Comment donner un coup d’accélérateur à votre cycle de vente immobilier ?

Vous le savez : le cycle de vente immobilier est particulièrement long et précaire, surtout comparé à d’autres secteurs d’activité. C’est sans doute l’un des plus longs, et pour cause : qu’il soit vendeur ou acheteur, le prospect a besoin de temps pour prendre l’une des décisions les plus importantes de son existence – et pour s’assurer de bien faire les choses. Dans l’intervalle, vous risquez de perdre vos contacts à tout moment ; plus le chemin est étendu, plus ce risque grandit.

Étonnement, c’est le parcours client vendeur qui remporte la palme de la longueur. En moyenne, il s’écoule quinze mois entre le moment où un propriétaire s’interroge sur l’opportunité de mettre son bien immobilier sur le marché et l’instant précis où il signe l’acte définitif de vente, validant ainsi le transfert de propriété. Le parcours d’achat, lui, s’étend sur une moyenne de six mois, à partir de l’instant où le prospect commence à s’intéresser à des logements en vente.

Bien sûr, ce ne sont là que des moyennes. Un acheteur peut passer deux ans à chercher en vain… ou trouver son bonheur en trois semaines et signer d’emblée un compromis. Un vendeur peut comparer les professionnels pendant de très longs mois avant de se décider… ou s’adresser directement à l’agence immobilière qui était dans son champ de vision depuis le début.

Toute la question est de savoir comment passer de l’un à l’autre : d’un cycle de vente immobilier long, complexe, précaire, forcément frustrant pour le professionnel, à un cycle plus court, plus simple, plus solide et plus encourageant. Il n’y a qu’une solution : il faut rendre le parcours client plus prévisible, et pour cela prendre le temps de le planifier en amont et de sélectionner les outils, supports et stratégies adéquats.

Il y a quelques semaines, nous avons vu comment optimiser votre processus de vente – c’est-à-dire vos méthodes de négociation commerciale. Aujourd’hui, nous allons adopter une vision plus générale et voir comment accélérer votre cycle de vente.

Visualisez votre cycle de vente immobilier et ses leviers d’amélioration

Peut-être avez-vous vu en salles Le Mans 66, sorti l’année dernière, qui retrace la rivalité entre les constructeurs Ford et Ferrari pour la suprématie sur le circuit des 24h du Mans, au milieu des années 60. Dans le film, Carroll Shelby (Matt Damon) est embauché par Ford pour concevoir un bolide capable de surpasser ceux de Ferrari en vitesse et en endurance. Sans spoiler, puisque l’histoire est tirée de faits réels, disons d’emblée que Shelby a gagné son pari et permis au constructeur américain de remporter plusieurs fois la fameuse course.

Shelby n’était pas un faiseur de miracles ; il n’a pas eu de la chance ; il n’a pas profité d’une défaillance de Ferrari ; la victoire n’est pas tombée du ciel. Simplement, Shelby était le meilleur ingénieur automobile de son temps, connaissait le monde des voitures sur le bout des doigts, savait exactement ce que les gens de Ford attendaient, maîtrisait suffisamment les tenants et aboutissants d’un moteur pour donner un grand coup d’accélérateur à ses véhicules, et adaptait chaque auto à son pilote (dans le film, on suit en particulier le talentueux Ken Miles, interprété par Christian Bale).

Quel rapport, allez-vous demander, entre l’histoire du Mans 66 et votre cycle de vente immobilier ?

Le rapport, c’est celui-ci : Shelby, c’est vous. Vous êtes le meilleur agent immobilier de votre secteur. Vous connaissez le marché immobilier sur le bout des doigts, vous savez exactement ce qu’attendent vos prospects, vous maîtrisez suffisamment les tenants et aboutissants du parcours client pour lui donner un grand coup d’accélérateur, et vous savez adapter vos méthodes à chacun de vos clients.

C’est donc à vous qu’il incombe de dessiner le cycle de vente immobilier de votre agence, en fonction de votre activité et de vos clients, pour mieux visualiser les leviers d’accélération à actionner.

Rappelez-vous que si le parcours client dans l’immobilier est uniformisé à 75 %, il repose à 25 % sur des besoins, des attentes et des habitudes locales (une distribution que nous avons expliquée longuement dans cet article). En substance, on retrouve toujours les trois mêmes étapes du cycle d’achat :

• La prise de conscience, c’est-à-dire le moment où le prospect exprime son problème et commence à chercher des informations pour mieux le comprendre.
• La considération, quand le prospect a dessiné les grandes lignes de sa problématique et qu’il s’intéresse aux approches et aux solutions permettant d’y répondre.
• La décision, ou l’intervalle de temps pendant lequel le prospect, qui a tous les éléments en sa possession, choisit la meilleure stratégie pour mener son projet à bien.

Ce qu’il faut comprendre, toutefois, c’est que ce parcours n’est pas identique dans tous les cas de figure. Ce n’est jamais une route toute droite : ses virages, ses obstacles, la qualité de son revêtement, dépendent beaucoup de l’activité, de la zone géographique et du projet particulier du prospect. D’où la nécessité de moduler ce cycle de vente immobilier en tenant compte des 25 % de personnalisation qui feront toute la différence.

Par exemple, un acheteur à la recherche d’une résidence principale et un investisseur souhaitant trouver un bien à mettre en location suivront les mêmes étapes du parcours d’achat, mais en prenant des routes bien différentes. Idem pour deux vendeurs ayant des projets distincts (le premier voulant vendre au plus vite parce qu’il doit démarrer un nouvel emploi à l’autre bout de la France, le second n’étant pas pressé et attendant une bonne opportunité). Plus encore : cette personnalisation peut cibler précisément les projets spécifiques de chacun.

Vous êtes le Carroll Shelby de votre zone de chalandise. Personne, mieux que vous, n’est capable d’adapter le cycle de vente immobilier aux besoins spécifiques de chaque prospect. Personne ne connaît mieux les particularités de la clientèle locale. Personne ne saura mieux que vous trouver les bons leviers d’accélération à actionner.

Néanmoins, nous pouvons vous donner quelques astuces pour optimiser vos techniques commerciales et ainsi accélérer votre cycle de vente immobilier.

5 astuces pour donner un coup de boost à votre cycle de vente

L’important, pour abréger le cycle de vente immobilier, c’est d’avoir une vision à la fois macro et micro, de penser à la cohérence d’ensemble du véhicule tout en maîtrisant le moindre boulon du moteur. Vous devez adopter une approche globale de type Inbound marketing afin de savoir à qui vous devez vous adresser et comment vous devez le faire, tout en cherchant à devenir plus efficace.

1. Comprenez vos clients

Le cycle de vente immobilier tient compte des différentes étapes du parcours client. Or, dans « parcours client », le terme le plus important reste « client », à savoir : la personne qui se cache derrière l’acheteur ou le vendeur.

Cette personne, vous devez la connaître pour mieux la comprendre, et ainsi faire en sorte que les besoins de votre agence (convertir des prospects en clients) rejoignent ceux de vos prospects (trouver le professionnel qui les aidera à dénicher le bien immobilier de leurs rêves ou à vendre leur propriété dans les meilleures conditions).

C’est dans cette convergence que réside le secret d’un cycle de vente abrégé. Car plus vos services correspondent aux attentes de vos prospects, et plus ceux-ci sont susceptibles de vous faire confiance rapidement.

Bien sûr, cela passe par une connaissance aiguë des besoins de vos prospects. Dans ce but, vous devez créer des personas suffisamment précis pour offrir des expériences personnalisées tout en automatisant vos processus. C’est ainsi que vous apprendrez à mieux connaître vos futurs clients.

2. Offrez des expériences personnalisées

Adaptation : tel est le maître mot, la clé absolue pour accélérer le cycle de vente immobilier. Chaque prospect veut être au centre de l’attention du professionnel auquel il fait appel ; chaque internaute qui lit un article de blog souhaite que celui-ci s’adresse directement à lui, et lui donne l’impression d’avoir été rédigé spécifiquement dans le but de lui apporter les informations qu’il attendait.

Cette dimension de personnalisation est donc essentielle et doit orienter toutes vos décisions au regard du parcours des clients, qu’il s’agisse des vendeurs ou des acheteurs.

Une bonne expérience personnalisée n’est possible qu’en mêlant plusieurs approches :

• La connaissance des prospects (qui sont-ils ? de quoi ont-ils besoin ?)
• La maîtrise du parcours client (quels supports utilisent-ils ? quels types de contenus ont-ils envie de lire à tel ou tel moment ?)
• La création de contenus capables de répondre aux besoins (en termes de format, de longueur, de pertinence…)
• La mise au point d’un tunnel de conversion (pour passer des contacts aux prospects, puis des prospects aux clients)
• La qualification et le suivi des prospects (à l’aide d’un CRM adapté à votre secteur d’activité)

Bien entendu, vous avez également besoin des outils permettant de mêler ces différentes approches en temps réel sans pour autant y passer des journées entières. D’où la nécessité de recourir à l’automatisation des processus.

3. Automatisez vos actions marketing

L’automatisation des tâches contribue à accélérer les processus : c’est vrai de toute industrie, et ça l’est aussi du cycle de vente immobilier.

Dans la mesure où vous devez collecter des informations sur vos prospects, leur envoyer les bons contenus au moment opportun, suivre leur progression dans le tunnel de conversion, et organiser la diffusion des messages en fonction de leur position dans le cycle d’achat, ces tâches mises bout à bout seraient bien trop chronophages et exigeraient que vous passiez tout votre temps de travail à ne faire que cela. Aux dépens des autres besognes du quotidien, notamment la prospection terrain et le suivi des mandats.

Le fait d’automatiser une partie du processus à l’aide d’outils dédiés (par exemple, un site web qui collecte des données utilisateurs depuis un formulaire et les envoie directement vers le CRM, qui lui-même segmente les informations reçues et permet à votre plateforme de marketing automation de savoir précisément à quel moment transmettre le contenu adéquat, etc.) vous permet de consacrer moins de temps à des tâches répétitives et de vous focaliser sur ce qui compte vraiment : les relations avec vos prospects. Surtout, cela accélère le processus, qui n’a pas besoin d’attendre que des mains humaines s’en occupent !

4. Proposez des services qui correspondent aux besoins de vos prospects

Tout cela restera peu efficace, néanmoins, si vous ne proposez pas des services pertinents et qualitatifs. En effet, vos services constituent le socle de votre stratégie marketing, sans lequel celle-ci risquerait de s’écrouler au moindre coup de vent.

Dès lors que les services proposés par votre agence répondent à 100 % aux besoins de vos prospects, vous augmentez vos chances de les convaincre de vous faire confiance et vous accélérez considérablement votre cycle de vente immobilier.

Pourquoi un vendeur mettrait-il 6 mois à décider de vous confier son bien immobilier s’il est persuadé d’avoir trouvé tout de suite le bon interlocuteur ? Pourquoi un acheteur hésiterait-il pendant un an avant de signer pour une maison si celle-ci correspond point par point à ses attentes ? Si le cycle de vente dans l’immobilier est si long, c’est aussi parce qu’il est rare de tomber juste d’emblée ; mais vous pouvez créer les conditions dans lesquelles les prospects vont pouvoir trouver chaussure à leur pied.

En ce sens, il est indispensable de maîtriser les attentes des prospects. Prenez les vendeurs, par exemple : savez-vous quels services immobiliers ils plébiscitent au moment de sélectionner une agence avec laquelle travailler ?

5. Externalisez votre stratégie marketing pour franchir la ligne d’arrivée plus vite que les autres

C’est bien beau, cette histoire de cycle de vente immobilier et d’accélération. Mais, pour les non-initiés, ces conseils ne sont pas forcément simples à appliquer. Carroll Shelby était certes un ingénieur automobile de grand talent, mais il n’était pas capable de fabriquer lui-même chacune des pièces composant une voiture ; pour cela, il avait besoin de talents complémentaires, de surdoués en mécanique. Après tout, chacun son métier.

Le vôtre, de métier, c’est de prendre en charge des transactions immobilières. Pas de mettre sur pied une stratégie marketing de A à Z, depuis la fabrication des supports jusqu’à leur envoi aux bonnes personnes, au moment opportun. Si vous souhaitez donner un coup de boost à votre cycle de vente immobilier, la meilleure chose à faire reste encore d’externaliser votre stratégie, d’en confier la mise en place et le déploiement à une agence dont c’est le métier, capable de la piloter et de franchir la ligne d’arrivée pour votre compte… et avant les concurrents.

Pour rentrer des mandats comme pour gagner une course, rien n’est possible sans un travail d’équipe. Carroll Shelby concevait des voitures capables de remporter les 24h du Mans, mais ce sont les pilotes qui franchissaient victorieusement la ligne d’arrivée. À vous de trouver le bon conducteur pour prendre le volant de votre stratégie marketing !