Inbound et prospection : les 4 clés d’une stratégie réussie !

 

Indépendamment l’une de l’autre, votre prospection immobilière et votre stratégie Inbound marketing contribuent à renforcer l’efficacité de votre communication. Mais les deux ensemble forment un duo encore plus puissant !

En effet : entremêler prospection et Inbound marketing va vous aider à booster votre acquisition de leads, augmenter votre taux de transformation et amplifier votre prise de mandats.

Comment y parvenir ? Voici les 4 clés de la réussite pour votre marketing d’agence immobilière !

1. Générer du trafic qualifié vers votre site web grâce à une stratégie conjointe prospection et Inbound

En premier lieu, servez-vous d’une stratégie prospection et Inbound pour générer du trafic qualifié en direction de votre site web !

Pour ce faire, vous allez :

  • Optimiser votre présence en ligne (notamment grâce au référencement naturel) ;
  • Définir des personas pour mieux cibler vos prospects, et capter ceux qui sont à même de se convertir en leads ;
  • Améliorer l’expérience utilisateur sur votre site Internet en veillant à ce qu’il soit ergonomique et agréable à naviguer ;
  • Mettre votre expertise en valeur via des contenus publiés sur votre blog immobilier;
  • Diversifier votre canaux de communication (emailing, SMS, réseaux sociaux, phoning, prospection terrain) ;
  • Capter des prospects locaux au fil de votre prospection immobilière et les renvoyer vers vos supports digitaux pour les transformer en leads qualifiés.

Prospection et Inbound unissent ainsi leurs forces pour générer du trafic qualifié. Ce trafic sera susceptible de se convertir en leads parce qu’il aura été parfaitement ciblé et attiré vers vos pages web pour de bonnes raisons (qu’il s’agisse d’acheter ou de vendre).

L’Inbound marketing permet de viser des prospects par catégories, de la même manière que la prospection immobilière vous donne l’opportunité d’entrer en contact avec de futurs clients en fonction de leur position géographique et de leurs besoins.

Ici, le web sert simplement de caisse de résonance : le spectre des prospects que vous pouvez toucher est bien plus large.

 

 

2. Convertir vos prospects en leads

Avec une stratégie prospection et Inbound comme avec l’Inbound marketing en général, attirer du trafic vers son site web n’est pas une fin en soi.

En effet :

Une fois les visiteurs sur votre site, il s’agit de les garder et de les pousser vers la conversion. C’est d’autant plus vrai qu’ils sont déjà qualifiés, donc potentiellement très intéressés par vos services.

Cette conversion peut consister à remplir un formulaire, télécharger un document, voire prendre immédiatement contact avec votre agence !

Et les moyens pour y parvenir, alors ? Pour convertir vos prospects en leads et ainsi réussir votre stratégie prospection et Inbound, vous devez :

  • Produire des contenus qui intéressent vos prospects et répondent à leurs problématiques spécifiques (articles sur le blog, FAQ, infographies, vidéos, etc.) ;
  • Les inciter à l’action via des CTA (call-to-action) et des landing pages efficaces;
  • Les pousser à laisser leurs coordonnées en échange d’un téléchargement (un contenu premium : livre blanc, étude de cas, témoignage client, guide, fiche pratique…).

De sorte qu’un duo prospection et Inbound est encore plus efficace que la prospection immobilière seule : car là où vous n’avez que quelques minutes pour échanger avec votre prospect et le convaincre de vous faire confiance, grâce à l’Inbound, le même prospect a tout le temps nécessaire pour découvrir votre agence, connaître votre travail, et apprécier votre expertise !

Ainsi, il saura que c’est à vous – et à personne d’autre – qu’il lui faut confier son projet immobilier.

 

 

3. Pratiquer le lead scoring pour suivre l’évolution de vos prospects

Comment savoir lesquels de vos leads sont susceptibles de se convertir en clients ?

Comment déterminer s’ils sont « mûrs » pour un contact direct (appel téléphonique, SMS, email, rendez-vous physique) ?

Pour cela, vous devez utiliser le lead scoring. Cette pratique consiste à attribuer un score à vos leads dès lors qu’ils sont entrés dans le tunnel de conversion, en fonction de :

  • Leurs caractéristiques (vendeur/acheteur, propriétaire qui a engagé des démarches pour vendre son bien/propriétaire qui n’est pas encore entré dans un processus de vente, etc.) ;
  • Leur comportement (étape du tunnel de conversion, nombre de pages vues, nombre de téléchargements effectués, etc.).

Le score obtenu donne une précieuse indication quant au potentiel de votre lead et son positionnement dans le cycle d’achat. Vous pourrez ainsi estimer s’il est prêt à être contacté directement ou s’il doit être « couvé » un peu plus longuement (c’est ce qu’on appelle le lead nurturing).

Par le biais d’une stratégie prospection et Inbound, vous allez ainsi repérer lesquels de vos contacts (obtenus par le biais de votre site web ou grâce à votre prospection immobilière) sont « chauds » et parés à être transformés en clients.

 

 

4. Fidéliser vos clients et favoriser leur engagement

Votre lead « mûr » a été converti en client ? Le mandat a été signé ?

Pour autant, ce n’est pas terminé : un client qui vient de conclure son cycle d’achat n’est pas à mettre au rebut. Il est essentiel de fidéliser votre clientèle, car le vendeur d’aujourd’hui peut être l’acheteur de demain ; et que l’acheteur peut, à son tour, devenir un vendeur dans quelques années.

On estime communément que :

  • Fidéliser un client coûte 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir un nouveau;
  • Un acheteur/vendeur a un nouveau projet immobilier tous les 3 ans en moyenne.

Vous avez donc tout à gagner à vous appuyer sur une stratégie prospection et Inbound pour fidéliser vos clients !

D’autant qu’un client fidèle n’est pas seulement un futur acheteur/vendeur : c’est aussi, potentiellement, un ambassadeur de votre marque auprès d’autres prospects. Si vous impliquez vos clients à l’aide des outils digitaux (emailing, messageries, échanges sur les réseaux sociaux) et que vous les inciter à jouer un rôle dans vos campagnes de prospection immobilière, ils voudront d’eux-mêmes aller parler de vous auprès de leurs communautés sur le web et partager vos contenus.

Cette démarche ne peut fonctionner qu’à travers une complémentarité prospection et Inbound – car pour fidéliser vos clients, vous devez aussi leur téléphoner, leur envoyer des messages personnalisés, et aller les voir quand vous passez dans leur secteur.

Bref : vous faire connaître et reconnaître !

Que pensez vous de cet article ? vous souhaitez vous démarquer de la concurrence ?  Contactez notre équipe : nous sommes là pour répondre à toutes vos questions ! Téléchargez notre livre blanc sur l’inbound marketing immobilier

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Après avoir été directeur d'agences immobilières pendant plus de 15 ans, j'accompagne depuis 2008 les professionnels de l'immobilier dans leurs transformations digitales au travers de Facilogi, une agence digitale dédiée à l'immobilier. Je suis spécialisé dans le SEO et l'inbound marketing.

Une Réponse à “Inbound et prospection : les 4 clés d’une stratégie réussie !”

  1. Comme je le dis toujours, lé fidélisation est importante. Cela n’est pas seulement pour les restaurants mais pour toutes les entreprises qui vendent leurs services et leurs produits.

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