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4 astuces pour optimiser l’efficacité de vos annonces de vente

9 avril 2020

Ce n’est pas un secret : rentrer des mandats est votre préoccupation principale, c’est pourquoi nous avons tant insisté sur les notions de prospection, de processus de vente, de plan de découverte et d’argumentaire commercial ces derniers jours. Mais il ne faut pas oublier qu’il existe un « après-mandat » : lorsque vous devez tenir la promesse faite à vos clients vendeurs et leur trouver des acquéreurs.

Dans ce but, il est tout aussi important de mettre au point des méthodes pour séduire les acheteurs potentiels. Et, pour cela, vous pouvez compter sur vos annonces immobilières, enrichies par votre connaissance du secteur. Car, en l’absence de visites physiques pendant le confinement, vous devez travailler avec les outils dont vous disposez !

On vous donne quatre astuces pour optimiser l’efficacité de vos annonces de vente – avec, en bonus, la possibilité d’en tirer parti pour convaincre toujours plus de vendeurs de vous faire confiance.

1. Ciblez vos acheteurs potentiels avec soin

Pour cibler les bons prospects vendeurs à travers vos campagnes marketing, vous avez besoin de définir des personas. C’est exactement la même chose pour vos prospects acheteurs. Avant même de rédiger vos annonces immobilières, vous devez vous interroger sur les profils les plus susceptibles d’être intéressés par ces types de biens.

Au-delà du profilage de base que vous pratiquez certainement déjà (du genre : une maison de 5 pièces correspond plutôt à une famille, un studio de 15 m2 aux parents d’un étudiant ou à un jeune actif, etc.), vous devez vous intéresser aux comportements des acheteurs et à la façon dont ils recherchent les informations.

C’est là, en effet, que tout se joue. Car la petite famille n’a pas besoin de vous pour savoir qu’elle cherche sa future maison ; par contre, elle doit pouvoir compter sur les compétences d’un professionnel pour être mise en relation avec des annonces immobilières qui répondent à ses besoins, attentes et habitudes de recherche. Par exemple, le fait qu’une grande majorité des Français commencent leurs recherches de logement sur Internet, et plus particulièrement en navigant depuis des appareils mobiles, et qu’ils sont sensibles aux outils innovants qui leur permettent d’en apprendre un maximum avant de se déplacer pour une visite.

Ces informations ne vous aideront pas forcément à savoir quoi mettre dans vos annonces immobilières, mais elles vous permettront d’optimiser leur efficacité en choisissant les bons supports de diffusion et en travaillant leur adaptabilité aux différents appareils utilisés pour naviguer sur le web.

2. Rédigez un descriptif de qualité qui apporte toutes les informations nécessaires

Passons sur la question des photos qui illustrent vos annonces immobilières – ce serait enfoncer des portes ouvertes que de vous expliquer que ces visuels doivent être qualitatifs, et capables de séduire d’un coup d’œil les acquéreurs potentiels. Si vous avez besoin de conseils sur ce point, vous en trouverez dans cet article.

Par contre, il semble important d’insister sur la qualité du descriptif, qui se doit d’être à la fois informatif et inspirant.

  • Informatif, parce que son but premier est d’apporter des informations aux acheteurs potentiels au sujet du bien immobilier concerné : type de logement, emplacement, caractéristiques, prestations, DPE, etc. Un descriptif efficace doit livrer ces renseignements de façon concise et précise à la fois, en répondant à toutes les questions que se posent les lecteurs (questions elles-mêmes en lien avec leur projet immobilier, d’où l’importance de bien définir ses personas en amont.
  • Inspirant, parce qu’il s’agit, à travers vos annonces immobilières, d’aider les acheteurs à se projeter dans les biens que vous proposez. Ceux-ci vont se poser une seule et unique question de base : « Ce logement est-il adapté à mes besoins et à ceux de ma famille ? » C’est à cette question que vous devez répondre en pointillés, en mettant en avant les caractéristiques du logement susceptibles de leur donner envie de s’y installer. Ce peut être une prestation en particulier, la proximité d’un lieu d’intérêt séduisant (un parc, un bord de mer…), l’espace disponible, les possibilités d’agrandissement, etc.

L’aspect « inspirant » de vos annonces immobilières peut être soutenu par des outils innovants de promotion, à l’image du home staging ou des visites virtuelles.

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3. Utilisez votre connaissance du secteur et vos données locales pour apporter de la valeur ajoutée

Les données locales ne servent pas qu’à réaliser des estimations pertinentes (même si c’est là l’un de leurs principaux avantages). Ces données peuvent aussi alimenter votre connaissance de votre secteur géographique, dans l’optique de mettre en valeur les biens décrits dans vos annonces de vente.

De fait, une propriété s’inscrit forcément dans un contexte géographique : l’intérêt suscité par un bien immobilier dépend aussi de son emplacement, de la commune dans laquelle il est situé, du quartier qui l’environne, des commodités que l’on peut trouver tout autour, etc. Le contexte, c’est ce qui fait qu’un logement est un lieu de vie et pas seulement un tas de briques.

Les données locales à votre disposition vous permettent de valoriser l’environnement autour des biens décrits dans vos annonces immobilières. Pas seulement pour préciser qu’il y a X magasins et Y écoles à tant de minutes à pied ou en voiture, mais pour donner des indications concrètes, tangibles, quant à la façon dont les acheteurs vont pouvoir tirer profit de cet emplacement. Cela peut être, par exemple, une évocation des projets urbains futurs qui pourraient améliorer leur qualité de vie (un parking à proximité que la mairie compte transformer en parc…), des indications quant au dynamisme économique de la commune, etc.

Autant d’informations que vous devez affiner en fonction de vos personas acheteurs et, bien évidemment, en fonction des personnes qui prendront contact avec vous. Car il y a tout un travail de séduction à préparer pour l’après-premier contact !

4. Publiez vos annonces immobilières sur votre site web (et travaillez leur référencement naturel)

Dernière astuce pour optimiser l’efficacité de vos annonces immobilières : publiez-les directement sur votre site web d’agence. Cela aura trois avantages :

  • Vous transformez votre site internet en média à part entière. Celui-ci devient une porte d’entrée pour les acheteurs qui partent en quête de biens immobiliers sur le web (généralement via les moteurs de recherche) et, dans le même temps, une source d’acquisition de données vous permettant de qualifier vos acquéreurs.
  • Vous améliorez la visibilité de votre site web en tirant profit de vos annonces, car les acheteurs qui accèdent à vos pages depuis Google ou depuis les réseaux sociaux peuvent ensuite visiter le reste de votre plateforme. À condition de travailler le référencement local de chaque annonce, vous augmentez vos chances d’attirer du trafic (en l’occurrence, des acheteurs potentiellement intéressés par l’idée de trouver une propriété dans les parages). Ce sont plus de prospects qui découvriront votre enseigne par ce biais, et vous, vous optimiserez votre découverte acheteurs.
  • Vous gardez le contrôle de votre communication – et du budget alloué – en prenant progressivement votre indépendance vis-à-vis des portails. Dès lors que votre site d’agence devient le point central de votre communication au sujet de vos biens en catalogue, vous n’avez plus besoin (ou moins besoin) des plateformes externes : vous vous concentrez sur vos propres canaux d’acquisition, avec tout ce que cela implique de liberté de mouvement et d’économies.

Pensez-y : en utilisant votre propre site comme un portail d’annonces immobilières, vous pouvez rédiger les descriptifs comme vous l’entendez, publier le nombre de photos qui vous chante, intégrer des outils innovants (une vidéo 360° par exemple)… Bref, vous avez toutes les cartes en main pour séduire les acheteurs potentiels et tenir la promesse faite à vos vendeurs.

Au-delà de l’efficacité, il y a une autre raison de travailler vos annonces immobilières et vos moyens de diffusion : la qualité de votre travail promotionnel à destination des acheteurs devient un argument à faire valoir à vos prospects vendeurs. Dès lors que vos annonces attirent beaucoup d’acquéreurs potentiels et que ceux-ci sont déjà qualifiés quand ils vous contactent, vous multipliez les chances de vos vendeurs de trouver preneur dans les meilleurs délais et au bon prix. Cela devrait achever de convaincre même les prospects vendeurs les plus réticents

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