10 erreurs de prospection à ne surtout pas commettre

On dit que l’erreur est humaine. Elle est surtout utile, puisqu’elle permet d’identifier les problèmes, de les corriger, et d’améliorer les choses. Il en va de même pour une stratégie de prospection d’agence immobilière.

La prospection commerciale est certes inévitable, mais elle ressemble trop souvent à un parcours du combattant. Raison pour laquelle les négociateurs ne la portent pas dans leur cœur. À condition d’y regarder de près, il est aisé de comprendre pourquoi : certaines erreurs, pourtant bien ancrées dans les habitudes des professionnels, tendent à compliquer les choses et à démotiver les courageux prospecteurs.

Quelles sont ces erreurs ? Et comment les éviter ? On fait le point ensemble pour identifier les couacs de votre prospection immobilière et pour la rendre plus efficace que jamais.

Erreur n°1 : négliger la prospection d’agence immobilière sur le terrain

La prospection est d’abord une affaire de terrain. Coincés derrière téléphones et ordinateurs, certains ont tendance à l’oublier, aux dépens de l’efficacité de leur stratégie. Car même dans une démarche inbound (qui consiste notamment à créer et à publier des contenus à destination des prospects, dans un but de notoriété), il reste indispensable de parcours son secteur de prospection en chair et en os pour :

• Se faire connaître et reconnaître,
• Aller à la rencontre des habitants,
• Mettre un visage (ou un ensemble de visages) sur le nom d’une enseigne,
• Générer de la confiance,
• Tisser des relations de personne à personne.

C’est tout aussi incontournable pour constituer et développer un réseau de prescripteurs, et ainsi s’assurer de saisir toutes les opportunités (y compris celles qui ne verront jamais la couleur du marché).

En bref : vous devez aller sur le terrain !

Erreur n°2 : se focaliser sur une seule méthode (ou un seul canal) de prospection

Lorsqu’un levier de prospection d’agence immobilière semble fonctionner mieux que les autres, il est naturel de le mettre en valeur. Pour autant, il est crucial de ne négliger aucune méthode ni aucun canal de prospection : l’efficacité d’une stratégie prospective réside dans la combinaison des leviers, plutôt que dans la priorité donnée à l’un d’entre eux. Dans le cas contraire, vous pourriez passer à côté de belles opportunités.

Deux exemples :

• Le digital, ce n’est pas votre truc ; alors, vous vous concentrez sur le terrain et le téléphone. Résultat : vous passez à côté des prospects qui démarrent leur projet sur le web (pour rappel, c’est le cas pour 90 % d’entre eux).
• La pige constitue votre levier de prospection d’agence immobilière privilégié ; mais cela ne vous permet de rentrer que des mandats simples, peu qualitatifs, alors que vous pourriez cibler l’exclusivité à travers des méthodes plus pertinentes.

Erreur n°3 : ne pas préparer ses sorties de prospection commerciale

La prospection commerciale ne s’improvise pas : elle se prépare avec soin. Une stratégie efficace suppose de poser sur le papier, en amont, toutes les données essentielles à partager avec les négociateurs qui feront les tournées : délimitation du secteur de prospection de votre agence immobilière, découpage en îlots, nombre de boîtes aux lettres par sortie, nombre de contacts à prendre, etc.

Une préparation rigoureuse permet de renforcer l’efficience de la prospection, de se donner des objectifs cohérents au regard du secteur à parcourir, et d’éviter les frustrations inhérentes à des situations d’impréparation (comme le fameux prospect qu’on dérange pour la troisième fois en un mois, faute d’avoir organisé avec soin ses parcours quotidiens).

Erreur n°4 : ne pas suivre un programme avec des horaires fixes

Trop souvent, la prospection d’agence immobilière vient en dernier, après les autres tâches quotidiennes. On ne sort sur le terrain que « quand on a le temps ». On a toujours mieux à faire que d’aller distribuer des prospectus ou rencontrer des propriétaires sur le marché. Même si cela se traduit généralement par « faire de la pige ».

Pourtant, c’est bien l’inverse qui devrait se passer : la prospection commerciale devrait être la priorité des priorités dans votre emploi du temps (à l’exception notable des R1 à fort potentiel et des R2 qui fleurent bon l’estimation). Parce que c’est la base de votre business. Il vous faut donc dégager des plages horaires dédiées, suivant un rythme de votre choix, et les respecter rigoureusement.

Erreur n°5 : sortir de son secteur de prospection

Une idée reçue veut qu’une plus grande étendue de terrain à prospecter soit égale à un plus gros volume de contacts à prendre. Sauf que ça ne fonctionne pas comme ça. Ce n’est pas en doublant la taille de votre zone de chalandise que vous allez doubler le nombre de vos prospects qualifiés. Ce n’est pas en allant chercher des vendeurs dans la ville d’à côté (quand vous avez suffisamment de boulot dans la vôtre) que vous pourrez booster votre volume de mandats.

Au contraire : votre principal vivier de prospects évolue dans votre secteur de prospection d’agence immobilière. C’est une excellente raison de vous focaliser sur ce secteur et de ne pas en sortir. Parce que vous le connaissez bien. Parce que vous en maîtrisez les enjeux. Parce que vous avez en main les données de marché qui vous permettent de réaliser des estimations pointues et de vendre des biens dans les meilleurs délais. Mais aussi : parce que c’est là où l’on vous connaît le mieux.

Rester sur son secteur de prospection commerciale, c’est la meilleure façon de saisir un maximum d’opportunités… et de s’imposer comme un expert dans sa zone !

Erreur n°6 : flancher à la première objection

Dès qu’un prospect vous dit non, c’est la fin des haricots. Vous vous empressez de passer à autre chose, et tant pis pour le vendeur qui vous a éconduit. Le hic, c’est que ce n’est pas une manière très efficiente de prospecter… Certes, un « non » n’est jamais agréable à entendre, mais il faut garder plusieurs éléments en tête :

• Il y a des « non », mais il y a aussi des « oui » et des « peut-être ». Un échec n’est clairement pas représentatif de l’ensemble de votre prospection d’agence immobilière.
• Le « non » est parfois un « refus réflexe », qui peut aussi vouloir dire « pourquoi pas, mais je demande à être convaincu », dissimulé sous une couche de méfiance. S’arrêter à cette réaction épidermique, c’est se priver d’un prospect qu’on aurait pu séduire malgré tout avec les bons arguments.
• Le but de la prospection commerciale n’est pas forcément de prendre un contact ou d’être missionné pour réaliser une estimation. Cela peut être aussi, simplement, de se faire connaître, de gagner en notoriété, et d’établir des relations de confiance avec les habitants du secteur.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à jeter un œil à nos conseils pour répondre aux objections. Car il y a toujours quelque chose à rétorquer ! Un « Je n’ai pas de projet » peut tout de même donner lieu à une distribution de carte de visite, « au cas où » ; et un « J’ai déjà un mandat avec une agence » peut faire l’objet d’une contre-proposition, du type : « Si ça ne fonctionne pas, vous savez où nous trouver ».

Erreur n°7 : ne pas prévoir son argumentaire

Sortir prospecter sans argumentaire, c’est comme partir en vacances sans bagages : il manquera forcément quelque chose au pire moment ! Une bonne stratégie de prospection d’agence immobilière doit être précédée d’un travail sur l’argumentaire à présenter aux interlocuteurs, d’une préparation minutieuse de la découverte vendeurs. Cela, grâce aux données récoltées en amont.

Il faut donc connaître les problématiques de ses prospects, identifier leurs besoins, s’informer au sujet du contexte dans lequel se déroule la vente, et sur cette base, préparer des arguments qui feront mouche. C’est qu’un bon argumentaire doit être en partie personnalisé. Sinon, vous donnerez l’impression d’un répondeur automatique… Ce qui s’avérera peu efficace pour générer des liens de confiance !

Erreur n°8 : ne pas collecter les données relatives aux biens et aux prospects

La prospection d’agence immobilière peut s’avérer frustrante, dès lors qu’elle donne l’impression de tourner en rond ou qu’elle n’aboutit pas à des résultats concrets. Le problème, c’est que ces résultats ne viennent pas d’eux-mêmes : il faut les provoquer. Et, pour cela, déployer une stratégie de prospection commerciale efficace, basée sur un usage intelligent de la donnée. Ce qui suppose, avant toute chose, de la collecter.

Cette donnée englobe l’ensemble des informations concernant vos prospects que vous collectez au fil de vos sessions de prospection. Il peut s’agir d’un simple numéro de téléphone, ou d’une adresse email, ou bien de nombreux détails au sujet d’un projet de vente ou d’achat qui vous permettront de proposer des services adaptés. Cette donnée peut aussi désigner les biens immobiliers eux-mêmes et leur situation vis-à-vis du marché.

Quoi qu’il en soit, ces données locales doivent être collectées soigneusement et exploitées par le biais d’un outil dédié – un logiciel de marketing immobilier. C’est la clé pour déployer une stratégie de prospection qui soit aussi, à la fois, une stratégie marketing – pour une efficacité doublée.

Erreur n°9 : ne pas mesurer les résultats de sa prospection

L’analogie entre le marketing et le sport, vous la connaissez par cœur : impossible d’évaluer sa progression sans mesurer ses performances et prendre note de ses résultats. Mais ce que vous ignorez peut-être, c’est qu’il en va de même pour la prospection d’agence immobilière : il est indispensable de faire régulièrement des points d’étape afin de savoir exactement où vous en êtes, et quelle portion du chemin il vous reste à parcourir pour atteindre vos objectifs.

Cela suppose de pouvoir compter sur un logiciel marketing doté d’indicateurs spécifiques, adaptés à votre activité et à vos objectifs commerciaux.

Ces points réguliers ont l’avantage d’être motivants : vous savez précisément ce qui a été fait et ce qui reste à faire. Sans cela, vous vous contentez de piloter votre stratégie de prospection à l’aveugle, ce qui peut rapidement décourager vos négociateurs.

Erreur n°10 : refuser d’évoluer avec son temps

C’est « l’erreur de l’expérience » : un agent immobilier est tellement expérimenté et si bien installé dans son métier qu’il s’accroche à sa méthode et refuse de voir ce que le monde a de nouveau à proposer. Sa stratégie de prospection d’agence immobilière sur le terrain donne des résultats depuis trente ans ? Alors, inutile de regarder du côté des outils digitaux, de simples « gadgets » qui ne remplaceront jamais la vraie et seule prospection commerciale !

Or, cet immobilisme peut avoir des conséquences concrètes sur un business immobilier. Car, face à ces professionnels qui refusent coûte que coûte d’évoluer, il y a des clients qui, eux, n’hésitent jamais à prendre le train de l’innovation en marche. Que deviendra notre agent immobilier lorsque 80 % de ses prospects passeront par le web pour démarrer leur projet de vente, et qu’ils iront tous voir l’agence d’à côté qui a mis en place une stratégie agressive de visibilité sur la Toile ?

Les méthodes de prospection évoluent, c’est dans l’ordre des choses. Il faut apprendre à évoluer avec elles, afin de remplir la toute première des missions d’un agent immobilier : proposer à ses clients un service adapté à leurs besoins. Ce qui suppose de s’intéresser aux nouveautés, de suivre des formations quand c’est nécessaire, d’adopter des outils novateurs, et de monter en compétences avec régularité.

Maintenant que vous avez identifié vos erreurs, découvrez les bonnes pratiques à appliquer pour rendre votre prospection d’agence immobilière plus efficace… et plus plaisante !