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Stratégie & Inbound marketing

Communication locale : les 10 outils incontournables

30 octobre 2019

Pour une agence immobilière, l’ancrage local n’est pas un simple concept marketing : c’est une question de différenciation face aux mastodontes du secteur. Votre valeur ajoutée réside dans ce positionnement ultra-spécifique qui fait de vous non pas seulement un commerçant de proximité, mais aussi un acteur majeur de votre commune et de votre quartier, un pilier sur lequel vendeurs et acheteurs vont venir s’appuyer.

Votre agence n’est pas un commerce au sens strict, c’est plus une sorte d’Office du Tourisme dédié au marché immobilier : vous devez faire en sorte que les prospects viennent naturellement vers vous dès qu’ils ont des questions ou l’envie de concrétiser un projet. Vous devez vous inscrire dans la conscience collective, devenir une évidence, afin de rester dans le « top of mind » des vendeurs quand ils commencent à réfléchir à mettre leur bien immobilier sur le marché.

Pour cela, vous avez besoin d’outils de communication locale immobilière. Quels sont-ils ? Et comment les utiliser à bon escient ?

1. L’agence physique, le premier de vos outils de communication locale immobilière

Nous nous sommes demandé récemment si, face au développement des outils web et à l’émergence des pure players (des acteurs du marché dont le business model ne repose plus sur des locaux ayant pignon sur rue), l’agence immobilière physique a encore un avenir. La réponse est un grand « oui », mais un « oui » soumis à condition : pour que l’agence « brick & mortar » continue d’exister, il faut que les professionnels de l’immobilier en fassent un véritable outil de différenciation locale.

En effet, votre communication immobilière de proximité passe forcément par la mise en valeur de votre local physique et, avant toute chose, de sa vitrine, véritable aspirateur à prospects. Dans la mesure où vos principaux clients sont les habitants du quartier (les vendeurs actuels et les vendeurs futurs), il est logique d’attirer leur attention au niveau ultra-local en leur proposant une agence soignée, à la devanture séduisante, garantissant tout le confort qu’on peut attendre d’un professionnel aguerri. En somme, il est essentiel de faire de votre agence le premier de vos outils de communication locale immobilière.

2. Les supports print, des relais de communication à ne pas négliger

Rien de mieux, pour consolider votre positionnement local, que de relayer votre communication à travers des supports papier traditionnels. Malgré la montée en puissance d’Internet, les bons vieux supports print n’ont rien perdu de leur utilité : flyers, prospectus, catalogues de biens, cartes de visite doivent toujours être remis en main propre ou distribués dans les boîtes aux lettres dans le cadre des sessions de prospection terrain. Ces relais touchent directement les habitants du quartier et permettent un ciblage précis au sein de votre zone de chalandise. Sans oublier les panneaux « à vendre », toujours aussi efficaces en tant que points de contact.

Ces outils de communication locale immobilière doivent s’accompagnent d’une réflexion sur les fiches vitrine. Pour que la vitrine de votre agence conserve son potentiel d’attraction, il est nécessaire de faire évoluer sa proposition de valeur. Par exemple, en réorganisant l’affichage dans le sens de votre communication d’agence : uniquement des biens déjà vendus avec la mention « En recherche de nouveaux mandats », opérations ponctuelles et exclusives sur des biens précis, etc.

3. Le magazine local, une façon de s’inscrire dans une logique de quartier

Parmi les outils de communication locale immobilière innovants, il nous faut parler du magazine d’agence.

Le principe en est simple : quelques feuillets imprimés et distribués à intervalles réguliers (mensuellement ou trimestriellement) par le biais des commerçants locaux et de votre agence physique, avec une version web. À l’intérieur, une présentation de votre agence, un ou deux biens exceptionnels mis en avant, et une partie consacrée à la vie locale : coups de cœur, conseils pour faire ses achats, commerçants à faire connaître, événements à venir, etc. L’idée, c’est de valoriser son quartier et de donner envie aux acheteurs de s’y installer. Jetez un œil sur cette page pour en savoir plus.

4. Les témoignages clients, une affaire de notoriété locale

Qui mieux que vos anciens clients pour donner envie aux prospects de vous faire confiance ? D’après un sondage OpinionWay (cité dans cet article), 70 % des consommateurs consultent des témoignages avant de faire leur choix. Le simple fait d’afficher des avis de vendeurs et d’acheteurs satisfaits sur vos différents supports (vitrine, site web, page Google My Business) va contribuer à booster votre notoriété locale et à attirer l’attention des prospects en recherche active d’un professionnel pour prendre en charge leur projet. Quelques bonnes pratiques suggérées ici.

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5. L’avis de valeur, un véritable argument de vente

Vous connaissez l’importance de l’estimation. Vous en faites certainement déjà un levier d’acquisition de prospects (estimation gratuite et tout le toutim). Mais saviez-vous que ce service, essentiel dans le cadre d’un projet de vente, peut occuper une bonne place dans la liste des outils de communication locale immobilière ?

À condition de troquer le banal rapport d’estimation contre un avis de valeur professionnel, vous avez là une arme de choix pour convaincre vos futurs vendeurs. En effet, un avis de valeur ne se contente pas de suggérer des fourchettes de prix aux propriétaires : il prodigue aussi des conseils pour améliorer la présentation du bien immobilier et accélérer la transaction, des informations au sujet du marché local, et des indications quant aux prix pratiqués dans le même secteur. De sorte que l’avis de valeur permet au vendeur de fixer le bon prix, mais aussi de se situer concrètement dans un marché complexe, décrypté à son profit.

Pourquoi est-ce un outil de communication immobilière de proximité ? Parce que vous faites la démonstration de votre connaissance du secteur, des techniques de valorisation, et des profils d’acheteurs. Bref, vous fournissez les clés du marché local à vos clients vendeurs.

6. L’Espace Propriétaire ©, un outil de valorisation et de communication locale

L’Espace Propriétaire © est certes un levier de prise de mandats exclusifs (comme expliqué sur ce lien), mais c’est aussi l’un des outils de communication locale immobilière les plus puissants qui soient. Cela, parce qu’il travaille aussi bien au profit du vendeur (en valorisant sa propriété, en lui fournissant un référentiel pointu lui permettant de comprendre le positionnement de son bien sur le marché) qu’au profit de votre agence, notamment par le biais d’un référencement local amélioré sur Google et d’une mise en avant sur les réseaux sociaux. De sorte qu’un bien immobilier mis en valeur par cet outil fait aussi travailler votre notoriété locale.

7. Le blog localisé, un levier d’expertise et de référencement

Toutes les entreprises veulent avoir leur blog – c’est dans l’air du temps. Mais un blog, pour être efficace, doit avoir un objectif. Celui de votre agence immobilière est double : en faire un levier d’expertise (montrer que vous connaissez le secteur et le marché comme personne) et de référencement (positionner vos pages sur les moteurs de recherche, afin qu’elles soient trouvées par les internautes quand ils formulent des requêtes locales). C’est ce double potentiel qui fait du blog l’un des outils de communication locale immobilière les plus puissants aujourd’hui.

D’abord, en produisant des contenus qui traitent des problématiques propres à vos prospects locaux, vous communiquez sur les compétences et le savoir-faire de votre agence. L’équation est simple : un professionnel qui prodigue des conseils de qualité et donne une vision claire de son marché est un professionnel qui connaît son métier sur le bout des doigts. Il est donc digne de confiance. Et la confiance, vous le savez, est l’un des piliers de la transaction immobilière.

Ensuite, en publiant des articles faisant la part belle à des mots-clés locaux (longue traîne, surtout), vous améliorez le référencement SEO local de vos pages et accroissez vos chances de les placer dans les premiers résultats des moteurs de recherche, en réponse aux requêtes ad hoc formulées par les internautes. L’idée, c’est qu’un futur vendeur qui tape « comment vendre un bien immobilier à + ville » puisse tomber sur vos articles de conseils et se dire que vous êtes le mieux placé pour prendre son projet en charge.

8. Les emails, indispensables supports d’une stratégie de lead nurturing

Inutile de revenir sur les chiffres montrant que l’emailing reste indispensable (ils sont disponibles dans cet article). Le fait est que les emails sont une source inépuisable d’actions de communication pour votre agence immobilière, surtout au niveau local. Vous pouvez les utiliser pour diffuser des actualités relatives à votre enseigne, créer une newsletter destinée à vos contacts et clients fidèles, prendre contact avec de nouveaux prospects, proposer vos services (estimation, valorisation), relayer une campagne de communication (événementiel, diffusion de supports print, publications sur le blog ou les comptes sociaux), etc.

Ce n’est pas tout : les emails sont également les indéfectibles supports de votre stratégie de lead nurturing. L’expression désigne le suivi des prospects dans le cadre d’une démarche inbound, dans le but de conserver leur attention fixée sur votre agence tout au long de leur parcours client. En tant qu’outils de communication locale immobilière, les emails vous permettent de communiquer au sujet de vos nouveaux contenus et de vos offres, et s’adaptent au stade du processus décisionnel où se trouve votre prospect.

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9. La page Google My Business, un puissant outil de référencement local

Le référencement local reste l’une des méthodes les plus efficaces pour communiquer sur le web, surtout quand il s’agit d’attirer naturellement l’attention des prospects vendeurs et acheteurs.

L’un des outils de communication locale immobilière à privilégier, dans ce cadre, c’est la page Google My Business. En substance, une simple présentation de votre enseigne qui s’affiche dans les résultats de Google quand les internautes tapent soit votre marque, soit une expression liée à votre profession (« agence immobilière à + ville » : dans ce cas de figure, ce sont toutes les enseignes indexées sur Google My Business qui apparaissent). Ce qu’on ne vous dit pas, c’est que cette présentation digitale augmente énormément votre visibilité sur le web et vous permet de communiquer localement, par exemple à travers les avis et témoignages clients.

10. Les réseaux sociaux, de puissants relais de communication au niveau local

Terminons cette vue d’ensemble des outils de communication locale immobilière avec les réseaux sociaux. Créer des comptes sur Facebook, Twitter, Instagram ou LinkedIn n’est pas qu’une affaire de mode à suivre absolument : c’est aussi une façon de booster votre communication immobilière de proximité. À condition d’intégrer les bonnes plateformes à votre stratégie et de les utiliser à bon escient. En effet, Facebook  ne s’utilise pas comme Instagram, et LinkedIn est plutôt réservé à une communication professionnelle.

Vous pouvez, par exemple, vous servir de Facebook pour diffuser les contenus publiés sur votre site web et votre blog, ou pour relayer des campagnes de communication ponctuelle. Si vous soutenez une compétition sportive dans votre commune (mettons : l’organisation d’un tournoi de badminton ou d’une course à pied), le fait de relayer l’événement (et votre degré d’implication) sur vos comptes sociaux vous permet de toucher un maximum d’habitants de la commune et du quartier. Dans le même ordre d’idée, vous pouvez rejoindre des groupes dédiés à l’immobilier local et participer aux conversations, voire créer vos propres communautés de vendeurs et d’acheteurs, ou de personnes intéressées. Il s’agit, là encore, d’accroître votre notoriété locale et de valoriser votre expertise.

N’oubliez pas une chose : ces outils de communication locale immobilière ne servent à rien si vous ne les inscrivez pas dans une stratégie plus globale, et si vous ne prenez pas le temps d’évaluer leur efficacité régulièrement. Ici, le concours d’une agence digitale spécialisée dans l’immobilier vous sera d’un grand secours !

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