acquisition de mandats de vente

6 actions de communication pour faire le plein de mandats avant l’été !

6 juin 2018

En matière d’immobilier, nous sommes en plein dans la belle saison. En ce moment, les vendeurs cherchent à vendre et les acheteurs à acheter, histoire de préparer la rentrée en toute quiétude – le temps de faire des aménagements, de s’installer, de prendre ses marques et d’organiser la prochaine année scolaire des bouts d’choux.

Vous le savez par expérience : une fois l’été arrivé, rentrer des mandats sera plus difficile. En juillet-août, vos prospects et clients seront partis au soleil ou à la découverte de contrées lointaines. Les vendeurs se diront que leur vente peut attendre, et les acheteurs estimeront que leur projet d’acquisition n’est pas si urgent qu’il faille pour cela gâcher les plus belles journées de l’année. D’ailleurs, vous serez sans doute absents, vous aussi. En train de siroter un cocktail les pieds dans l’eau.

C’est donc le moment idéal pour renouveler votre stock de mandats. Même si vous avez encore des mandats en cours, il faut d’ores et déjà penser à la potentielle traversée du désert qu’implique le passage à la saison estivale. Et préparer la rentrée de votre agence. C’est la condition sine qua non pour faire tourner votre entreprise immobilière et garantir la pérennité de votre business !

Pour vous aider, nous avons listé les 6 actions de communication à mener pour booster votre acquisition de mandats de vente avant l’été.

1. Allez sur le terrain et renouvelez votre stock de mandats de vente en distribuant des prospectus efficaces

Il est vrai que les supports digitaux ont pris une grande importance ces dernières années, et qu’un agent immobilier moderne se doit d’être sur Internet à tous les niveaux.

Pour autant, négliger les supports print serait une erreur. On dit qu’il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier, ni tout son budget marketing dans les mêmes leviers d’acquisition de mandats de vente. Votre bon vieux prospectus, en particulier, a encore un gros potentiel.

Profitez des journées ensoleillées de ce beau printemps (enfin, si vous avez de la chance dans votre région…) pour accentuer vos efforts sur le terrain et remettre la prospection au cœur de votre stratégie marketing. Souvenez-vous combien les actions de communication en extérieur sont essentielles pour la bonne santé de votre agence, car c’est là que les contacts se prennent. En échangeant avec vos futurs clients, mais aussi en stimulant la curiosité de ceux qui sont présents au quotidien sur le terrain : commerçants locaux, acteurs municipaux, gardiens d’immeubles… Bref, tout ce qui constitue votre réseau de prescripteurs.

La réussite de cette action d’acquisition de mandats de vente repose sur l’efficacité de vos prospectus. En plus de respecter les règles de base du flyer immobilier, vous devez sans cesse inventer de nouvelles idées de communication :

  • Mise en valeur des services innovants que vous proposez ;
  • Mise en avant des avis de vos clients satisfaits ;
  • Biens immobiliers vendus récemment dans le quartier ;
  • Recherche active de nouveaux biens à mettre en vente ;
  • Focalisation sur les avantages qu’un vendeur aura à travailler avec votre agence ;
  • Point sur l’état du marché et sur l’évolution des prix dans le quartier ;
  • Etc.

Insérés dans les boîtes aux lettres des prospects, ces flyers ne laisseront personne indifférent. Et pourraient bien vous apporter des contacts intéressants.

Le problème, c’est que vous n’aimez pas trop la prospection ? Vous trouverez, sur ce lien, quelques idées à intégrer pour changer d’avis et effectuer un travail plus efficace sur le terrain !

2. Valorisez vos espaces physiques de visibilité (en premier lieu la vitrine de votre agence)

On cherche parfois longuement ses lunettes avant de se rendre compte qu’on les avait sur le nez depuis le début.

En marketing, c’est la même chose : à force de vouloir faire dans l’originalité, on en oublie que les méthodes les plus traditionnelles sont souvent, aussi, les plus performantes.

De fait, si vous cherchez des leviers d’acquisition de mandats de vente, commencez par regarder du côté des espaces de visibilité qui existent déjà. Et notamment la vitrine de votre agence ! Ce n’est pas parce que vous avez adopté une vitrine virtuelle (votre site web) que vous devez abandonner totalement ce qui fait l’identité même de votre agence. Car, chaque jour, des centaines, voire des milliers de passants y jettent un œil. Ce sont autant de clients potentiels.

À cette occasion, rappelez-vous que votre vitrine est votre espace publicitaire numéro un. Bien qu’elle soit généralement orientée acheteurs, rien ne vous empêche de la transformer quelque peu pour en faire un levier d’acquisition de mandats de vente. Par exemple :

  • En éduquant le public au sujet de l’état du marché immobilier. Montrez aux propriétaires que la période est propice à la vente en raison de la hausse des prix, en prévision d’une baisse prochaine, ou du fait de l’attractivité des taux d’intérêt pour les acquéreurs.
  • En mettant en avant la variété et la qualité de vos services. Profitez des annonces affichées dans votre vitrine pour rappeler aux vendeurs que vous savez parfaitement comment valoriser leurs biens via des outils innovants.
  • En utilisant à bon escient les avis clients. Allez puiser dans votre liste de clients satisfaits pour leur demander de bien vouloir témoigner de leur expérience. Et affichez le résultat sur votre vitrine.
  • En invitant les propriétaires à se manifester. Tout ou partie de votre vitrine peut être libéré(e) pour laisser place à un message invitant les propriétaires de biens à vendre à se manifester.

La vitrine n’est toutefois qu’une idée parmi d’autres. Vos autres supports de communication print peuvent également servir votre acquisition de mandats de vente, à l’image de vos pancartes « vendu » qui pourraient, elles aussi, afficher un court message incitant les autres propriétaires à vous contacter. Sur le mode « Vous aussi, vous voulez vendre en un temps record ? », etc.

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3. Mettez en avant votre campagne d’acquisition sur votre site web immobilier

D’aucuns vous diront que votre site web immobilier est une jolie vitrine digitale, mais pas beaucoup plus que ça.

D’autres insisteront sur le fait que ce n’est pas une simple vitrine, mais un levier d’acquisition de prospects vendeurs ultra-efficace.

Est-il nécessaire de vous préciser que nous faisons partie de la seconde catégorie ?

Votre site d’agence offre plusieurs leviers d’acquisition de prospects vendeurs permettant de rentrer des mandats sur le long terme. Ces leviers en font une vitrine virtuelle dynamique et efficace, capable d’attirer du trafic et servant de « hub » central pour toutes vos opérations consistant à convertir en clients les prospects qui vous laissent leurs coordonnées.

Mais, puisqu’il s’agit là d’une vitrine à part entière, pourquoi ne pas l’utiliser pour relayer vos campagnes éphémères ? Et notamment pour indiquer au public que vous êtes en phase active de recherche de mandats ?

Quelques idées en vrac d’actions de communication à mener sur votre site web pour augmenter votre acquisition de mandats de vente :

  • Mettez votre page d’accueil en mode « recherche de biens à vendre » ;
  • Valorisez les services proposés par votre agence et les outils que vous utilisez pour communiquer sur les biens de vos clients ;
  • Donnez de la visibilité aux avis de vos clients satisfaits ;
  • Proposez aux internautes de procéder à une estimation en ligne de leur bien immobilier ;
  • Etc.

Des actions qui doivent venir s’ajouter à un ensemble de méthodes marketing consistant à travailler le référencement de vos pages, à proposer des contenus de qualité et à démontrer votre expertise immobilière. De quoi faire de votre site un aspirateur à mandats.

4. Créez des annonces Google AdWords pour acquérir des prospects vendeurs rapidement

« Comment ? Vous nous incitez à lancer des campagnes payantes sur Google ? Mais qu’en est-il de vos remarques sur le manque d’efficacité de ce type de levier ? »

Si vous avez fait cette réflexion à haute voix en lisant l’intitulé de cette action de communication, c’est que vous êtes l’un de nos fidèles lecteurs. Et que vous avez en tête un article comme celui-ci, qui fait l’éloge de l’Inbound marketing contre l’acquisition payante.

Nous n’allons pas nous renier, mais simplement apporter une nuance.

Certes, l’Inbound reste la méthodologie la plus pertinente dans le cadre de votre activité immobilière. Ça n’a pas changé. Attirer du trafic qualifié grâce à des contenus de qualité et une bonne optimisation SEO, montrer votre expertise, travailler à l’accroissement de votre notoriété (essentiellement au niveau local)… Tout cela est toujours d’actualité.

Seulement, aujourd’hui, il s’agit de vous indiquer comment booster votre acquisition de mandats de vente dans un délai relativement court.

Et, pour ce qui est de l’efficacité à court terme, l’acquisition payante reste une très bonne option. Surtout si vous créez des annonces sponsorisées orientées vendeurs en achetant une série de mots-clés capable de répondre au mieux aux besoins des propriétaires souhaitant vendre.

Une bonne part de l’intérêt des AdWords de Google réside dans le ciblage permis par les annonces. Par le jeu de multiples critères, dont les mots-clés, vous avez la possibilité de viser une population très précise, par exemple en restreignant votre campagne à un quartier spécifique. C’est l’occasion de donner un coup d’accélérateur à votre acquisition de mandats de vente pendant une durée limitée.

Attention : une annonce AdWords n’est efficace qu’à condition de renvoyer à une landing page cohérente. Celle-ci doit remplir la promesse faite dans votre lien et donner au contact ce qu’il cherche en échange de ses données personnelles. Pour cela, n’hésitez pas à jouer la carte de l’urgence : puisque vous voulez rentrer des mandats rapidement, communiquez autour d’offres limitées dans le temps et particulièrement attractives.

Quelques conseils pour rédiger une landing page efficace sur cette page.

5. Appuyez-vous sur les réseaux sociaux pour booster votre acquisition de mandats de vente

Depuis le temps qu’on vous le dit ! Les réseaux sociaux sont un excellent levier d’acquisition de mandats de vente, pour peu qu’ils soient utilisés à bon escient et en accord avec leurs fonctionnalités.

L’équation est toute simple : votre communauté sociale est riche de prospects vendeurs, même si vous ne le savez pas forcément. Au sein des réseaux d’amis et de contacts que vous avez tissés sur Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn et consorts, il y a certainement quantité d’individus qui réfléchissent à l’idée de vendre leur propriété – ou qui sont déjà en train de s’essayer au marché. Pourquoi ne pas aller les chercher ?

Une action pertinente de communication immobilière sur les réseaux sociaux suppose de prendre en compte plusieurs choses :

  • La pédagogie. Vous devez éduquer vos prospects vendeurs en les renseignant sur les différents leviers commerciaux que vous pouvez actionner, sur les avantages qu’ils auront à confier leur projet à un professionnel, et sur les prix du marché.
  • L’originalité. Si vous voulez booster votre acquisition de mandats de vente dans les jours et semaines qui viennent, ne vous contentez pas d’une communication banale, mille fois vue par les prospects, du type « estimation gratuite pendant X jours ». Profitez de votre présence sur le web pour valoriser vos actions marketing et vos outils innovants.
  • Le sentiment d’urgence. Ne laissez pas vos contacts sociaux penser qu’ils ont tout le temps pour se décider. Faites-leur comprendre qu’avec l’arrivée de l’été, vous allez entrer dans une période plus difficile, et que les acheteurs actifs aujourd’hui seront peut-être en stand-by demain. S’ils veulent vendre vite, c’est maintenant que ça se joue.

Cet article regorge de techniques d’acquisition de mandats de vente sur les médias sociaux : n’hésitez pas à vous en inspirer pour votre communication !

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6. Créez des campagnes publicitaires orientées vendeurs sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont souvent utilisés dans un cadre relationnel désintéressé – c’est tout l’objet de la communication sociale que de donner l’impression que vous ne souhaitez rien vendre. Mais il serait dommage d’oublier que ces plateformes sont aussi de puissants leviers publicitaires, et qu’elles peuvent donner un gros coup de pouce à votre acquisition de mandats de vente.

L’avantage des publicités Facebook ou Instagram (pour ne prendre que ces exemples) réside dans la rapidité avec laquelle vous pouvez obtenir des résultats. À l’instar des liens sponsorisés Google AdWords, vos campagnes payantes s’appuient sur un faisceau de critères très spécifiques permettant de cibler précisément vos audiences, pour un maximum d’efficacité.

En outre, des fonctionnalités (relativement) récentes contribuent à une diffusion massive de vos annonces sur un réseau de sites tiers et d’applications diverses – c’est ce qu’on appelle l’Audience Network, présent sur Facebook et LinkedIn. Cet outil, activé par défaut dans les campagnes publicitaires, garantit une visibilité maximale auprès d’un public très large. Avec, toutefois, une limite : l’intégration des bannières publicitaires sur les sites partenaires n’est pas toujours optimale et peut s’avérer intrusive aux yeux des internautes (ce qui est sans doute la pire chose qui puisse arriver pour une publicité digitale).

Enfin, vous devez garder à l’esprit que votre acquisition de mandats de vente dépend aussi de votre capacité à utiliser les fonctionnalités des différentes plateformes à votre avantage. Chaque réseau social a ses particularités et propose des outils publicitaires uniques : à vous de choisir les meilleurs leviers en vue de votre campagne orientée vendeurs.

N’oubliez pas : votre acquisition de mandats de vente doit respecter les directives du RGPD !

Quelle que soit l’action de communication qui a votre préférence en vue de booster votre acquisition de mandats de vente avant l’été, n’oubliez surtout pas que votre collecte de données personnelles doit être en conformité avec le RGPD.

Et oui : le règlement général sur la protection des données est enfin entré en vigueur, et il est indispensable d’adapter vos méthodes de collecte. Votre quête de prospects vendeurs vous mènera obligatoirement à une phase de traitement des données fournies par vos contacts, en vue d’un suivi plus précis. Ce sont ces données qui sont sous le coup des nouvelles obligations européennes.

Vous ne savez pas comment vous y prendre ? Vous avez un doute sur la conformité de vos outils et supports ? Un conseil : sur ce chemin complexe, mieux vaut se faire accompagner par une agence de communication spécialisée dans l’immobilier.

C’est encore la façon la plus sûre de booster votre acquisition de mandats de vente tout en garantissant la sécurisation des données de vos futurs clients !

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