expérience de vos clients (afin de publier des avis positifs)

Premier objectif : obtenir des avis clients, rédigés par vos vendeurs et par vos acheteurs, à publier sur vos supports web, de manière à mettre en valeur votre travail et votre business immobilier.

Évidemment, la teneur de cet avis ne sera pas la même pour le vendeur, avec lequel vous travaillez depuis plusieurs mois, et pour l’acheteur, avec lequel vous entretenez une relation plus éphémère – et que vous n’avez peut-être croisé que deux ou trois fois en tout durant votre relation de travail.

De fait, vous n’allez pas traiter ces deux interlocuteurs de la même manière.

Demander un avis à votre vendeur

Commençons par le vendeur, puisque c’est lui qui a le plus de choses à dire concernant votre travail.

N’hésitez pas à en parler directement avec lui, et à vous montrer 100 % transparent. Demandez-lui explicitement de rédiger un avis à publier sur votre site web ou sur votre fiche Google My Business. Pour donner plus de sens à cette action, qui nécessite son implication (et quelques minutes de son temps), vous pouvez aussi lui expliquer le but du jeu : montrer en quoi ce feedback va vous aider à développer votre notoriété. En effet, il est important de souligner le rôle joué par votre vendeur dans la popularité de votre enseigne – c’est ce qui contribue à créer une forte communauté autour de celle-ci.

Rassurez votre interlocuteur : il n’est pas nécessaire d’écrire un roman. Cet avis peut tenir en quelques lignes. En revanche, si vous le sentez motivé, n’hésitez pas à évoquer la possibilité de produire un témoignage plus complet, à la façon d’une étude de cas (un format repris du B2B que l’on applique de plus en plus au B2C), qui prendrait la forme d’un article à publier sur votre blog ou d’un contenu premium à proposer comme « lead magnet » à vos prospects.

À condition de bien le faire, c’est un contenu qui peut vous apporter beaucoup de notoriété et de confiance, et beaucoup de valeur ajoutée à vos futurs clients vendeurs. Après tout, il s’agit de tabler sur l’expérience d’une personne qui a travaillé de près avec vous durant des mois.

Demander un avis à votre acheteur

Pour ce qui est de l’acheteur, la nature de votre relation fait qu’il a moins de choses à exprimer.

Toutefois, un avis de quelques lignes constitue déjà un puissant levier de notoriété. Quelque chose comme : « J’ai aimé travailler avec X de l’agence Y », ou bien « Machin nous a donné plein de bons conseils pour faire notre choix ».

C’est d’autant plus important que les acheteurs sont rarement mis en avant dans les avis publiés par les professionnels de l’immobilier, alors même qu’ils sont partie prenante dans les transactions. Mais parce qu’ils entretiennent un lien moins fort, ils sont généralement laissés de côté, au prétexte que leur feedback aurait peu de valeur. Ce qui est faux.

Entre les deux signatures, est-ce vraiment le bon moment pour demander un avis client ?

Qu’il s’agisse du vendeur ou de l’acheteur, un avis client positif est toujours un incontournable levier marketing. Il vous servira à attirer l’attention des prospects, et à leur montrer que les personnes avec lesquelles vous travaillez sont satisfaites de vos services.

Mais n’est-ce pas un peu tôt pour demander un feedback, alors même que la vente n’est pas officiellement terminée ? N’y a-t-il pas un risque que la transaction soit remise en cause, et que le commentaire perde tout son sens ?

Alors, oui, c’est vrai : nul ne peut prédire l’avenir, et le risque n’est jamais nul.

Mais, en toute logique, si vous avez bien fait votre travail, que les acheteurs sont sur les starting blocks, et que le notaire procède consciencieusement aux vérifications indispensables, il n’y a aucune raison pour que la vente échoue. Si le vendeur ou l’acheteur vous fait cette objection – il est trop tôt pour livrer un retour d’expérience –, vous pouvez le rassurer : à ce stade, 99 % de la transaction est faite.

En outre, le délai de réalisation de la vente est vraiment le bon moment pour faire une telle demande. Jugez-en plutôt : dans cet intervalle qui sépare les deux signatures, vous avez la pleine attention des vendeurs et des acheteurs. Ils sont collés à leur téléphone dans l’attente de nouvelles, et friands d’informations provenant de vous ou du notaire. Très impliqués dans le processus, ils seront aussi plus réactifs si vous leur demandez de rédiger un avis pour votre compte.

A contrario, une fois l’acte authentique signé, les nouveaux propriétaires seront occupés à leur installation, et les anciens propriétaires auront pris à bras-le-corps un autre projet. En bref, plus personne n’aura de temps à vous consacrer. Et vous risquez d’attendre un bon moment que quelqu’un daigne publier ne serait-ce que deux lignes à propos de votre enseigne.

Fidéliser vos clients (pour qu’ils fassent de nouveau appel à vos services dans quelques années)

L’autre raison de garder le contact avec vos clients immobiliers, l’autre objectif visé, c’est celui de la fidélisation.

Oui, déjà – même si cela peut sembler curieux de fidéliser quelqu’un qui, techniquement, n’a pas encore réalisé son projet.

En réalité, il y a deux raisons pour commencer ce travail de fidélisation tout de suite après la signature du compromis de vente :

1. Au même titre que les demandes d’avis, c’est un moment propice pour échanger avec vos clients. Pendant l’intervalle entre les deux signatures, vendeurs et acheteurs ont besoin de communiquer autour du déroulement de la transaction : ils sont donc plus disponibles qu’ils ne le seront par la suite.
2. Ce processus prend du temps et se prolonge au-delà de la signature : il est donc important de démarrer le plus tôt possible la consolidation des relations. En effet, garder le contact avec ses clients immobiliers, c’est un processus long et prenant, qui doit s’étaler sur des mois.

Bien entendu, il ne s’agit pas de « commencer » ce processus entre les deux signatures. Vous êtes censé l’avoir démarré bien avant, avoir tissé des liens forts dès l’étape de la prospection et, ensuite, tout au long du parcours qui mène à la prise de décision – du moins, avec vos vendeurs.

Ce faisant, la fidélisation n’est jamais que le prolongement du travail relationnel engagé en amont.

Pour les acheteurs, c’est un peu différent, puisque la relation vient de débuter. Dans ce cas-là, on en revient au premier argument : c’est pile-poil le bon moment pour consolider ce lien !

Fidéliser, oui, mais pourquoi ?

La question se pose, néanmoins : pourquoi fidéliser des vendeurs et des acheteurs dans le cadre d’un projet immobilier ? Vendeurs et acheteurs qui, une fois les papiers signés, vont disparaître dans la nature pour s’occuper de leurs propres affaires.

La réponse est simple : parce qu’un nouveau propriétaire, c’est aussi un futur vendeur – voire, pourquoi pas, un investisseur potentiel.

Et parce qu’un ancien propriétaire peut toujours avoir besoin de vous, à nouveau, dans quelques années. Imaginez la famille Truc qui vient de vendre sa maison pour déménager dans une autre région, mais qui, après cinq ou six ans, décide de revenir dans sa ville de cœur – et de faire appel à vous pour lui trouver une autre maison ?

Enfin, et surtout, parce que vous pouvez faire d’eux des ambassadeurs : des clients satisfaits qui vont parler de cette expérience positive autour d’eux, recommander votre enseigne à leurs proches, et vous faire une publicité d’enfer.

Inutile de vous rappeler à quel point il est important de compter sur le bouche-à-oreille et sur la recommandation pour générer de nouveaux contacts, avec lesquels la confiance est déjà en partie établie, et qui seront donc plus faciles à convertir.

Comment garder le contact avec vos vendeurs et vos acheteurs ?

Pour résumer, vous pouvez profiter du délai de réalisation de la vente pour…

1. Garder le contact avec vos clients immobiliers
2. Leur demander de rédiger des avis positifs
3. Et les fidéliser pour en faire des ambassadeurs

Mais comment faire, exactement ? Qu’allez-vous leur dire pendant tout ce temps ? Vous ne pouvez pas les appeler toutes les cinq minutes pour prendre des nouvelles. Alors, quelles informations allez-vous leur apporter ? Et comment allez-vous les contacter ?

Quoi dire à vos clients immobiliers ?

Commençons par le « quoi ».

Vous le savez : il est important de donner à vos interlocuteurs quelque chose qui va les aider, qui va simplifier leur projet, ou qui va améliorer leur connaissance – bref, il faut leur apporter de la valeur ajoutée. C’est la condition sine qua non pour qu’ils prêtent un intérêt quelconque à ce que vous leur envoyez, et pour que le contact soit maintenu des semaines durant.

Appeler vos vendeurs tous les jours pour savoir comment ils se sentent, c’est très sympa de votre part, ce sera très bien pris dans les premiers temps, mais si vous n’avez rien d’autre à leur dire, ils risquent de se fatiguer rapidement.

Alors, de quoi allez-vous parler ?

Si vous suivez régulièrement notre blog, vous vous doutez un peu de la réponse. Car elle est assez simple, en réalité. Mettez-vous à la place de vos clients, et demandez-vous ce dont ils pourraient avoir besoin en cette période très spéciale pour eux. Quelques exemples :

• Des informations sur le travail du notaire : pourquoi il a besoin de cet intervalle de temps pour traiter le dossier, ce qu’il fait exactement, s’il a besoin de pièces complémentaires pour avancer (et, le cas échéant, comment les trouver), etc.
• Des recommandations quant aux démarches à effectuer en vue du jour J, par exemple expliquer à vos acheteurs ce qu’ils doivent faire une fois qu’ils auront obtenu l’accord définitif de leur banque pour le crédit.
• Des conseils pour préparer le déménagement – c’est vrai pour les vendeurs comme pour les acheteurs.
• Et aux nouveaux propriétaires, vous pouvez donner des idées pour réaliser des travaux dans leur acquisition, pour faciliter leur emménagement, et même, pourquoi pas, des conseils déco si vous vous sentez l’âme d’une Valérie Damidot.

De fait, il y a énormément de sujets sur lesquels vous pouvez communiquer, afin de garder le contact avec vos clients immobiliers. Sans oublier de leur demander de publier un avis concernant votre enseigne.

Comment communiquer avec vos vendeurs et vos acheteurs ?

Maintenant, répondons au « comment ».

Quels sont les moyens concrets qui permettent de garder le contact avec ses clients ? La meilleure solution, pour cela, reste l’email : le canal de communication le plus efficace, le plus pertinent et le moins agressif qu’on puisse trouver.

L’avantage de l’email, c’est qu’il n’est pas intrusif. Le destinataire le reçoit sur sa messagerie, peut choisir de l’ouvrir ou non, d’y répondre ou pas – rien à voir avec un appel à froid ou une publicité non désirée. En outre, vos vendeurs et acheteurs savent que vous utilisez ce mode de communication, puisque vous l’avez sans doute déjà fait avec eux lors de l’acquisition.

Autre bénéfice de l’email : c’est un levier puissant pour envoyer le bon message, à la bonne personne, au bon moment. Vous pouvez personnaliser son contenu, ajouter les documents qui vous semblent pertinents, insérer des liens qui renvoient vers votre site web… Les possibilités sont innombrables.

C’est, en outre, extrêmement simple d’utilisation. Et ça ne coûte presque rien.

Enfin, c’est aussi une action qu’il est possible d’automatiser. L’automatisation permet d’envoyer des séquences complètes de 3, 4, 5 messages ou plus, sur une période allant de quelques jours à plusieurs années, sans vous soucier de le faire manuellement. Ce qui est idéal pour les fameuses séquences emails, outil efficace s’il en est.

À condition d’avoir un logiciel de marketing qui vous permet d’automatiser vos emails à partir de templates tout prêts, il vous sera très facile de garder le contact avec vos clients immobiliers. Non seulement pendant l’intervalle de temps qui sépare les deux signatures, mais aussi après l’acte authentique et, potentiellement, durant les années qui suivent.

Ainsi, à vous les bonnes recommandations, les prospects tout chauds, et les mandats exclusifs à gogo !