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Business immobilier

6 conseils pour booster la motivation de votre équipe

17 juin 2020

Pour être performant, un négociateur doit compter sur son savoir-faire, la qualité de ses outils, et un environnement favorable. Mais il doit aussi être motivé ! Pour que votre agence tourne et que vos collaborateurs concluent des ventes, c’est toute votre équipe immobilière qu’il faut motiver.

Le problème, c’est que de nombreux obstacles peuvent freiner la motivation, depuis la guerre des egos jusqu’aux différences de statuts, en passant par un turnover trop important, des bisbilles internes, un creux dans l’activité, ou un simple coup de mou passager.

En tant que gérant d’agence, c’est à vous de faire en sorte de motiver votre équipe et donner à vos collaborateurs les moyens d’exprimer leur potentiel. Voici comment.

1. Donnez un cap à votre business immobilier

L’agence immobilière est un navire, et le marché local une course de fond qui voit s’affronter plusieurs participants. Pour arriver à destination, votre navire doit avoir un cap : un plan d’action détaillé, avec des objectifs clairs pour les prochaines années, et des stratégies cohérentes pour tâcher de les atteindre. Ces objectifs doivent être à la fois groupés (c’est toute l’agence qui file au vent dans la bonne direction) et individuels (chaque matelot/négociateur doit avoir un rôle à jouer dans la course à la victoire).

Retenez une chose : une équipe immobilière, pour fonctionner, doit avoir une vision claire de la direction à suivre. Elle doit partager un but, mais aussi des valeurs. C’est vrai pour les anciens, mais ça l’est encore plus pour les nouveaux arrivants dans l’agence qui, en attendant de toucher leur première commission au bout de plusieurs mois, doivent avoir envie de s’investir pleinement (et d’emblée).

2. Créez une dynamique de groupe

L’immobilier est un sport collectif. Si une équipe immobilière veut remporter la victoire, elle doit surfer sur une dynamique de groupe. Même si elles sont essentielles, ce ne sont pas les individualités qui comptent le plus, mais l’esprit d’équipe qui pousse les négociateurs à travailler les uns avec les autres, quitte à se contenter parfois de faire une passe décisive au lieu de marquer.

La dynamique de groupe s’applique tout autant aux agents commerciaux indépendants qui travaillent dans votre agence. Ils ont choisi d’exercer au sein d’une telle structure précisément pour faire partie d’une équipe immobilière et bénéficier d’une dynamique collective. Il vous revient toutefois de leur faciliter la tâche et de favoriser leur intégration, par exemple en planifiant avec eux des journées de présence en agence.

3. Trouvez le bon ton pour motiver votre équipe immobilière

Le management à l’ancienne, volontiers mordant et belliqueux, ne fonctionne pas dans l’immobilier. Ce qui marche pour de la vente « one shot » a toutes les chances d’échouer quand il s’agit de travailler avec des prospects sur le long terme et de valoriser la fidélité. Ce faisant, le « bon » ton pour motiver votre équipe immobilière se situe plutôt quelque part entre l’empathie, la bienveillance, l’encouragement et le conseil.

Ne perdez jamais de vue qu’un négociateur performant est un négociateur bien dans sa peau (professionnelle), et que pour être heureux, il doit pouvoir compter sur un environnement favorable à son épanouissement. Les techniques de management façon flicage, contre-productives, ont donc tout intérêt à être bannies.

4. Montrez-vous juste en toutes circonstances

Une équipe immobilière est un patchwork de personnalités et de compétences. Certains négociateurs sont meilleurs que d’autres. Certains ont un don commercial, d’autres pas. Certains exercent depuis vingt ans, d’autres viennent tout juste de démarrer. Ces différences ne doivent surtout pas être à l’origine d’une forme d’inégalité ou d’injustice au sein de l’agence : vous devez absolument traiter chacun de vos collaborateurs de la même façon. Pas de favoritisme. Pas de jugement biaisé. Pas question de privilégier Bertrand ou Mireille au détriment de Michel ou Françoise au prétexte que les premiers rapportent plus de chiffre d’affaires que les seconds.

Évaluer les compétences, les qualités et les faiblesses de chacun, c’est votre boulot. Savoir trancher en cas de conflit aussi. Au besoin, vous pouvez toujours établir un règlement intérieur couvrant tous les aspects du travail quotidien, et demander à votre équipe immobilière de s’y conformer. Parfois, il est préférable d’avoir un cadre plutôt que rien du tout.

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5. Soyez reconnaissant

La reconnaissance est une part importante de la motivation d’une équipe (immobilière ou pas). Les collaborateurs ne courent pas forcément après l’argent ou l’avancement : ils veulent aussi, et surtout, que leur travail soit reconnu et valorisé.

Cette reconnaissance peut être démontrée de différentes façons. Le plus simple reste de récompenser vos négociateurs pour les résultats obtenus. Si les objectifs ont été atteints, vous pouvez, par exemple, pratiquer l’incentive (séjour à la montagne ou à la mer, séance de cocooning dans un spa, etc.). Il y a d’autres manières de valoriser le travail des collaborateurs : en leur montrant de la considération, en les encourageant à exprimer des idées, en leur donnant plus d’autonomie, etc.

6. Lâchez du lest de temps en temps

Le travail ne fait pas tout. Il faut aussi savoir se détendre. C’est l’une des clés essentielles pour motiver une équipe immobilière, car il arrive toujours un moment où la satisfaction générée par l’activité ne suffit plus à compenser la fatigue ou la lassitude. En résumé : apprenez à lâcher du lest et à laisser vos collaborateurs souffler.

Comment ? En organisant des pauses détente, des sorties de groupe ou des activités ludiques. Il peut s’agir d’un déjeuner hebdomadaire à l’extérieur de l’agence, réunissant tous les négociateurs. Ou d’une sortie en soirée le week-end. Ou d’une activité de type team building visant à renforcer l’esprit d’équipe (l’Escape Game est très à la mode). Ces événements originaux contribuent au relâchement, consolident la dynamique de groupe, et permettent aux uns et aux autres de se découvrir sous un nouveau jour.

Un cadre de travail agréable, des outils performants et une bonne rémunération sont certes des leviers de motivation importants, mais ils ne suffisent pas. Pour booster la motivation de votre équipe immobilière, vous devez aller bien au-delà : faire en sorte de consolider le groupe et de créer une dynamique collective.

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