Les 3 craintes qui vous empêchent d’investir dans la digitalisation de votre communication immobilière

digital et immobilier

 

58 % des agences immobilières voient la transformation digitale comme une opportunité commerciale (Observatoire des Agents immobiliers 2017). Plus de la moitié des professionnels estime donc que digital et immobilier permettent de booster leur business.

Mais cela veut dire que près de la moitié des agents immobiliers ont encore une mauvaise image de cette digitalisation, soit qu’ils la perçoivent comme une menace, soit qu’ils ne lui attribuent aucun impact positif.

C’est que, comme toute nouveauté, le digital dans l’immobilier traîne derrière lui son lot de craintes et de doutes. Les grands changements n’ont jamais pris place aisément, et malgré sa puissance, Internet laisse encore de marbre pas mal de professionnels dans un secteur où les relations humaines prennent traditionnellement le dessus.

Vous faites partie des agents immobiliers (indépendants ou franchisés) ou des têtes de réseaux qui hésitent à adopter une démarche digital et immobilier ?

Si c’est le cas, il est temps de prendre le taureau par les cornes et de vous confronter aux vraies raisons qui vous freinent. Voyons ensemble les 3 craintes majeures qui vous empêchent d’aller de l’avant et de digitaliser votre communication immobilière.

1. « À cause du digital, les clients vont se détourner des professionnels de l’immobilier »

C’est la peur numéro un, renforcée par le développement exponentiel des plateformes réservées aux particuliers. On constate que LeBonCoin arrive premier des sites d’annonces, loin devant Seloger.com avec 9,9 millions de visiteurs uniques mensuels contre 4,9 millions pour Seloger, tandis que PAP.fr est installé en troisième position avec 3 millions de visiteurs (chiffres Immo2). Les deux premiers outils utilisés par les particuliers représentent donc mensuellement quelque 13 millions de personnes !

Naturellement, on pourrait croire que la tendance est au DIY (« do it yourself »). Et qu’aidés par le duo digital et immobilier, les particuliers s’affranchissent du diktat des professionnels pour s’arranger entre eux. Sans avoir à verser d’honoraires.

Une peur tout à fait compréhensible, presque normale… Mais pas fondée pour un sou.

Une étude du site Immobilier.notaires.fr datée de fin 2016 indique qu’un tiers des transactions en France échappent aux professionnels (31 % exactement, à lire ici). Ce qui est intéressant, c’est que ce taux n’a quasiment pas bougé en quinze ans ! Les complexités administratives relatives à la vente et à l’achat n’empêchent pas les Français de se débrouiller par eux-mêmes. Dans le même temps, le développement rapide du digital dans l’immobilier n’a pas donné lieu à une désaffection massive des clients.

Certes, les outils sont de plus en plus nombreux qui favorisent la vente en direct. Pour autant, vendeurs et acheteurs continuent de plébisciter les agents immobiliers pour la sécurité qu’ils apportent et la simplicité qu’ils offrent. À leurs yeux, Internet ne se substitue pas aux professionnels : c’est surtout un moyen pratique et sûr de trouver les bons agents et négociateurs.

En somme, le digital immobilier ne pousse pas les particuliers à se désintéresser des professionnels. Il les incite au contraire à chercher les professionnels les plus experts et les mieux à même de mener à bien leur projet de vente ou d’achat.

Une leçon à retenir : le digital dans l’immobilier aide les agences à démontrer leur expertise et à diffuser leur savoir-faire pour mieux convaincre les prospects de leur faire confiance.

 

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2. « Le web met à disposition des particuliers un excès d’informations »

Autre crainte partagée par de nombreux professionnels au regard de la place prise par le digital et l’immobilier dans le quotidien des utilisateurs : l’idée que l’excès d’informations peut avoir des conséquences fâcheuses pour les particuliers. Notamment :

  1. Une désaffection plus importante encore des particuliers, puisqu’ils n’ont plus besoin des professionnels pour les guider à travers le territoire complexe de la transaction immobilière.
  2. Un risque d’erreur important pour les particuliers, qui s’appuient sur des informations au mieux fragmentaires, potentiellement contradictoires, et au pire trompeuses.

Ces deux peurs sont légitimes, mais elles méritent d’être nuancées.

Des particuliers bien informés risquent-ils vraiment de s’éloigner des professionnels ?

La première conséquence laisse planer la crainte d’un transfert de compétences malheureux. Un peu comme vendre une technologie à un client avec l’idée qu’il pourra la reproduire à son compte. Pourquoi aurait-il besoin de vous par la suite ?

Or, les choses ne sont jamais si simples. Il ne suffit pas à un particulier de lire un article de blog intitulé « comment vendre son bien immobilier » pour qu’il se transforme en professionnel de la transaction du jour au lendemain. Autrement, cela voudrait dire que votre métier peut se résumer en 1 000 mots !

La lecture d’infos sur le net ne transforme pas le premier venu en expert. Quand vous envisagez d’acheter un nouveau téléphone portable, vous cherchez des détails techniques sur le web, lisez des tests et des avis clients, afin d’orienter votre choix ; mais vous n’essayez pas de fabriquer votre téléphone tout seul dans votre coin. L’information s’est démocratisée grâce au mélange de digital et d’immobilier, mais les compétences, elles, sont toujours l’exclusivité des professionnels.

La digitalisation de l’immobilier permet aux particuliers de savoir où ils marchent sans pour autant négliger l’importance du guide qui les prend en charge. À condition de faire de l’accompagnement et de l’expertise la valeur ajoutée de vos services, il n’y a pas de raison que cet excès d’information sur Internet se retourne contre vous. Lire une recette sur Marmiton ne fait pas de vous un chef étoilé en un tournemain.

Des informations médiocres risquent-elles vraiment d’induire les particuliers en erreur ?

La seconde conséquence est liée à la piètre qualité de la masse des données accessibles.

Si le web est riche en informations de qualité, il est également rempli d’approximations, d’erreurs et de faux conseils. Les fake news (informations volontairement conçues dans le but de tromper les lecteurs) se sont définitivement installées dans le paysage, poussant les internautes à s’interroger sur la légitimité de tout ce qui leur passe devant les yeux.

Évidemment, le lien entre digital et immobilier peut devenir problématique si les données auxquelles les particuliers ont accès sont de mauvaise qualité, ou pire : si elles visent à les tromper. La place importante occupée par un projet immobilier dans une vie nourrit cette crainte d’une « infobésité » qui serait pleine de fausses pistes et de renseignements fallacieux.

Mais cela ne veut pas dire que digital et immobilier n’aillent pas ensemble. Cela signifie, plus prosaïquement, qu’il faut savoir faire la part des choses entre le professionnalisme et l’amateurisme. Comme dans n’importe quel autre secteur du commerce, d’ailleurs. Et comme c’était déjà le cas bien avant l’apparition d’Internet (qui n’a pas inventé la notion d’information trompeuse !).

À vous d’aider les particuliers à ne pas tomber dans le piège. En leur donnant accès à des informations précieuses, issues de votre expérience immobilière.

Face au risque d’excès d’informations, il est d’autant plus crucial que les professionnels reprennent la place qui leur est due au centre du jeu. Pour éviter que les particuliers ne lisent des conseils erronés ou qu’ils ne collectent des infos bas de gamme, à vous de publier et de diffuser des contenus de qualité qui puissent véritablement les aider à comprendre le processus de transaction immobilière et à vendre/acheter correctement leur bien.

 

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3. « Le digital, ce sont des investissements supplémentaires difficilement tenables pour les agences »

Dernière crainte majeure au regard du lien entre digital et immobilier, celle des coûts marketing qui s’envolent.

Le coût du marketing digital de l’immobilier doit forcément être pris en compte. Dès lors que l’on ajoute des outils et des supports à sa communication quotidienne, cela implique de faire des dépenses supplémentaires. C’est qu’il faut prendre en compte plusieurs aspects financiers au regard du mix digital et immobilier :

  • L’investissement initial consistant à acheter les supports et les outils indispensables (développement d’un site web, implémentation d’un CRM et d’un logiciel de marketing automation…).
  • L’investissement sur le long terme qui en revient à rémunérer les prestataires extérieurs (agence digitale, développeur web, référenceur SEO, spécialiste du SEA…) et/ou à embaucher un employé dédié au marketing digital de l’immobilier, à payer les abonnements aux portails d’annonces, etc.
  • La formation des équipes aux nouveaux outils.
  • La maintenance et la mise à jour des supports et des outils, de manière à assurer leur entretien et à intégrer les nouveautés incontournables (par exemple pour les adapter aux changements dans la réglementation, à l’image du RGPD impactant vos processus de collecte des données).

Ces investissements ne sont pas négligeables. Ils vous incitent nécessairement à vous interroger avant de faire le moindre pas en avant : avez-vous vraiment besoin de ces outils ? Faut-il réellement se lancer dans l’arène digital et immobilier pour continuer à faire son boulot ?

Se poser les bonnes questions

Ce ne sont pas des questions futiles. Elles sont simplement mal posées.

La digitalisation de l’immobilier est comme une nouvelle technologie qui se démocratise : même si on a du mal à s’y mettre, on sait que l’échéance est seulement retardée. Un peu comme le téléphone portable – il y a toujours des gens qui préfèrent vivre sans. Rien n’interdit aux professionnels de l’immobilier de continuer à ignorer cette digitalisation, mais ce sera au risque de passer à côté de leviers d’acquisition puissants, et de finir par voir leur clientèle se tarir à mesure que les usagers préféreront s’appuyer sur des supports plus contemporains.

Vous ne devez donc pas vous demander s’il est utile de regarder du côté du marketing digital de l’immobilier, mais comment faire pour intégrer ces fonctionnalités à votre communication de manière rationnelle et pertinente, sans que cela vous coûte un bras.

 

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Maîtriser ses coûts pour un mix digital et immobilier rentable

Prenons un exemple. Imaginez que votre vieille télévision cathodique a rendu l’âme après deux ans de bons et loyaux services. Alors que vous n’aviez pas jugé bon, jusque-là, de la troquer contre un modèle à écran plat haute définition, vous vous dites qu’il est temps de sauter le pas.

Toutefois, ce n’est pas parce que vous investissez pour la première fois dans une technologie moderne que vous devez y mettre toutes vos économies. Inutile d’aller acheter la télévision la plus chère du marché et tout le matériel qui l’accompagne (lecteur Blu-ray compatible 4K, Home Cinéma avec enceintes haut de gamme, sièges en cuir pour être confortablement installé…) alors que vous pourriez commencer à un niveau raisonnable en acquérant un magnifique modèle dans vos prix, tout aussi performant, et sans le toutim qui va avec.

Autrement dit : investir dans une stratégie digital et immobilier efficace ne signifie pas mettre en danger votre trésorerie du fait d’investissements trop importants et mal à propos.

Cela, pour trois raisons :

  • Chaque agence immobilière peut investir dans le digital en fonction de ses moyens. Un bon marketing digital de l’immobilier est un marketing qui se construit sur le long terme, avec des investissements progressifs.
  • Une stratégie digitale bien menée permet de rationaliser ses dépenses, notamment grâce à une méthodologie entrante comme l’Inbound marketing. À long terme, le duo digital et immobilier conduit à générer un ROI (retour sur investissement) positif et à faire des économies.
  • Les investissements relatifs au digital et à l’immobilier ne sont lourds que s’ils sont éparpillés. Payer pour un site web d’un côté, un outil de marketing automation de l’autre, une stratégie Inbound à part, etc., ne vous aidera certes pas à faire des économies. Cela en reviendrait à acheter une voiture pièce par pièce auprès de revendeurs différents plutôt que d’aller directement chez le concessionnaire. Il existe une méthode plus simple et plus pertinente à tous points de vue : confier votre projet de digitalisation à une agence spécialisée à la fois dans le web et dans l’immobilier. Celle-ci regroupe toutes les compétences nécessaires et s’occupe de bâtir pour vous une stratégie sur-mesure, ce qui limite l’impact de vos investissements tout en vous promettant un ROI plus rapide.

La meilleure façon d’apaiser vos craintes concernant le digital et l’immobilier, c’est encore de vous y confronter !

Alors pourquoi ne pas vous lancer ?

Venez nous parler de votre projet de digitalisation immobilière !

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David LUNA

Une carrière commencée dans l’immobilier, plus exactement dans la maison individuelle qui s’est transformée en passion pour la communication locale et plus particulièrement pour celle de l'immobilier pendant plus de 20 ans. Mon intérêt pour l’immobilier et ma passion personnelle des nouvelles technologies m’ ont amené à rejoindre Facilogi, une agence digitale dédiée aux professionnels de l'immobilier.

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