séduire prospects vendeurs immobiliers
Stratégie & Inbound marketing

Les 5 services plébiscités par les vendeurs au moment de choisir une agence immobilière

25 septembre 2019

Pour générer du chiffre d’affaires, il faut rentrer des mandats. Et pour rentrer des mandats, il faut séduire des prospects vendeurs immobiliers.

L’équation est imparable. Et sa résolution occupe (certainement) vos journées. Comment convaincre les propriétaires de vous confier leur projet de vente ? Comment les inciter à privilégier votre agence plutôt que vos concurrents ? Quels sont les paramètres qui influent sur leur choix ?

Dans le contexte d’un marché immobilier en pleine santé (à lire ici), les vendeurs savent qu’ils ont le choix des armes. Par conséquent, ils se montrent de plus en plus exigeants en phase de considération – étape du parcours client qui consiste à comparer les différentes offres de services. Quand ils signent un mandat exclusif, ils s’attendent à des prestations allant au-delà de la simple prise en charge de la propriété à vendre : ils veulent que l’agence justifie ses honoraires par la qualité de son accompagnement. C’est la clé pour vous différencier de la (rude) concurrence.

À ce titre, les prospects vendeurs plébiscitent un certain nombre de services. Voici les 5 prestations qui peuvent faire basculer leur décision et les convaincre de vous choisir !

1. La précision de l’estimation, un outil clé pour séduire des prospects vendeurs immobiliers

Quels critères sont utilisés pour réaliser une estimation ? Comment se positionne une propriété par rapport à la moyenne des biens dans le même secteur ? Quelles sont les clés pour fixer le bon prix de vente ?

Telles sont les questions que se posent vos prospects vendeurs.

L’idée, c’est d’y répondre par le menu en fournissant un rapport d’estimation circonstancié et complet. Impossible de vous focaliser uniquement sur un prix de vente : c’est ce que font déjà toutes les agences. Aucune valeur ajoutée là-dedans. Non, ce qu’il faut, c’est aller plus loin : indiquer une fourchette de prix en fonction des délais théoriques de vente, donner des indications pour optimiser la présentation du logement, et fournir aux propriétaires des arguments permettant de vendre plus vite et de limiter la phase de négociation à sa portion congrue (en vertu du fait qu’un prix juste est moins remis en cause par les acheteurs).

Pour intégrer ou améliorer ce service, vous pouvez…

2. Le suivi des performances des annonces

Mon annonce est-elle suffisamment efficace ? Combien de vues accumule-t-elle ? Est-il possible de booster sa visibilité ? Donne-t-elle envie de venir visiter ma propriété ?

Ces interrogations sont légitimes. Vos réponses doivent l’être tout autant.

Pour un vendeur, il est facile de publier une annonce sur un portail du type Le Bon Coin, ça ne coûte même rien (pour une prestation de base). La valeur ajoutée d’un agent immobilier réside donc dans sa capacité à tirer d’une annonce de vente des informations utiles pour le déroulement de la transaction, que les vendeurs ne peuvent pas obtenir par leurs propres moyens. Combien de clics ont été générés par cette annonce, sur quels supports est-elle visualisée (ordinateurs, smartphones, tablettes), comment les internautes y accèdent-ils (en cherchant directement sur un site donné, en passant par les moteurs de recherche, par le biais des réseaux sociaux…). Ces informations, faciles à collecter à l’ère du tout-digital, permettent d’affiner le ciblage des profils d’acheteurs. De sorte que leur utilisation contribue à séduire vos prospects vendeurs immobiliers.

Pour intégrer ou améliorer ce service, vous pouvez…

  • Collecter des statistiques au sujet des annonces publiées sur votre site web.
  • Utiliser un outil comme l’Espace Propriétaire © pour suivre les performances d’une annonce.
  • Miser sur les technologies innovantes pour créer des annonces encore plus attractives, à l’image de la visite virtuelle.

séduire prospects vendeurs immobiliers

3. Le compte-rendu des visites

Comment s’est déroulée la dernière visite de ma propriété ? Qu’ont pensé les acheteurs potentiels ? Quelles observations ont-ils faites ? Pourquoi n’ai-je toujours pas reçu d’offre d’achat ?

Une fois lancé le processus de transaction, les vendeurs ont envie de savoir précisément ce qu’il se passe. Et c’est tout à fait normal. Or, la plupart des professionnels les laissent mariner dans leurs questionnements, de peur de les froisser si les retours des acheteurs ne sont pas positifs.

En réalité, la compréhension des attentes des acquéreurs fait partie des compétences que les propriétaires attendent des agents immobiliers. L’expertise d’un professionnel permet de savoir ce qui distingue un logement des autres biens similaires dans le même secteur, d’identifier les défauts rédhibitoires, de repérer en amont ce qui risque de freiner les négociations, etc. Cette connaissance des enjeux d’une transaction est, en fait, un argument de poids pour séduire des prospects vendeurs immobiliers : ceux-ci attendent qu’on leur dise ce qui cloche et, surtout, comment y remédier. Même si cela ne leur fait pas plaisir.

Pour intégrer ou améliorer ce service, vous pouvez…

  • Établir des comptes-rendus précis des visites, en prenant le temps de contacter les acheteurs pour recueillir leur avis et leurs suggestions d’amélioration.
  • Mettre en place une solution de communication personnalisée avec vos prospects vendeurs, à l’mage de l’Espace Propriétaire ©, afin d’apporter des éléments concrets, en temps réel, à l’issue de chaque visite. (Cet article vous en apprendra plus au sujet de cet outil.)

4. La prise en charge des diagnostics techniques

Quels sont les diagnostics obligatoires dans le cadre d’une vente ? Pourquoi sont-ils si importants ? À qui les confier ? Suis-je contraint de suivre leurs recommandations ?

Plus encore que la constitution du dossier de vente, c’est la réalisation des diagnostics techniques immobiliers qui génère le plus d’interrogations de la part des vendeurs. Et pour cause : leur responsabilité étant engagée à travers ces diagnostics, ils s’inquiètent des conséquences qu’une erreur pourrait avoir sur leur transaction.

Le rôle d’un agent immobilier est de simplifier cette étape. D’abord, en donnant des explications quant à l’utilité de ces diagnostics et à la façon dont ils engagent les propriétaires (notamment le fait qu’il s’agit de documents purement informatifs, qui ne contraignent pas à réaliser des travaux de conformité). Ensuite, en proposant de les prendre en charge par le biais de professionnels certifiés avec lesquels vous avez l’habitude de travailler.

Pour intégrer ou améliorer ce service, vous pouvez…

  • Développer un solide réseau de professionnels certifiés.
  • Publier des contenus informatifs au sujet des diagnostics techniques, dans une démarche Inbound, pour rassurer et séduire vos prospects vendeurs immobiliers.

séduire prospects vendeurs immobiliers

5. La préparation du compromis de vente

Comment se déroule la signature d’un compromis de vente ? Qui est chargé de le rédiger ? En quoi suis-je engagé en tant que vendeur ? Faut-il nécessairement passer par un notaire ?

Le compromis de vente (aussi bien que la promesse de vente) soulève de nombreuses questions.

Les vendeurs ont besoin de réponses, bien sûr ; mais, surtout, ils attendent de leur agence immobilière qu’elle prenne cette étape en charge. Dans ce contexte, la préparation du compromis en interne, aux bons soins d’une agence immobilière, est un gage de sécurité et de confiance pour les propriétaires, ainsi qu’un important gain de temps. Pour vous, c’est un argument clé pour séduire vos prospects vendeurs immobiliers en valorisant votre expertise en matière de démarches administratives et la qualité de votre accompagnement.

Pour intégrer ou améliorer ce service, vous pouvez…

  • Valoriser vos services administratifs sur une page de votre site web d’agence immobilière, en mettant en avant le fait que vous vous occupez de la préparation du compromis de vente.
  • Proposer des contenus explicatifs dans le cadre de votre blog professionnel, afin d’aider vos prospects à démêler ce sujet complexe.

 

Si vous proposez d’ores et déjà ces services, il ne vous reste plus qu’à les mettre en avant pour séduire vos prospects vendeurs immobiliers. Notamment en utilisant vos supports physiques et digitaux.

Si ces prestations ne font pas partie de vos services, il est de temps de réfléchir à l’idée de les intégrer. Ce sont ces prestations que vos vendeurs attendent de vous. Et ce sont ces prestations qui, en conséquence, vous permettront de rentrer plus de mandats !

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