Ces erreurs qui plombent votre business !

Dans un article récent, nous avons évoqué les erreurs à ne pas commettre avec votre business immobilier en temps de crise – c’est-à-dire lorsque le marché se porte mal.

Néanmoins, même quand tout va bien, un entrepreneur est susceptible de faire des erreurs qui risquent de plomber son affaire.

Chez Facilogi, à nous tous, nous cumulons des décennies d’expérience de l’entrepreneuriat. Des erreurs, chacun de nous en a commises. Et nous avons vu beaucoup de chefs d’entreprise en faire aussi. Au fil du temps, nous avons pu nous rendre compte de la multitude de « blind spots » capables de mettre à mal un business immobilier. Or ces points aveugles sont par définition invisibles, surtout pour l’entrepreneur lui-même qui a la tête dans le guidon et trouve rarement l’occasion de prendre de la hauteur pour évaluer l’efficacité de ses méthodes.

Certaines erreurs sont tellement évidentes que n’importe quelle personne arrivant dans l’entreprise serait capable de les repérer en moins de cinq minutes, même en provenant d’un domaine d’activité qui n’a rien à voir. Simplement parce qu’elle apporte un regard neutre et objectif.

Dans cet article, nous vous proposons de lister les erreurs les plus courantes que vous risquez de commettre avec votre business, mais aussi de vous montrer comment les éviter (ou comment les corriger s’il est déjà trop tard). Profitons-en pour signaler que les conseils ci-dessous s’appliquent à tous les secteurs d’activité, même si nous allons nous focaliser sur celui qui vous intéresse tout particulièrement : l’immobilier !

Erreur n°1 : Tout laisser tomber à la moindre contrariété touchant à votre business immobilier

Vous avez tendance à baisser les bras dès que les choses ne se passent pas comme prévu ?

Les prospects vous raccrochent au nez ? Vous dites adieu à la pige. Votre dernière campagne publicitaire n’a pas donné les résultats escomptés ? Vous abandonnez ce canal sans plus de cérémonie. Les deux articles publiés sur votre blog ne vous ont apporté aucun client ? Alors c’est que, décidément, la création de contenu n’est pas faite pour vous !

Bref, au moindre pépin, vous tournez le dos et courez dans la direction opposée.

C’est la première erreur susceptible de plomber votre business immobilier. Ce n’est pas la plus grave, n’exagérons rien – sauf à laisser tomber votre affaire à la moindre petite frustration. Mais il s’agit d’une erreur tout de même. Car ce n’est pas en tournant le dos aux problèmes qu’on aide son entreprise à se développer.

Vous devez absolument garder à l’esprit que les contrariétés, les frustrations et les obstacles seront nombreux au cours de votre carrière. Certains seront aisés à surmonter, d’autres, au contraire, risquent de vous faire chuter. C’est inévitable…

… mais ce n’est pas une fatalité !

Car tomber, c’est une chose. Le plus important, c’est de pouvoir se relever, et de poursuivre sa route. Ce que beaucoup de chefs d’entreprise peinent à faire. Cette tendance à abandonner tout de suite, nous l’avons identifiée comme étant le mal récurrent du professionnel de l’immobilier.

Dites-vous bien que l’entrepreneuriat est un marathon, et non pas un sprint. Il faut ménager ses efforts et ne pas hésiter à ralentir la cadence, voire à marcher plusieurs minutes en cas de besoin, pour recharger les batteries, reprendre la course et aller jusqu’au bout.

En somme, chaque fois que vous avez la tentation de laisser tomber, voyez l’obstacle comme une épreuve à surmonter : cette épreuve vous prépare à franchir l’étape suivante, et à performer toujours plus.

Erreur n°2 : Courir derrière la dernière innovation en date

Vous connaissez la pie, cet oiseau qui fonce sur tout ce qui brille ?

L’entrepreneur, lui, fonce tête baissée sur tout ce qui est nouveau.

L’application mobile à la mode, l’outil innovant qui fait le buzz, la méthode de prospection soi-disant miraculeuse – il se laisse prendre au piège du surprenant, de l’inédit, de l’original.

Vous voulez un exemple ?

Nous avons croisé quantité de conseillers immobiliers qui tiennent absolument à faire de la vidéo pour leur marketing. Ils estiment que c’est ce qu’attendent leurs prospects, et ils n’ont pas tort. Sauf que le même schéma se répète : ils se précipitent sur la première caméra venue, réalisent une ou deux vidéos, puis passent à autre chose.

Pourquoi ? Parce que leurs essais ne donnent rien. Pour une bonne raison : ces outils innovants et ces formats de contenu originaux restent des joujoux sympas, mais inutiles, dès lors qu’ils ne sont pas intégrés à une stratégie marketing globale.

En effet, produire des vidéos « juste comme ça », parce que les autres le font déjà, c’est une démarche dénuée de sens. Comme pour toute autre action marketing, il faut l’associer à des objectifs.

C’est la même chose pour les drones, les visites virtuelles, les panneaux d’affichage numériques en vitrine…

Certes, il est essentiel de se tenir au courant des évolutions du métier, d’appréhender les nouveautés (que ce soit en termes de méthodes ou d’outils) et d’être à l’écoute de ce qu’attendent les prospects.

Mais à chaque fois que vous envisagez d’adopter une innovation et de la faire entrer de force dans vos processus métiers, posez-vous deux questions déterminantes :

1. Cette innovation va-t-elle m’aider à atteindre mes objectifs et à développer mon business immobilier ?
2. Cette innovation est-elle cohérente vis-à-vis de mon image de marque ?

Erreur n°3 : Tout miser sur un seul canal d’acquisition

Une autre erreur très commune consiste à mettre tous ses œufs dans le même panier, et à miser sur un seul canal d’acquisition pour générer des prospects.

Quel canal ? Au choix : la prospection terrain, la pige, les moteurs de recherche, la publicité classique ou digitale, Facebook, YouTube, les emails… En somme, le canal qui vous convient, ou qui s’avère le plus efficace pour votre business immobilier.

Il y a quelques mois, nous avons travaillé avec une agence très sérieuse, hyper professionnelle, ancrée sur son secteur et dans son marché. Mais dès que nous évoquions les supports web, les réseaux sociaux, ou encore les tunnels de vente, brusquement, l’atmosphère changeait. L’interlocuteur ne comprenait tout simplement pas que l’on puisse s’appuyer sur Internet pour générer des prospects, parce que ses clients, à lui, n’utilisent pas ces canaux.

Mais que se passera-t-il si, demain, le marché se tasse ? Qu’adviendra-t-il de cette agence si ses clients habituels deviennent prudents et cessent de venir spontanément vers elle ? Il sera alors impossible d’aller chercher une autre clientèle, et notamment de toucher des profils plus jeunes et technophiles, faute d’avoir mis en place les canaux adéquats en amont.

Nous donnons cet exemple pour montrer que vous risquez gros en vous focalisant sur un unique canal ou sur une seule méthode de prospection.

Comme nous l’avons vu récemment avec les portails d’annonces, cette stratégie peut tourner à la catastrophe au moindre souci. Si vous avez l’habitude d’attirer des acheteurs depuis les portails et que, du jour au lendemain, ceux-ci utilisent moins ces plateformes, vous n’aurez plus aucun moyen de présenter des visiteurs à vos vendeurs.

Le bon sens, c’est donc de multiplier les canaux d’acquisition pour augmenter votre visibilité, vous faire connaître plus largement, et toucher une audience plus importante. Si un canal s’écroule (la publicité digitale, mettons), il vous sera toujours possible de compter sur les autres !

Erreur n°4 : Développer son offre dans son coin, sans se soucier de son audience

Cette erreur est malheureusement l’une des plus fréquentes : le fait de créer son offre tout seul dans son coin, sans prendre en compte les besoins de son audience.

C’est un fait : la plupart des entrepreneurs cherchent à créer l’offre qui leur convient plutôt que celle qu’attendent leurs prospects. C’est compréhensible. On est un expert, alors on pense savoir mieux que les autres ce dont ils ont besoin. En outre, pour quelqu’un qui exerce le même métier depuis 10 ou 20 ans, il est facile d’oublier les petites frustrations vécues par un client lambda qui ne maîtrise pas les codes du métier.

En somme, on essaie trop souvent de créer le besoin plutôt que de chercher à y répondre.

Sauf que, dans un domaine comme l’immobilier, les gens n’ont pas envie que l’on crée pour eux un besoin sorti de nulle part. Vos clients ont une problématique relativement basique – pour les propriétaires, il s’agit de vendre un bien immobilier au bon prix et dans des délais qui les arrangent – et ils attendent que vous y répondiez avec des solutions qui, elles aussi, doivent être simples.

Ce qui est susceptible de changer, c’est la méthode employée pour répondre à ce besoin. C’est sur ce point que l’on peut être tenté de développer son offre en autarcie, sans tenir compte des obstacles rencontrés par les consommateurs. Difficile, alors, de s’en rendre compte, soit parce qu’on connaît mal son marché ou sa cible, soit parce qu’on a oublié ce que c’est que de vendre ou d’acheter sans être un expert.

Notre conseil, c’est de rester aussi concret que possible, et d’essayer de mouler votre offre précisément sur les besoins de votre cible, en partant de ses points de douleurs et en tâchant d’y répondre. Vous devez vous mettre au niveau de vos prospects et comprendre les problèmes qu’ils essaient de résoudre – pourquoi pas en allant leur demander directement.

Nous vous recommandons également de ne pas essayer à tout prix de bousculer les habitudes du grand public. C’est toujours la même chose : les innovations mettent du temps à s’installer, car les consommateurs doivent adopter de nouveaux usages. Il arrive que ces changements soient rapides (voyez, par exemple, le téléphone tactile), mais c’est assez rare.

Pour prendre un exemple dans le domaine qui nous concerne : quelques années en arrière, nous parlions beaucoup de ces agences low cost qui fonctionnent uniquement en ligne. Or aujourd’hui, on constate que ce modèle économique ne décolle pas. Il existe toujours, mais n’a pas honoré les promesses faites en son temps.

Qu’est-ce que cela prouve ? Que le contact humain reste fondamental dans un projet de vente ou d’achat. Et que les gens ne sont pas prêts à se voir imposer un processus de transaction complètement différent – même après le Covid, qui a pourtant contribué à accélérer la digitalisation !

Erreur n°5 : Garder son expertise pour soi

Dans notre article « Vous êtes un expert de l’immobilier ? Prouvez-le ! », nous avons mis en avant la question de l’expertise du professionnel en rappelant qu’il y a, en réalité, deux expertises bien différentes :

• Celle qui témoigne des compétences et de l’expérience – et qui est objective.
• Celle qui est perçue par le grand public – et qui est subjective.

Mais ces deux expertises ne vont pas forcément de pair. Vous pouvez être le meilleur dans votre domaine, mais si le public ne perçoit pas cette expertise, alors il ne pensera pas à vous au moment de réaliser un projet immobilier.

Or c’est très commun, et dans tous les domaines. Au moment où vous lisez ce contenu, il y a certainement quelque part un boulanger qui fait les meilleures baguettes de la ville, mais qui n’a pas la clientèle qu’il mérite faute de savoir se mettre en avant, au-delà d’un petit cercle de fidèles. La même chose peut arriver pour votre business immobilier.

L’erreur, c’est donc de ne pas valoriser son expertise. Et, à cause de cela, de se passer d’un puissant levier d’acquisition.

Parce que l’expertise, c’est précisément ce qu’attendent vos prospects ! C’est pour cette expertise qu’il sont prêts à payer. C’est pour en bénéficier qu’ils ne s’adressent pas au voisin ou au cousin pour vendre leur maison, mais à un professionnel.

Erreur n°6 : Ne pas tirer parti de la puissance des données immobilières

Dernière erreur : vous ne tirez pas suffisamment parti de la puissance de vos données immobilières.

Vous le savez : vos données valent de l’or. Et pourtant, vous passez à côté.

Rassurez-vous, il s’agit d’une erreur très fréquente, notamment dans l’immobilier où le Big Data s’apparente toujours à un gros mot. Les conseillers immobiliers n’ont pas encore ce « réflexe de la donnée », ils ne pensent pas naturellement au fait de pouvoir développer leur audience et leur chiffre d’affaires grâce à la data.

Pour autant, le problème de la donnée, pour un business immobilier, est généralement très concret. Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’il ne s’agit pas seulement d’une question de philosophie, mais plutôt d’une affaire d’objectifs et de moyens : la donnée, l’on ne sait pas quoi en faire, et l’on ne sait pas comment la récupérer.

En substance, on peut donc distinguer trois problèmes liés à l’usage de la donnée immobilière :

1. Vous collectez peu ou pas de données, faute de savoir quoi faire avec. Difficile de répondre à cela en quelques mots, mais, pour le dire simplement, la donnée sert à tout : à mieux connaître vos audiences, à lancer des actions marketing plus efficaces, à personnaliser votre communication, à garder le contact avec vos prospects et vos clients, etc.
2. Vous ne saisissez pas les données car c’est trop contraignant. En session de prospection, vous n’avez rien pour noter. En arrivant à l’agence, vous n’y pensez plus. Ou bien cela prend trop de temps… Toutes les excuses sont bonnes pour « oublier » de recueillir des informations précieuses auprès des prospects.
3. Enfin, vous n’exploitez pas les données faute de disposer des outils adaptés. C’est là que Prospeneo entre en jeu. Nous avons conçu un logiciel de marketing centré sur la donnée, capable de la collecter, de la structurer, de la segmenter et de l’exploiter à travers des actions marketing pertinentes.

Mais, bien entendu, il n’y a pas de fatalité : vous pouvez apprendre à utiliser la donnée de façon optimale pour en faire bénéficier votre business immobilier !

Si cet article vous a semblé utile, faites-nous signe dans les commentaires.

Et si vous vous demandez comment identifier d’autres « blind spots » potentiels dans votre business immobilier, voici une astuce toute simple : demandez à vos clients ! Interrogez-les directement sur ce qu’ils ont aimé ou pas, et sur les points que vous pourriez améliorer. Après tout, vos clients sont vos meilleurs juges !