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Stratégie & Marketing

Découverte acquéreur : un levier marketing à part entière !

25 novembre 2020

La découverte acquéreur est trop souvent négligée par les agents immobiliers. Pour une raison simple : les professionnels de la transaction préfèrent se concentrer sur les prospects vendeurs, à même de leur apporter des mandats. Et puisqu’il y a quatre fois plus d’acheteurs sur le marché que de vendeurs, il ne semble pas tellement nécessaire de pousser la connaissance du client à fond pour le convaincre d’acheter le bien immobilier qui lui est présenté – si ce n’est lui, ce sera le visiteur suivant.

Or, cette vision des choses est au mieux réductrice, au pire contre-productive. Certes, vous avez besoin en priorité de prospects vendeurs – c’est tout l’objet du marketing d’agent immobilier : attirer des propriétaires ayant un projet de vente. Certes, les acheteurs se bousculent au portillon – conséquence d’un déséquilibre prononcé entre l’offre et la demande.

Mais il reste que la découverte acquéreur joue un rôle essentiel dans une transaction. D’abord, parce que cette connaissance approfondie du prospect acheteur vous permet de mieux guider sa recherche et de lui proposer des biens qui correspondent réellement à ses besoins. Ensuite – et c’est là un argument moins évident a priori – parce que cette connaissance préalable aide à attirer l’attention des prospects vendeurs et à les convaincre de vous confier un mandat. Car le fait de bien cerner les profils des acquéreurs permet aussi de vendre mieux et plus vite. Ce qui en fait un levier marketing fort efficace.

On vous donne des explications tout de suite !

1. La découverte acquéreur pour mieux orienter la recherche et conclure la transaction

C’est le rôle fondamental de l’agent immobilier : jouer les intermédiaires entre des propriétaires qui veulent vendre et des acquéreurs qui veulent acheter.

Pour exercer son métier efficacement, le professionnel de la transaction doit donc envisager le problème sous deux angles : celui du vendeur, et celui de l’acquéreur. D’où l’importance de bien connaître le premier, mais aussi le second !

Car, pour qu’une vente aboutisse, il faut commencer par présenter à l’acquéreur une propriété qui répond à ses besoins et attentes, dans la limite de son budget. Seule une découverte approfondie du prospect permet d’atteindre cet objectif.

La découverte acquéreur ne se limite pas à une exploration en surface des besoins du prospect pour favoriser un « match » entre une propriété que vous avez en catalogue et son projet d’achat. Elle vise à comprendre ces besoins au-delà de ce qui est dit explicitement durant l’entretien.

Par exemple, un candidat à l’acquisition, à l’issue de la visite pour laquelle il vous a contacté à la base, vous évoque ses critères de choix principaux : un appartement au dernier étage, pas trop loin des écoles pour ses deux enfants. Au gré de votre découverte acheteur, vous comprenez qu’il attache une grande importance à la réussite scolaire. Vous décidez donc de lui proposer des biens qui, certes, ne sont pas au dernier étage, mais qui sont situés à proximité d’établissements scolaires réputés – les plus cotés de la commune. Il signe après la seconde visite. Parce que vous avez su lire entre les lignes, et comprendre la hiérarchie (secrète) de ses besoins, sans qu’elle soit explicitée.

C’est ça, la découverte acquéreur.

En ce sens, plus vous collectez d’informations au sujet des profils d’acheteurs – situation personnelle et professionnelle, lieu de vie actuel, projets d’avenir, nombre d’enfants scolarités, style de vie (urbaine ou rurale, dynamique ou calme…), nature comportementale (plutôt sociable ou réservé), etc. – et mieux vous serez armé pour proposer des résidences qui répondent à leurs besoins spécifiques, ainsi qu’à leurs contraintes.

Avec, à la clé :

  • Des visites plus qualifiées,
  • Des visites personnalisées avec un acheteur qui se sent déjà chez lui,
  • Des prises de décision plus rapides,
  • Des phases de négociation plus courtes (voire inexistantes).

Sans oublier un bienfait à long terme : le fait que l’acheteur d’aujourd’hui peut aussi devenir le vendeur de demain. Et qu’il est susceptible de faire appel à votre enseigne une fois de plus s’il a été satisfait de vos services.

La découverte acquéreur, c’est donc un résultat immédiat autant qu’un investissement. Mais c’est aussi un levier pour votre marketing d’agent immobilier.

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2. La découverte acquéreur comme levier marketing d’agent immobilier pour convaincre les prospects vendeurs

C’est le but fondamental du marketing : attirer ses cibles. En l’occurrence, dans le cadre du marketing d’agent immobilier : attirer des prospects vendeurs, afin de rentrer des mandats et d’avoir des biens en catalogue à proposer aux acquéreurs.

Pour cela, un professionnel va actionner différents leviers, et mettre au point des arguments qui interpellent ses prospects. Ce qui suppose, en amont, d’avoir défini son positionnement, identifié ses cibles, et choisi sa méthodologie marketing.

Or, les prospects vendeurs sont sensibles à deux choses :

  • Le prix de vente
  • Les délais de vente

(Voir notre article « Ce que veulent les vendeurs qui signent un mandat ».)

Ça tombe bien : votre connaissance approfondie des profils d’acheteurs vous permet d’agir sur ces deux paramètres.

  • Le prix : celui-ci est fixé en fonction du marché, mais c’est à vous de sélectionner des candidats à l’acquisition disposant du budget nécessaire.
  • Les délais : ils sont conditionnés par le prix de vente, mais aussi par votre capacité à dénicher les « bons » acheteurs pour le « bon » logement, afin d’accélérer la prise de décision.

En somme, votre connaissance des acquéreurs peut devenir un argument commercial, et un levier pour votre marketing d’agent immobilier. Vous démontrez aux vendeurs votre capacité à trouver preneur dans les meilleurs délais, en proposant en priorité le logement aux personnes qui sont susceptibles de l’acheter. De la sorte, le fameux argument « J’ai déjà des acheteurs potentiels pour votre propriété ! » n’est plus une façon de parler, mais devient une réalité tangible : vous avez effectivement une liste de prospects qui pourraient être intéressés, compte tenu des caractéristiques du bien et de sa valeur sur le marché.

Ce faisant, la découverte acquéreur se transforme en argument promotionnel. Selon une étude de MeilleursAgents, les candidats acheteurs visitent peu de biens avant de se décider : cinq au maximum dans la grande majorité des cas. Pour 24 % d’entre eux, la décision est prise dès la première visite, sur un coup de cœur. Une bonne adéquation entre un bien immobilier et un acheteur potentiel (fondée sur une connaissance experte du marché et des profils d’acheteurs) peut contribuer à cette prise de décision rapide, basée en partie sur l’émotion.

De plus, une base de données acheteurs bien fournie – et suffisamment approfondie – vous offre la possibilité de proposer des biens off market, au profit de quelques profils triés sur le volet. Une forme d’exclusivité qui plaît aussi bien aux acquéreurs qu’aux vendeurs.

Enfin, cette connaissance valide votre expertise. Dans le cadre d’un avis de valeur, par exemple, en plus du prix suggéré et des délais estimés, vous pouvez mettre l’accent sur les profils d’acheteurs dans le secteur (« 77 % de couples avec au moins un enfant », « 34 % d’investisseurs locatifs ») et sur les moyens financiers dont ils disposent (« Budget moyen : entre 257 000 € et 412 000 € pour ce type de bien »).

En somme, votre marketing d’agent immobilier a tout à gagner à s’appuyer sur votre connaissance des acheteurs dans votre zone de chalandise. Connaissance fondée sur les données récoltées. Vous n’avez plus qu’à trouver l’outil idéal (un logiciel de marketing immobilier) pour les collecter, les structurer, les segmenter et les exploiter !

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