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Stratégie & Marketing

Agence immobilière : comment se démarquer de la concurrence ?

6 janvier 2021

Pour une agence immobilière, il est essentiel non seulement de se faire connaître des vendeurs et des acheteurs, mais aussi de se démarquer de la concurrence. Car, à défaut de sortir du rang, on prend le risque d’être noyé dans la masse – et de passer son temps à courir après les mandats.

Dans ce secteur d’activité très concurrentiel qu’est l’immobilier, la différenciation est la clé de la réussite pour une enseigne. C’est encore plus vrai depuis l’essor du digital : aujourd’hui, un bon emplacement pour son local d’agence (une rue passante, un centre-ville dynamique…) n’est plus suffisant pour faire la différence. Il faut tabler sur d’autres techniques pour capter l’attention des prospects, notamment vendeurs.

Car, se démarquer, ce n’est pas uniquement « faire différemment des autres ». C’est apporter une véritable valeur ajoutée par rapport aux concurrents directs, et montrer qu’on est l’enseigne la mieux placée pour prendre en charge une transaction.

On vous livre quelques clés pour vous démarquer en tant qu’agence immobilière !

1. Créer une marque immobilière forte

À moins de pouvoir compter sur une image de marque toute faite – dans le cadre d’une franchise ou d’un groupement d’agences –, vous avez tout à faire pour donner vie à votre marque immobilière.

Créer une marque forte, c’est forger une identité aisément reconnaissable par le public et susceptible de marquer les esprits. Cette identité doit ensuite exister à travers vos différents supports et actions de communication et de marketing, de manière à ce que les vendeurs et les acheteurs vous reconnaissent d’emblée.

2. Définir son positionnement d’agence immobilière

La création d’une marque forte dépend beaucoup du positionnement que vous avez choisi à la base pour votre agence immobilière. Il faut entendre le terme au sens de « marché ». Vous pouvez, par exemple, vous focaliser sur la prise en charge des biens résidentiels de luxe, et faire en sorte, à travers votre identité de marque, que les vendeurs et les acheteurs vous reconnaissent comme LE spécialiste en la matière. Que les propriétaires se disent : « Si je veux vendre mon appartement à 1 million d’euros sans stress, c’est à cette agence immobilière que je dois m’adresser ».

Bien sûr, ce n’est qu’un exemple de positionnement. Votre agence peut se concentrer sur les maisons destinées aux familles, sur les locaux professionnels, sur les biens neufs, ou encore sur les propriétés qui peinent à se vendre. L’important, c’est de s’attacher à un marché ciblé – sans pour autant fermer la porte à d’autres opportunités – de manière à personnaliser ses messages marketing et à parler la même langue que ses prospects. C’est aussi, tout simplement, une façon d’être présent là où vos concurrents ne sont pas, et de capter une clientèle habituellement délaissée ou mal conseillée.

3. Valoriser son engagement

Le secret de l’acquisition vendeur, c’est la confiance. Les propriétaires ont besoin de sentir qu’ils sont pris en charge par une agence immobilière aux valeurs fortes et à l’engagement clairement exprimé.

Pourquoi ? Parce que les consommateurs d’aujourd’hui sont en quête de sens. Même lorsqu’il s’agit d’acheter une télévision ou une paire de chaussettes, ils s’intéressent aux modes de production et à l’éthique qui sous-tend la commercialisation.

Si vous montrez que votre travail s’appuie sur des piliers éthiques et des valeurs fortes, vous parviendrez à capter l’attention des personnes les plus sensibles à ce type de démarche. Par exemple, en valorisant votre engagement social (participation à des opérations caritatives, dons aux associations…) et en mettant l’accent sur votre implantation locale (commune/quartier).

4. Communiquer autrement

En immobilier, la plupart des professionnels proposent peu ou proue des services similaires, ou du moins, très proches. La différence tient à la manière de les proposer aux prospects, donc à la façon de communiquer sur ces services et de mettre en avant les bénéfices que les vendeurs sont susceptibles d’en tirer.

Pour cela, il faut commencer par comprendre comment vos audiences s’informent, quels canaux elles utilisent (physiques ou digitaux), quelles sont les problématiques qu’elles cherchent à résoudre. Puis, actionner les leviers qui permettront de capter leur attention, là où elles se trouvent.

Par exemple :

  • En rédigeant des contenus à forte valeur ajoutée sur un blog et en travaillant leur référencement naturel pour qu’ils s’affichent en bonne position dans les résultats des moteurs de recherche.
  • En réalisant des vidéos de présentation des biens ou de votre agence immobilière et en les postant sur YouTube.
  • En communiquant sur les réseaux sociaux de façon plus « légère ».
  • En employant des outils de promotion innovants comme les visites virtuelles.
  • Etc.

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5. Démontrer son expertise d’agence immobilière

Les vendeurs choisissent une enseigne immobilière sur la base de sa notoriété et de son expertise. Les deux vont d’ailleurs ensemble : la qualité d’une agence immobilière se reflète dans la façon dont les clients parlent d’elle et la mettent en valeur.

L’expertise est la clé de la différenciation. Elle suppose de mettre de côté toute velléité de communication promotionnelle (en somme : pas question de faire de la pub pour votre agence et ses services) et de privilégier une communication orientée « prospects », pensée pour répondre à leurs problématiques et pour leur prodiguer des conseils pratiques, adaptés à leur projet de vente. Cette mise en valeur de l’expertise passe notamment par l’animation d’un blog immobilier, avec des publications régulières (au moins une fois par mois, mais idéalement deux ou trois fois) à forte valeur ajoutée pour vos audiences spécifiques.

Attention : le positionnement de votre blog est au moins aussi important que celui de votre agence immobilière sur le marché.

6. Donner toute son importance au relationnel

Ce qu’attendent les vendeurs, c’est d’abord un accompagnement de qualité tout au long du processus de transaction. Ils veulent pouvoir compter sur des conseils en temps réel, sur une véritable implication de tous les instants, sur des leviers de promotion réellement adaptés à leur type de bien immobilier et à la nature de leur projet de vente.

Pour l’agence immobilière qui entend rentrer des mandats exclusifs, cela suppose de (re)donner toute son importance à la notion de relationnel – y compris au-delà de la signature du précieux sésame. Vous devez vous montrer disponible et réactif, proposer un suivi rigoureux de la transaction (via des comptes rendus de visites), utiliser des outils de communication innovants (messageries instantanées, Espace Propriétaire ©…), etc.

7. Faire de ses clients ses meilleurs ambassadeurs

Pour une agence immobilière du XXIe siècle, le bouche-à-oreille reste un puissant levier de notoriété, mais aussi de différenciation. En effet, la notion de recommandation est très appréciée des consommateurs, qui n’hésitent plus à lire des avis clients avant d’acheter un produit ou de contacter des commerciaux. Les professionnels de l’immobilier n’échappent pas à cette logique de cooptation : un vendeur pousse d’autant plus volontiers la porte d’une agence qu’il en a entendu dire du bien.

En ce sens, votre meilleur allié pour vous démarquer de la concurrence n’est autre que le client lui-même. En faisant de vos clients satisfaits les relais de vos services, vous faites de ces derniers vos ambassadeurs auprès des prospects. C’est d’autant plus efficace que ce bouche-à-oreille peut aujourd’hui s’appuyer sur les supports digitaux : plus besoin d’attendre le barbecue du dimanche pour parler à ses copains de la super agence immobilière à laquelle on a eu affaire, il suffit d’aller poster un message sur Facebook ou de partager le site web de l’agence en disant tout le bien qu’on en pense, au profit de sa communauté digitale.

Ce levier de différenciation suppose néanmoins, de votre part, un gros travail de modération. Vous devez apprendre à gérer vos avis clients comme il se doit, faire preuve de réactivité, et surtout savoir comment réagir en cas d’attaque – sans pour autant dissimuler les retours mitigés ou négatifs, qui constituent une preuve de probité et de transparence.

Quelles sont vos astuces pour différencier votre agence immobilière de la concurrence ? N’hésitez pas à partager votre expérience dans la section dédiée aux commentaires !

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