4 hacks pour créer une offre immobilière qui cartonne !

Vous aimeriez créer une offre immobilière irrésistible ?

Pour y parvenir, il faut commencer par vous interroger sur l’intérêt de votre offre de service actuelle. Et, plus largement, sur les réalités de votre métier et sur vos objectifs commerciaux. Puis, partir à la recherche des besoins de votre audience dans votre niche spécifique, et proposer une solution adaptée.

Dans cet article, on vous livre 4 hacks pour créer une offre imparable !

Retour aux fondamentaux : la nécessité de créer une offre unique et différenciante

Revenons aux fondamentaux. En tant que conseiller immobilier, vous proposez vos services à vos prospects. Parmi ces services, on trouve évidemment la prise en charge des ventes.

Cela, n’importe qui peut le faire – y compris les particuliers. Mais vous, vous êtes un professionnel ; vous connaissez la réglementation ; vous savez exactement ce qu’il faut faire pour vendre un bien immobilier ; vous disposez les outils de promotion indispensables pour valoriser le logement ; vous avez de l’expérience (parce que vous exercez cette profession depuis longtemps). Bref, vous avez les compétences nécessaires pour prendre en charge des ventes de la meilleure manière possible, ce que les particuliers ne peuvent pas faire.

Sauf que tout cela est vrai de n’importe quel négociateur. C’est là que le casse-tête commence.

En réalité, rien ne distingue votre offre de service de celles de tous les autres professionnels qui évoluent dans le même domaine, et sur le même secteur. De la même manière qu’il n’existe aucune différence significative entre les cinq ou six stations-services qui vendent du carburant dans votre ville – hormis le prix du litre et, pourquoi pas, le sourire de la caissière ou le goût du café que l’on y vend.

Si vous étiez complètement objectif, vous comprendriez une chose : votre prospect n’a aucune raison de vous choisir plutôt que vos concurrents. Parce que vous n’avez rien à proposer de différent, ni de mieux. Vous pouvez mettre en avant votre expertise, votre expérience, voire un ou deux outils à la mode (la visite virtuelle, par exemple)… Mais, quelque part au fond de vous, vous savez que cela n’a que peu d’intérêt – parce que vous ne répondez pas au problème des vendeurs. Vous avez qu’au final, le choix du prospect se fera sur le prix du service ou sur la confiance que vous inspirez, et non pas sur votre offre elle-même.

Autant dire que cela n’a rien de simple. Car le prix et la confiance sont des leviers difficiles à manier, et pour le moins risqués.

• Dans la guerre des prix, vous n’avez rien à gagner : il y aura toujours moins cher que vous. Toujours. Et à ce petit jeu, être second, c’est comme être dernier : il n’y a aucune raison de vous choisir.
• Quant à la confiance, son édification demande un travail énorme, et beaucoup de temps. Le personal branding ne se construit pas en claquant des doigts. Et, au mieux, vous faire connaître vous permettra effectivement de générer des contacts qualifiés… mais qu’il faudra encore convaincre de vous confier un mandat.

Bref, si vous comptez uniquement sur ces deux leviers pour sortir du lot, vous n’avez pas fini de vous battre.

Ce qu’il faut comprendre, c’est qu’une seule chose est susceptible de faire la différence : la qualité de votre offre. Celle-ci doit être complètement différente de ce que vos concurrents proposent. Elle doit sortir du lot. On doit pouvoir l’identifier de loin… et ne plus pouvoir en détacher les yeux.

Ce qui en revient à créer une offre immobilière irrésistible. Une offre si pertinente pour votre prospect qu’il ne lui viendrait pas même à l’idée d’aller voir ailleurs. En anglais, il existe une expression parfaite pour illustrer cela : un « no-brainer », une évidence, un choix que l’on fait en une microseconde, sans hésitation. Voilà : votre offre doit devenir un « no-brainer ».

Et, justement, voici 4 hacks exclusifs pour y parvenir.

Comment créer une offre immobilière irrésistible ?

Quelles sont les clés pour créer l’offre de service parfaite et convaincre vos prospects en un clin d’œil ? Nous avons sélectionné 4 hacks incontournables pour vous y aider, et transformer la façon dont vous proposez vos services.

1. Identifiez les problématiques de votre audience cible

Qu’est-ce qu’une offre, exactement ? Une offre est un service qui répond à un besoin préexistant. Pour qu’une offre voie le jour, il faut qu’il existe un besoin. Il s’agit donc, avant toute chose, d’identifier ce besoin, et de comprendre ce que veulent vraiment vos prospects.

Ce que l’on peut faire en deux temps.

1. D’abord, vous devez trouver votre niche, c’est-à-dire : le segment du marché sur lequel vous évoluez et, par corollaire, l’audience qui correspond à cette niche. Cela peut désigner un type de bien (logements atypiques, maisons avec piscine…) ou un profil d’acheteurs (familles qui cherchent une résidence principale, investisseurs…). C’est dans cette niche que vous allez trouver vos futurs clients vendeurs.
2. Ensuite, vous devez identifier les problématiques de votre audience : problèmes, obstacles, croyances limitantes… Tout ce qui empêche vos prospects de réaliser leur projet. Dans ce but, vous pouvez directement poser la question à vos clients et/ou à vos contacts actuels (via des emails, des sondages…) et, avec suffisamment de réponses en stock, il vous restera à dresser une liste de problèmes principaux et secondaires. Par exemple : « Je ne sais pas comment fixer le bon prix de vente » ou « Je dois passer par un crédit relais et ça m’embête ».

Avec votre niche en tête et une liste de problèmes à considérer, vous allez pouvoir créer une offre immobilière irrésistible en proposant des solutions adaptées.

2. Trouvez la solution qui répond au problème du prospect

Trouver des solutions, c’est littéralement la raison d’être d’un entrepreneur. Voilà pourquoi la notion de « solution » doit être au cœur de votre proposition de service : vous devez montrer à vos audiences que vous cherchez, avant tout, à résoudre leur(s) problème(s).

De fait, pour chaque problème, il existe forcément une solution. Et pour chaque sous-problème, il existe un ensemble de sous-solutions, qui sont autant d’étapes permettant d’arriver au but. Or, ces solutions doivent naître des problématiques rencontrées réellement par vos prospects.

Prenons quelques exemples :

Problème : « Je ne sais pas comment fixer le bon prix de vente ».

Solution : « J’ai mis au point une méthode d’estimation imparable pour déterminer le prix juste sur ce secteur ».

Problème : « Je dois passer par un crédit relais et ça me pose problème ».

Solution : « Pas besoin de prêt relais, on va faire en sorte que les deux transactions (vente et achat) se superposent. Ainsi, pas de financement à trouver, et pas de période de transition à vivre. »

L’important, c’est de montrer, à chaque fois, les bénéfices de la solution apportée.

Car le service, en tant que tel, n’a que peu d’intérêt : ce qui compte, c’est ce que vos prospects peuvent en tirer. Le sommet qu’ils pourront atteindre grâce à votre solution.

Prenez la fameuse « estimation gratuite », commune à tous les négociateurs ou presque. Votre plus-value ne réside pas dans la gratuité, qui n’est pas un moyen pour parvenir à une fin, mais dans l’utilisation de méthodes d’estimation efficaces permettant de fixer le bon prix de vente, celui qui aidera à trouver facilement un acquéreur et à obtenir la somme suffisante pour réaliser la suite du projet.

Vous voyez la différence ?

En somme, créer une offre immobilière irrésistible en revient à proposer une finalité à son prospect. Une finalité qui correspond à son propre projet.

3. Faites une promesse à votre prospect (et engagez-vous à la tenir)

La promesse est LA composante fondamentale de votre offre immobilière. La promesse, c’est ce que vous vous engagez à faire pour votre prospect. Ce qu’il est susceptible d’obtenir s’il choisit de vous faire confiance.

La promesse est donc le résultat de l’offre, plutôt que son contenu, sa raison d’être, ou les outils utilisés.

Pour illustrer ce fait, prenons un objet banal : un stylo. Au-delà de son design (un bout de plastique avec une cartouche d’encre) et de sa fonctionnalité basique (un outil pour écrire), la plus-value du stylo réside dans ce qu’il vous permet de faire à un instant T. Imaginons que vous soyez à la banque, prêt(e) à déposer un chèque, et que vous vous rendiez compte que vous avez oublié de le signer. À ce moment précis, le conseiller bancaire vous tend un stylo : celui-ci change de statut, passant d’un objet banal servant à écrire, à une solution permettant de résoudre le problème que vous rencontrez (la nécessité de signer le chèque afin de pouvoir l’endosser). Telle est la promesse faite par le stylo.

Prenons un autre exemple, cette fois dans l’immobilier. Vous avez pour niche un profil spécifique d’acheteurs : le couple avec enfants qui veut s’agrandir.

Son problème principal : acheter un bien plus grand, comprenant une pièce en plus, dans le même secteur, mais sans dépasser un certain budget.

Votre offre de service : prendre en charge la vente et aider à trouver le bien recherché.

C’est bien, mais c’est loin d’être suffisant. Pour convaincre ce couple de travailler avec vous, vous devez lui faire miroiter un résultat.

Et c’est là que la promesse entre en jeu. La promesse, c’est un peu le « nom » de votre offre, ce que l’on voit en premier lieu en tombant dessus, ce qui attire l’attention du prospect (ou non). Pour définir ce nom, vous avez besoin de cinq ingrédients :

1. Le « pourquoi » : à quoi sert votre offre.
2. La « cible » : à qui votre offre est destinée.
3. L’ « objectif » : ce que le prospect pourra obtenir en choisissant votre offre.
4. Le « délai » : le temps nécessaire pour mener le projet à bien.
5. La « contenance » : un terme montrant que vous proposez un mécanisme complet, comme « un guide », « ma méthode », « le système », etc.

Un exemple de promesse : « Découvrez mon système imparable pour avoir une pièce en plus pour votre famille, sans bouger du quartier et sans reprendre un crédit ».

Voilà une réponse claire opposée au problème rencontré, adjointe à une promesse concrète de bénéfice : « Je vais faire les choses pour vous, à vos conditions, et en bonus, vous n’aurez rien à gérer ».

Mais il ne faut pas oublier une chose essentielle. Si vous faites une promesse, vous devez ensuite la tenir. C’est votre argument de vente. Si vous voyez inscrit – 20 % sur un paquet de biscuits, vous vous attendez à obtenir votre rabais en passant à la caisse. C’est la même chose pour votre offre : vous devez assumer la responsabilité de votre promesse.

4. Ajoutez votre « ingrédient secret » à votre offre immobilière

Nous voilà parvenus à un point délicat du processus consistant à créer une offre immobilière irrésistible. En l’état, votre offre est assez complète… il lui manque juste un petit quelque chose. Un ingrédient secret.

Peu importe la qualité de votre offre, il est une réalité absolue à bien intégrer : vous serez toujours en compétition avec vos concurrents. Il y aura toujours un adversaire à battre sur votre secteur. Une compétition qui vous met en position de faiblesse, dans la mesure où elle vous contraint à vous comparer aux autres.

Or, en matière de commerce, l’idéal, c’est d’être incomparable. Cela rappelle la formule de l’entrepreneur américain Peter Thiel : « la compétition, c’est pour les perdants ».

À première vue, cette phrase peut sembler étonnante. La compétition est censée être saine ; elle rend le marché dynamique ; elle crée un appel d’air. C’est vrai, mais… pour les consommateurs, surtout ! Parce qu’elle fait baisser les prix et pousse à innover. Mais du côté de l’entrepreneur, c’est un combat permanent et impossible à gagner. Cela en revient à affronter cinq boxeurs professionnels en simultané, avec le droit de n’utiliser qu’un pouce. Et encore seriez-vous le meilleur sur votre marché aujourd’hui : rien ne dit que vous le serez toujours demain, ou qu’un nouvel acteur ne débarquera pas sur le secteur pour défier votre leadership.

En somme, il y aura toujours quelqu’un de plus original ou de moins cher. Ou les deux.

Par ailleurs, dès que la compétition s’oriente vers le prix des services, les choses se compliquent. Car personne ne sort gagnant d’une guerre des prix, et surtout pas le consommateur. En outre, un prix trop bas a tendance, aussi, à réduire la valeur perçue par le client, et à restreindre son implication dans la transaction.

C’est un fait indéniable : on attribue toujours une valeur à un produit ou à un service. Vous le faites aussi. Et cette valeur perçue influe sur vos préjugés. Un exemple : parions que vous n’achetez pas vos parfums au supermarché pour cinq euros le flacon. Pourquoi ? Parce que vous attribuez à l’objet « parfum » une valeur élevée, qui ne correspond ni à un prix bas, ni au supermarché comme cadre de vente.

Votre service immobilier, lui aussi, revêt une certaine valeur. En le proposant moins cher que ce qu’il vaut en réalité, vous réduisez sa valeur perçue. Et vous envoyez aux prospects un signal négatif : votre service ne vaut pas le prix que vous en demandiez initialement.

Ce qu’implique la formule de Peter Thiel, c’est qu’il est préférable de tuer la compétition dans l’œuf en proposant une offre capable d’apporter d’emblée plus de valeur. L’écart entre ce que le prospect est prêt à payer (le prix) et ce qu’il obtient à la fin (la valeur) doit être très important, de manière à créer un cercle vertueux en continu. Un peu comme si vous étiez tout(e) seul(e) sur un marché parallèle au marché officiel.

Si les gens comprennent que votre offre est unique, qu’ils ne trouveront pas la même chose (ni l’équivalent) ailleurs, ils resteront forcément à vos côtés. Cela suppose, pour créer une offre immobilière irrésistible, d’ajouter un ingrédient spécial. Un ingrédient qui fait que votre offre est réellement incomparable. Que vous ne courez pas sur la même piste que les autres athlètes.

Quel ingrédient ?

• Une notion d’urgence adjointe à votre offre.
• Une garantie : ce qu’il se passera si vous ne tenez pas votre promesse.
• Un bonus.
• Une façon d’augmenter la valeur de votre offre.
• Une niche spécifique sur le marché.

Cet ingrédient secret fera toute la différence entre votre offre et celle de vos concurrents.

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