Rappelez-vous : il y a un an, OpenIA lançait une version grand public de son outil d’intelligence artificielle, ChatGPT. Comme de très nombreuses personnes, nous avons pensé alors que la révolution de l’IA était en marche, que cette technologie allait tout changer, et que des milliers de métiers ne seraient plus jamais les mêmes – y compris les professions de l’immobilier.
Mais les choses ne se sont pas passées ainsi. Nous nous sommes trompés – les experts, nous, et vous aussi. Nous avons cru que l’IA dans l’immobilier allait faire disparaître nos métiers, alors qu’il s’agit en réalité d’un outil de création, de développement et d’optimisation. Nous avons imaginé que, très rapidement, tout le monde utiliserait l’intelligence artificielle au quotidien, mais la vérité, c’est peu très peu de personnes s’en servent – faute de savoir quoi faire avec.
La révolution n’a pas eu lieu. Il s’agit maintenant de comprendre pourquoi, et de se préparer avec soin à ce qui va suivre. Car l’IA est là pour durer : les conseillers immobiliers qui s’en saisiront sauront en tirer des bénéfices, tandis que ceux qui choisiront de l’ignorer s’en mordront les doigts.
Pourquoi n’avons-nous pas adopté massivement l’IA ?
Que l’on ne s’y trompe pas : les outils à base d’IA, et ChatGPT en tête, sont largement employés par les professionnels. Certains secteurs en tirent des avantages substantiels, et tout le monde a entendu parler de ces entreprises qui ont (ou qui ont essayé de) licencier une portion significative de leur personnel pour laisser la place à l’intelligence artificielle.
D’un autre côté, il y a également un usage massif, bien qu’inconscient, de l’IA dans notre société : de multiples appareils et applications qui constituent notre quotidien personnel et professionnel embarquent des technologies d’intelligence artificielle. Un exemple ? Google, le moteur de recherche le plus populaire au monde, intègre à son algorithme des processus à base de machine learning depuis au moins 2015 (avec la mise à jour RankBrain). Lorsque vous effectuez une recherche sur ce moteur, vous recourez sans le savoir à une forme d’IA.
Mais, dans le même temps, on peut constater qu’un outil comme ChatGPT n’est pas massivement employé au quotidien, malgré toutes ses promesses. Demandez autour de vous : existe-t-il seulement une personne qui s’en serve régulièrement ? C’est d’autant plus étrange qu’à entendre les commentateurs lors de son lancement en novembre 2022, cet outil était destiné à changer le monde – et dans les meilleurs délais.
À la réflexion, cependant, une chose est devenue de plus en plus évidente : le problème ne vient pas de ChatGPT, ni de l’IA en général. Sur le plan technologique, nous avons clairement affaire à une révolution – ne serait-ce qu’une révolution d’usage, comme l’ont dit de nombreux experts à l’époque, dans la mesure où ChatGPT constitue moins une prouesse cognitive qu’une incroyable avancée en termes d’interface et d’utilisation.
Sans nul doute, ChatGPT est un phénomène, peut-être l’un des plus importants depuis les débuts d’Internet. Il aura fallu 2 mois à peine à l’application pour capter 100 millions d’utilisateurs, contre 9 mois pour TikTok (l’une des applis les plus populaires de ces dernières années) et 2 ans et demi pour Instagram.
Du côté de l’utilisation, on ne peut qu’être bluffé par les qualités de ChatGPT, par sa capacité à générer du texte avec aisance et sans commettre de grosses bourdes, par son aptitude à écrire du code informatique ou à résoudre des problèmes mathématiques en une poignée de nanosecondes. En outre, avec le temps, les progrès techniques réalisés par OpenIA, ainsi que les fonctionnalités ajoutées par des entreprises partenaires ou par les utilisateurs eux-mêmes, ont contribué à multiplier les possibilités offertes par l’outil : GPT-4 est infiniment plus puissant que la version 3,5 du même programme ; des technologies novatrices comme Dall-E (un générateur d’images virtuelles) ont été progressivement intégrées ; et ChatGPT a désormais accès au web, ce qui n’était pas le cas auparavant.
Malgré tout, pour le commun des mortels, l’IA n’existe pas, ou si peu.
Et la raison en est simple. Parce qu’on ignore comment s’en servir. Parce qu’on n’a pas compris quoi faire avec. À ce stade, les plus âgés d’entre vous se rappelleront peut-être des débuts de l’ordinateur personnel, dans les années 80 : une large majorité de la population faisait l’impasse sur cette technologie qui, à l’époque, n’avait que peu d’utilité réelle pour les gens.
Moralité, même l’outil le plus puissant au monde est inutile si l’on ignore ce qu’il peut faire…
Le problème de l’IA dans l’immobilier (et la raison pour laquelle vous n’utilisez pas ChatGPT)
Le problème ne vient donc pas des outils à base d’intelligence artificielle. Il vient de nous : des utilisateurs.
Nous – cette fois, nous parlons des professionnels de l’immobilier – sommes passés complètement à côté des possibilités offertes par un outil comme ChatGPT pour optimiser et développer un business.
Maintenant, il est temps de comprendre pourquoi.
L’une des raisons de cet échec réside dans notre incapacité à confier à ChatGPT les bonnes tâches. La plupart des conseillers immobiliers se sont limités à employer l’intelligence artificielle pour accomplir des tâches récurrentes et fastidieuses, par exemple : générer des descriptifs de biens. Ce qui est, en soi, une bonne idée, ne justifie nullement le recours à un outil aussi puissant : la rédaction d’un descriptif n’ayant aucune valeur ajoutée (dans la mesure où tout le monde peut le faire), en dehors d’un gain de temps, ce n’est clairement pas ce qu’il faudrait demander à l’IA.
Dans une certaine mesure, utiliser l’IA dans l’immobilier pour produire un simple descriptif, c’est un peu comme d’aller chercher son pain en conduisant une Ferrari. Ce n’est pas interdit, mais c’est disproportionné.
Voilà où réside le cœur du problème : n’ayant pas pris conscience des opportunités ouvertes par l’IA dans l’immobilier, nous n’avons pas su l’utiliser à sa juste valeur, ni révéler tout son potentiel. Conséquemment, ChatGPT est apparu comme un simple joujou dont l’intérêt s’est rapidement évanoui, aussi vite qu’un cadeau de Noël entre les mains d’un enfant. Malheureusement, c’est le sort réservé à la plupart des innovations (digitales ou non) par les conseillers immobiliers, qui, en essayant de faire comme tout le monde, omettent le plus important : rien ne sert d’intégrer un nouvel outil s’il n’a pas été au préalable intégré à la stratégie commerciale de l’enseigne.
Ce qu’il faut comprendre, c’est que ChatGPT n’est pas une banale application pour automatiser des tâches : c’est un levier de développement des compétences, de conception de stratégies, et de croissance pour le business.
Ce qu’il faut comprendre, c’est que l’intelligence artificielle est votre alliée, votre partenaire, votre guide. Elle n’est pas là pour faire votre travail à votre place, mais pour l’optimiser et vous propulser vers l’avant. Elle est là pour vous donner un avantage sur la concurrence. ChatGPT n’est pas un remplaçant, mais un complément : comme des lunettes que l’on chausse pour mieux voir, comme un vélo dont le cadre en titane super-léger vous permet de gagner quelques précieux kilomètres par heure dans les montées.
En somme, avec l’IA, vous devenez un « conseiller immobilier augmenté », de la même façon que l’on parle de « réalité augmentée » pour les applications web.
L’intelligence artificielle, un levier incontournable pour vous différencier (surtout pendant la crise)
L’ennui, c’est que l’on se rend compte de l’importance d’un outil comme ChatGPT un peu trop tard… Lorsque la crise est déjà là. Lorsque le marché s’écroule, que les prix s’effondrent, et que les vendeurs peinent à trouver des acquéreurs.
Il est temps de sortir vos bonnes cartes, et de vous différencier par tous les moyens possibles et imaginables. Car les vendeurs, eux, n’ont plus de marge de manœuvre.
Mettez-vous un instant à la place d’un propriétaire vendeur. Dans le contexte économique qui est le nôtre, il sait bien qu’il aura du mal à vendre au prix désiré. Il a conscience qu’il lui faudra, à tout le moins, faire une croix sur quelques dizaines de milliers d’euros – la somme qui vous serait normalement dévolue au titre de la commission. Le regard qu’il porte sur vous, en tant que négociateur, est donc extrêmement critique. Il n’a jamais scruté votre métier avec autant de rigueur qu’aujourd’hui. Il n’a jamais pris conscience, comme il le fait désormais, que l’essentiel de vos tâches – rédiger et publier une annonce, organiser des visites, contacter un notaire… – peuvent être prises en charge par ses soins, sans aide extérieure.
Lorsque le « système D » prévaut, on essaie par tous les moyens de se passer des services des professionnels. Quitte à prendre des risques.
C’est donc le moment de montrer à ce vendeur – à tous les vendeurs – que vous pouvez faire mieux que cela. Que vous savez faire mieux que cela. Que cette commission que vous prenez sur le montant de sa vente, vous la méritez jusqu’au dernier centime.
Attention, cependant. Nous ne sommes pas en train de vous dire que l’intelligence artificielle va faire des miracles, ou qu’elle vous servira de bouclier contre la crise. L’IA est certes puissante, mais elle est incapable de faire apparaître des vendeurs comme par enchantement, ou d’ensorceler les propriétaires pour les convaincre de vous confier leur projet.
En revanche, un outil d’IA dans l’immobilier peut vous aider à vous différencier. Puisque vous disposez du savoir-faire, des compétences et de l’expérience nécessaires, vous êtes le(la) mieux placé(e) pour tirer d’un outil comme ChatGPT tous les bénéfices possibles.
La seule limite, en l’occurrence, est votre capacité à poser à l’outil les bonnes questions. Le véritable enjeu n’est donc pas : « L’IA peut-elle m’aider ? », mais plutôt : « Comment l’IA va-t-elle m’aider ? »
Comment utiliser ChatGPT pour donner un coup d’accélérateur à votre business immobilier ?
Prenons deux exemples.
Nous pouvons utiliser ChatGPT pour créer une offre. Pas n’importe laquelle : une offre capable de pousser un vendeur à se dire que votre solution à son problème est la meilleure possible.
En ce sens, une offre irrésistible doit intégrer l’équation suivante : un problème = une solution. Vous pouvez donc oublier toutes ces offres qui parlent exclusivement de vous et de vos services (« estimation gratuite », « 20 ans d’expérience »…), pour vous focaliser sur ce qui intéresse réellement vos prospects : ce que vous pouvez faire pour eux.
Lorsque vous vous rendez chez le garagiste, il vous importe peu que son atelier existe depuis 20 ans ou que son grand-père et son père aient été mécaniciens avant lui. La seule chose que vous ayez envie de savoir, c’est : est-ce qu’il est capable de réparer votre voiture, sans vous faire patienter des semaines, et sans vous contraindre à louer temporairement un autre véhicule dans l’intervalle ?
C’est simple : vous avez un problème, ou un ensemble de problèmes, et vous cherchez la personne la mieux à même d’apporter une (ou des) solution(s). Vous souhaitez que l’on vous éloigne de vos points de douleur, et que, dans le même temps, l’on vous rapproche de ce qui fera votre bonheur.
Que vient faire ChatGPT là-dedans ? Nous pouvons, par exemple, lui demander de lister les « 10 problèmes d’un vendeur voulant acheter un bien immobilier plus grand » ou de créer une offre « avec un problème X en entrée et une solution Y en sortie ».
Dans ce but, évidemment, il faut disposer des réponses à quelques questions préalables. Par exemple : votre vendeur a-t-il aussi un projet d’acquisition ? Est-ce qu’il préfère éviter de souscrire un crédit relais ? Est-ce qu’il ambitionne de réaliser son double projet en simultané ?
Avec les bonnes informations en main, et le bon prompt pour lancer ChatGPT, vous obtiendrez des réponses pertinentes à vos demandes. Des réponses exploitables d’emblée afin de créer une offre en accord avec les problématiques de vos prospects.
Autre exemple : nous pouvons demander à ChatGPT de trouver des idées pour des contenus. Un plan d’article sur un sujet spécifique, une liste de points importants à traiter dans une thématique, des mots-clés à travailler pour toucher telle ou telle cible, etc. Il est possible, également, de lui demander de produire une étude de marché complète, qu’il nous suffira d’affiner par la suite, ou de concevoir une page de service, voire la structure d’un tunnel de vente.
Mais attention : ne vous attendez pas à ce que l’outil produise des contenus sur mesure et prêts à être publiés. La technologie n’est pas encore mature pour cela. L’idée, c’est que ChatGPT vous aide à produire vos contenus, qu’il vous apporte un soutien dans leur conception, leur rédaction et leur mise en forme.
Cela veut dire, concrètement : utiliser l’IA dans l’immobilier comme une inspiration. Et là, vous êtes sûr(e) de ne pas vous tromper !
L’IA n’est pas notre ennemie. L’IA ne va pas nous remplacer. Elle est notre alliée : et c’est en tant que telle que nous devons la traiter.
Alors, quand allez-vous intégrez ChatGPT à vos stratégies marketing ?
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