Quels sont les bénéfices d’un tunnel de vente pour votre business immobilier ?

Faut-il mettre en place un tunnel marketing pour donner des ailes à votre business immobilier ? Si vous vous posez la question, cet article va vous intéresser : nous allons y explorer les bénéfices d’un tunnel de vente. Des bénéfices tangibles, qui vous aideront à vous différencier de la concurrence et à valoriser votre enseigne.

C’est parti !

Les bénéfices d’un tunnel de vente en comparaison avec un site web

Mais pourquoi un tunnel de vente ? Vous disposez forcément d’un site internet pour votre agence, votre réseau ou votre société de promotion. C’est un incontournable pour être présent en ligne et montrer aux prospects ce que vous faites, comment vous le faites, et pourquoi il faut vous faire confiance.

Le problème d’un site web, néanmoins, c’est qu’il offre (beaucoup) trop de possibilités. Les internautes peuvent y faire quantité de choses différentes… sauf ce que vous aimeriez vraiment les voir faire. Vous espérez générer des leads – obtenir des noms et des emails pour faire grossir votre listing. Mais eux veulent seulement lire des contenus, collecter des informations, ou consulter vos mandats. Une fois leur promenade digitale terminée, ils quittent le navire (sans promesse de retour).

C’est en cela qu’un tunnel de vente diffère d’un site web. Dans un tunnel, l’internaute ne peut faire qu’une seule chose : se convertir.

Que faut-il en conclure ? Que la vision « classique » du site web comme vitrine digitale n’est plus adaptée aux besoins des entreprises, dès lors que cette plateforme n’intègre pas des leviers de génération de leads. Mais aussi que le volume de trafic n’est plus un indicateur de succès comme il pouvait l’être autrefois. À ce propos, l’entrepreneur et marketeur américain Ryan Deyss a prononcé une phrase très juste : « Vous pensez avoir un problème de trafic sur votre site ? Mais le trafic n’est plus LE problème. »

Ryan Deyss a 100 % raison. Le vrai problème, ce n’est pas : comment attirer des milliers de visiteurs sur votre site ? C’est : comment générer des contacts qualifiés pour faire grandir votre business ? Autrement dit, vous ne devez plus chercher à capter 10 000 personnes au hasard, mais les 500 d’entre elles qui sont susceptibles de prendre un rendez-vous pour obtenir une estimation ou pour réaliser une visite.

C’est justement ce que permet de faire un tunnel marketing. Et il est temps, désormais, d’en découvrir les 3 principaux bénéfices.

1. Exister en ligne et apporter des solutions concrètes à vos prospects immobiliers

En 2023, une entreprise ne peut pas ne pas être sur Internet. Parce que c’est là que sont les consommateurs : ils cherchent des informations, contactent des professionnels, achètent des produits et des services.

Il faut comprendre qu’en très peu de temps, le comportement des consommateurs a changé du tout au tout. Les entreprises ne peuvent pas ignorer cette évolution – du moins, si elles entendent rester compétitives.

Or, dans l’immobilier, cette transformation n’est pas encore bien intégrée. Nombreux sont les conseillers qui affirment n’avoir pas besoin du web pour rentrer des mandats. Être sur le terrain, taper aux portes et distribuer des flyers leur semble plus que suffisant pour maintenir leur business à flot.

Pour rester à la surface du marché, certes. Mais certainement pas pour grandir, pour prendre des parts de marché aux concurrents, pour sortir du lot et pour augmenter significativement leur chiffre d’affaires.

C’est irrémédiable : que vous le vouliez ou non, vos prospects sont sur le web. Si vous n’êtes pas en ligne pour aller à leur rencontre, ils n’y perdent pas au change : car tous vos concurrents y sont déjà, avec leurs sites web et leurs tunnels de vente, avec leurs emails et leurs comptes sociaux.

Pour autant, la présence en ligne ne fait pas tout. Il faut aussi créer de la valeur. Il faut connaître assez bien son secteur, et son marché, pour apporter à ses prospects des informations aussi précises que précieuses.

Surtout, il est nécessaire de créer du contenu. Beaucoup de contenu. Même si vous pensez que ce n’est pas votre travail. Car, oui, ça l’est : la création de contenu découle de la partie « conseil » qui forme la racine de « conseiller immobilier ». Et si vous n’en produisez pas, vos prospects ne chercheront pas à entendre vos raisons : ils iront voir ailleurs, tout simplement. Ils iront lire le blog de l’agence d’en face. Et c’est à elle qu’ils penseront le jour où leur projet de vente deviendra concret.

Ce constat appelle toutefois une interrogation, à laquelle il est indispensable de répondre.

Est-ce qu’il n’existe pas un risque de perdre des opportunités en publiant des contenus gratuits, en « révélant vos secrets professionnels » d’une certaine manière ? N’est-ce pas une manière de pousser les propriétaires à vendre par leurs propres moyens, plutôt que de faire appel à vous ?

La réponse est non. Le contenu gratuit ne vous fera pas perdre d’opportunités. C’est assez facile à démontrer avec un exemple concret, tiré de la vie quotidienne. Allons sur Google et tapons la requête suivante : « comment changer la courroie de distribution d’une voiture ». Le premier résultat qui apparaît, en Position Zéro, est une liste d’étapes à suivre.

Grâce à cette recherche, vous savez en théorie comment changer la courroie de votre véhicule. Mais savez-vous réellement le faire ? Pourrez-vous bricoler votre voiture vous-même sans risquer de la détériorer ? Surtout, avez-vous vraiment envie de vous lancer dans cette aventure ?

Il est à parier qu’à toutes ces questions, vous avez répondu par la négative. Et c’est tout ce qu’il y a de plus naturel. Car disposer de l’information et savoir s’en servir, ce sont là deux choses différentes.

Lorsque vous créez un contenu immobilier, vous partagez une information avec vos prospects. Vous les éduquez, à la façon d’un enseignant. Mais, dans le même temps, vous restez le mieux placé pour prendre en charge la transaction. Pourquoi ? Parce que vous apportez à vos interlocuteurs des solutions concrètes dont ils ne disposent pas, ainsi que votre expérience, votre savoir-faire et votre expertise.

Maintenant, quel rapport avec les bénéfices d’un tunnel de vente ?

C’est simple : un tunnel marketing est un outil qui combine tous les points cités jusqu’à présent. En mettant en place un tunnel, vous vous donnez la possibilité…

• D’être présent en ligne pour aller à la rencontre de vos prospects.
• De leur apporter de la valeur.
• De leur présenter des solutions concrètes pour régler leurs problèmes.

Avec un avantage majeur par rapport à un « simple » contenu de base, comme un article de blog ou un livre blanc : la landing page de votre tunnel de vente, celle sur laquelle les internautes arrivent, cible précisément LE problème qui est celui de votre audience cible et liste les solutions tangibles que vous proposez pour le résoudre.

Ce faisant, vous donnez à vos prospects ce que vos concurrents ne peuvent pas leur fournir : une solution, applicable de suite.

Reprenons l’exemple de la courroie de distribution. Imaginez qu’au lieu de tomber sur une liste d’étapes, vous cliquiez sur une publicité qui vous renvoie vers la première page d’un tunnel de vente. Sur cette page, on vous explique comment se change une courroie, mais on vous montre aussi, par la même occasion, pourquoi il est plus intéressant de confier cette tâche au garagiste. Plus bas, un formulaire vous invite à prendre rendez-vous, avec une promesse : votre souci mécanique sera réglé en quelques heures.

Telle est la puissance d’un tunnel de vente.

2. Réenchanter la prospection terrain

La prospection terrain est la bête noire des conseillers immobiliers. Il y a là une certaine contradiction, dans la mesure où les missions du conseiller le poussent à passer une grande partie de son temps dehors, auprès des contacts potentiels, en train de taper aux portes, de distribuer flyers et cartes de visite, ou d’échanger avec les habitants de son quartier. Des tâches qui représentent, à tout le moins, près de 50 % de son travail quotidien.

Or, personne n’aime prospecter. La prospection a quelque chose d’éprouvant, physiquement, mais aussi psychologiquement. Prospecter, c’est se confronter à des portes qui se ferment, à des « non » cinglants, à des échecs et des impasses. L’énergie dépensée pendant une session sur le terrain équivaut sans peine à une séance de sport intensive, l’adrénaline (et le plaisir de l’effort) en moins.

Heureusement, il est possible de réenchanter la prospection terrain. Il s’agit, pour cela, de la rationaliser, de l’intégrer à une stratégie plus vaste. De cesser de parcourir les rues au hasard et de glisser des prospectus dans n’importe quelle boîte aux lettres. Il faut aussi – et c’est sans doute le plus important – être en mesure de quantifier ses résultats, de visualiser les fruits du travail effectué sur le terrain.

C’est là que les bénéfices du tunnel de vente se font jour.

De prime abord, cela peut sembler surprenant. Un outil digital pour rendre la prospection terrain plus efficace ? En effet, le tunnel de vente constitue un puissant levier d’efficacité pour prospecter, pour au moins trois raisons.

1. Vous avez une raison supplémentaire de prospecter: vous avez quelque chose de concret à proposer à vos interlocuteurs. Par exemple, un argus des prix proposé via votre landing page : un contenu à forte valeur ajoutée qui donne du tonus à votre argumentaire sur le terrain.
2. Vous savez qui cibler: si votre tunnel de vente s’adresse aux vendeurs de maison, vous allez prospecter auprès des propriétaires de ce type de bien. Ce faisant, vous mettez en place un programme tangible pour vos sorties.
3. Vous savez combien de prospects ont réalisé l’opt-in sur votre landing page: grâce à un flyer doté d’un QR Code à scanner. Ainsi, vous mesurez précisément le nombre de personnes qui ont accédé à la page en question depuis le prospectus, et combien d’entre elles ont réalité l’opt-in (en remplissant le formulaire).

Gardez en tête qu’un tunnel n’est pas uniquement un levier digital : c’est aussi une passerelle entre deux mondes, entre le terrain d’un côté et le web de l’autre. Et parmi les bénéfices du tunnel de vente, il y a cette possibilité (essentielle) de mesurer les résultats de votre prospection terrain et de vous assurer que vos efforts sont payants.

3. Générer des leads qualifiés et garder le contact tout au long du processus de maturation

Enfin, sachez qu’un tunnel de vente est LE pilier d’une stratégie de génération de leads.

Pourquoi ? Parce que tout ce que fait un tunnel marketing, c’est : prendre des contacts (sur le terrain ou sur le web), les emmener sur une page internet, et leur demander de laisser leurs coordonnées.

Exemple :

• 1 000 personnes atterrissent sur la landing page.
• 300 personnes remplissent le formulaire (opt-in).
• 50 personnes prennent rendez-vous (pour une estimation, pour visiter un bien, ou simplement pour en savoir plus au sujet de votre offre).

50 rendez-vous sur 1 000 personnes, ce n’est pas fou, d’accord. Surtout au regard des dépenses consenties, pour mettre en place le tunnel et pour lancer une campagne publicitaire attractive. Mais il ne s’agit pas seulement de ces 50 rendez-vous, qui auront lieu dans les jours ou les semaines à venir, sur le court terme. Il faut avoir une vision à long terme, et tenir compte des 300 contacts nouvellement entrés dans votre base de données. 300 adresses qui viennent alimenter votre mailing list.

Il faut bien comprendre qu’un tunnel de vente ne sert pas réellement à « vendre » dans l’immédiat, du moins pas dans le secteur d’activité qui nous intéresse. À ce propos, on pourrait plutôt parler de « tunnel marketing » ou de « tunnel de contact », dans la mesure où les conseillers immobiliers cherchent avant tout à créer des contacts et à maintenir des relations avec eux.

Dans l’exemple ci-dessus, nous avons généré 50 rendez-vous, mais nous avons également pris 250 autres nouveaux contacts. C’est là que le travail marketing démarre : il s’agit désormais de tisser des liens avec ces personnes. Dans ce but, le tunnel est relié à une solution d’emailing qui diffuse des emails isolés ou des séquences complètes, en fonction du paramétrage effectué, pendant les jours, semaines, mois ou années qui suivent. Jusqu’à ce que ces contacts soient mûrs, prêts à passer à l’action.

Voilà ce qu’est une démarche de génération de leads : on met de côté des contacts dans l’optique de rentrer des mandats sur le long terme. De la même manière que l’on glisse des pièces dans une tirelire, avec l’idée de réaliser un projet dans l’avenir. C’est l’un des bénéfices d’un tunnel de vente parmi les plus importants pour votre business immobilier.

La bonne nouvelle, c’est que Prospeneo prend en charge toutes les tâches inhérentes à une stratégie de génération de leads. C’est, à la fois…

• un outil de prospection,
• un CRM,
• et une solution d’emailing.

Mais attention : l’obtention d’un email n’est jamais une fin en soi, ce n’est que le point de départ d’une relation qu’il faut pouvoir maintenir. Tout ce qui suit doit présenter un intérêt indiscutable pour le contact. Il est indispensable de bien cibler son interlocuteur et de se donner pour objectif de lui apporter constamment de la valeur, en tenant compte de son projet, de ses problématiques et de ses contraintes.

Mettez-vous un instant à la place de votre prospect. Celui-ci arrive sur la landing page, laisse son email, puis télécharge un argus des prix. Tout cela l’intéresse vivement. Mais il n’a pas forcément envie de recevoir votre newsletter, ou d’être bombardé d’emails toutes les semaines qui lui suggèrent de demander son estimation gratuite. En mettant les pieds dans le plat, vous prenez le risque de le pousser à bout : il a toutes les chances, alors, de se désabonner et de quitter votre liste de contacts. Il peut aussi, plus simplement, ignorer vos emails suivants (avec un impact sur votre taux d’ouverture global). Ou bien, et c’est pire : il peut signaler vos emails comme étant des spams, avec une incidence sur votre taux de délivrabilité (votre « crédibilité » en tant qu’émetteur des messages).

En résumé, le tunnel de vente est fait pour capter des contacts et créer des relations sur le long terme. Mais chaque message que vous envoyez, à chaque contact et tout au long de votre relation avec ce dernier, doit absolument apporter de la valeur.

Tels sont les 3 principaux bénéfices d’un tunnel de vente intégré à votre business immobilier. Êtes-vous prêt à l’essayer ?