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Business immobilier

7 habitudes partagées par les agents immobiliers qui réussissent

17 avril 2019

Chaque année, le printemps chamboule tout. Les beaux jours reviennent, les oiseaux se remettent à chantonner dans les arbres, et vous cherchez à intégrer les bonnes pratiques afin de préparer la saison la plus intensive pour votre business immobilier.

Mais il y a une chose qu’aucun printemps ne peut chambouler : ce sont vos habitudes. Elles sont ancrées en vous. Elles se sont fondues dans l’organisation de votre agence. Vos habitudes de travail vous définissent et déterminent la course de votre business pour les années à venir. Vous êtes prêt à changer pas mal de choses (vos outils marketing, votre approche de la communication, votre logiciel immobilier), mais pas votre façon de travailler. Dommage, car c’est là un levier essentiel à actionner.

Sur ce blog, nous ne sommes pas coutumiers des articles « feel good ». Pourtant, de temps à autre, il est bon de se plonger dans ce qui constitue le principal outil de travail des agences immobilières : l’agent immobilier lui-même. C’est pourquoi nous profitons de la belle saison pour vous donner quelques conseils façon développement personnel : les 7 habitudes partagées par les professionnels de l’immobilier qui réussissent !

1. Établir une routine matinale pour bien démarrer la journée

On dit que le monde appartient à ceux qui se lèvent tôt. C’est faux : il appartient à ceux qui démarrent leur journée du pied droit, quelle que soit l’heure à laquelle le réveil sonne ! Établir une routine matinale bien précise vous permet de consolider le reste de votre journée d’agent immobilier en l’appuyant sur un socle rigoureux et sécurisant. Écouter les informations, lire le journal, prendre un expresso au café d’en face, tailler le bout de gras avec les commerçants… Une fois à l’agence, il s’agit de se mettre dans une ambiance adéquate en faisant le point sur l’évolution du marché et des prix, sur les biens en vente, sur les nouveaux prospects entrés la veille, etc.

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2. Être un agent immobilier à l’écoute des prospects

Un agent immobilier à succès est un agent qui a compris une chose : que son travail ne consiste pas à vendre de l’immobilier, mais à répondre aux besoins des hommes et des femmes qui font appel à ses services. Les vendeurs et acheteurs s’adressent à votre agence pour vous confier le projet de toute une vie – ce n’est pas une chose à prendre à la légère. La satisfaction de vos clients doit être votre guide, leur accompagnement votre philosophie quotidienne. Et chacun d’eux doit avoir l’impression qu’il est unique à vos yeux. Si vous avez intégré cette approche, alors vous avez tout compris.

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3. Planifier ses priorités en fonction des objectifs de son business immobilier

Vous ne serez pas surpris d’apprendre qu’un agent immobilier à succès est aussi un passionné de planification. Un bon planning permet d’organiser sa journée avec efficacité et de pouvoir y caser toutes les tâches réellement importantes, afin de quitter l’agence le soir venu avec la satisfaction d’avoir fait l’essentiel. Par exemple :

  • 9h-11h : prospection terrain ;
  • 11h-12h : suivi des prospects ;
  • 12h-13h : rendez-vous ;
  • 14h-17h : visites ;
  • Etc.

Prévoir des plages libres permet de caser du temps pour les tâches récurrentes, certes moins intéressantes, mais qu’il faut bien réaliser tout de même si l’on veut éviter que les dossiers ne s’accumulent jusqu’au plafond.

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4. Travailler de façon « smart »

Il y a « travailler durement » et « travailler intelligemment ». Les deux approches ne s’opposent pas, mais force est de constater qu’un agent immobilier qui réussit sait comment privilégier la seconde. En travaillant de façon plus « smart », vous donnez la priorité à ce qui est vraiment important. C’est vrai pour les données immobilières, qui doivent être collectées avec pertinence (en visant ce qui relève de la « Smart Data »). C’est vrai aussi pour votre base de données de prospects, qui doit être correctement segmentée (ceux qui n’ont pas encore été contactés, ceux qui ont laissé leurs coordonnées via le formulaire du site web, ceux qui sont mûrs pour vendre, ceux qui veulent acheter en centre-ville, etc.). De quoi alimenter vos outils marketing… intelligemment !

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5. Prospecter son secteur en priorité

Si vous essayez de couvrir un maximum de terrain en espérant rentrer ainsi plus de mandats, autant vous dire que vous n’allez pas dans la bonne direction. Un agent immobilier efficace est celui qui concentre ses efforts sur son secteur de prospection, au lieu de regarder chez le voisin pour voir si l’herbe y est plus verte. En focalisant votre business immobilier sur une zone précise autour de votre agence, vous pouvez gagner du temps (moins d’amplitude dans les déplacements), développer votre connaissance du secteur et du marché, étendre votre réseau, accroître votre notoriété, tisser des liens de confiance avec les habitants, et saisir les opportunités qui se présentent. Un agent immobilier est comme un footballeur, et son secteur est comme son terrain de jeu : c’est là qu’il doit exprimer son savoir-faire.

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6. Suivre les innovations du secteur de l’immobilier

Pour gérer son business immobilier avec efficacité, il faut être un agent immobilier attentif aux évolutions et aux innovations. Vous devez constamment développer et mettre à jour vos connaissances en matière juridique, fiscale, réglementaire, mais aussi technologique. Quand un propriétaire signe un mandat exclusif, il compte sur deux choses : votre professionnalisme (expertise, savoir-faire, etc.) et votre capacité à prendre en charge son bien immobilier pour le vendre, en utilisant pour cela tous les leviers pertinents. Pour cette raison, il est crucial d’être à la pointe de l’actualité dans tous les domaines qui vous concernent directement – réalité virtuelle et consorts pour la promotion des biens, stratégies marketing, outils innovants comme l’Espace Propriétaire ©, etc.

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7. Mesurer ses performances pour s’améliorer sans cesse

L’agent immobilier s’apparente à un athlète qui prépare les Jeux Olympiques : il doit être focalisé en permanence sur ses performances. C’est ce qui lui permet de savoir exactement où il en est, combien de chemin reste à parcourir pour atteindre son but, et quels sont les meilleurs moyens d’y parvenir. Pour cela, pas de secret : il faut mesurer ses performances, analyser les actions marketing menées, collecter des chiffres et réorienter sa stratégie aussi souvent que nécessaire. Dans ce but, certains indicateurs sont plus parlants que d’autres : nombre de contacts pris, de mandats signés, de biens vendus ; taux de conversions via le site web ou les emails ; etc. À vous de déterminer quels sont les plus pertinents pour votre business immobilier !

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