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Stratégie & Marketing

Comment préparer la fin du confinement avec vos prospects vendeurs ?

10 avril 2020

Le coronavirus a contraint les professionnels de l’immobilier à appuyer sur le bouton « pause ». Pour la première fois depuis une décennie, le marché immobilier connaît un coup d’arrêt brutal, avec l’impossibilité pour les professionnels de mener à bien leur activité (pas de déplacements, pas d’accueil du public, pas de possibilité de conclure des transactions). Si l’on en croit les autorités, cette situation pourrait ne prendre fin – progressivement – qu’à compter du mois de mai, voire même du mois de juin.

Pour pallier cette situation, les professionnels s’adaptent. Les entreprises qui ont instamment prié leurs employés de rester à la maison jusqu’à maintenant commencent à concevoir des scénarios de reprise du travail. Les demandes en marketing digital explosent à mesure que les sociétés comprennent qu’elles vont devoir jouer sur deux tableaux (des employés qui reviennent au bureau, mais des ventes qui se font uniquement en ligne), eu égard à l’impossibilité de recevoir du public.

Et vous, agent immobilier, négociateur, promoteur – que faites-vous pour préparer l’après-crise ? Quels scénarios mettez-vous au point pour garantir une reprise rapide de votre activité une fois que le pays sortira du confinement ? Comment organisez-vous la relance de votre activité aux côtés de vos prospects vendeurs immobiliers ? Si vous ne savez pas (encore) comment répondre à ces questions, lisez ce qui suit.

Trois suggestions pour préparer la sortie du confinement avec vos prospects vendeurs immobiliers

Une sorte de crise, ça s’anticipe. Vous ne devez surtout pas attendre que le strict confinement soit levé pour vous poser la question de la suite à donner aux projets immobiliers suspendus début mars. Au contraire, il est essentiel d’élaborer des scénarios à dérouler dès la sortie de la crise, en compagnie de vos prospects vendeurs immobiliers. Voici quelques idées de ce que vous pouvez d’ores et déjà entreprendre.

1. Déroulez votre processus de vente à distance

Vous vous dites que les R1 et R2 n’ont pas lieu d’être tant qu’il vous est impossible de sortir de chez vous. Pourtant, l’essentiel de votre processus de vente pré-signature de mandat peut être réalisé à distance ou, du moins, préparé en amont grâce aux outils de communication dont vous disposez.

Pour rappel, le processus de vente se divise en trois phases :

  • La préparation du R1 (demande des documents relatifs à la vente, révision de l’argumentaire commercial de base).
  • Le déroulement du R1 (plan de découverte, collecte d’informations auprès des prospects vendeurs immobiliers en vue du R2).
  • Le déroulement du R2 (estimation, fixation du prix, décision/signature).

En substance, tout ce qui concerne le R1 peut être préparé en amont et à distance (nous verrons plus bas ce qu’il en est de l’estimation), en communiquant avec vos prospects par le biais du téléphone ou des moyens digitaux – comme les outils de visioconférence, les messageries instantanées, les emails, etc. Vous pouvez ainsi appliquer votre plan de découverte vendeurs sans aucun problème et collecter les mêmes informations que vous auriez recueillies lors d’un entretien de visu (contexte, besoins et motivations).

Pour ce qui est des documents relatifs aux propriétés, là encore, vos prospects peuvent les fournir en version dématérialisée, en les scannant (s’ils ont cette possibilité), sinon en les photographiant à l’aide d’un téléphone portable (la qualité sera moindre, mais ils resteront lisibles). Cela vous donnera l’opportunité de les consulter en amont et d’en tirer les informations nécessaires.

Seule la visite préliminaire du logement est impossible, mais vous avez toujours la possibilité de demander au propriétaire de prendre un maximum de photos ou de réaliser une vidéo. Cela vous apportera du grain à moudre pour votre future estimation .

2. Réalisez des estimations à distance et favorisez la prise de décision

Car, oui, vous pouvez tout à fait aller plus loin et réaliser des estimations pour vos prospects vendeurs immobiliers à distance.

Cela, en partant des informations recueillies auprès des propriétaires et en les croisant avec votre propre base de données. Dès lors que vous disposez des éléments indispensables – notamment les caractéristiques du logement de votre prospect vendeur – vous êtes en mesure de recourir aux trois méthodes d’estimation habituelles, à savoir : l’approche comparative, l’approche qualitative, et l’approche de marché (détermination du nombre d’acquéreurs et de leurs capacités financières au regard de l’offre).

En somme, vous pouvez arriver en fin de confinement avec des estimations réalisées et des prix d’ores et déjà fixés pour des biens immobiliers donnés.

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3. Préparez votre stratégie commerciale

Le confinement vous octroie beaucoup de temps libre. Ce temps, vous pouvez l’utiliser à bon escient pour préparer votre stratégie commerciale, en collaboration avec vos prospects vendeurs immobiliers. Quelques exemples :

  • Échangez avec vos prospects pour déterminer la meilleure stratégie de promotion pour leur bien immobilier.
  • Demandez-leur de réaliser des vidéos de leur propriété pour que vous puissiez faire le point sur tout ce qu’il est possible de faire (réaménagement, home staging, changement de déco, etc.).
  • Donnez des conseils de présentation à vos prospects : ils peuvent tirer parti du confinement pour effectuer de petits travaux d’amélioration et pour corriger de menus défauts dans leur logement, par exemple.
  • Mettez-vous d’accord sur les outils les plus pertinents à utiliser pour communiquer auprès des acheteurs, même en période de confinement (visite virtuelle, vidéo 360°, plan interactif, Espace Propriétaire ©, etc.).
  • Appuyez-vous sur votre connaissance pointue du secteur pour discuter avec vos prospects vendeurs immobiliers des opportunités de marché (attentes et besoins des acquéreurs, capacités financières, évolution probable des prix, etc.).

En suivant ces quelques suggestions, vous serez à même de préparer avec soin l’après-confinement aux côtés de vos prospects vendeurs immobiliers. Vous aurez recueilli les informations indispensables, présenté votre argumentaire commercial, réalisé votre estimation, fixé le bon prix en accord avec le propriétaire, et discuté de la meilleure stratégie à suivre. Au lendemain de la levée du confinement, il ne restera plus que deux choses à faire : signer un mandat… puis mettre en application votre plan d’action !

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